Réinventer le Business Model du Conseil

Par : Marc Sniukas

Le business model traditionnel du conseil repose sur deux idées principales : (1) embaucher des personnes (les meilleurs talents si possible) et (2) facturer aux clients des frais par heure ou par jour pour avoir accès à ce talent, à son expertise et/ou à sa main-d’œuvre. Selon le type de conseil ou la marque, le pendule oscille davantage pour se concentrer sur la fourniture, et l’achat côté client, de l’expertise plus sophistiquée ou de la main-d’œuvre plus simple.

Alors que l’essentiel de l’industrie du conseil fonctionne selon ces principes de base, de nouveaux modèles d’affaires ont été lancés avec succès ces dernières années, tout comme l’essor du conseil indépendant qui incite les individus à apprendre les meilleurs Conseils pour démarrer une entreprise de Conseil indépendante réussie, créant souvent une valeur supérieure pour les clients, les entreprises elles-mêmes et l’écosystème dans lequel elles sont intégrées (pour en savoir plus sur ces 3 types de propositions de valeur, voir Passez votre Modèle d’affaires au Niveau supérieur).

De l’embauche d’une équipe à l’accès flexible aux meilleurs talents

Le modèle de conseil traditionnel repose sur l’utilisation des actifs existants, c’est-à-dire les consultants, autant que possible. Il y a une forte motivation à vendre autant de consultants et de jours que possible. Par conséquent, les équipes de conseil ont tendance à être composées d’une variété de personnes et l’incitation est forte de mettre autant de consultants que possible dans l’équipe. En tant que client, vous avez rarement le choix des consultants que vous obtiendrez.

EdenMcCallum, société de conseil en management basée en Europe, a modifié ce principe fondamental. EdenMcCallum n’engage aucun consultant, mais a plutôt construit un vaste réseau de consultants seniors, hautement expérimentés et indépendants sur lesquels il peut s’appuyer pour des projets de personnel. Les clients ont leur mot à dire sur les consultants avec lesquels ils aimeraient travailler et EdenMcCallum s’efforce de trouver la meilleure correspondance entre le client et le consultant. À mesure que les clients sont devenus plus sophistiqués dans l’achat de services de conseil (de nombreux gestionnaires ont été des consultants), ils savent mieux ce dont ils ont besoin et peuvent prendre de meilleures décisions d’achat. Les partenaires sont EdenMcCallum ne gèrent pas les projets clients, mais laissent plutôt cela aux consultants. Les consultants ne sont pas contraints de vendre de nouveaux projets, car c’est le travail des partenaires, et peuvent donc se concentrer sur la réalisation de projets réussis. La réduction des frais généraux se traduit par des frais plus bas pour les clients, tandis que les consultants peuvent toujours gagner un salaire considérable grâce à leur travail indépendant, et ils bénéficient de la flexibilité de décider combien ils aimeraient travailler. Personne ne les pousse à accepter le prochain projet de consultation.

Comment votre entreprise peut-elle tirer parti des tendances clés tout en combinant le meilleur des modèles existants dans votre secteur?

Eden McCallum a réussi à créer un nouveau modèle économique tout en profitant d’une tendance à la pige ainsi que de la volonté de nombreux professionnels de travailler de manière indépendante et d’avoir plus de contrôle sur leur carrière, par exemple en définissant leurs propres conditions d’engagement.

Une autre tendance majeure observée a été la maturation du marché du conseil dans lequel les clients souhaitaient avoir plus de contrôle et de valeur dans le processus de conseil.

Pour en savoir plus sur le modèle d’affaires EdenMcCallum, visitez businessmodelgallery. / modèles / eden-mccallum / et www.edenmccallum.com.

De la dotation en personnel à la commercialisation de l’expertise

Comment pouvez-vous exploiter votre plateforme et commercialiser vos connaissances de nouvelles manières?

