5 stratégies de script d’appel à froid pour réserver plus de rendez-vous

Que vous soyez dans les ventes depuis de nombreuses années ou que vous soyez une recrue, vous avez probablement rencontré une variété de perspectives sur l’art (ou la science, selon à qui vous parlez) de l’appel à froid.

De toute façon, si vous n’avez pas un pipeline sain d’opportunités ou de prospects solides, appeler à froid pour des rendez-vous est une meilleure façon d’aller que d’attendre que les affaires tombent sur vos genoux.

Certes, certains scripts d’appel à froid semblent forcés ou non naturels. C’est l’une des raisons pour lesquelles le meilleur représentant de l’entreprise ne vous remet pas de script le premier jour. Une autre raison est que les appels à froid dans l’assurance, par exemple, sont probablement différents des appels à froid dans une autre industrie.

Dans cet article, nous parlerons de:

Alors, comment écrivez—vous un script d’appel à froid que vous voudrez réellement utiliser – qui vous aidera également à planifier des appels téléphoniques de découverte et des réunions en personne? Comment pouvez-vous vous différencier des autres vendeurs qui appellent ces mêmes prospects?

Entrons dedans.

Améliorez votre jeu de prospection et concluez plus d’offres avec ces scripts d’appel à froid gratuits. ️️

Scripts d’appels de vente à froid ou à chaud: différents scénarios nécessitent des approches uniques

Un appel à froid est un appel téléphonique spontané et imprévu d’un vendeur à un client potentiel qui n’a aucune relation préexistante avec le vendeur ou l’entreprise avec laquelle il travaille.

Vous pourriez dire que les cibles de ces appels ne sont pas encore tout à fait qualifiées de prospects — elles sont mieux définies comme des “suspects” car elles peuvent ou non avoir le budget, l’autorité, les besoins ou le délai pour ce que vous avez à offrir.

Un appel chaleureux, en revanche, est lorsqu’un prospect a exprimé un intérêt pour vos produits ou services. Ils se sont peut-être abonnés à vos e-mails marketing, ou peut-être sont-ils passés sur votre stand de salon. Ou peut-être ont-ils déjà parlé à votre représentant commercial.

Les références de bouche à oreille sont également considérées comme des appels chaleureux, car un prospect a été informé par une personne de confiance que vos produits ou services méritent d’être considérés. En général, cela signifie que votre représentant commercial peut passer moins de temps à éduquer le prospect sur votre entreprise et à explorer les défis et les exigences du prospect.

Que devez-vous inclure dans un script d’appel à froid pour générer plus de rendez-vous ?

Votre script d’appel à froid devrait commencer par répondre à ces questions:

1. Qui es-tu ?
2. Pourquoi appelez-vous?
3. En quoi le prospect profite-t-il de votre écoute ?
4. Que voulez-vous de la personne que vous appelez? (Celui-ci est facile. Un rendez-vous)

Essayez de ne pas mettre fin à l’appel jusqu’à ce que deux choses soient claires pour la perspective:

1. Le rendez-vous que vous planifiez est de comprendre leurs défis commerciaux par rapport à votre industrie et à votre expertise dans le domaine. Ce n’est pas pour démontrer votre solution, négocier les prix ou essayer un argumentaire de vente intempestif.
2. Le prospect tirera de la valeur de cet appel avec vous, qu’il achète ou non chez vous. Soit vous partagerez des informations sur leur secteur d’activité, soit vous reviendrez avec des recommandations non spécifiques à vos produits ou services qui les aideront à relever leurs défis.

Voici un aperçu de quelques fonctionnalités qui faciliteront la vie des équipes de vente, telles que les scripts et les options de numérotation flexibles:

Prenez des rendez-vous, pas des offres fermées, votre objectif d’appel à froid

L’objectif de votre appel à froid devrait être de gagner du terrain avec un prospect et de gagner du temps sur son calendrier. Si vous planifiez vos appels à froid avec cette idée à l’esprit, vous ressentirez beaucoup moins de pression pour passer vos appels — et les personnes que vous appelez se sentiront moins sous pression aussi.

Des vendeurs agressifs appellent les clients pour vendre un produit ou un service aujourd’hui, tandis que des conseillers commerciaux consultatifs se connectent et se mettent en réseau avec des dirigeants d’entreprise pour partager leur expertise. En planifiant un appel de découverte lorsque cela convient aux deux parties, vous définissez l’attente que vous avez quelque chose de valeur à offrir.

Comment se préparer à des appels à froid convaincants qui convertissent

Selon la notoriété de votre entreprise, vous devrez peut-être faire un petit effort dans votre démarreur de conversation de vente.

Si vous devez probablement expliquer ce que fait votre entreprise, préparez un court argumentaire qui décrit votre valeur pour le prospect, mais ne vous empêche pas de définir depuis combien de temps votre entreprise est en activité, avec qui vous avez fait affaire ou d’autres détails tout de suite. Si vous avez des histoires de réussite de clients convaincantes, utilisez-les (et assurez-vous que ces clients sont d’accord avec vous pour les nommer).

