5 strategii de script apel rece pentru a rezerva mai multe numiri

fie că ați fost în vânzări de mai mulți ani sau esti un începător, ați întâlnit, probabil, o varietate de perspective asupra artei (sau știință, în funcție de cine vorbești cu) de apel rece.

oricum, dacă nu aveți o conductă sănătoasă de oportunități sau conduce puternice, rece de asteptare pentru numiri este o modalitate mai bună de a merge decât de așteptare pentru afaceri să cadă în poala ta.

desigur, unele scripturi de apel rece sună forțat sau nefiresc. Acesta este unul dintre motivele pentru care nu vi se înmânează un script de către reprezentantul de top din companie în prima zi. Un alt motiv este că apelarea la rece în asigurări, de exemplu, este probabil diferită de apelarea la rece într-o altă industrie.

în această postare, vom vorbi despre:

Deci, cum scrieți un script de apel rece pe care veți dori să îl utilizați—care vă va ajuta, de asemenea, să programați apeluri telefonice de descoperire și întâlniri în persoană? Cum vă puteți diferenția de alți agenți de vânzări care numesc aceleași perspective?

să intrăm în ea.

Up Jocul de prospectare și închide mai multe oferte cu aceste script-uri gratuite de asteptare la rece. ☎️

rece vs cald script-uri de apel de vânzări: diferite scenarii necesită abordări unice

un apel rece este un apel neprogramat, spontan telefon de la un agent de vânzări la un client potențial care nu are nici o relație preexistentă cu agentul de vânzări sau compania cu care lucrează.

ați putea spune că țintele acestor apeluri nu se califică încă ca perspective—sunt mai bine definite ca “suspecți”, deoarece pot sau nu să aibă bugetul, Autoritatea, nevoia sau intervalul de timp pentru ceea ce aveți de oferit.

un apel cald, pe de altă parte, este atunci când o perspectivă și-a exprimat interesul pentru produsele sau serviciile dvs. S-ar putea să se fi abonat la e-mailurile dvs. de marketing sau poate că au renunțat la standul dvs. de prezentare comercială. Sau poate că au vorbit cu reprezentantul dvs. de vânzări înainte.

recomandările din gură în gură sunt, de asemenea, considerate apeluri calde, deoarece o perspectivă a fost informată de cineva în care are încredere că produsele sau serviciile dvs. merită luate în considerare. În general, acest lucru înseamnă că reprezentantul dvs. de vânzări poate petrece mai puțin timp educând perspectiva despre compania dvs. și, în schimb, să sară direct în explorarea provocărilor și cerințelor prospectului.

ce ar trebui să includeți într-un script de apel rece pentru a conduce mai multe întâlniri?

scriptul dvs. de apel rece ar trebui să înceapă prin a răspunde la aceste întrebări:

1. cine ești tu?
2. de ce suni?
3. cum beneficiază perspectiva de a te asculta?
4. ce vrei de la persoana pe care o suni? (Acesta este ușor. O programare)

încercați să nu încheiați apelul până când două lucruri nu sunt clare pentru perspectivă:

1. programarea pe care o programați este să înțelegeți provocările lor de afaceri în raport cu expertiza dvs. din industrie și domeniu. Nu este să vă demonstrați soluția, să negociați prețurile sau să încercați un pitch de vânzări nepotrivit.
2. perspectiva va primi valoare de la acest apel cu tine—dacă sunt sau nu cumpără de la tine. Fie veți împărtăși câteva informații despre industria lor, fie veți reveni cu câteva recomandări care nu sunt specifice produselor sau serviciilor dvs., care îi vor ajuta să își abordeze provocările.

iată o scurtă privire la câteva caracteristici care vor face viața echipelor de vânzări mai ușoară, cum ar fi opțiunile de scriptare și de apelare flexibilă:

faceți întâlniri, Nu oferte închise, obiectivul dvs. de apel rece

scopul apelului dvs. rece ar trebui să fie obținerea tracțiunii cu o perspectivă și securizarea timpului în calendarul lor. Dacă vă planificați apelurile la rece cu această idee în minte, veți simți mult mai puțină presiune efectuând apelurile—iar oamenii pe care îi apelați se vor simți și mai puțin presați.

agenții de vânzări agresivi apelează astăzi pentru a vinde clienților un produs sau un serviciu, în timp ce consilierii consultativi de vânzări se conectează și se conectează la rețea cu directorii de afaceri pentru a-și împărtăși expertiza. Programând un apel de descoperire atunci când este convenabil pentru ambele părți, setați așteptarea că aveți ceva de valoare de oferit.

cum să vă pregătiți pentru a convinge apelurile reci care convertesc

în funcție de cât de cunoscută este compania dvs., este posibil să fie nevoie să depuneți puțin efort în demarorul conversației dvs. de vânzări.

dacă probabil va trebui să explicați ce face compania dvs., pregătiți un pitch scurt pentru lift care descrie valoarea dvs. pentru perspectivă, dar nu vă blochează să definiți cât timp compania dvs. a fost în afaceri, cu cine ați făcut afaceri sau alte detalii imediat. Dacă aveți povești convingătoare de succes ale clienților, folosiți-le (și asigurați-vă că acești clienți sunt în regulă cu faptul că le renunțați la nume).

