Hoe bouw je een duurzame coaching bedrijf (en verdubbel je tarieven in het proces)

je bent op een vriendelijke bijeenkomst. Een persoon die je niet kent benadert en maakt een gesprek met je. Uiteindelijk wordt de vraag gesteld … zo is het normaal voor mij.

persoon: dus, wat doe je?

Me: I run LivingforMonday.com waar we coachen en trainen voor jonge professionals.

P: Oh, dus je moet in goede vorm zijn, huh?

M: Verdomme.

dat is mijn typische gesprek op een bijeenkomst waar ik niet bijzonder enthousiast ben over het duiken in de details van wat het betekent om mensen te helpen groot te worden in wat ze doen.

dat brengt ons terug naar u en ik.als lezer van de Sparkline, wed ik dat u misschien heeft overwogen om coach te worden als een manier om een inkomstenstroom voor uw bedrijf te creëren.

het probleem met coaching als beroep ligt in onze neiging om het te gebruiken als het antwoord op het veranderen van een blog in een bedrijf of idee in inkomsten. Helaas is het niet altijd zo eenvoudig.

ik ben erin geslaagd om mijn coachingstarief per uur met 444% te verhogen in de afgelopen 12 maanden, een gestage inkomstenstroom uit coaching te creëren en regelmatige verwijzingen van mijn bestaande klanten te genereren. Mijn doel met deze post is om u te helpen beginnen op hetzelfde pad met drie stappen:

1. een goed gedefinieerde doelgroep
2. creëren van een unieke verkoop propositie
3. bouwen sociaal bewijs

laten we beginnen.

Stap 1: Hebben een goed gedefinieerde doelgroep voor uw diensten

” u kunt de beste van de wereld zijn in wat u wilt, zolang u de wereld op de juiste manier definieert.”- Seth Godin

om de beste in de wereld te zijn, moet je je definitie van de wereld kiezen, die begint met het creëren van een kristalhelder beeld van je doelgroep.

het succesvol definiëren van uw publiek moet antwoorden geven op vier belangrijke vragen:

1. geef je veel om je publiek?

2. is uw publiek in staat om uw tarief te betalen?

3. kunt u 5-10x uw coaching tarief in waarde?

4. wil je nog steeds helpen?

geef je veel om je publiek?

ik geloof dat het kiezen van een publiek waar u om geeft de belangrijkste stap is die u kunt nemen om een succesvol bedrijf op te bouwen. Begin met terug te denken aan je” beste ” klanten (dit is subjectief), of brainstorm een lijst van de mensen in je leven waar je graag mee zou willen werken. Waarom waren deze mensen je beste klanten of waarom wil je met ze werken? Wat hebben deze mensen gemeen? Of, met andere woorden, wat kan jou dat schelen?

mijn beste klanten in het verleden waren bijvoorbeeld jonge professionals die ondernemers of medeoprichters, leidinggevenden of verkopers waren. Ik kan omgaan met hun uitdagingen, hun werkethiek motiveert me, en de juiste zijn bereid om me te betalen wat ik waard ben. Deze groep stelt me ook in staat om een verscheidenheid aan zakelijke uitdagingen en kansen te zien, die voldoet aan mijn wens om aan meerdere projecten te werken.

Kies een publiek waar u om geeft.

kan uw publiek uw tarief betalen?

hoeveel geld verdient deze doelgroep per jaar? Zou de financieel adviseur van uw ideale klanten zeggen dat ze de mogelijkheid hebben om u het dubbele van uw huidige tarief te betalen (ongeacht de waarde die wordt verstrekt)?

ik coachte aanvankelijk studenten en jonge professionele werknemers. Dit was een slechte beslissing omdat geen van deze groepen de mogelijkheid heeft om mijn huidige tarief te betalen voor coachingdiensten.

deze realisatie heeft me ertoe gebracht om mijn publiek te herdefiniëren en me te richten op minder dan 30 CEO ‘ s, leidinggevenden en verkopers in Atlanta — zij hebben de mogelijkheid om mijn tarieven te betalen, Ik geef om hen, en ik kan hen persoonlijk bereiken (zo verkies ik te verkopen + coach).

