Comment construire une Entreprise de Coaching Durable (Et doubler Vos Tarifs dans le Processus)

Vous êtes à une réunion amicale. Une personne que vous ne connaissez pas s’approche et discute avec vous. Finalement, la question est posée here voici ce que c’est normalement pour moi.

Personne : Alors, que faites-vous?

Moi : Je cours LivingforMonday.com où nous faisons du coaching et de la formation pour les jeunes professionnels.

P : Oh, donc tu dois être en assez bonne forme, hein ?

M: Bon sang.

C’est ma conversation typique lors d’une réunion où je n’ai pas particulièrement envie de plonger dans les détails de ce que signifie être dans l’entreprise d’aider les gens à devenir grands dans ce qu’ils font.

Ce qui nous ramène à vous et à moi. En tant que lecteur de Sparkline, je parie que vous avez peut-être envisagé de devenir coach pour créer une source de revenus pour votre entreprise.

Le problème du coaching en tant que profession réside dans notre tendance à y recourir comme réponse pour transformer n’importe quel blog en entreprise ou en idée en revenus. Malheureusement, ce n’est pas toujours aussi simple.

J’ai réussi à augmenter mon taux de coaching horaire de 444% au cours des 12 derniers mois, à créer un flux de revenus régulier grâce au coaching et à générer des références régulières de la part de mes clients existants. Mon objectif avec ce post est de vous aider à démarrer sur le même chemin en trois étapes:

1. Avoir un public cible bien défini
2. Créer une proposition de vente unique
3. Construire une preuve sociale

Commençons.

Étape 1: Avoir un public cible bien défini pour vos services

“Vous pouvez être le meilleur au monde à tout ce que vous voulez tant que vous définissez le monde de la bonne manière.–- Seth Godin

Pour être le meilleur au monde, vous devez choisir votre définition du monde, qui commence par créer une image cristalline de votre public cible.

Définir avec succès votre audience devrait apporter des réponses à quatre questions clés:

1. Vous souciez-vous profondément de votre public?

2. Votre public est-il en mesure de payer votre tarif?

3. Pouvez-vous produire 5 à 10 fois votre taux de coaching en valeur?

4. Vous souciez toujours profondément d’aider?

Vous souciez-vous profondément de votre public?

Je crois que choisir un public qui vous tient à cœur est l’étape la plus importante que vous puissiez franchir pour bâtir une entreprise prospère. Commencez par penser à vos “meilleurs” clients (c’est subjectif), ou réfléchissez à une liste des personnes de votre vie avec lesquelles vous aimeriez travailler. Pourquoi ces personnes étaient-elles vos meilleurs clients ou pourquoi voulez-vous travailler avec eux? Qu’ont en commun ces personnes ? Ou, en d’autres termes, pourquoi vous en souciez-vous?

Par exemple, mes meilleurs clients dans le passé ont été de jeunes professionnels qui sont propriétaires d’entreprise ou cofondateurs, cadres ou vendeurs. Je peux comprendre leurs défis, leur éthique de travail me motive, et les bons sont prêts à me payer ce que je vaux. Ce groupe me permet également de voir une variété de défis et d’opportunités d’affaires, ce qui satisfait mon désir de travailler sur plusieurs projets.

Choisissez une audience qui vous tient à cœur.

Votre public peut-il payer votre tarif?

Combien d’argent ce public gagne-t-il par an? Le conseiller financier de vos clients idéaux dirait-il qu’ils ont la capacité de vous payer le double de votre taux actuel (quelle que soit la valeur fournie)?

J’ai d’abord coaché des étudiants et de jeunes employés professionnels. Ce fut une mauvaise décision car aucun de ces groupes n’a la capacité de payer mon taux actuel pour les services de coaching.

Cette prise de conscience m’a amené à redéfinir mon public et à me concentrer sur les PDG, dirigeants et vendeurs de moins de 30 ans à Atlanta — ils ont la possibilité de payer mes tarifs, je me soucie d’eux et je peux les atteindre en face à face (c’est ainsi que je préfère vendre + coach).

