So bauen Sie ein nachhaltiges Coaching-Geschäft auf (und verdoppeln dabei Ihre Raten)

Du bist bei einem freundlichen Treffen. Eine Person, die Sie nicht kennen, nähert sich und führt Gespräche mit Ihnen. Schließlich wird die Frage gestellt … hier ist, wie es normalerweise für mich ist.

Person: Also, was machst du?

Ich: Ich laufe LivingforMonday.com wo wir Coaching und Training für junge Berufstätige durchführen.

P: Oh, du musst also in ziemlich guter Verfassung sein, oder?

M: Verdammt.

Das ist mein typisches Gespräch bei einem Treffen, bei dem ich nicht besonders darauf aus bin, in die Details dessen einzutauchen, was es bedeutet, Menschen dabei zu helfen, großartig in dem zu werden, was sie tun.

Das bringt uns zurück zu Ihnen und mir. Als Leser von The Sparkline wette ich, dass Sie in Betracht gezogen haben, Coach zu werden, um eine Einnahmequelle für Ihr Unternehmen zu schaffen.

Das Problem mit Coaching als Beruf liegt in unserer Tendenz, darauf zurückzugreifen, um jeden Blog in ein Geschäft oder eine Idee in Einnahmen zu verwandeln. Leider ist es nicht immer so einfach.

Ich habe es geschafft, meine stündliche Coaching-Rate in den letzten 12 Monaten um 444% zu erhöhen, einen stetigen Einkommensstrom aus dem Coaching zu schaffen und regelmäßige Empfehlungen von meinen bestehenden Kunden zu generieren. Mein Ziel mit diesem Beitrag ist es, Ihnen zu helfen, mit drei Schritten auf demselben Weg zu beginnen:

1. Haben Sie eine klar definierte Zielgruppe
2. Erstellen Sie ein Alleinstellungsmerkmal
3. Erstellen Sie einen sozialen Beweis

Fangen wir an.

Schritt 1: Haben Sie eine klar definierte Zielgruppe für Ihre Dienste

“Sie können bei allem, was Sie wollen, der Beste der Welt sein, solange Sie die Welt richtig definieren.” – Seth Godin

Um der Beste der Welt zu sein, müssen Sie Ihre Definition der Welt wählen, die mit der Erstellung eines kristallklaren Bildes Ihrer Zielgruppe beginnt.

Die erfolgreiche Definition Ihrer Zielgruppe sollte Antworten auf vier Schlüsselfragen geben:

1. Interessieren Sie sich sehr für Ihr Publikum?

2. Kann Ihr Publikum Ihre Rate bezahlen?

3. Können Sie 5-10x Ihre Coaching-Rate im Wert produzieren?

4. Ist es dir immer noch wichtig zu helfen?

Interessieren Sie sich sehr für Ihr Publikum?

Ich glaube, die Auswahl eines Publikums, das Ihnen wichtig ist, ist der wichtigste Schritt, den Sie beim Aufbau eines erfolgreichen Unternehmens unternehmen können. Denken Sie zunächst an Ihre “besten” Kunden zurück (dies ist subjektiv) oder erstellen Sie ein Brainstorming einer Liste der Personen in Ihrem Leben, mit denen Sie gerne zusammenarbeiten würden. Warum waren diese Menschen Ihre besten Kunden oder warum möchten Sie mit ihnen zusammenarbeiten? Was haben diese Menschen gemeinsam? Oder, mit anderen Worten, warum kümmert es dich?

Zum Beispiel waren meine besten Kunden in der Vergangenheit junge Berufstätige, die Unternehmer oder Mitbegründer, Führungskräfte oder Verkäufer sind. Ich kann mich auf ihre Herausforderungen beziehen, ihre Arbeitsmoral motiviert mich, und die Richtigen sind bereit, mir zu zahlen, was ich wert bin. Diese Gruppe ermöglicht es mir auch, eine Vielzahl von geschäftlichen Herausforderungen und Möglichkeiten zu sehen, was meinen Wunsch erfüllt, an mehreren Projekten zu arbeiten.

