Hvordan man opbygger en bæredygtig Coaching virksomhed (og fordoble dine satser i processen)

du er på en venlig samling. En person, du ikke kender, nærmer sig og taler med dig. Til sidst bliver spørgsmålet stillet… her er hvordan det normalt er for mig.

Person: så hvad gør du?

mig: jeg løber LivingforMonday.com hvor vi træner og træner for unge fagfolk.

P: åh, så du skal være i temmelig god form, hva?

M: Dammit.

det er min typiske samtale ved en sammenkomst, hvor jeg ikke er særlig opsat på at dykke ned i detaljerne om, hvad det betyder at være i gang med at hjælpe folk med at blive gode til det, de gør.

hvilket bringer os tilbage til dig og jeg.som læser af Sparkline vil jeg vædde på, at du måske har overvejet at blive coach som en måde at skabe en indtægtsstrøm for din virksomhed.

problemet med coaching som erhverv ligger i vores tendens til at ty til det som svaret på at gøre enhver blog til en virksomhed eller ide til indtægter. Desværre er det ikke altid så simpelt.

jeg har formået at øge min timecoachingrate 444% i løbet af de sidste 12 måneder, skabe en stabil indkomststrøm fra coaching og generere regelmæssige henvisninger fra mine eksisterende kunder. Mit mål med dette indlæg er at hjælpe dig med at starte på den samme sti med tre trin:

1. har en veldefineret målgruppe
2. oprettelse af et unikt salgsforslag
3. Byg socialt bevis

lad os komme i gang.

Trin 1: Har en veldefineret målgruppe for dine tjenester

“du kan være bedst i verden på hvad du vil, så længe du definerer verden på den rigtige måde.”- Seth Godin

for at være den bedste i verden skal du vælge din definition af verden, som starter med at skabe et krystalklart billede af din målgruppe.

succesfuld definition af dit publikum skal give svar på fire centrale spørgsmål:

1. bekymrer du dig dybt om dit publikum?

2. er dit publikum i stand til at betale din sats?

3. kan du producere 5-10 gange din coaching sats i værdi?

4. er du stadig meget interesseret i at hjælpe?

bekymrer du dig dybt om dit publikum?

jeg tror, at det at vælge et publikum, du holder af, er det vigtigste skridt, du kan tage for at opbygge en succesrig forretning. Start med at tænke tilbage til dine “bedste” klienter (dette er subjektivt), eller brainstorm en liste over de mennesker i dit liv, du ville elske at arbejde med. Hvorfor var disse mennesker dine bedste kunder, eller hvorfor vil du arbejde med dem? Hvad har disse mennesker til fælles? Eller med andre ord, hvorfor er du ligeglad?

for eksempel har mine bedste kunder i fortiden været unge fagfolk, der er virksomhedsejere eller medstiftere, ledere eller sælgere. Jeg kan forholde mig til deres udfordringer, deres arbejdsmoral motiverer mig, og de rigtige er villige til at betale mig, hvad jeg er værd. Denne gruppe giver mig også mulighed for at se en række forretningsudfordringer og muligheder, som tilfredsstiller mit ønske om at arbejde på flere projekter.

Vælg et publikum, som du holder af.

er dit publikum i stand til at betale din sats?

hvor mange penge tjener dette publikum om året? Ville den finansielle rådgiver for dine ideelle kunder sige, at de har evnen til at betale dig dobbelt din nuværende sats (uanset værdi)?

jeg trænede oprindeligt universitetsstuderende og unge professionelle medarbejdere. Dette var en dårlig beslutning, fordi ingen af disse grupper har evnen til at betale Min nuværende sats for coachingtjenester.

denne erkendelse fik mig til at omdefinere mit publikum og fokusere på Under 30 administrerende direktører, ledere og sælgere i Atlanta — de har evnen til at betale mine satser, jeg holder af dem, og jeg kan nå dem ansigt til ansigt (hvilket er, hvordan jeg foretrækker at sælge + coach).

arbejde med et publikum, der er i stand til at betale dine satser. Hvis dit publikum ikke har denne evne, skal du starte forfra eller genoverveje individuel coaching som en service.

kan du producere 5-10 gange din coaching sats i værdi?

nøglen til at producere 5-10 gange afkast fra dine coachingtjenester er at forstå dit publikums mål og udfordringer. Folk er villige til at betale for at nå mål og overvinde udfordringer, men kun hvis du får dem rigtige.

de fleste mennesker antager antagelser om deres publikum snarere end at gøre det hårde arbejde med faktisk at sidde ned med medlemmer af deres publikum, stille store spørgsmål og lytte til deres sande behov.