Enregistrez les informations utiles et précieuses pour l’appel de rendez-vous réel. Assurez-vous simplement que le prospect sait que vous avez des informations précieuses dont il peut bénéficier. Soyez clair en indiquant qu’ils doivent prévoir du temps pour apprendre de vos idées.

5 stratégies de script d’appel à froid pour votre fichier de balayage

Vous remarquerez la question “Comment allez-vous aujourd’hui?”n’apparaîtra nulle part ailleurs dans cet article. C’est parce que cette question peut sembler peu sincère, et cela amène généralement les prospects à réfléchir à leur occupation et à la façon dont ils devraient vous répondre dès que possible.

Au lieu de cela, reconnaissez qu’ils sont occupés et faites-leur savoir que vous êtes là pour les aider à trouver des solutions aux problèmes qui les rendent si occupés.

Gardez les petites conversations au minimum pour cet appel à froid de prise de rendez-vous et arrivez rapidement au point. (Évidemment, si leurs profils de médias sociaux sont jonchés de messages sur leur amour pour leur alma mater ou leur équipe sportive préférée, vous pouvez le mentionner au passage. Sinon, tenez-vous aux faits.)

Voici cinq emplacements d’appel à froid qui ont des taux de conversion élevés pour la prise de rendez-vous.

La technique “J’ai fait mes recherches”

Disons que vous téléphonez à un prospect un mercredi après-midi à 16h00. Selon HubSpot research 1, c’est généralement le meilleur moment pour passer un appel à froid et établir une connexion en direct.

Dans tous les cas, vous avez fait des recherches sur le prospect et vous avez identifié un élément d’actualité sur le site Web de la société prospective qui correspond aux produits ou services proposés par votre entreprise. Vous trouvez quelqu’un dans le CRM de votre entreprise, que ce soit sur LinkedIn ou même dans l’article de presse, à appeler en fonction de son titre.

Vous n’avez pas à appeler un “Officier supérieur très Important” à chaque appel. Mais si vous prenez l’habitude d’appeler à froid les cadres supérieurs et que vous n’avez pas fait vos recherches, vous ne réussirez pas. En faisant des recherches et en leur racontant ce que vous avez découvert, vous vous distinguerez de la plupart des autres vendeurs auxquels les prospects parlent.

Trouvez une raison impérieuse pour laquelle votre produit, service ou solution devrait figurer sur le radar d’un dirigeant et intégrez-le dans votre présentation de rendez-vous. Si la personne que vous appelez est citée dans un article, intégrez cette citation à votre script, en particulier si le prospect mentionne un défi commercial ou une opportunité que votre produit ou service aborde.

Vous devriez toujours faire des recherches sur les prospects avant de les appeler. Cependant, n’approfondissez pas trop vos recherches pour un rendez-vous que vous pourriez ne pas obtenir. Trouvez une personne à appeler avec autorité, trouvez une raison impérieuse d’appeler et effectuez un blitz d’appels aux heures de grande écoute.

La tactique de référence interne

Appeler un seul contact dans une entreprise ne vous donnera généralement pas l’histoire complète de ce qui se passe au sein d’une entreprise. Vous avez peut-être entendu parler de la “chaîne de la douleur” au sein d’une entreprise, où un défi particulier affecte plusieurs dirigeants et leurs équipes.

Les représentants commerciaux doivent terminer chaque appel où ils sont refusés pour un rendez-vous en leur demandant s’ils pensent qu’il y a quelqu’un d’autre dans l’organisation qui pourrait être intéressé à discuter d’un défi ou d’un objectif commercial particulier.

Pourquoi? Parce:

• Qu’avez-vous à perdre? Vous avez déjà reçu un non de la première personne que vous avez appelée. En demandant leur aide, vous donnez à l’individu l’occasion de redonner. Ils se sentent probablement un peu coupables de vous avoir refusé.
• Cela démontre que vous êtes investi dans cette conversation et vous distingue des autres vendeurs qui obtiennent un non et mettent fin à l’appel.
• Peut—être que la première personne que vous avez appelée n’a pas le pouvoir de parler à un vendeur sur un problème particulier, mais elle peut connaître un autre chef de projet qui le fait – elle a peut-être juste besoin d’un peu d’encouragement pour vous orienter dans la bonne direction.

L’approche du “représentant commercial vétéran indiscipliné”

Faire un appel à froid à un prospect dans le simple but d’une conversation de fond ne devrait pas vous causer beaucoup d’anxiété, ni augmenter la pression artérielle des prospects que vous contactez. La confiance et le charisme jouent un rôle important dans les ventes, même par téléphone lorsque vous travaillez pour prendre des rendez-vous.

