5 cold call script-strategier til at booke flere aftaler

uanset om du har været i salg i mange år, eller du er en rookie, har du sandsynligvis stødt på en række perspektiver på kunsten (eller videnskaben, afhængigt af hvem du taler med) af cold call.

uanset hvad, hvis du ikke har en sund pipeline af muligheder eller stærke kundeemner, er koldt opkald til aftaler en bedre måde at gå end at vente på, at virksomheden falder i dit skød.

ganske vist lyder nogle kolde opkaldsskripter tvunget eller unaturligt. Det er en af grundene til, at du ikke afleveres et script af den øverste repræsentant i virksomheden på din første dag. En anden grund er, at cold calling i forsikring, for eksempel, er sandsynligvis forskellig fra cold calling i en anden branche.

i dette indlæg vil vi tale om:

så hvordan skriver du et koldt opkaldsscript, som du faktisk vil bruge—det hjælper dig også med at planlægge opdagelsesopkald og personlige møder? Hvordan kan du differentiere dig fra andre sælgere, der kalder de samme udsigter?

lad os komme ind i det.

op din efterforskning spil og lukke flere tilbud med disse gratis cold calling scripts. LR

koldt vs varmt salgsopkaldsskripter: forskellige scenarier kræver unikke tilgange

et koldt opkald er et uplanlagt, spontant telefonopkald fra en sælger til en potentiel kunde, der ikke har noget eksisterende forhold til sælgeren eller det firma, de arbejder med.

du kan sige, at målene for disse opkald ikke helt kvalificerer sig som udsigter endnu—de er bedre defineret som “mistænkte”, fordi de måske eller måske ikke har budgettet, autoriteten, behovet eller tidsrammen for det, du har at tilbyde.

et varmt opkald er derimod, når et kundeemne har udtrykt interesse for dine produkter eller tjenester. De har muligvis abonneret på dine marketing-e-mails, eller måske faldt de af din messe. Eller måske har de talt med din salgsrepræsentant før.

mund-til-mund-henvisninger betragtes også som varme opkald, da en kunde er blevet informeret af en person, de stoler på, at dine produkter eller tjenester er værd at overveje. Generelt betyder det, at din salgsrepræsentant kan bruge mindre tid på at uddanne udsigten til din virksomhed og i stedet springe lige ind i at udforske udsigtens udfordringer og krav.

Hvad skal du medtage i et koldt opkaldsscript for at køre flere aftaler?

dit cold call script skal starte med at besvare disse spørgsmål:

1. Hvem er du?
2. hvorfor ringer du?
3. Hvordan har udsigten gavn af at lytte til dig?
4. Hvad vil du have fra den person, du ringer til? (Denne er let . En aftale)

prøv ikke at afslutte opkaldet, før to ting er klare for udsigten:

1. den aftale, du planlægger, er at forstå deres forretningsudfordringer i forhold til din branche og domæneekspertise. Det er ikke at demonstrere din løsning, forhandle priser eller prøve en dårligt tidsbestemt salgstale.
2. udsigten får værdi fra dette opkald med dig—uanset om de køber fra dig eller ej. Enten deler du nogle indsigter om deres branche, eller du kommer tilbage med nogle anbefalinger, der ikke er specifikke for dine produkter eller tjenester, der hjælper dem med at tackle deres udfordringer.

her er et hurtigt kig på et par funktioner, der gør salgsteams liv lettere, som scripting og fleksible opkaldsmuligheder:

Lav aftaler, ikke lukkede tilbud, dit kolde opkaldsmål

målet med dit kolde opkald skal være at få trækkraft med udsigt og sikker Tid på deres kalender. Hvis du planlægger dine kolde opkald med denne ide i tankerne, vil du føle meget mindre pres på dine opkald—og de mennesker, du ringer til, vil også føle sig mindre presset.

Aggressive sælgere kalder for at sælge kunder et produkt eller en tjeneste i dag, mens rådgivende salgsrådgivere forbinder og netværker med virksomhedsledere for at dele deres ekspertise. Ved at planlægge et opdagelsesopkald, når det er praktisk for begge parter, indstiller du forventningen om, at du har noget af værdi at tilbyde.

