Samarbejdsforhandling-6 vigtige påmindelser om denne Vind-Vind-tilgang

kom til ja: sådan forhandles aftale uden at give efter, af Roger Fisher, blev skrevet i 1981, men er stadig en bestseller. Hvorfor? Fordi det er genialt. Fordi det er ligetil. Fordi det taler til os ledere, der værdsætter relationer. Det er en universelt anvendelig metode til at forhandle personlige og professionelle tvister uden at blive taget – og uden at blive vred. Bogen tilbyder en kortfattet, trin-for-trin, gennemprøvet strategi for at komme til gensidigt acceptable aftaler i enhver form for konflikt. Og som ledere ved vi, hvor uvurderlig denne praksis er.

hvis du er som mange, har du sikkert allerede læst bogen. Men hvis du er som de fleste, vil du sandsynligvis også drage fordel af en periodisk genopfriskning. Hvis du ikke har flere timer at bruge, har jeg taget nogle friheder for at opsummere de mest fremtrædende punkter nedenfor.

Samarbejdsforhandling i en nøddeskal

Samarbejdsforhandling – også kaldet konstruktiv, principiel eller interessebaseret forhandling-er en tilgang, der behandler “forholdet” som et vigtigt og værdifuldt element i det, der står på spil, mens man søger en retfærdig og retfærdig aftale. I modsætning til altid at indrømme for at opretholde forholdet.

Vind-Vind

en “konkurrencedygtig” tilgang til forhandling forudsætter en fast cirkel, nul-sum, vinder-taber situation. I samarbejdsforhandlinger antages det i det væsentlige, at kagen kan forstørres ved at finde ting af værdi for begge parter og skabe en vind-vind-situation, så alle forlader bordet og føler, at de har fået noget af værdi.

Fair-process

i modsætning til det meste af dyreriget har vi mennesker et dybt og dybt behov for retfærdighed. Og når dette ikke sker – selvom vi er dem, der kommer frem som “vindere” fra en konkurrencedygtig forhandling-er slutresultatet ofte ikke rigtig tilfredsstillende. En bedre følelse, og resultat, opstår, når vores behov er opfyldt; herunder behovet for retfærdighed.

fælles problemløsning

en samarbejdsmæssig tilgang til forhandling stræber efter at konvertere individuelle ønsker til et enkelt problem, der bringer begge parter sammen for at arbejde på at løse problemet. Teorien stammer fra forestillingen om, at forhandlerne ved at konvertere individuelle positioner, ønsker og ønsker til adskilte problemer er i stand til at frigøre sig fra enhver nidkær eller personlig tilknytning til deres krav for at tage en mere objektiv og retfærdig position at samarbejde fra.

gennemsigtighed og tillid

selvom det måske ikke er muligt eller nødvendigt at give væk alle dine oplysninger, er der ringe tolerance for vildledende praksis i samarbejdsforhandlinger. Desuden vil det være næsten umuligt at få tillid. En enkel måde at fjerne mistanke på er at være åben og gennemsigtig og give de fleste eller alle dine oplysninger (dvs.dine ønsker, ønsker, slutmål), før den anden part anmoder om det. Det stik modsatte af at spille din bedste pokerhånd!

beskæftiger sig med konkurrencedygtige forhandlere

så hvad sker der, når ikke alle spiller efter de samme regler? Faktisk kan en enorm udfordring opstå, hvis den anden part tager en konkurrencedygtig tilgang og forsøger at drage fordel af dit ønske om at samarbejde. Nogle gange opfattes vi endda af konkurrencedygtige forhandlere for at være svage. En bevist måde at håndtere denne type situation på er at være selvsikker og forblive rolig. Afværge din kamp-eller-fly reaktion, opsummere dine interesser og opsummere, hvad du har hørt som deres interesser. Tilbyd lidt af en olivengren, mens du forbliver stærk. Og måske vigtigst af alt, ved på forhånd, hvad din BATNA er (back-up alternativ til forhandlet aftale), og demonstrere, at du er parat til at bruge den.

Husk, at være en samarbejdsleder betyder ikke at være svag eller give efter. Tværtimod søger en samarbejdstilgang at opnå den bedst mulige løsning for alle. En sand vind-vind situation. Som undervisere betyder det, at vores lærere, forældre, elever og skolebestyrelser alle kan gå væk og føle, at de er kommet ud vindere. Lidt ligesom en god prutte over en kop te på en mellemøstlig tæppe basar!

tænk på næste gang du skal engagere dine interessenter i en samarbejdsforhandling. Hvad er din startposition? Hvad er du parat til at give op? Hvad er du ikke? Og hvad er din fall-back plan?