Au lieu de vendre son expertise par l’intermédiaire de consultants, PSFK, un cabinet de conseil en recherche de tendances basé à New York, vend son expertise et ses conseils sous forme de rapports. PSFK a commencé comme un blog relatant le design et l’innovation au quotidien. Entre-temps, elle est devenue une société de recherche, d’édition et de conseil axée sur les tendances innovantes et le conseil en innovation. Outre ses rapports sur les tendances dans divers secteurs et domaines, elle propose des services de recherche personnalisés et transforme les résultats de cette recherche en conseils stratégiques pour ses clients.

PSFK exploite un réseau mondial d’experts sur lesquels elle peut s’appuyer pour élaborer ses rapports. L’expertise est mise à disposition non pas par une consultation personnelle, mais par des rapports spéciaux. En tant que tel, l’expertise peut être exploitée au-delà du seul consultant et du projet et de nouvelles sources de revenus sont possibles.

Pour en savoir plus sur le modèle commercial PSFK, visitez www.businessmodelgallery.com/models/psfk / et http://www.psfk.com.

Du conseil aux solutions

Comment pouvez-vous exploiter vos actifs de base de nouvelles manières et créer des sources de revenus stables?

Le modèle d’affaires traditionnel de McKinsey repose sur l’application par les individus de leur expertise aux problèmes des clients. McKinsey Solutions propose une gamme d’outils logiciels et technologiques pour l’analyse de données et la prise de décision axée sur les données dans diverses fonctions et industries. McKinsey Solutions propose un processus très structuré, reproductible et standardisé, indépendant des consultants individuels. Les clients paient pour un résultat final, qui est livré sous forme de produit, généralement dans un délai plus court que l’engagement de conseil typique. Grâce à des accords de licence, le modèle commercial Solutions fournit un flux de revenus régulier, permettant à McKinsey de nouer des relations clients plus longues en dehors de ses activités de projet traditionnelles. L’innovation du modèle d’affaires de McKinsey s’appuie sur son expertise dans ces domaines et codifie l’expertise dans les solutions standardisées.

Pour en savoir plus sur le modèle d’affaires de McKinsey Solutions, visitez le site www.businessmodelgallery.com/models/mckinsey / et www.mckinseysolutions.com.

Comment pouvez-vous créer de la valeur pour vos clients en réduisant leurs risques et en alignant votre succès sur le succès de vos clients?

Des honoraires fixes à l’alignement des honoraires avec le succès du client

Au lieu de facturer aux clients les heures passées, Fahrenheit 212, un cabinet de conseil en innovation basé à New York, facture aux clients les objectifs atteints, alignant les 2/3 de ses honoraires sur la réussite des objectifs prédéfinis tout au long du processus d’innovation et le succès de leurs innovations sur le marché. Par conséquent, le risque pour les clients est considérablement réduit, car ils ne paient que si la sortie du travail de Fahrenheit 212 est réussie.

Pour en savoir plus sur le modèle d’affaires Fahrenheit 212, visitez: www.businessmodelgallery.com/models/fahrenheit-212 / et www.fahrenheit-212.com .

Comme le montrent ces exemples, l’innovation dans les modèles d’affaires est bien vivante dans le secteur du conseil. Ces nouveaux modèles d’affaires tirent parti de ce que nous appelons des “thèmes de conception de modèles d’affaires”, comme par exemple le “paiement à l’utilisation”, les “offres gratuites”, la “transformation du coût fixe en coût variable”, etc. leur permettant de devenir plus flexibles, tout en réduisant leurs coûts et en introduisant de nouvelles sources de revenus.

Il est bien possible de remettre en question avec succès les méthodes traditionnelles de fonctionnement d’une industrie. Vous devez juste être assez courageux pour le faire.

Pour plus d’inspiration sur la façon de réinventer votre modèle d’affaires, visitez la galerie des modèles d’affaires.

Par Marc Sniukas

Photo: Concept de conseil par .com