Hvordan Bygge En Bærekraftig Coaching Virksomhet (Og Doble Priser I Prosessen)

Du er på et hyggelig møte. En person du ikke kjenner nærmer seg og gjør samtale med deg. Til slutt blir spørsmålet spurt… her er hva det vanligvis er for meg.

Person: Så, hva gjør du?

Meg: jeg løper LivingforMonday.com hvor vi trener og trener for unge fagfolk.

P: Å, så du må være i ganske god form, va?

M: For Helvete.

Det er min typiske samtale på en sammenkomst hvor jeg ikke er spesielt opptatt av å dykke inn i detaljene om hva det betyr å være i bransjen for å hjelpe folk til å bli gode på det de gjør.

som bringer oss tilbake til deg Og Jeg. Som leser Av Sparkline, vil jeg satse på at du kanskje har vurdert å bli trener som en måte å skape en inntektsstrøm for bedriften din.

problemet med coaching som yrke ligger i vår tendens til å ty til det som svaret på å gjøre en blogg til en bedrift eller ide til inntekter. Dessverre er det ikke alltid så enkelt.

jeg har klart å øke min timecoachingrate 444% de siste 12 månedene, skape en stabil inntektsstrøm fra coaching, og generere vanlige henvisninger fra mine eksisterende kunder. Mitt mål med dette innlegget er å hjelpe deg å starte på samme bane med tre trinn:

1. Har en veldefinert målgruppe
2. Opprette en unik selger proposisjoner
3. Bygg social proof

La oss komme i gang.

Trinn 1: Ha en veldefinert målgruppe for tjenestene dine

“Du kan være best i verden på hva du vil, så lenge du definerer verden på riktig måte.”- Seth Godin

for å være den beste i verden, må du velge din definisjon av verden, som starter med å skape et krystallklart bilde av målgruppen.

vellykket definere publikum bør gi svar på fire viktige spørsmål:

1. bryr du deg dypt om publikum?

2. er publikum i stand til å betale din rente?

3. Kan du produsere 5-10x din coaching rate i verdi?

4. bryr du deg fortsatt om å hjelpe?

bryr du deg dypt om publikum?

jeg tror å plukke et publikum du bryr deg om er det viktigste skrittet du kan ta i å bygge en vellykket bedrift. Begynn med å tenke tilbake til dine “beste” klienter (dette er subjektivt), eller brainstorm en liste over menneskene i livet ditt du vil elske å jobbe med. Hvorfor var disse menneskene dine beste kunder, eller hvorfor vil du jobbe med dem? Hva har disse menneskene til felles? Eller med andre ord, hvorfor bryr du deg?

for eksempel har mine beste kunder tidligere vært unge fagfolk som er bedriftseiere eller medstiftere, ledere eller selgere. Jeg kan forholde meg til deres utfordringer, deres arbeidsmoral motiverer meg, og de rette er villige til å betale meg det jeg er verdt. Denne gruppen tillater meg også å se en rekke forretningsmessige utfordringer og muligheter, som tilfredsstiller mitt ønske om å jobbe med flere prosjekter.

Velg et publikum du bryr deg om.

er publikum i stand til å betale din rente?

Hvor mye penger gjør dette publikum per år? Ville finansrådgiveren til dine ideelle kunder si at de har muligheten til å betale deg dobbelt din nåværende rente (uavhengig av verdien som tilbys)?

jeg trente først studenter og unge profesjonelle ansatte. Dette var en dårlig beslutning fordi ingen av disse gruppene har muligheten til å betale min nåværende sats for coaching tjenester.

denne realiseringen førte meg til å omdefinere publikum og fokusere På Under 30 Administrerende Direktører, ledere og selgere i Atlanta — de har muligheten til å betale mine priser, jeg bryr meg om dem, og jeg kan nå dem ansikt til ansikt (som er hvordan jeg foretrekker å selge + coach).

Arbeid med et publikum som er i stand til å betale dine priser. Hvis publikum ikke har denne evnen, starte på nytt, eller revurdere individuell coaching som en tjeneste.

kan du produsere 5-10x din coaching rate i verdi?

nøkkelen til å produsere 5-10x avkastning fra coaching tjenester er å forstå publikums mål og utfordringer. Folk er villige til å betale for å nå mål og overvinne utfordringer, men bare hvis du får dem riktig.

De fleste gjør antagelser om sitt publikum i stedet for å gjøre det harde arbeidet med å faktisk sitte ned med medlemmer av publikum, stille gode spørsmål og lytte etter deres sanne behov.