Salvați informațiile semnificative și valoroase pentru apelul real de programare. Doar asigurați-vă că perspectiva știe aveți informații valoroase pot beneficia de. Fii clar în a afirma că trebuie să programeze timp pentru a învăța din ideile tale.

5 rece de asteptare strategii script pentru fișierul bețivan

veți observa întrebarea ” ce mai faci azi?”nu va apărea nicăieri altundeva în acest articol. Asta pentru că această întrebare s-ar putea să fie nesinceră și, în general, îi determină pe potențiali să se gândească la cât de ocupați sunt și cum ar trebui să renunțe la apel cu dvs. cât mai curând posibil.

în schimb, recunoașteți că sunt ocupați și anunțați-i că sunteți aici pentru a-i ajuta să găsească soluții la problemele care îi fac atât de ocupați.

păstrați vorbesc mici la un nivel minim pentru această programare-setarea apel rece și ajunge la punctul de repede. (Evident, dacă profilurile lor de socializare sunt pline de mesaje despre dragostea lor pentru alma mater sau echipa sportivă preferată, o puteți menționa în treacăt. În caz contrar, rămâneți la fapte.)

Iată cinci tonuri de apel la rece care au rate de conversie ridicate pentru setarea programării.

tehnica “mi-am făcut cercetările”

să zicem că suni un prospect într-o după-amiază de miercuri la 4:00 p. m. Potrivit HubSpot research 1, Acesta este, în general, cel mai bun moment pentru a efectua un apel rece și a face o conexiune live.

în orice caz, ați cercetat perspectiva și ați identificat o știre pe site-ul companiei prospect care se aliniază cu produsele sau serviciile oferite de compania dvs. Găsiți pe cineva în CRM-ul companiei dvs., fie pe LinkedIn, fie chiar în articolul de știri, pentru a apela pe baza titlului.

nu trebuie să apelați un “ofițer de Top foarte Important” la fiecare apel. Dar dacă aveți de gând să vă faceți un obicei de a apela la rece directori superiori și nu v-ați făcut cercetările, nu veți reuși. De a face unele de cercetare și spunându-le ceea ce ai descoperit, te vei distinge de multe dintre alte agenții de vânzări perspectivele vorbesc cu.

găsiți un motiv convingător pentru care produsul, serviciul sau soluția dvs. ar trebui să fie pe radarul unui executiv și încorporați-l în pitch-ul dvs. de programare. Dacă persoana pe care o apelați este citată într-un articol, faceți ca citatul să facă parte din scriptul dvs., mai ales dacă perspectiva a menționat o provocare sau o oportunitate de afaceri la care se adresează produsul sau serviciul dvs.

ar trebui să faci întotdeauna unele de cercetare de perspective înainte de a le apela. Cu toate acestea, nu vă adânciți prea mult în cercetare pentru o întâlnire pe care este posibil să nu o primiți. Găsiți o persoană pentru a apela cu autoritate, găsi un motiv convingător pentru a fi de asteptare, și să facă un blitz de apeluri în timpul prime time.

tactica internă de sesizare

apelarea unui singur contact într-o companie de obicei nu vă va oferi povestea completă a ceea ce se întâmplă în cadrul unei companii. Este posibil să fi auzit de “lanțul durerii” din cadrul unei afaceri, unde o anumită provocare afectează mai mulți directori și echipele lor.

reprezentanții de vânzări ar trebui să încheie fiecare apel în cazul în care sunt refuzați pentru o întâlnire, întrebând dacă cred că există altcineva în organizație care ar putea fi interesat să discute o anumită provocare sau obiectiv de afaceri.

de ce? Pentru că:

• ce ai de pierdut? Deja ai primit un nu de la prima persoană pe care ai sunat-o. Solicitând ajutorul lor, oferiți individului posibilitatea de a da înapoi. Probabil se simt oarecum vinovați pentru că te-au refuzat.
• demonstrează că sunteți investit în această conversație și vă distinge de alți agenți de vânzări care primesc un nu și doar încheie apelul.
• poate că prima persoană pe care ați sunat—o nu are Autoritatea de a vorbi cu un agent de vânzări cu privire la o anumită problemă, dar este posibil să știe un alt lider de proiect care o face-ar putea avea nevoie doar de puțină încurajare pentru a vă îndruma în direcția corectă.