Tag dig tid til at have individuelle samtaler med 10 – 25 af dine målgruppemedlemmer. Stil gode spørgsmål Spørgsmål for at trække de tanker, de sjældent deler højt ud. Hvis du har brug for en mere specifik ramme for dine spørgsmål, skal du tænke på de syv livsområder (rangeret efter let at bevise investeringsafkast):

1. finansiel (tænk investeringsrådgivning)

2. karriere (tænk jobskifte eller udøvende coaching)

3. rejse & eventyr (tænk rejse hacking)

4. fysisk (tænk Paleo eller Crossfit)

5. læring (tænk læsning eller erhvervelse af færdigheder)

6. forhold (tænk familie, venner og romantik)

7. åndelig (tænk meditation eller religion)

du bør se mønstre af lignende mål eller udfordringer dukke op, når du gennemfører samtaler. Du kan overveje at dykke dybt inden for dit ekspertiseområde, men husk, at din ekspertise muligvis ikke matcher et reelt behov.

folk betaler for at nå deres mål og løse udfordringer i deres liv. Hjælp dem med at nå et mål eller løse en udfordring, der producerer 5-10 gange din coaching sats i værdi.

er du stadig interesseret i at hjælpe?

nu er her den del, hvor du skal være brutalt ærlig over for dig selv. I betragtning af det publikum, du holder af, deres evne til at betale, og de udfordringer eller mål, de har udtrykt for dig, kan du skabe en bæredygtig virksomhed? Hvis ja, er du stadig ligeglad med at sætte i arbejdet?

jeg taler ikke om, “ja, jeg kunne gøre det”, men “F*%^ ja, lad os gøre det.”

det vil være svært at hjælpe dit publikum med at løse deres udfordringer eller nå deres mål. Du vil bruge utallige timer på at undersøge, banke dit hoved på bordet, læse bøger, pacere dit kontor og lide iværksætter søvnløshed, når du tænker gennem måder at hjælpe.

Vælg et mål for publikum eller en udfordring, du holder af nok til at blive ekspert, og de bryr sig nok om at betale dig for. Hvis du er ligeglad, eller de er ligeglade, skal du starte forfra.

Trin 2: Opret et unikt salgsforslag, der appellerer til din målgruppe

“opnå mere.””Nå dit potentiale.””Gør dine drømme til virkelighed.”

dette er sætninger, der ikke appellerer til nogen ved at prøve at appellere til alle. Og alligevel mærker flertallet af trænere sig selv på denne måde.

du kender dit publikum bedre end nogen anden, fordi du har lavet dit hjemmearbejde, og du har identificeret mønstre, og dit unikke salgsforslag, eller USP, skal afspejle det.

du kan tænke på din USP som at udfylde disse emner: “jeg hjælper “publikum” i “placering/industri/fokusområde” gør/blive/løse/overvinde/opnå “udfordring eller ambition.”

Men, Men, men jeg er på internettet! De fire timers arbejdsuge sagde jeg kunne være en livsstil designer og placering uafhængig!

fantastisk. Måske har du ret. Men husk, Du kan være bedst i verden på hvad du vil, så længe du opretter en gennemførlig definition af verden til at begynde med. Hvis du ikke kan være bedst i verden af , hvordan kan du være bedst i hele verden? Jeg siger ikke, at du ikke bør udnytte internettet, men jeg siger, at du skal fokusere på et geografisk område eller ekspertiseområde, der giver dig mulighed for at opbygge en bæredygtig forretning.

i min virksomhed har jeg været nødt til at gøre det samme. Min USP for mine coachingtjenester er: “jeg hjælper under 35 iværksættere, ledere og sælgere i Atlanta med at skabe systemer, der overskrider dine mål, mens du holder dig ansvarlig over for de projekter, der mest direkte hjælper dig med at opnå din vision.”De sidste fire ord kan ændres baseret på undersegmenter af mit publikum.

Opret en USP, der specifikt identificerer dit publikum og de mål eller udfordringer, du løser for. + 1 hvis du kan gøre det med deres egne ord. Hvis du ikke kan, så er det tid til at lave flere samtaler.

Trin 3: Byg socialt bevis for dine tjenester

socialt bevis overbeviser skeptiske publikum om, at du kan gøre, hvad du siger, du kan gøre i din USP. Dit job er at opbygge nok socialt bevis for, at det gør det lettere for dit publikum at sige ja til dine tjenester.

jeg bruger en liste over oplevelser og en voksende bog med klientudtalelser til at bakke min USP op. Oplevelserne inkluderer at arbejde for Seth Godin, rådgive Coke ‘ s Chief People Officer, og at være en top performer hos et velkendt globalt konsulentfirma. Jeg har tidligere/eksisterende kunder skrive en” brev til en potentiel kunde ” til at bygge min bog af bevis.

jeg forstår, at du måske ikke har den samme baggrund, men du kan opbygge socialt bevis for dine tjenester, selvom du aldrig har haft en enkelt klient. Her er hvordan…

Vælg 10 personer, du kender og holder af i din målgruppe. Du kan muligvis se tilbage på dine samtaler fra din målgruppeforskning for gode kandidater. Tilbyde hver person en gratis 30-90 minutters coaching session i bytte for at kunne filme/optage sessionerne og sende dem offentligt. (Dette er præcis, hvad Derek Halpern gjorde med hjemmeside konvertering anmeldelser, da han kom i gang på Social Triggers).

side note: Dette indlæg handler ikke om, hvordan man bliver en god træner, men jeg håber, det siger sig selv, at du faktisk skal kunne levere værdi for at denne metode kan fungere for dig. (Hvis du ikke har nogen coachingerfaring eller træning, skal du starte her, her, her og her.)