Sådan forbereder du dig på overbevisende kolde opkald, der konverterer

afhængigt af hvor velkendt din virksomhed er, skal du muligvis lægge en lille indsats i din salgssamtalestarter.

hvis du sandsynligvis bliver nødt til at forklare, hvad din virksomhed gør, skal du have en kort elevatorhøjde forberedt, der beskriver din værdi for udsigten, men ikke sætter dig fast ved at definere, hvor længe din virksomhed har været i forretning, hvem du har gjort forretninger med eller andre detaljer med det samme. Hvis du har overbevisende kundesucceshistorier, skal du bruge dem (og sørg for, at disse kunder er okay med, at du navngiver dem).

gem den meningsfulde, værdifulde indsigt til det faktiske aftaleopkald. Bare sørg for, at udsigten ved, at du har værdifulde oplysninger, de kan drage fordel af. Vær klar med at angive, at de skal planlægge tid til at lære af din indsigt.

5 cold calling script strategier for din knalde fil

du vil bemærke spørgsmålet “Hvordan har du det i dag?”vil ikke dukke op andre steder i denne artikel. Det er fordi dette spørgsmål kan komme på tværs som uoprigtig, og det generelt forårsager udsigter til at tænke over, hvor travlt de er, og hvordan de skal komme ud af opkaldet med dig så hurtigt som muligt.

Erkend i stedet, at de har travlt, og lad dem vide, at du er her for at hjælpe dem med at finde løsninger på de problemer, der gør dem så travle.

hold small talk til et minimum for denne udnævnelse-indstilling koldt opkald og komme til det punkt hurtigt. (Selvfølgelig, hvis deres sociale medieprofiler er fyldt med beskeder om deres kærlighed til deres alma mater eller favorit sportshold, kan du nævne det i forbifarten. Ellers skal du holde dig til fakta.)

her er fem cold calling pladser, der har høje omregningskurser for udnævnelse indstilling.

“jeg har gjort min forskning” teknik

lad os sige, du foretager et opkald til en udsigt på en onsdag eftermiddag på 4:00 p. m. Ifølge HubSpot research 1 er det generelt det bedste tidspunkt at foretage et koldt opkald og oprette en live forbindelse.

under alle omstændigheder har du undersøgt udsigten, og du har identificeret en nyhed på prospect-selskabets hjemmeside, der stemmer overens med produkter eller tjenester, som din virksomhed tilbyder. Du finder nogen i din virksomheds CRM, enten på LinkedIn eller endda i nyhedsartiklen, at ringe baseret på deres titel.

du behøver ikke at ringe til en “meget vigtig Topofficer” på hvert opkald. Men hvis du vil gøre en vane med at kalde ledende medarbejdere, og du ikke har gjort din forskning, vil du ikke lykkes. Ved at gøre nogle forskning og fortælle dem, hvad du opdagede, vil du adskille dig fra mange af de andre sælgere udsigterne tale med.

Find en overbevisende grund til, at dit produkt, din service eller din løsning skal være på en leders radar, og indarbejd det i din aftaleplads. Hvis den person, du ringer til, er citeret i en artikel, skal du gøre dette tilbud til en del af dit script, især hvis udsigten nævnte en forretningsudfordring eller mulighed, som dit produkt eller din tjeneste adresserer.

du bør altid gøre nogle forskning af udsigter, før du kalder dem. Bliv dog ikke for dybt i forskningen til en aftale, du muligvis ikke får. Find en person til at ringe med autoritet, finde en tvingende grund til at ringe, og foretage et lyn af opkald i prime time.

den interne henvisningstaktik

at ringe til en enkelt kontaktperson i et firma giver dig typisk ikke den fulde historie om, hvad der sker i et firma. Du har måske hørt om “smertekæden” inden for en virksomhed, hvor en bestemt udfordring påvirker flere ledere og deres teams.

salgsrepræsentanter skal afslutte hvert opkald, hvor de afvises for en aftale ved at spørge, om de tror, at der er nogen anden i organisationen, der måske er interesseret i at diskutere en bestemt forretningsudfordring eller et mål.

hvorfor? Fordi:

• Hvad har du at tabe? Du har allerede fået et nej fra den første person, du ringede til. Ved at bede om deres hjælp giver du den enkelte mulighed for at give tilbage. De føler sig sandsynligvis noget skyldige for at afvise dig.
• det viser, at du er investeret i denne samtale og adskiller dig fra andre sælgere, der får et nej og bare afslutter opkaldet.
• måske har den første person, du ringede til, ikke autoritet til at tale med en sælger om et bestemt emne, men de kender muligvis et andet Projektledelse, der gør det—de har måske bare brug for lidt opmuntring til at henvise dig i den rigtige retning.

