Négociation Collaborative – 6 Rappels Importants Sur Cette Approche Gagnant-Gagnant

Arriver à Oui: Comment Négocier un Accord Sans Céder, par Roger Fisher, a été écrit en 1981, mais reste un best-seller. Pourquoi? Parce que c’est génial. Parce que c’est simple. Parce que cela parle à nous, les dirigeants qui valorisent les relations. C’est une méthode universellement applicable pour négocier des conflits personnels et professionnels sans se faire prendre – et sans se fâcher. Le livre propose une stratégie concise, étape par étape et éprouvée pour parvenir à des accords mutuellement acceptables dans toutes sortes de conflits. Et en tant que leaders, nous savons à quel point cette pratique est inestimable.

Si vous êtes comme beaucoup, vous avez probablement déjà lu le livre. Mais si vous êtes comme la plupart, vous bénéficierez probablement également d’un recyclage périodique. Si vous n’avez pas plusieurs heures à passer, j’ai pris quelques libertés pour résumer les points les plus saillants ci-dessous.

La négociation collaborative en un mot

La négociation collaborative – aussi appelée négociation constructive, fondée sur des principes ou fondée sur des intérêts – est une approche qui traite la “relation” comme un élément important et précieux de ce qui est en jeu, tout en recherchant un accord équitable et juste. Au lieu de toujours concéder afin de maintenir la relation.

Gagnant-gagnant

Une approche “compétitive” de la négociation suppose une situation gagnant-perdant à somme nulle. Dans la négociation collaborative, on suppose essentiellement que le gâteau peut être élargi en trouvant des choses de valeur pour les deux parties, créant une situation gagnant-gagnant, de sorte que tout le monde quitte la table avec le sentiment d’avoir acquis quelque chose de valeur.

Processus équitable

Contrairement à la plupart du règne animal, nous, les humains, avons un besoin profond et profond d’équité. Et lorsque cela ne se produit pas – même si nous sommes ceux qui émergent comme des “gagnants” d’une négociation concurrentielle – le résultat final n’est souvent pas vraiment satisfaisant. Un meilleur sentiment, et un meilleur résultat, se produit lorsque nos besoins sont satisfaits; y compris le besoin d’équité.

Résolution conjointe de problèmes

Une approche collaborative de la négociation vise à convertir les désirs individuels en un seul problème, amenant les deux parties à travailler ensemble pour résoudre le problème. La théorie découle de l’idée qu’en convertissant des positions individuelles, des désirs et des désirs en problèmes séparés, les négociateurs sont capables de se libérer de tout attachement jaloux ou personnel à leurs exigences, afin de prendre une position plus objective et équitable à partir de laquelle collaborer.

Transparence et confiance

Bien qu’il ne soit pas possible ou nécessaire de donner toutes vos informations, il y a peu de tolérance pour les pratiques trompeuses dans la négociation collaborative. De plus, gagner la confiance sera presque impossible. Un moyen simple d’éliminer les soupçons consiste à être ouvert et transparent, en donnant la plupart ou la totalité de vos informations (c’est-à-dire vos désirs, vos désirs, votre objectif final) avant que l’autre partie ne le demande. L’exact opposé de jouer votre meilleure main de poker!

Traiter avec des négociateurs compétitifs

Alors que se passe-t-il lorsque tout le monde ne respecte pas les mêmes règles? En effet, un énorme défi peut survenir si l’autre partie adopte une approche concurrentielle et tente de profiter de votre désir de collaborer. Parfois, nous sommes même perçus par les négociateurs compétitifs, comme faibles. Un moyen éprouvé de faire face à ce type de situation est de s’affirmer et de rester calme. Repoussez votre réaction de combat ou de fuite, récapitulez vos intérêts et résumez ce que vous avez entendu comme leurs intérêts. Offrez un peu de branche d’olivier, tout en restant fort. Et peut-être le plus important, sachez à l’avance quelle est votre BATNA (alternative de secours à l’accord négocié), et démontrez que vous êtes prêt à l’utiliser.

N’oubliez pas qu’être un leader collaboratif ne signifie pas être faible ou céder. Au contraire, une approche collaborative cherche à obtenir la meilleure solution possible pour tous. Une véritable situation gagnant-gagnant. En tant qu’éducateurs, cela signifie que nos enseignants, nos parents, nos élèves et nos conseils scolaires peuvent tous s’en aller avec le sentiment d’être sortis gagnants. Un peu comme un bon marchandage autour d’une tasse de thé dans un bazar de tapis du Moyen-Orient!

Pensez à la prochaine fois que vous devrez engager vos parties prenantes dans une négociation collaborative. Quelle est votre position de départ ? Qu’êtes-vous prêt à abandonner? Qu’est-ce que tu n’es pas? Et quel est votre plan de repli ?