werk met een publiek dat uw tarieven kan betalen. Als uw publiek niet over deze mogelijkheid, opnieuw beginnen, of heroverwegen individuele coaching als een dienst.

kunt u 5-10x uw coachingpercentage in waarde produceren?

de sleutel tot het genereren van 5-10x rendement van uw coachingdiensten is om de doelen en uitdagingen van uw publiek te begrijpen. Mensen zijn bereid om te betalen om doelen te bereiken en uitdagingen te overwinnen, maar alleen als je ze goed doet.

de meeste mensen maken veronderstellingen over hun publiek in plaats van het harde werk te doen van daadwerkelijk zitten met leden van hun publiek, het stellen van grote vragen, en luisteren naar hun ware behoeften.

neem de tijd om individuele gesprekken te voeren met 10 – 25 leden van uw doelgroep. Stel grote vragen vragen te trekken uit de gedachten die ze zelden hardop te delen. Als u een meer specifiek kader voor uw vragen nodig hebt, denk dan in termen van de zeven gebieden van het leven (gerangschikt op het gemak van het bewijzen van rendement op investering):

1. Financiële (denk beleggingsadvies)

2. Carrière (denk baan te veranderen of executive coaching)

3. Reizen & Avontuur (denk travel hacking)

4. Fysieke (denk Paleo of Crossfit)

5. Leren (denk lezen vaardigheid of overname)

6. Relaties (denk aan familie, vrienden en romantiek)

7. Geestelijke (denk aan meditatie of religie)

Je ziet patronen van vergelijkbare doelen of uitdagingen naar voren als u het voeren van gesprekken. U kunt overwegen om diep in uw vakgebied te duiken, maar vergeet niet dat uw expertise mogelijk niet voldoet aan een echte behoefte.

mensen betalen om hun doelen te bereiken en uitdagingen in hun leven op te lossen. Help hen een doel te bereiken of het oplossen van een uitdaging die 5-10x uw coaching rate in waarde produceert.

geeft u nog steeds veel om helpen?

nu, hier is het deel waar je brutaal eerlijk tegen jezelf moet zijn. Gezien het publiek waar je om geeft, hun vermogen om te betalen en de uitdagingen of doelen die ze aan je hebben uitgedrukt, kun je een duurzaam bedrijf creëren? Zo ja, geef je nog steeds genoeg om het werk in te zetten?

ik heb het niet over, “Yeah, I could do that,” maar, “F*%^ yeah, let’ s do this.”

het zal moeilijk zijn om uw publiek te helpen hun uitdagingen op te lossen of hun doelen te bereiken. U zult besteden talloze uren onderzoek, stampende je hoofd op de tafel, het lezen van boeken, pacing uw kantoor, en het lijden van ondernemende slapeloosheid als je na te denken over manieren om te helpen.

Kies een doel van het publiek of daag u uit om een expert te worden en zij geven genoeg om u te betalen. Als het jou niets kan schelen, of zij niet, begin dan opnieuw.

Stap 2: Creëer een unieke verkooppropositie om uw doelgroep aan te spreken

“bereik meer.””Bereik je potentieel. Maak je dromen werkelijkheid.”

dit zijn zinnen die niemand aanspreken door te proberen iedereen aan te spreken. En toch merken de meeste coaches zichzelf zo.

u kent uw publiek beter dan wie dan ook, omdat u uw huiswerk hebt gedaan en u patronen hebt geïdentificeerd, en uw unieke verkooppropositie, of USP, zou dat moeten weerspiegelen.

u kunt uw USP zien als het invullen van de volgende spaties: “I help “audience” in “location/industry/area of focus” do/become/solve/overcome/achieve “challenge of aspiration.”

Maar, Maar, Maar, ik ben op het INTERNET! De vier uur werkweek zei dat ik een lifestyle ontwerper en locatie onafhankelijk kon zijn!

groot. Misschien heb je gelijk. Maar vergeet niet, je kunt de beste van de wereld zijn in wat je wilt, zolang je een haalbare definitie van de wereld creëert om mee te beginnen. Als je niet de beste van de wereld kunt zijn , hoe kun je dan de beste van de hele wereld zijn? Ik zeg niet dat je geen gebruik moet maken van het internet, maar ik zeg wel dat je je moet richten op een geografisch gebied of gebied van expertise dat je in staat stelt om een duurzaam bedrijf op te bouwen.