Wählen Sie ein Publikum aus, das Ihnen wichtig ist.

Kann Ihr Publikum Ihre Rate bezahlen?

Wie viel Geld verdient dieses Publikum pro Jahr? Würde der Finanzberater Ihrer idealen Kunden sagen, dass sie in der Lage sind, Ihnen das Doppelte Ihres aktuellen Satzes zu zahlen (unabhängig vom bereitgestellten Wert)?

Ich habe zunächst Studenten und junge Berufsangestellte gecoacht. Dies war eine schlechte Entscheidung, da keine dieser Gruppen in der Lage ist, meinen aktuellen Tarif für Coaching-Dienste zu bezahlen.

Diese Erkenntnis führte mich dazu, mein Publikum neu zu definieren und mich auf unter 30 CEOs, Führungskräfte und Verkäufer in Atlanta zu konzentrieren — sie haben die Möglichkeit, meine Preise zu bezahlen, ich kümmere mich um sie und ich kann sie von Angesicht zu Angesicht erreichen (so verkaufe ich lieber + Coach).

Arbeiten Sie mit einer Zielgruppe, die Ihre Tarife bezahlen kann. Wenn Ihr Publikum diese Fähigkeit nicht hat, beginnen Sie von vorne oder überdenken Sie individuelles Coaching als Service.

Können Sie 5-10x Ihre Coaching-Rate im Wert produzieren?

Der Schlüssel zu einer 5-10-fachen Rendite Ihrer Coaching-Dienstleistungen besteht darin, die Ziele und Herausforderungen Ihres Publikums zu verstehen. Menschen sind bereit zu zahlen, um Ziele zu erreichen und Herausforderungen zu meistern, aber nur, wenn Sie sie richtig machen.

Die meisten Menschen machen Annahmen über ihr Publikum, anstatt die harte Arbeit zu tun, sich tatsächlich mit Mitgliedern ihres Publikums zusammenzusetzen, großartige Fragen zu stellen und auf ihre wahren Bedürfnisse zu hören.

Nehmen Sie sich Zeit für individuelle Gespräche mit 10 – 25 Ihrer Zielgruppen. Stellen Sie großartige Fragen, um die Gedanken herauszuholen, die sie selten laut teilen. Wenn Sie einen spezifischeren Rahmen für Ihre Fragen benötigen, denken Sie in Bezug auf die sieben Lebensbereiche (sortiert nach der Leichtigkeit des Nachweises der Kapitalrendite):

1. Finanz- und Anlageberatung)

2. Karriere (denken Sie an Jobwechsel oder Executive Coaching)

3. Reisen & Abenteuer (think travel))

4. Physisch (denken Sie an Paleo oder Crossfit)

5. Lernen (denken Sie an das Lesen oder den Erwerb von Fähigkeiten)

6. Beziehungen (denken Sie an Familie, Freunde und Romantik)

7. Spirituell (denken Sie an Meditation oder Religion)

Sie sollten Muster ähnlicher Ziele oder Herausforderungen erkennen, wenn Sie Interviews durchführen. Sie können erwägen, tief in Ihrem Fachgebiet zu tauchen, aber denken Sie daran, dass Ihr Fachwissen möglicherweise nicht einem tatsächlichen Bedarf entspricht.

Menschen zahlen, um ihre Ziele zu erreichen und Herausforderungen in ihrem Leben zu lösen. Helfen Sie ihnen, ein Ziel zu erreichen oder eine Herausforderung zu lösen, die 5-10x Ihre Coaching-Rate im Wert produziert.

Ist es dir immer noch sehr wichtig zu helfen?

Nun, hier ist der Teil, in dem du brutal ehrlich zu dir selbst sein musst. Können Sie angesichts des Publikums, das Ihnen wichtig ist, seiner Zahlungsfähigkeit und der Herausforderungen oder Ziele, die es Ihnen gegenüber zum Ausdruck gebracht hat, ein nachhaltiges Geschäft aufbauen? Wenn ja, kümmern Sie sich immer noch genug, um die Arbeit zu erledigen?

