Collaborative Negotiation-6 belangrijke herinneringen over deze Win-Win benadering

Getting to Yes: How to Negotiate Agreement Without give In, door Roger Fisher, werd geschreven in 1981, maar blijft een bestseller. Waarom? Omdat het briljant is. Omdat het eenvoudig is. Omdat het ons leiders aanspreekt die relaties waarderen. Het is een universeel toepasbare methode voor het onderhandelen over persoonlijke en professionele geschillen zonder genomen te worden – en zonder boos te worden. Het boek biedt een beknopte, stap-voor-stap, bewezen strategie voor het komen tot wederzijds aanvaardbare afspraken in elk soort conflict. Als leiders weten we hoe waardevol deze praktijk is.

als je net als velen bent, heb je het boek waarschijnlijk al gelezen. Maar als je net als de meesten bent, zou je waarschijnlijk ook profiteren van een periodieke opfriscursus. Als je niet enkele uren te besteden hebt, heb ik wat vrijheden genomen om de meest opvallende punten hieronder samen te vatten.

Collaborative negotiation in a nutshell

Collaborative negotiation-ook wel constructieve, principiële of op belangen gebaseerde onderhandelingen genoemd-is een benadering die de “relatie” behandelt als een belangrijk en waardevol element van wat er op het spel staat, terwijl wordt gestreefd naar een billijke en eerlijke overeenkomst. In tegenstelling tot altijd toegeven om de relatie in stand te houden.

Win-win

een” competitieve ” benadering van onderhandelingen gaat uit van een vaste pie, nulsom, win-lose situatie. In gezamenlijke onderhandelingen, wordt in wezen aangenomen dat de taart kan worden vergroot door het vinden van dingen van waarde voor beide partijen, het creëren van een win-win situatie, zodat iedereen de tafel verlaat het gevoel dat ze iets van waarde hebben opgedaan.

Fair-process

in tegenstelling tot het grootste deel van het dierenrijk hebben wij mensen een diepe en diepe behoefte aan eerlijkheid. En als dit niet gebeurt-zelfs als wij degenen zijn die opkomen als” winnaars ” van een competitieve onderhandeling – is het eindresultaat vaak niet echt bevredigend. Een beter gevoel, en resultaat, ontstaat wanneer aan onze behoeften wordt voldaan; inclusief de noodzaak van eerlijkheid.

gezamenlijke probleemoplossing

een gezamenlijke aanpak van onderhandelingen streeft ernaar individuele behoeften om te zetten in één enkel probleem, waarbij beide partijen samenwerken om het probleem op te lossen. De theorie komt voort uit het idee dat door het omzetten van individuele posities, wensen en verlangens in gescheiden problemen, de onderhandelaars in staat zijn om zich te bevrijden van elke jaloezie of persoonlijke gehechtheid aan hun behoeften, om een meer objectieve en billijke positie om samen te werken uit te nemen.

transparantie en vertrouwen

hoewel het mogelijk of noodzakelijk is om al uw informatie weg te geven, is er weinig tolerantie voor Misleidende Praktijken in gezamenlijke onderhandelingen. Bovendien zal het bijna onmogelijk zijn om vertrouwen te winnen. Een eenvoudige manier om achterdocht te elimineren is om open en transparant te zijn, het geven van de meeste of al uw informatie (dat wil zeggen uw wensen, wensen, einddoel) voordat de andere partij vraagt. Precies het tegenovergestelde van het spelen van je beste pokerhand!

omgaan met concurrerende onderhandelaars

wat gebeurt er als niet iedereen volgens dezelfde regels speelt? Inderdaad, een enorme uitdaging kan zich voordoen als de andere partij kiest voor een concurrerende aanpak, en probeert te profiteren van uw verlangen om samen te werken. Soms worden we zelfs door concurrerende onderhandelaars als zwak ervaren. Een bewezen manier om met dit soort situaties om te gaan is assertief te zijn en kalm te blijven. Afslaan van uw gevecht-of-vlucht reactie, recap uw belangen en samenvatten wat je hoorde als hun belangen. Bied een beetje een olijftak aan, terwijl je sterk blijft. En misschien wel het belangrijkste, weet van tevoren wat uw BATNA is( back-up alternatief voor onderhandelde overeenkomst), en laten zien dat u bereid bent om het te gebruiken.

onthoud dat een collaboratieve leider niet betekent dat je zwak bent of toegeeft. Integendeel, een gezamenlijke aanpak streeft naar de best mogelijke oplossing voor iedereen. Een echte win-win situatie. Als opvoeders betekent dit dat onze leraren, ouders, leerlingen en schoolbesturen allemaal weg kunnen lopen met het gevoel dat ze als winnaars uit de bus zijn gekomen. Een beetje als een goede afdingen over een kopje thee op een Midden-Oosterse tapijtbazaar!

denk na over de volgende keer dat u uw stakeholders moet betrekken bij een gezamenlijke onderhandeling. Wat is je startpositie? Wat ben je bereid op te geven? Wat ben je niet? En wat is je terugvalplan?