In mijn bedrijf heb ik hetzelfde moeten doen. Mijn USP voor mijn coaching services is: “Ik help onder-35 ondernemers, leidinggevenden en verkopers in Atlanta om systemen te creëren om uw doelen te overtreffen, terwijl ik u verantwoordelijk houd voor de projecten die u het meest direct zullen helpen uw visie winstgevend te bereiken.”De laatste vier woorden kunnen veranderen op basis van sub-segmenten van mijn publiek.

Maak een USP die specifiek uw doelgroep identificeert en de doelen of uitdagingen waarvoor u oplossingen zoekt. +1 als je het in hun eigen woorden kunt doen. Als je dat niet kunt, dan is het tijd om meer interviews te doen.

Stap 3: Bouw Social Proof voor uw diensten

Social proof overtuigt skeptisch publiek dat u kunt doen wat u zegt dat u kunt doen in uw USP. Jouw taak is om genoeg sociaal bewijs op te bouwen dat het het makkelijker maakt voor je publiek om ja te zeggen tegen je diensten.

Ik gebruik een lijst met ervaringen en een groeiend boek met getuigenissen van klanten om mijn USP te ondersteunen. De ervaringen omvatten werken voor Seth Godin, het adviseren Van Coke ‘ s Chief People Officer, en een top performer bij een bekende wereldwijde consulting bedrijf. Ik heb verleden / bestaande klanten schrijven een “brief aan een potentiële klant” om mijn boek van bewijs te bouwen.

ik begrijp dat u misschien niet dezelfde achtergrond hebt, maar u kunt sociaal bewijs bouwen voor uw diensten, zelfs als u nog nooit een enkele client hebt gehad. Hier is hoe…

kies 10 mensen die je kent en om wie je geeft in je doelgroep. U kunt terugblikken op uw interviews uit uw doelgroep onderzoek voor goede kandidaten. Bied elke persoon een gratis 30-90 minuten durende coachingssessie aan in ruil voor de mogelijkheid om de sessies te filmen/opnemen en openbaar te posten. (Dit is precies wat Derek Halpern deed met Website conversie beoordelingen toen hij aan de slag bij sociale Triggers).

kant opmerking: Dit bericht gaat niet over hoe je een geweldige coach wordt, maar ik hoop dat het vanzelfsprekend is dat je daadwerkelijk waarde moet kunnen leveren om deze methode voor je te laten werken. (Als je geen coaching ervaring of training, start hier, hier, hier, en hier.)

zodra u de 10 coachingsessies hebt opgenomen, kunt u een video-editor huren om een highlight-reel te maken van de krachtigste momenten van de sessies. Zet je highlight reel op een landingspagina waar je de volledige video-opnamen beschikbaar maakt voor je publiek in ruil voor een e-mail.

gebruik de opnames om een e-mailtrechter te ontwerpen die langzaam maar zeker vertrouwen, vertrouwen en expertise opbouwt met uw publiek. Aan het einde van uw e-mail serie, bieden een gratis 30 minuten sessie voor iedereen die geïnteresseerd is in het inhuren van u als coach. Dit zal uw publiek in staat stellen om de overgang van het zien van anderen worden gecoacht om het te ervaren voor zichzelf.

het einde van uw 30 minuten durende sessie is uw kans om een potentiële cliënt om te zetten in een betalende cliënt. Conversie methoden zijn voor een andere post, maar het belangrijkste om te doen is om direct te vragen voor de persoon bedrijf op een niet-bedreigende manier.

zoiets als, ” nu je mijn coaching hebt ervaren, ben je geïnteresseerd in het worden van een coaching client? Ik heb een 3-maanden starter pakket dat perfect zou zijn voor u als u denkt dat ik u kan helpen uw doelen te bereiken.”