Ich spreche nicht von “Ja, das könnte ich tun”, sondern von “F *% ^ Ja, lass uns das tun.”

Es wird schwierig sein, Ihrem Publikum zu helfen, seine Herausforderungen zu lösen oder seine Ziele zu erreichen. Sie werden unzählige Stunden damit verbringen, zu recherchieren, Ihren Kopf auf den Tisch zu schlagen, Bücher zu lesen, Ihr Büro zu betreten und an Schlaflosigkeit zu leiden, während Sie über Wege nachdenken, um zu helfen.

Wählen Sie ein Zielgruppenziel oder eine Herausforderung aus, die Ihnen wichtig genug ist, um ein Experte zu werden, und die Sie genug interessieren, um Sie dafür zu bezahlen. Wenn es dir egal ist oder es ihnen egal ist, fang von vorne an.

Schritt 2: Erstellen Sie ein Alleinstellungsmerkmal, um Ihre Zielgruppe anzusprechen

“Mehr erreichen.” “Erreichen Sie Ihr Potenzial.” “Mach deine Träume Wirklichkeit.”

Dies sind Sätze, die niemanden ansprechen, indem sie versuchen, alle anzusprechen. Und doch, die Mehrheit der Trainer Marke selbst auf diese Weise.

Sie kennen Ihr Publikum besser als jeder andere, weil Sie Ihre Hausaufgaben gemacht und Muster identifiziert haben, und Ihr Alleinstellungsmerkmal oder USP sollte dies widerspiegeln.

Sie können sich Ihren USP so vorstellen, als würden Sie diese Lücken ausfüllen: “Ich helfe “Publikum” in “Standort / Branche / Schwerpunktbereich”do / werden / lösen / überwinden /erreichen “Herausforderung oder Aspiration.”

Aber, aber, aber, ich bin im INTERNET! Die vierstündige Arbeitswoche sagte, ich könnte ein Lifestyle-Designer und ortsunabhängig sein!

Großartig. Vielleicht hast du recht. Aber denken Sie daran, Sie können in der Welt am besten sein, was auch immer Sie wollen, solange Sie zunächst eine machbare Definition der Welt erstellen. Wenn du nicht der Beste in der Welt von sein kannst, wie kannst du der Beste in der ganzen Welt sein? Ich sage nicht, dass Sie das Internet nicht nutzen sollten, aber ich sage, dass Sie sich auf ein geografisches Gebiet oder Fachgebiet konzentrieren sollten, in dem Sie ein nachhaltiges Geschäft aufbauen können.

In meinem Geschäft musste ich dasselbe tun. Mein USP für meine Coaching-Dienstleistungen lautet: “Ich helfe Unternehmern, Führungskräften und Vertriebsmitarbeitern unter 35 Jahren in Atlanta, Systeme zu entwickeln, die Ihre Ziele übertreffen und Sie gleichzeitig für die Projekte verantwortlich machen, die Ihnen am unmittelbarsten dabei helfen, Ihre Vision gewinnbringend zu erreichen.” Die letzten vier Wörter können sich je nach Teilsegmenten meines Publikums ändern.

Erstellen Sie einen USP, der Ihre Zielgruppe und die Ziele oder Herausforderungen, für die Sie sich entscheiden, genau identifiziert. +1, wenn Sie es in ihren eigenen Worten tun können. Wenn Sie es nicht können, ist es Zeit, mehr Interviews zu führen.

Schritt 3: Erstellen Sie einen sozialen Beweis für Ihre Dienste

Social Proof überzeugt skeptische Zuschauer davon, dass Sie das tun können, was Sie in Ihrem USP sagen. Ihre Aufgabe ist es, genügend soziale Beweise zu erstellen, die es Ihrem Publikum erleichtern, Ja zu Ihren Diensten zu sagen.

Ich benutze eine Liste von Erfahrungen und ein wachsendes Buch von Kundenreferenzen, um meinen USP zu untermauern. Zu den Erfahrungen gehören die Arbeit bei Seth Godin, die Beratung des Chief People Officers von Coke und die Tätigkeit als Top-Performer bei einem bekannten globalen Beratungsunternehmen. Ich habe frühere / bestehende Kunden, die einen “Brief an einen potenziellen Kunden” schreiben, um mein Beweisbuch zu erstellen.