L’auteur et coach des ventes Brian Tracy suggère aux vendeurs de se mettre au défi de faire 100 appels à froid le plus rapidement possible (sans brûler les ponts pour de futures tentatives). En privilégiant la quantité d’appels à la qualité lors d’un blitz, les vendeurs peuvent constater que leur marathon “sourire et cadran” peut produire de meilleurs résultats que s’ils prenaient le temps de prendre le rejet à cœur.

Essayez de dire des choses comme:

• ” J’ai parlé avec un certain nombre de personnes qui ont dit qu’elles avaient du mal et que la résolution de ce problème figurait sur leur liste de priorités pour cet exercice. Cela vous touche-t-il aussi ?
• “Mon entreprise a pu aider.
• Seriez-vous intéressé à avoir une discussion plus tard cette semaine / au début de la prochaine sur la façon dont nous avons pu les aider?

Plus vous êtes un conseiller expérimenté et fiable, plus vous avez de chances de prendre des rendez-vous. Faire preuve de respect pour le temps d’un prospect, et le vôtre, est essentiel.

La stratégie “discutons, et si nous ne voyons pas d’ajustement, nous nous séparons en amis”

Avez-vous besoin d’un moyen de renforcer la confiance et le rapport avec les prospects lorsque vous demandez un rendez-vous? Montrez-leur que vous êtes à l’aise avec une réponse “non”.

Cela ne signifie pas que vous obtenez un “Non” et que vous dites au revoir. Cela signifie que vous obtenez une objection, comme “Nous avons déjà un système téléphonique”, mais vous pouvez reconnaître leur objection et y répondre en différenciant votre entreprise de ce qu’elle fait actuellement.

Ne faites pas l’erreur de souligner les faiblesses de leur solution existante. Parlez plutôt des points forts de ce que vous avez à offrir et des opportunités d’améliorer leur investissement existant avec les services de votre portefeuille. Au lieu de suggérer une perspective pour “déchirer et remplacer” ce qu’ils ont déjà, essayez de trouver un moyen de trouver une opportunité de “tête de pont” pour gagner un nouveau compte.

L’appel à froid “se faire des amis avec les gardiens”

Il y a tellement d’obstacles à franchir pour les vendeurs, en particulier lors de la prospection au téléphone:

• Purgatoire de messagerie vocale
• La ruse “J’ai une réunion”
• Le labyrinthe de menu vocal “appuyez sur 1 pour ce département”
• La barricade de l’assistant exécutif

Êtes-vous le genre de vendeur qui préfère charmer un gardien pour entrer dans le calendrier d’un exécutif? Ou préférez-vous le chemin furtif mais direct vers le téléphone de bureau ou l’appareil mobile d’un dirigeant qu’un préposé automatique peut parfois fournir? Regardons les avantages et les inconvénients des deux scénarios.

Si vous naviguez dans le menu d’un téléphone (ou d’un préposé virtuel), vous pouvez découvrir des noms d’assistants de direction ou de collègues sur les salutations vocales que vous pouvez exploiter à votre avantage.

Enrichissez vos listes d’appels de prospects avec ces nouveaux noms et titres que vous découvrez. Ou mieux encore, vous pouvez en apprendre davantage sur l’organisation et avoir des conversations avec les collègues d’un décideur qui ont une influence sur les fournisseurs qu’ils connaissent, aiment et en qui ils ont confiance.

Étiquette d’appel à froid pour les SAe (vos VIP)

Tout comme la façon dont vous traitez le personnel d’attente dans un restaurant peut dicter votre succès de rencontre, l’étiquette de gardien est la clé de votre succès, en particulier dans les ventes B2B. Écrivez des scripts d’appel à froid spécifiques au garde-porte qui favorisent la confiance et les rapports.

Ne sous-estimez pas l’influence d’un assistant de direction. Traitez-les avec tact et respect, car ils ont souvent une grande influence sur les calendriers de plusieurs cadres.

Scripts de vente d’appels à froid: n’oubliez pas de laisser de la place à l’improvisation

Les scripts d’appels à froid sont une excellente ressource pour créer une routine pour appeler des blitz et pour renforcer la confiance pour demander des rendez-vous. Construisez quelques branches d’arbre de décision “Si prospect dit X, alors je dis Y”.

Alors que vous développez la confiance avec votre script et que vous connaissez parfaitement votre argumentaire d’ascenseur et votre proposition de vente unique, trouvez des opportunités d’improviser en fonction de la manière dont un appel se déroule. Adaptez votre messagerie de script aux rôles des personnes à qui vous parlez. Un script ne convient pas à tous!

Et rappelez-vous, si vous parlez à quelqu’un qui dit qu’il n’a pas besoin de ce que vous offrez, demandez-lui s’il connaît quelqu’un d’autre qui pourrait le faire. Le bouche-à-oreille va très loin.