når du har optaget de 10 coaching-sessioner, skal du ansætte en videoredigerer for at oprette en fremhævningsrulle med de mest magtfulde øjeblikke fra sessionerne. Sæt din fremhævningsrulle på en destinationsside, hvor du gør de fulde videooptagelser tilgængelige for dit publikum i bytte for en e-mail.

brug optagelserne til at designe en e-mail-tragt, der langsomt men sikkert bygger tillid, tillid og ekspertise med dit publikum. I slutningen af din e-mail-serie, tilbyde en gratis 30 minutters session for alle, der er interesseret i at ansætte dig som coach. Dette giver dit publikum mulighed for at overgå fra at se andre blive coachet til at opleve det for sig selv.

slutningen af din 30 minutters session er din chance for at konvertere en potentiel klient til en betalende klient. Konverteringsmetoder er til et andet indlæg, men det vigtigste er at direkte bede om personens forretning på en ikke-truende måde.

noget lignende, “nu hvor du har oplevet min coaching, er du interesseret i at blive en coaching klient? Jeg har en 3-måneders startpakke, der ville være perfekt til dig, hvis du tror, jeg kan hjælpe dig med at nå dine mål.”

nogle mennesker vil gerne vente eller tænke på beslutningen. Det er fint. Spørg dem, hvor ofte de ville være komfortable med dig at følge op for at se, om der er noget du kan gøre for at hjælpe. Forsikre Dem om, at du aldrig vil presse på for et salg. Lav en kalenderpåmindelse for at følge op i overensstemmelse hermed.

andre mennesker vil gerne ansætte dig lige da. Du bør have muligheder, hvis de ønsker at tilmelde dig mere end 3 måneder. Jeg foreslår, at du opretter 3 måneder, 6 måneder og 12 måneders kontrakter, der giver mulighed for fleksibilitet. Jeg anbefaler ikke at starte med mindre end 3 måneder, fordi det er svært at opnå nogen form for resultater i den tid i min erfaring.

Fortæl disse mennesker nøjagtigt, hvordan processen fungerer, og nøjagtigt hvad de skal gøre for at komme i gang. Din proces skal omfatte: 1) en indtagelsesformular, der samler information om dem, deres mål, og hvorfor de hyrede dig. (Her er en dybdegående mulighed, vi opfordrer Sprudlere til at bruge.) 2) en indledende session, der drejer sig om at opbygge forholdet, etablere grundregler og sætte mål for dit arbejde sammen. 3) eventuelle vurderinger, du vil bruge. Og 4) din proces for hvornår og hvordan du får betalt.

og derefter den del på fordobling dine satser.

på et tidspunkt under din proces vil folk spørge dig om dine priser. Din impulsreaktion vil være at fortælle dem dine gamle satser eller, hvis du lige er kommet i gang, en sats, der ikke føles skræmmende.

Dit job er at modstå trangen til at sælge dig selv kort og fortælle dem, at din sats er dobbelt, hvad den plejede at være, eller to gange, hvad du synes, den skulle være, hvis du lige er startet. For et benchmark, se op den gennemsnitlige coaching sats i din by eller placering.

i Atlanta, den gennemsnitlige udøvende coaching sats på tidspunktet for denne skrivning er omkring $300/time. da jeg først begyndte coaching, Jeg følte, at $75/time var mere end jeg var værd, selvom folk ville have let betalt $150/time.

jeg indså til sidst, at jeg gav mere værdi end jeg fik betalt, og at mindre end $300/time ikke er bæredygtig til at opbygge en fuldtids coaching virksomhed. Med hver anden ny klient jeg bragt på, jeg simpelthen fordoblet mine satser, da jeg blev spurgt, hele vejen op til den gennemsnitlige Atlanta coaching Sats. Fordi jeg havde en voksende kundebase, gav det mig mere tillid til den værdi, jeg leverede, og lagde mindre pres på mig for at få nye kunder ind, så jeg kunne øge mine satser 444% på bare et år.

nøglen er tillid + resultater

det viser sig, at den vigtigste faktor i at hæve dine coaching satser er din egen tillid til den værdi, du giver. Hvis du har gjort arbejdet, det virkelige arbejde, som jeg har beskrevet det i hele dette indlæg, så vil du være bedre end 80% af “trænere” i verden. Du er forpligtet til at blive ekspert i at hjælpe din målgruppe med at nå deres mål og overvinde deres udfordringer. Dit nummer et job efter landing nye kunder på din nye sats er at følge op på denne forpligtelse.

som din kundebase vokser, så vil din tillid til dine coaching evner. Som din coaching evner og kundebase vokse, din tidsplan vil begynde at fylde. Som din tidsplan fylder op, bør du fortsætte med at hæve dine satser for nye kunder. Jo mere vellykket du er med en målrettet gruppe af klienter, jo mere vil du være i stand til at udvide til nye grupper af klienter, som dine henvisninger og omdømme tillader.

hvad venter du på? Kom i gang. Din coachingvirksomhed venter.

foto af Danka Peter