5 cold call script strategieën om meer afspraken te boeken

of u nu al vele jaren in de verkoop bent of een rookie bent, u hebt waarschijnlijk verschillende perspectieven op de kunst (of wetenschap, afhankelijk van met wie u praat) van de cold call ontmoet.

hoe dan ook, als u geen gezonde pijplijn van kansen of sterke leads hebt, is cold calling voor afspraken een betere manier dan wachten tot zaken in uw schoot vallen.

toegegeven, sommige cold call scripts klinken geforceerd of onnatuurlijk. Dat is een van de redenen waarom je geen script krijgt van de topvertegenwoordiger in het bedrijf op je eerste dag. Een andere reden is dat cold calling in verzekeringen, bijvoorbeeld, is waarschijnlijk anders dan cold calling in een andere industrie.

in dit bericht zullen we het hebben over:

dus, hoe schrijf je een cold call script dat je echt wilt gebruiken—dat zal je ook helpen bij het plannen van discovery telefoongesprekken en persoonlijke vergaderingen? Hoe kun je jezelf onderscheiden van andere verkopers die dezelfde prospects noemen?

laten we het bespreken.

Verhoog uw prospectiespel en sluit meer deals met deze gratis cold calling scripts. ☎ ️

koude Versus warme sales call scripts: verschillende scenario ‘ s vereisen een unieke aanpak

een cold call is een ongepland, spontaan telefoontje van een verkoper naar een potentiële klant die geen bestaande relatie heeft met de verkoper of het bedrijf waarmee ze werken.

je zou kunnen zeggen dat de doelstellingen van deze oproepen nog niet helemaal in aanmerking komen als prospects—ze zijn beter gedefinieerd als “verdachten” omdat ze al dan niet het budget, de autoriteit, de behoefte of het tijdsbestek hebben voor wat je te bieden hebt.

een warm gesprek daarentegen is wanneer een prospect interesse heeft getoond in uw producten of diensten. Ze kunnen zich hebben geabonneerd op uw marketing e-mails,of misschien zijn ze langs uw beursstand. Of misschien hebben ze eerder met uw vertegenwoordiger gesproken.Mond-tot-mondreclame wordt ook beschouwd als warme oproepen, omdat een prospect is geïnformeerd door iemand die ervan overtuigd is dat uw producten of diensten het overwegen waard zijn. Over het algemeen, dit betekent dat uw vertegenwoordiger minder tijd kan besteden aan het opleiden van de prospect over uw bedrijf, en in plaats daarvan springen recht in het verkennen van de uitdagingen en eisen van de prospect.

wat moet u opnemen in een cold call script om meer afspraken te maken?

uw cold call script moet beginnen met het beantwoorden van deze vragen:

1. Wie ben jij?
2. waarom belt u?
3. Wat is het voordeel van het luisteren naar u?
4. wat wilt u van de persoon die u belt? (Deze is makkelijk. Een afspraak)

probeer het gesprek niet te beëindigen totdat twee dingen duidelijk zijn voor het vooruitzicht:

1. de afspraak die u inplannen is om hun zakelijke uitdagingen te begrijpen met betrekking tot uw branche-en domeinexpertise. Het is niet om uw oplossing te demonstreren, onderhandelen over de prijzen, of probeer een slecht getimed verkooppraatje.
2. de prospect krijgt waarde van deze oproep met u—of ze nu van u kopen of niet. Of je deelt een aantal inzichten over hun industrie, of je komt terug met een aantal aanbevelingen die niet specifiek zijn voor uw producten of diensten die hen zullen helpen hun uitdagingen aan te pakken.

hier is een snelle blik op een paar functies die het leven van sales teams ‘ gemakkelijker te maken, zoals scripting en flexibele kiezen opties:

maak afspraken, geen gesloten deals, uw cold call doel

het doel van uw cold call moet zijn om tractie te krijgen met een prospect en tijd veilig te stellen op hun agenda. Als u uw cold calls met dit idee in gedachten plant, zult u een stuk minder druk voelen door te bellen—en de mensen die u belt zullen zich ook minder onder druk voelen.

agressieve verkopers bellen vandaag om klanten een product of dienst te verkopen, terwijl adviserende verkoopadviseurs verbinding maken en netwerken met bedrijfsleiders om hun expertise te delen. Door het plannen van een discovery call wanneer het handig is voor beide partijen, u de verwachting dat u iets van waarde te bieden.

hoe u zich kunt voorbereiden op overtuigende cold calls die

converteren afhankelijk van hoe bekend uw bedrijf is, moet u misschien een beetje moeite doen om uw sales conversation starter te starten.

als u waarschijnlijk moet uitleggen wat uw bedrijf doet, moet u een korte elevator pitch voorbereiden die uw waarde voor de prospect beschrijft, maar u niet vast komt te zitten op het bepalen hoe lang uw bedrijf al actief is, met wie u zaken hebt gedaan, of andere details meteen. Als u overtuigende klant succesverhalen, gebruik ze (en zorg ervoor dat die klanten zijn oke met je naam-laten vallen).

sla de betekenisvolle, waardevolle inzichten op voor de eigenlijke afspraakoproep. Zorg ervoor dat de prospect weet dat je waardevolle informatie ze kunnen profiteren van. Wees duidelijk in de vermelding dat ze tijd moeten plannen om te leren van uw inzichten.