Ich verstehe, dass Sie möglicherweise nicht den gleichen Hintergrund haben, aber Sie können soziale Beweise für Ihre Dienste erstellen, selbst wenn Sie noch nie einen einzigen Kunden hatten. Hier erfahren Sie, wie…

Wählen Sie 10 Personen aus, die Sie in Ihrer Zielgruppe kennen und die Ihnen wichtig sind. Möglicherweise können Sie auf Ihre Interviews aus Ihrer Zielgruppenforschung für gute Kandidaten zurückblicken. Bieten Sie jeder Person eine kostenlose 30 – 90-minütige Coaching-Sitzung an, um die Sitzungen filmen / aufzeichnen und öffentlich veröffentlichen zu können. (Genau das hat Derek Halpern mit Website-Conversion-Reviews gemacht, als er bei Social Triggers anfing).

Randnotiz: In diesem Beitrag geht es nicht darum, wie man ein großartiger Trainer wird, aber ich hoffe, es versteht sich von selbst, dass man tatsächlich in der Lage sein muss, einen Wert zu liefern, damit diese Methode für Sie funktioniert. (Wenn Sie keine Coaching-Erfahrung oder Ausbildung haben, beginnen Sie hier, hier, hier und hier.)

Sobald Sie die 10 Coaching-Sitzungen aufgezeichnet haben, mieten Sie einen Video-Editor, um eine Highlight-Rolle der mächtigsten Momente aus den Sitzungen zu erstellen. Platzieren Sie Ihre Highlight-Rolle auf einer Zielseite, auf der Sie Ihrem Publikum die vollständigen Videoaufnahmen im Austausch für eine E-Mail zur Verfügung stellen.

Verwenden Sie die Aufzeichnungen, um einen E-Mail-Trichter zu entwerfen, der langsam aber sicher Vertrauen, Vertrauen und Fachwissen bei Ihrem Publikum aufbaut. Bieten Sie am Ende Ihrer E-Mail-Serie eine kostenlose 30-minütige Sitzung für alle an, die Sie als Coach einstellen möchten. Auf diese Weise kann Ihr Publikum davon übergehen, andere zu sehen, die gecoacht werden, und es selbst erleben.

Das Ende Ihrer 30-minütigen Sitzung ist Ihre Chance, einen potenziellen Kunden in einen zahlenden Kunden umzuwandeln. Konvertierungsmethoden sind für einen anderen Beitrag, aber das Wichtigste ist, direkt und nicht bedrohlich nach dem Geschäft der Person zu fragen.

So etwas wie: “Nun, da Sie mein Coaching erlebt haben, sind Sie daran interessiert, ein Coaching-Kunde zu werden? Ich habe ein 3-monatiges Starterpaket, das perfekt für Sie wäre, wenn Sie glauben, dass ich Ihnen helfen kann, Ihre Ziele zu erreichen.”

Einige Leute werden die Entscheidung abwarten oder darüber nachdenken wollen. Schon gut. Fragen Sie sie, wie oft sie sich wohl fühlen würden, wenn Sie nachverfolgen, um zu sehen, ob Sie etwas tun können, um zu helfen. Versichern Sie ihnen, dass Sie niemals Druck auf einen Verkauf ausüben werden. Machen Sie eine Kalendererinnerung, um entsprechend zu folgen.

Andere Leute werden Sie sofort einstellen wollen. Sie sollten Optionen zur Verfügung haben, falls sie sich länger als 3 Monate anmelden möchten. Ich schlage vor, Sie erstellen 3 Monat, 6 Monat, und 12 Monatsverträge, die Flexibilität ermöglichen. Ich empfehle nicht, mit weniger als 3 Monaten zu beginnen, da es meiner Erfahrung nach schwierig ist, in dieser Zeit Ergebnisse zu erzielen.