Ta deg tid til å ha individuelle samtaler med 10-25 av målgruppen medlemmer. Still gode spørsmål spørsmål for å trekke ut tankene de sjelden deler høyt. Hvis du trenger et mer spesifikt rammeverk for dine spørsmål, tenk på de syv områdene i livet (rangert av ease of proving return on investment):

1. Finansiell (tenk investeringsrådgivning)

2. Karriere (tenk jobbendring eller executive coaching)

3. Reise & Eventyr (tenk reise hacking)

4. Fysisk (tenk Paleo eller Crossfit)

5. Læring (tenk lesing eller ferdighetsoppkjøp)

6. Relasjoner (tenk familie, venner og romantikk)

7. Åndelig (tenk meditasjon eller religion)

du bør se mønstre av lignende mål eller utfordringer dukke opp når du gjennomfører intervjuer. Du kan vurdere dykking dypt i ditt område av ekspertise, men husk at din kompetanse ikke kan matche et reelt behov.

folk betaler for å nå sine mål og løse utfordringer i livet. Hjelp dem å nå et mål eller løse en utfordring som gir 5-10x din coaching rate i verdi.

bryr du deg fortsatt dypt om å hjelpe?

nå, her er den delen der du må være brutalt ærlig med deg selv. Gitt publikum du bryr deg om, deres evne til å betale, og utfordringene eller målene de har uttrykt for deg, kan du skape en bærekraftig virksomhet? Hvis ja, bryr du deg fortsatt nok til å sette inn arbeidet?

jeg snakker ikke om, “Ja, jeg kunne gjøre det, “Men,” F * % ^ ja, la oss gjøre dette.”

det vil være vanskelig å hjelpe publikum med å løse sine utfordringer eller nå sine mål. Du vil tilbringe utallige timer å forske, pounding hodet på bordet, lese bøker, pacing kontoret, og lider entreprenør søvnløshet som du tenker gjennom måter å hjelpe.

Velg et målgruppe eller utfordre du bryr deg om nok til å bli ekspert, og de bryr seg nok om å betale deg for. Hvis du ikke bryr deg, eller de ikke bryr seg, starte på nytt.

Trinn 2: Lag Et Unikt Salgsforslag For Å Appellere Til Målgruppen

“Oppnå mer.””Nå ditt potensial.””Gjør drømmene dine til virkelighet.”

dette er fraser som ikke appellerer til noen ved å prøve å appellere til alle. Og likevel merker flertallet av trenere seg på denne måten.

du kjenner publikum bedre enn noen andre fordi du har gjort leksene dine og du har identifisert mønstre, og ditt unike salgsforslag, ELLER USP, bør gjenspeile det.

Du kan tenke PÅ DIN USP som å fylle ut disse blankene :” jeg hjelper “publikum” i “plassering / industri / fokusområde” gjør / bli / løse / overvinne / oppnå ” utfordring eller ambisjon .”

Men, men, men, jeg er PÅ INTERNETT! De Fire Timers Arbeidsuke sa jeg kunne være en livsstil designer og plassering uavhengig!

Flott. Kanskje du har rett. Men husk, du kan være best i verden på hva du vil, så lenge du oppretter en mulig definisjon av verden til å begynne med. Hvis du ikke kan være best i verden , hvordan kan du være best i hele verden? Jeg sier ikke at du ikke bør utnytte internett, men jeg sier at du bør fokusere på et geografisk område eller kompetanseområde som lar deg bygge en bærekraftig virksomhet.

I min virksomhet har jeg måttet gjøre det samme. MIN USP for mine coaching-tjenester er: “jeg hjelper under-35 entreprenører, ledere og selgere i Atlanta med å skape systemer for å overgå målene dine mens du holder deg ansvarlig for prosjektene som mest direkte hjelper deg med å oppnå visjonen din.”De siste fire ordene kan endres basert på undersegmenter av publikum.

Opprett EN USP som spesifikt identifiserer publikum og målene eller utfordringene du løser for. + 1 hvis du kan gjore det i egne ord. Hvis du ikke kan, så er det på tide å gjøre flere intervjuer.

Trinn 3: Bygg Sosialt Bevis For Tjenestene Dine

Sosialt bevis overbeviser til skeptiske publikum at du kan gjøre det du sier du kan gjøre I USP. Din jobb er å bygge nok sosialt bevis på at det gjør det lettere for publikum å si ja til tjenestene dine.

jeg bruker en liste over erfaringer og en voksende bok av klient attester for å sikkerhetskopiere MIN USP opp. Erfaringene inkluderer å jobbe For Seth Godin, gi Råd Til Coke ‘ S Chief People Officer, og være en topp utøver på et velkjent globalt konsulentfirma. Jeg har tidligere/eksisterende kunder skrive et “brev til en potensiell klient” for å bygge min bok av bevis.

jeg forstår at du kanskje ikke har samme bakgrunn, men du kan bygge sosiale bevis for tjenestene dine selv om du aldri har hatt en enkelt klient. Her er hvordan…

Velg 10 personer du kjenner og bryr deg om i målgruppen din. Du kan kanskje se tilbake på intervjuene dine fra målgruppeforskningen for gode kandidater. Tilby hver person en gratis 30-90 minutters coaching session i bytte for å kunne filme / ta opp øktene og legge dem offentlig. (Dette er akkurat Hva Derek Halpern gjorde med nettsted konvertering vurderinger da han kom i gang På Sosiale Triggere).

side note: dette innlegget handler ikke om hvordan man blir en god trener, men jeg håper det sier seg selv at du faktisk må kunne levere verdi for at denne metoden skal fungere for deg. (Hvis du ikke har noen coaching erfaring eller trening, start her, her, her og her.)

når du har spilt inn 10 coaching økter, leie en video editor for å lage et høydepunkt hjul av de mektigste øyeblikkene fra øktene. Sett høydepunktsrullen på en destinasjonsside der du gjør de fulle videoopptakene tilgjengelige for publikum i bytte for en e-post.