5 cold calling script strategies for your swipe file

u zult de vraag ” How are you today?”zal niet opdagen ergens anders in dit artikel. Dat komt omdat deze vraag zou kunnen overkomen als onoprecht, en het over het algemeen zorgt ervoor dat prospects na te denken over hoe druk ze zijn en hoe ze moeten krijgen uit de oproep met u zo snel mogelijk.

erken in plaats daarvan dat ze bezig zijn en laat ze weten dat je hier bent om hen te helpen oplossingen te vinden voor de problemen die hen zo druk maken.

houd small talk tot een minimum voor deze afspraak-instelling cold call en kom snel ter zake. (Uiteraard, als hun social media profielen zijn bezaaid met berichten over hun liefde voor hun alma mater of favoriete sportteam, kunt u het vermelden in het voorbijgaan. Anders, vasthouden aan de feiten.)

hier zijn vijf cold calling-standplaatsen met hoge conversieratio ‘ s voor het instellen van afspraken.

de” Ik heb mijn onderzoek gedaan ” techniek

laten we zeggen dat u een oproep doet aan een prospect op een woensdagmiddag om 16: 00 uur. Volgens HubSpot research 1 is dat over het algemeen de beste tijd om een cold call te maken en een live verbinding te maken.

in ieder geval hebt u de prospect onderzocht en hebt u een nieuwsbericht op de website van het prospect-bedrijf geïdentificeerd dat aansluit bij de producten of diensten die uw bedrijf aanbiedt. U vindt iemand in uw bedrijf CRM, hetzij op LinkedIn of zelfs in het nieuwsartikel, te bellen op basis van hun titel.

u hoeft niet bij elke oproep een “zeer belangrijke Top Officer” aan te roepen. Maar als je er een gewoonte van maakt om senior executives te bellen en je hebt je onderzoek nog niet gedaan, zal het je niet lukken. Door wat onderzoek te doen en hen te vertellen wat je ontdekt, zul je jezelf onderscheiden van veel van de andere verkopers de prospects spreken.

vind een dwingende reden waarom uw product, dienst of oplossing op de radar van een executive zou moeten staan, en neem het op in uw afspraak pitch. Als de persoon die u belt wordt geciteerd in een artikel, maken dat citaat deel van uw script, vooral als de prospect vermeld een zakelijke uitdaging of kans dat uw product of dienst adressen.

u moet altijd wat onderzoek doen naar prospects voordat u ze belt. Echter, niet te diep in het onderzoek voor een afspraak die je misschien niet krijgen. Vind een persoon om te bellen met gezag, vind een dwingende reden om te bellen, en maak een blitz van gesprekken tijdens prime time.

de interne verwijzingstactiek

het bellen van één contactpersoon in een bedrijf geeft u doorgaans niet het volledige verhaal van wat er binnen een bedrijf gebeurt. Je hebt misschien gehoord van de “pijnketen” binnen een bedrijf, waar een bepaalde uitdaging invloed heeft op meerdere leidinggevenden en hun teams.

verkopers moeten elke oproep waar ze worden afgewezen voor een afspraak beëindigen door te vragen of ze denken dat er iemand anders in de organisatie is die geïnteresseerd zou kunnen zijn in het bespreken van een bepaalde zakelijke uitdaging of doelstelling.

waarom? Omdat:

• Wat hebt u te verliezen? Je hebt al een nee gekregen van de eerste persoon die je belde. Door om hun hulp te vragen, geef je het individu een kans om iets terug te geven. Ze voelen zich waarschijnlijk schuldig omdat ze je afgewezen hebben.
• het toont aan dat u geïnteresseerd bent in dit gesprek en onderscheidt u van andere verkopers die een nee krijgen en gewoon het gesprek beëindigen.
• misschien heeft de eerste persoon die u belde niet de bevoegdheid om met een verkoper over een bepaald onderwerp te praten, maar ze kunnen een andere projectleider kennen die dat wel doet—ze hebben misschien gewoon een beetje aanmoediging nodig om u in de juiste richting te verwijzen.

de” onverstoorde veteraan verkoop vertegenwoordiger ” benadering

het maken van een koude call naar een prospect met een eenvoudig doel van een inhoudelijke gesprek zou niet leiden tot veel angst, noch zou het verhogen van de bloeddruk van de prospects die u contacteert. Vertrouwen en charisma gaan een lange weg in de verkoop, zelfs via de telefoon wanneer u werkt om afspraken te boeken.