Sagen Sie diesen Leuten genau, wie der Prozess funktioniert und was sie tun müssen, um loszulegen. Ihr Prozess sollte Folgendes umfassen: 1) Ein Aufnahmeformular, das Informationen über sie, ihre Ziele und warum sie Sie eingestellt haben, sammelt. (Hier ist eine ausführliche Option, die wir Fizzlers empfehlen.) 2) Eine erste Sitzung, die sich um den Aufbau der Beziehung, die Festlegung von Grundregeln und die Festlegung von Zielen für Ihre gemeinsame Arbeit dreht. 3) Alle Bewertungen, die Sie verwenden möchten. Und 4) Ihr Prozess, wann und wie Sie bezahlt werden.

Und dann der Teil über die Verdoppelung Ihrer Raten.

Irgendwann während Ihres Prozesses werden Sie nach Ihren Tarifen gefragt. Ihre Impulsreaktion wird sein, ihnen Ihre alten Raten mitzuteilen oder, wenn Sie gerade erst anfangen, eine Rate, die sich nicht beängstigend anfühlt.

Ihre Aufgabe ist es, dem Drang zu widerstehen, sich kurz zu verkaufen und ihnen zu sagen, dass Ihre Rate doppelt so hoch ist wie früher oder doppelt so hoch, wie Sie denken, wenn Sie gerade erst anfangen. Für einen Benchmark, Schauen Sie sich die durchschnittliche Coaching-Rate in Ihrer Stadt oder Ihrem Standort an.

In Atlanta liegt die durchschnittliche Coaching-Rate für Führungskräfte zum Zeitpunkt dieses Schreibens bei etwa 300 USD / Stunde. Als ich mit dem Coaching anfing, hatte ich das Gefühl, dass 75 USD / Stunde mehr waren, als ich wert war, obwohl die Leute leicht 150 USD / Stunde bezahlt hätten.

Ich erkannte schließlich, dass ich viel mehr Wert bot, als ich bezahlt wurde und dass weniger als $ 300 / hr nicht nachhaltig ist, um ein Vollzeit-Coaching-Geschäft aufzubauen. Mit jedem anderen neuen Kunden, den ich mitbrachte, verdoppelte ich einfach meine Preise, als ich gefragt wurde, bis hin zur durchschnittlichen Coaching-Rate in Atlanta. Da ich einen wachsenden Kundenstamm hatte, gab es mir mehr Vertrauen in den Wert, den ich bot, und setzte mich weniger unter Druck, neue Kunden zu gewinnen, so dass ich meine Raten in nur einem Jahr um 444% steigern konnte.

Der Schlüssel ist Vertrauen + Ergebnisse

Es stellt sich heraus, dass der wichtigste Faktor bei der Erhöhung Ihrer Coaching-Raten Ihr eigenes Vertrauen in den von Ihnen bereitgestellten Wert ist. Wenn Sie die Arbeit geleistet haben, die eigentliche Arbeit, wie ich sie in diesem Beitrag beschrieben habe, dann werden Sie besser sein als 80% der “Trainer” der Welt. Sie sind bestrebt, ein Experte zu werden, der Ihrer Zielgruppe hilft, ihre Ziele zu erreichen und ihre Herausforderungen zu meistern. Ihre wichtigste Aufgabe nach der Landung neuer Kunden zu Ihrem neuen Tarif ist es, diese Verpflichtung einzuhalten.

Wenn Ihr Kundenstamm wächst, wächst auch Ihr Vertrauen in Ihre Coaching-Fähigkeiten. Wenn Ihre Coaching-Fähigkeiten und Ihr Kundenstamm wachsen, wird sich Ihr Zeitplan füllen. Wenn sich Ihr Zeitplan füllt, sollten Sie Ihre Preise für neue Kunden weiter erhöhen. Je erfolgreicher Sie mit einer Zielgruppe von Kunden sind, desto mehr können Sie auf neue Kundengruppen expandieren, wenn Ihre Empfehlungen und Ihr Ruf dies zulassen.

Worauf warten Sie noch? Los, los. Ihr Coaching-Geschäft wartet.

Foto von Danka Peter