Travaillez avec un public capable de payer vos tarifs. Si votre public n’a pas cette capacité, recommencez ou reconsidérez le coaching individuel en tant que service.

Pouvez-vous produire 5 à 10 fois votre taux de coaching en valeur?

La clé pour produire des retours 5 à 10x de vos services de coaching est de comprendre les objectifs et les défis de votre public. Les gens sont prêts à payer pour atteindre les objectifs et surmonter les défis, mais seulement si vous les obtenez correctement.

La plupart des gens font des hypothèses sur leur public plutôt que de faire le travail acharné de s’asseoir avec les membres de leur public, de poser de bonnes questions et d’écouter leurs vrais besoins.

Prenez le temps d’avoir des conversations individuelles avec 10 à 25 membres de votre public cible. Posez de bonnes questions pour extraire les pensées qu’ils partagent rarement à haute voix. Si vous avez besoin d’un cadre plus spécifique pour vos questions, pensez en termes de sept domaines de la vie (classés par facilité de prouver le retour sur investissement):

1. Conseil financier (pensez conseil en investissement)

2. Carrière (pensez au changement d’emploi ou au coaching de cadres)

3. Voyage & Aventure (pensez au piratage de voyage)

4. Physique (pensez Paléo ou Crossfit)

5. Apprentissage (pensez à la lecture ou à l’acquisition de compétences)

6. Relations (pensez à la famille, aux amis et à la romance)

7. Spirituel (pensez à la méditation ou à la religion)

Vous devriez voir apparaître des tendances d’objectifs ou de défis similaires lorsque vous menez des entrevues. Vous pouvez envisager de plonger profondément dans votre domaine d’expertise, mais n’oubliez pas que votre expertise peut ne pas correspondre à un besoin réel.

Les gens paient pour atteindre leurs objectifs et résoudre les défis de leur vie. Aidez-les à atteindre un objectif ou à résoudre un défi qui produit 5 à 10 fois votre taux de coaching en valeur.

Vous souciez toujours profondément d’aider?

Maintenant, voici la partie où vous devez être brutalement honnête avec vous-même. Compte tenu du public qui vous tient à cœur, de leur capacité de payer et des défis ou objectifs qu’ils vous ont exprimés, pouvez-vous créer une entreprise durable? Si c’est le cas, vous souciez-vous toujours assez de mettre dans le travail?

Je ne parle pas de, “Ouais, je pourrais faire ça”, mais, “F *% ^ ouais, faisons ça.”

Il sera difficile d’aider votre public à résoudre ses défis ou à atteindre ses objectifs. Vous passerez d’innombrables heures à faire des recherches, à vous cogner la tête sur la table, à lire des livres, à arpenter votre bureau et à souffrir d’insomnie entrepreneuriale alors que vous réfléchissez à des moyens d’aider.

Sélectionnez un objectif d’audience ou un défi qui vous tient suffisamment à cœur pour devenir un expert et ils se soucient suffisamment de vous payer. Si vous vous en moquez, ou s’ils s’en moquent, recommencez.

Étape 2: Créez une Proposition de Vente Unique pour plaire à Votre Public cible

“Obtenez plus.”” Atteignez votre potentiel.”” Réalisez vos rêves.”

Ce sont des phrases qui ne plaisent à personne en essayant de plaire à tout le monde. Et pourtant, la majorité des entraîneurs se stigmatisent de cette façon.

Vous connaissez votre public mieux que quiconque parce que vous avez fait vos devoirs et que vous avez identifié des modèles, et votre proposition de vente unique, ou USP, devrait en tenir compte.

Vous pouvez penser que votre USP remplit ces blancs: “J’aide”public” dans “emplacement / industrie / domaine d’intérêt” faire / devenir / résoudre / surmonter / atteindre” défi ou aspiration.”

Mais, mais, mais, je suis sur INTERNET! La semaine de travail de quatre heures disait que je pouvais être un concepteur de style de vie et indépendant de l’emplacement!