auteur en verkoopcoach Brian Tracy stelt voor dat verkopers zichzelf uitdagen om zo snel mogelijk 100 cold calls te maken (zonder bruggen te branden voor toekomstige pogingen). Door het prioriteren van de hoeveelheid gesprekken boven de kwaliteit tijdens een blitz, verkopers kunnen vinden hun “glimlach en wijzerplaat” marathon kan betere resultaten dan als ze de tijd nam om afwijzing ter harte te nemen.

probeer dingen te zeggen als:

• “ik heb gesproken met een aantal van de who zei dat ze worstelen met en het oplossen van dat hoog is op hun prioriteitenlijst voor dit fiscale jaar. Resoneert dat ook bij jou?
• ” mijn bedrijf was in staat om te helpen.
• zou u geïnteresseerd zijn in een discussie later deze week / begin volgende over hoe we in staat waren om hen te helpen ?

hoe meer u als ervaren en betrouwbare adviseur overkomt, hoe groter de kans dat u afspraken maakt. Respect tonen voor de tijd van een prospect, en die van jou, is van cruciaal belang.

de” let ‘s have a discussion, and if we don’ t see a fit, we part as friends ” strategie

heeft u een manier nodig om vertrouwen en verstandhouding met prospects op te bouwen bij het aanvragen van een afspraak? Laat ze zien dat je comfortabel bent met een “nee” antwoord.

dat betekent niet dat je een “nee” krijgt en afscheid neemt. Het betekent dat je een bezwaar krijgt, zoals “We hebben al een telefoonsysteem”, maar je kunt hun bezwaar erkennen en het aanpakken door uw bedrijf te onderscheiden van wat ze momenteel doen.

maak niet de fout te wijzen op de zwakke punten van hun bestaande oplossing. In plaats daarvan, spreken over de sterke punten van wat je te bieden hebt en eventuele mogelijkheden om hun bestaande investering te verbeteren met diensten uit uw portefeuille. In plaats van het suggereren van een prospect om “rippen en vervangen” wat ze al hebben, proberen om een manier om een te vinden “bruggenhoofd” kans om te winnen over een nieuwe account.

het” vrienden maken met poortwachters “cold call

er zijn zoveel obstakels waar verkopers doorheen kunnen navigeren, vooral bij het zoeken op de telefoon:

• Voicemail purgatory
• the” ik heb een vergadering “list
• the” press 1 for this department ” voice menu labyrint
• the executive assistant barricade

bent u het soort verkoper die liever een poortwachter charmeert om op de agenda van een executive te komen? Of geeft u de voorkeur aan het heimelijke maar directe pad naar de bureautelefoon van een executive of het mobiele apparaat dat een auto-attendant soms kan bieden? Laten we eens kijken naar de voor-en nadelen van beide scenario ‘ s.

als u door een telefoonmenu (of een virtuele begeleider) navigeert, kunt u namen van leidinggevende assistenten of collega ‘ s ontdekken op voicemail die u in uw voordeel kunt gebruiken.

Verrijk uw prospect-aanroeplijsten met deze nieuwe namen en titels die u ontdekt. Of beter nog, je kunt meer te weten komen over de organisatie en gesprekken voeren met collega ‘ s van een beslisser die invloed hebben op de leveranciers die ze kennen, leuk vinden en vertrouwen.

Cold calling etiquette voor EAs (uw VIPs)

net zoals de manier waarop u het bedienend personeel in een restaurant behandelt uw dating succes kan dicteren, is gatekeeper etiquette de sleutel tot uw succes, vooral in B2B-verkoop. Schrijf gatekeeper-specifieke cold call scripts die vertrouwen en verstandhouding te bevorderen.

onderschat de invloed van een uitvoerend assistent niet. Behandel ze met tact en respect, omdat ze vaak veel invloed hebben op de kalenders van meerdere leidinggevenden.

cold call sales scripts: vergeet niet ruimte te laten voor improvisatie

Cold call scripts zijn een geweldige bron om een routine op te bouwen voor het bellen van blitzes en voor het opbouwen van vertrouwen om afspraken te vragen. Build in een paar “als prospect zegt X, dan zeg Ik Y” beslissing boom takken.

terwijl u vertrouwen opbouwt met uw script en uw elevator pitch en unieke verkooppropositie door en door kent, vindt u mogelijkheden om te improviseren op basis van hoe een gesprek verloopt. Pas uw script messaging aan de rollen van de mensen die je aan het praten bent. Eén script past niet bij iedereen!

en denk eraan, als je iemand spreekt die zegt dat hij geen behoefte heeft aan wat je aanbiedt, vraag hem of hij iemand anders kent die dat wel zou kunnen. Mond-tot-mond gaat een lange weg.