Bruk opptakene til å designe en e-posttrakt som sakte men sikkert bygger tillit, tillit og kompetanse med publikum. På slutten av e-serien, tilbyr en gratis 30 minutters økt for alle som er interessert i å ansette deg som trener. Dette vil tillate publikum å overgang fra å se andre blir trent til å oppleve det for seg selv.

slutten av din 30 minutters økt er din sjanse til å konvertere en potensiell klient til en betalende klient. Konverteringsmetoder er for et annet innlegg, men det viktigste å gjøre er å direkte be om personens virksomhet på en ikke-truende måte.

Noe sånt som, “Nå som du har opplevd min coaching, er du interessert i å bli en coaching klient? Jeg har en 3-måneders startpakke som vil være perfekt for deg hvis du tror jeg kan hjelpe deg med å nå dine mål.”

Noen mennesker vil ønske å vente eller tenke på beslutningen. Det er greit. Spør dem hvor ofte de ville være komfortabel med deg å følge opp for å se om det er noe du kan gjøre for å hjelpe. Forsikre dem om at du aldri vil presse for et salg. Lag en kalender påminnelse om å følge opp tilsvarende.

Andre mennesker vil ønske å ansette deg akkurat da. Du bør ha alternativer tilgjengelig i tilfelle de ønsker å registrere seg for mer enn 3 måneder. Jeg foreslår at du oppretter 3 måneder, 6 måneder og 12 måneders kontrakter som gir fleksibilitet. Jeg anbefaler ikke å starte med mindre enn 3 måneder, fordi det er vanskelig å oppnå noen form for resultater i den tiden i min erfaring.

Fortell disse menneskene nøyaktig hvordan prosessen fungerer og nøyaktig hva de må gjøre for å komme i gang. Prosessen bør inkludere: 1) et inntaksskjema som samler informasjon om dem, deres mål og hvorfor de hyret deg. (Her er et grundig alternativ vi oppfordrer Fizzlers til å bruke.) 2) en innledende økt som dreier seg om å bygge forholdet, etablere grunnregler og sette mål for arbeidet ditt sammen. 3) eventuelle vurderinger du vil bruke. Og 4) din prosess for når og hvordan du får betalt.

og deretter delen om å fordoble prisene dine.

på et tidspunkt under prosessen vil folk spørre deg om prisene dine. Din impulsreaksjon vil være å fortelle dem dine gamle priser eller, hvis du bare har begynt, en hastighet som ikke føles skummelt.

din jobb er å motstå trangen til å selge deg selv kort og fortelle dem at prisen din er dobbelt hva den pleide å være, eller to ganger hva du tror det burde være hvis du bare starter. For en benchmark, slå opp gjennomsnittlig coaching rate i din by eller sted.

I Atlanta er gjennomsnittlig executive coaching rate på tidspunktet for denne skrivingen omtrent $ 300 / hr. Da jeg først begynte coaching, følte jeg at $ 75 / hr var mer enn jeg var verdt, selv om folk lett ville ha betalt $150 / hr.

jeg skjønte til slutt at jeg ga mye mer verdi enn jeg fikk betalt, og at mindre enn $ 300 / hr ikke er bærekraftig for å bygge en heltids coaching-virksomhet. Med hver annen ny klient jeg tok med, doblet jeg bare prisene mine da jeg ble spurt, helt opp til gjennomsnittlig Atlanta coaching rate. Fordi jeg hadde en voksende kundebase, ga det meg mer tillit til verdien jeg ga og satte mindre press på meg for å få inn nye kunder, slik at jeg kunne øke prisene mine 444% på bare ett år.

Nøkkelen Er Tillit + Resultater

det viser seg at den viktigste faktoren i å øke coaching priser er din egen tillit til verdien du gir. Hvis du har gjort jobben, det virkelige arbeidet, som jeg har beskrevet det gjennom dette innlegget, så vil du være bedre enn 80% av “trenere” i verden. Du er forpliktet til å bli en ekspert på å hjelpe målgruppen oppnå sine mål og overvinne sine utfordringer. Din nummer en jobb etter landing nye kunder på din nye sats er å følge med på at engasjementet.

som din kundebase vokser, så vil din tillit til dine coaching evner. Som coaching evner og kundebase vokse, tidsplanen vil begynne å fylle opp. Når timeplanen din fylles opp, bør du fortsette å øke prisene for nye kunder. Jo mer vellykket du er med en målrettet gruppe av kunder, jo mer vil du kunne utvide til nye grupper av kunder som henvisninger og omdømme tillater.

hva venter du på? Sett i gang. Din coaching virksomhet venter.

Foto Av Danka Peter