Génial. Peut-être que tu as raison. Mais rappelez-vous, vous pouvez être le meilleur au monde à tout ce que vous voulez tant que vous créez une définition réalisable du monde pour commencer. Si vous ne pouvez pas être le meilleur dans le monde de, comment pouvez-vous être le meilleur dans le monde entier? Je ne dis pas que vous ne devriez pas tirer parti d’Internet, mais je dis que vous devriez vous concentrer sur une zone géographique ou un domaine d’expertise qui vous permet de construire une entreprise durable.

Dans mon entreprise, j’ai dû faire la même chose. Mon USP pour mes services de coaching est: “J’aide les entrepreneurs, les cadres et les vendeurs de moins de 35 ans à Atlanta à créer des systèmes pour dépasser vos objectifs tout en vous tenant responsable des projets qui vous aideront le plus directement à réaliser votre vision de manière rentable.”Les quatre derniers mots peuvent changer en fonction des sous-segments de mon public.

Créez un USP qui identifie spécifiquement votre public et les objectifs ou défis que vous résolvez. + 1 si vous pouvez le faire dans leurs propres mots. Si vous ne pouvez pas, alors il est temps de faire plus d’interviews.

Étape 3: Créez une preuve sociale pour vos Services

La preuve sociale convainc les membres du public sceptiques que vous pouvez faire ce que vous dites pouvoir faire dans votre USP. Votre travail consiste à créer suffisamment de preuves sociales pour permettre à votre public de dire plus facilement oui à vos services.

J’utilise une liste d’expériences et un livre croissant de témoignages de clients pour soutenir mon USP. Les expériences incluent travailler pour Seth Godin, conseiller le Directeur des ressources humaines de Coke et être un des meilleurs performeurs d’une société de conseil mondiale bien connue. J’ai des clients passés / existants qui écrivent une “lettre à un client potentiel” pour construire mon livre de preuves.

Je comprends que vous n’avez peut-être pas les mêmes antécédents, mais vous pouvez créer une preuve sociale pour vos services même si vous n’avez jamais eu un seul client. Voici commentPick

Choisissez 10 personnes que vous connaissez et qui vous intéressent dans votre public cible. Vous pourrez peut-être regarder en arrière vos entretiens à partir de vos recherches sur le public cible pour trouver de bons candidats. Offrez à chaque personne une séance de coaching gratuite de 30 à 90 minutes en échange de la possibilité de filmer / enregistrer les sessions et de les publier publiquement. (C’est exactement ce que Derek Halpern a fait avec les critiques de conversion de sites Web lorsqu’il a commencé à Social Triggers).

Note latérale: Ce post ne traite pas de la façon de devenir un grand coach, mais j’espère qu’il va sans dire que vous devez réellement être capable de fournir de la valeur pour que cette méthode fonctionne pour vous. (Si vous n’avez aucune expérience de coaching ou de formation, commencez ici, ici, ici et ici.)

Une fois que vous avez enregistré les 10 sessions de coaching, embauchez un éditeur vidéo pour créer une bobine de surbrillance des moments les plus puissants des sessions. Mettez votre highlight reel sur une page de destination où vous mettez les enregistrements vidéo complets à la disposition de votre public en échange d’un e-mail.

Utilisez les enregistrements pour concevoir un entonnoir d’e-mails qui construit lentement mais sûrement la confiance, la confiance et l’expertise avec votre public. À la fin de votre série d’e-mails, offrez une session gratuite de 30 minutes à toute personne intéressée à vous embaucher en tant que coach. Cela permettra à votre public de passer de voir les autres être coachés à en faire l’expérience par lui-même.

La fin de votre session de 30 minutes est votre chance de convertir un client potentiel en client payant. Les méthodes de conversion sont pour un autre poste, mais la chose la plus importante à faire est de demander directement les affaires de la personne de manière non menaçante.

Quelque chose comme: “Maintenant que vous avez expérimenté mon coaching, êtes-vous intéressé à devenir un client de coaching? J’ai un forfait de démarrage de 3 mois qui serait parfait pour vous si vous croyez que je peux vous aider à atteindre vos objectifs.”