sommige mensen zullen willen wachten of nadenken over de beslissing. Dat is prima. Vraag hen hoe vaak ze zich comfortabel zouden voelen met jou follow-up om te zien of er iets is dat je kunt doen om te helpen. Verzeker ze dat je nooit onder druk staat voor een verkoop. Maak een kalenderherinnering om dienovereenkomstig op te volgen.

andere mensen zullen u meteen willen inhuren. Je moet opties beschikbaar in het geval dat ze willen aanmelden voor meer dan 3 maanden. Ik stel voor dat u 3 maanden, 6 maanden en 12 maanden contracten die flexibiliteit zal toestaan te creëren. Ik stel niet aan te beginnen met minder dan 3 maanden, want het is moeilijk om elke vorm van resultaten te bereiken in die hoeveelheid tijd in mijn ervaring.

vertel deze mensen precies hoe het proces werkt en wat ze precies moeten doen om te beginnen. Uw proces moet omvatten: 1)Een intake formulier dat informatie over hen verzamelt, hun doelen, en waarom ze je ingehuurd. (Hier is een diepgaande optie die we fizzlers aan te moedigen om te gebruiken.) 2) een eerste sessie die draait om het opbouwen van de relatie, het vaststellen van basisregels, en het stellen van doelen voor uw werk samen. 3) eventuele beoordelingen die u wilt gebruiken. En 4) uw proces voor wanneer en hoe je betaald.

en dan het deel over het verdubbelen van uw tarieven.

op enig moment tijdens uw proces zullen mensen u vragen stellen over uw tarieven. Je impulsieve reactie zal zijn om hen je oude tarieven te vertellen of, als je net begint, een tarief dat niet eng voelt.

uw taak is om de drang te weerstaan om jezelf te kort te doen en hen te vertellen dat uw tarief het dubbele is van wat het vroeger was, of het dubbele van wat u denkt dat het zou moeten zijn als u net begint. Voor een benchmark, kijk op de gemiddelde coaching tarief in uw stad of locatie.

in Atlanta is het gemiddelde percentage executive coaching op het moment van schrijven ongeveer $300/uur. toen ik voor het eerst begon met coachen, vond ik dat $75/uur meer was dan ik waard was, hoewel mensen gemakkelijk $150/uur zouden hebben betaald.

uiteindelijk realiseerde ik me dat ik veel meer waarde verschafte dan ik betaald kreeg en dat minder dan $300/uur niet duurzaam is voor het opbouwen van een fulltime coachingbedrijf. Met elke andere nieuwe klant die ik bracht op, Ik gewoon verdubbeld mijn tarieven toen ik werd gevraagd, helemaal tot de gemiddelde Atlanta coaching tarief. Omdat ik een groeiend klantenbestand had, gaf het me meer vertrouwen in de waarde die ik verschafte en zette het minder druk op mij om nieuwe klanten binnen te brengen, waardoor ik mijn tarieven met 444% in slechts één jaar kon verhogen.

de sleutel is vertrouwen + resultaten

het blijkt dat de belangrijkste factor voor het verhogen van uw coachingpercentage uw eigen vertrouwen is in de waarde die u geeft. Als je het werk hebt gedaan, het echte werk, zoals ik het in deze post heb beschreven, dan zul je beter zijn dan 80% van de “coaches” in de wereld. Je bent toegewijd om een expert te worden in het helpen van je doelgroep om hun doelen te bereiken en hun uitdagingen te overwinnen. Uw nummer een baan na de landing van nieuwe klanten op uw nieuwe tempo is om door te gaan op die verbintenis.

naarmate uw klantenbestand groeit, groeit ook uw vertrouwen in uw coachingcapaciteiten. Als uw coaching vaardigheden en klantenbestand groeien, uw schema zal beginnen te vullen. Als uw schema vult, je moet blijven om uw tarieven voor nieuwe klanten te verhogen. Hoe succesvoller je bent met een doelgroep van klanten, hoe meer je in staat om uit te breiden naar nieuwe groepen van klanten zal zijn als uw verwijzingen en reputatie toestaan.

waar wacht u nog op? Ga maar. Je coaching bedrijf wacht.

foto door Danka Peter