den “unruffled veteran sales rep” tilgang

at foretage et koldt opkald til et kundeemne med et simpelt mål om en substantiel samtale bør ikke give dig meget angst, og det bør heller ikke øge blodtrykket for de udsigter, du kontakter. Tillid og karisma går langt i salget, selv over telefonen, når du arbejder på at bestille aftaler.

forfatter og salgscoach Brian Tracy foreslår, at sælgere udfordrer sig selv til at foretage 100 kolde opkald så hurtigt som muligt (uden at brænde broer til fremtidige forsøg). Ved at prioritere mængden af opkald frem for kvalitet under en lyn, sælgere kan finde deres” smile and dial ” maraton kan give bedre resultater, end hvis de tog sig tid til at tage afvisning til hjerte.

prøv at sige ting som:

• “jeg har talt med en række, der sagde, at de kæmper med, og at løse det høje er på deres prioritetsliste for dette regnskabsår. Giver det også genlyd hos dig?
• “min virksomhed var i stand til at hjælpe til .
• vil du være interesseret i at have en diskussion senere i denne uge/tidligt næste om, hvordan vi var i stand til at hjælpe dem i ?

jo mere du støder på som en erfaren og pålidelig rådgiver, jo mere sandsynligt er du at booke aftaler. At vise respekt for en udsigts tid, og din egen, er kritisk.

strategien “lad os have en diskussion, og hvis vi ikke ser en pasform, deler vi os som venner”

har du brug for en måde at opbygge tillid og rapport med udsigter, når du beder om en aftale? Vis dem, at du er fortrolig med et “nej” svar.

det betyder ikke, at du får et “nej”, og du siger farvel. Det betyder, at du får en indsigelse, som “vi har allerede et telefonsystem”, men du kan anerkende deres indsigelse og adressere den ved at differentiere din virksomhed fra det, de i øjeblikket laver.

gør ikke fejlen ved at påpege svaghederne i deres eksisterende løsning. Tal i stedet for styrkerne ved, hvad du har at tilbyde, og eventuelle muligheder for at forbedre deres eksisterende investering med tjenester fra din portefølje. I stedet for at foreslå et Udsigt til at “rippe og erstatte” det, de allerede har, så prøv at finde en måde at finde en “strandhoved” mulighed for at vinde over en ny konto.

det kolde opkald” at få venner med portvagter ”

der er så mange forhindringer for sælgere at navigere igennem, især når man undersøger på telefonen:

• voicemail skærsilden
• den “jeg har et møde” kneb
• den “presse 1 for denne afdeling” voice menu labyrint
• den udøvende assistent barrikade

er du den slags sælger, der hellere vil charme en gatekeeper at komme på en udøvende kalender? Eller foretrækker du den snigende, men direkte vej til en leders bordtelefon eller mobilenhed, som en auto-ledsager undertiden kan levere? Lad os se på fordele og ulemper ved begge scenarier.

hvis du navigerer gennem en telefonmenu (eller en virtuel ledsager), kan du opdage navne på udøvende assistenter eller kolleger på voicemail hilsner, som du kan udnytte til din fordel.

Berig din udsigt opkaldslister med disse nye navne og titler, du opdager. Eller endnu bedre, du kan lære mere om organisationen og have samtaler med en beslutningstagers kolleger, der har indflydelse på de leverandører, de kender, synes godt om og stoler på.

Cold calling etikette til EAs (dine VIP ‘ er)

ligesom den måde, du behandler ventepersonalet på en restaurant, kan diktere din dating succes, gatekeeper etikette er nøglen til din succes, især i B2B salg. Skriv gatekeeper-specifikke cold call scripts, der fremmer tillid og rapport.

undervurder ikke indflydelsen fra en udøvende assistent. Behandl dem med takt og respekt, da de ofte har stor indflydelse på kalendere for flere ledere.

cold call sales scripts: husk at give plads til improvisation

Cold call scripts er en stor ressource til at opbygge en rutine for at kalde BLiTSER og for at opbygge tillid til at bede om aftaler. Byg i et par” hvis udsigten siger, Så siger jeg Y ” beslutningstrægrene.

når du opbygger tillid til dit script og kender din elevatorhøjde og unikke salgsforslag indefra og ud, skal du finde muligheder for at improvisere baseret på, hvordan et opkald flyder. Skræddersy din script messaging til rollerne for de mennesker, du taler med. Et script passer ikke alle!

og husk, hvis du taler med nogen, der siger, at de ikke har behov for det, du tilbyder, så spørg dem, om de kender en anden, der måske. Mund til mund går langt.