Certaines personnes voudront attendre ou réfléchir à la décision. C’est bon. Demandez-leur à quelle fréquence ils seraient à l’aise avec votre suivi pour voir s’il y a quelque chose que vous pouvez faire pour vous aider. Assurez-leur que vous ne ferez jamais pression pour une vente. Faites un rappel de calendrier pour suivre en conséquence.

D’autres personnes voudront vous embaucher à ce moment-là. Vous devriez avoir des options disponibles au cas où ils souhaitent s’inscrire pour plus de 3 mois. Je vous suggère de créer des contrats de 3 mois, 6 mois et 12 mois qui permettront une flexibilité. Je ne recommande pas de commencer avec moins de 3 mois, car il est difficile d’obtenir des résultats dans ce laps de temps dans mon expérience.

Dites à ces personnes exactement comment fonctionne le processus et exactement ce qu’elles doivent faire pour commencer. Votre processus devrait inclure: 1) Un formulaire d’admission qui recueille des informations sur eux, leurs objectifs et les raisons pour lesquelles ils vous ont embauché. (Voici une option approfondie que nous encourageons les Fizzlers à utiliser.) 2) Une session initiale qui tourne autour de la construction de la relation, de l’établissement de règles de base et de la définition d’objectifs pour votre travail ensemble. 3) Toutes les évaluations que vous souhaitez utiliser. Et 4) votre processus pour savoir quand et comment vous êtes payé.

Puis la partie sur le doublement de vos tarifs.

À un moment donné de votre processus, les gens vous poseront des questions sur vos tarifs. Votre réaction impulsive sera de leur indiquer vos anciens taux ou, si vous débutez, un taux qui ne vous fait pas peur.

Votre travail consiste à résister à l’envie de vous vendre à découvert et à leur dire que votre taux est le double de ce qu’il était, ou le double de ce que vous pensez qu’il devrait être si vous débutez. Pour une référence, recherchez le taux moyen de coaching dans votre ville ou votre emplacement.

À Atlanta, le taux moyen de coaching de cadres au moment de la rédaction de cet article est d’environ 300 $ / heure. Lorsque j’ai commencé à entraîner, j’ai estimé que 75 $ / heure était plus que ce que je valais, même si les gens auraient facilement payé 150 $ / heure.

J’ai finalement réalisé que j’apportais beaucoup plus de valeur que ce que je recevais et que moins de 300 $ / heure n’est pas viable pour construire une entreprise de coaching à temps plein. Avec tous les autres nouveaux clients que j’ai amenés, j’ai simplement doublé mes tarifs lorsqu’on m’a demandé, jusqu’au taux moyen d’entraînement d’Atlanta. Comme j’avais une clientèle croissante, cela m’a donné plus de confiance dans la valeur que j’apportais et m’a mis moins de pression pour attirer de nouveaux clients, ce qui m’a permis d’augmenter mes tarifs de 444% en seulement un an.

La clé est la confiance + Résultats

Il s’avère que le facteur le plus important pour augmenter vos taux de coaching est votre propre confiance dans la valeur que vous fournissez. Si vous avez fait le travail, le vrai travail, comme je l’ai décrit tout au long de ce post, alors vous serez mieux que 80% des “coachs” dans le monde. Vous vous engagez à devenir un expert pour aider votre public cible à atteindre ses objectifs et à surmonter ses défis. Votre travail numéro un après l’arrivée de nouveaux clients à votre nouveau taux est de respecter cet engagement.

Au fur et à mesure que votre clientèle grandit, votre confiance en vos capacités de coaching augmentera également. À mesure que vos capacités de coaching et votre clientèle grandissent, votre emploi du temps commencera à se remplir. Au fur et à mesure que votre horaire se remplit, vous devriez continuer à augmenter vos tarifs pour les nouveaux clients. Plus vous réussirez avec un groupe de clients ciblé, plus vous pourrez vous étendre à de nouveaux groupes de clients selon vos références et votre réputation.

Qu’attendez-vous ? Allez-y. Votre entreprise de coaching vous attend.

Photo de Danka Peter