“unruffled veteran vânzări rep” abordare

efectuarea unui apel rece la un prospect cu un simplu scop de o conversație de fond nu ar trebui să vă provoca anxietate mult, nici nu ar trebui să ridice tensiunea arterială de perspectivele sunteți contactarea. Încrederea și carisma merg mult în vânzări, chiar și la telefon atunci când lucrați pentru a rezerva întâlniri.

autorul și antrenorul de vânzări Brian Tracy sugerează vânzătorilor să se provoace să facă 100 de apeluri la rece cât mai repede posibil (fără a arde punți pentru încercări viitoare). Prin prioritizarea cantitatea de apeluri peste calitate în timpul unui blitz, vânzătorii pot găsi lor “zâmbet și dial” maraton poate produce rezultate mai bune decât în cazul în care au luat timp pentru a lua respingerea la inima.

încercați să spuneți lucruri precum:

• “am vorbit cu un număr de care au spus că se luptă cu și rezolvarea că de mare este pe lista lor de prioritate pentru acest an fiscal. Asta rezonează și cu tine?
• ” compania mea a fost în măsură să ajute la .
• ați fi interesat să aveți o discuție mai târziu în această săptămână / la începutul anului viitor despre cum am putut să-i ajutăm ?

cu cât vă întâlniți mai mult ca un consilier experimentat și de încredere, cu atât este mai probabil să rezervați întâlniri. Arată respect pentru o perspectivă de timp, și propria, este critică.

strategia “să avem o discuție și dacă nu vedem o potrivire, ne despărțim ca prieteni”

aveți nevoie de o modalitate de a construi încredere și raport cu perspectivele atunci când solicitați o întâlnire? Arătați-le că vă simțiți confortabil cu un răspuns “Nu”.

asta nu înseamnă că primești un ” nu ” și îți iei rămas bun. Înseamnă că primiți o obiecție, cum ar fi “avem deja un sistem telefonic”, dar puteți recunoaște obiecția lor și o puteți aborda diferențiind afacerea dvs. de ceea ce fac în prezent.

nu faceți greșeala de a evidenția punctele slabe ale soluției lor existente. În schimb, vorbiți cu punctele forte ale ceea ce aveți de oferit și orice oportunități de a spori investițiile existente cu servicii din portofoliul dvs. În loc să sugerezi o perspectivă de a” rupe și înlocui “ceea ce au deja, încearcă să găsești o modalitate de a găsi o oportunitate de” cap de pod ” pentru a câștiga un cont nou.

“a face prieteni cu paznici” apel rece

există atât de multe obstacole pentru agenții de vânzări pentru a naviga prin, mai ales atunci când prospectarea la telefon:

• mesageria vocală purgatoriu
• “am o întâlnire” ruse
• “apăsați 1 pentru acest departament” meniu vocal labirint
• baricada asistentului executiv

sunteți genul de vânzător care ar prefera să farmece un portar pentru a intra în calendarul unui executiv? Sau preferați calea furișă, dar directă, către telefonul de birou al unui executiv sau dispozitivul mobil pe care un însoțitor auto îl poate oferi uneori? Să analizăm avantajele și dezavantajele ambelor scenarii.

dacă navigați printr-un meniu de telefon (sau un însoțitor virtual), puteți descoperi nume de asistenți executivi sau colegi pe Salutări de mesagerie vocală pe care le puteți folosi în avantajul dvs.

îmbogăți listele de asteptare perspectiva cu aceste noi nume și titluri pe care le descoperi. Sau mai bine, puteți afla mai multe despre organizație și puteți purta conversații cu colegii unui factor de decizie care au influență asupra furnizorilor pe care îi cunosc, îi plac și în care au încredere.

rece de asteptare eticheta pentru EAS (VIP-uri)

la fel ca modul în care trata personalul așteptați la un restaurant poate dicta dvs. datare succes, eticheta gatekeeper este cheia succesului, în special în vânzări B2B. Scrieți scripturi de apel rece specifice gatekeeper care încurajează încrederea și raportul.

nu subestima influența unui asistent executiv. Tratează-i cu tact și respect, deoarece au adesea o mare influență asupra calendarelor mai multor directori.

scripturi de vânzări pentru apeluri reci: nu uitați să lăsați loc pentru improvizație

scripturile pentru apeluri reci sunt o resursă excelentă pentru a construi o rutină pentru apelarea blitzes și pentru construirea încrederii pentru a cere întâlniri. Construiți în câteva” dacă prospect spune X, atunci spun y ” ramuri de copac decizie.

pe măsură ce construiți încredere cu scriptul dvs. și cunoașteți pasul ascensorului și propunerea unică de vânzări pe dos, găsiți oportunități de a improviza în funcție de modul în care curge un apel. Adaptați mesajele script la rolurile persoanelor cu care vorbiți. Un script nu se potrivește tuturor!

și amintiți-vă, dacă vorbiți cu cineva care spune că nu are nevoie de ceea ce oferiți, întrebați-l dacă știe pe altcineva care ar putea. Cuvântul-de-gura merge un drum lung.