negociere colaborativă-6 memento-uri importante despre această abordare Win-Win

Noțiuni de bază pentru Da: Cum să negocieze acordul fără a ceda, de Roger Fisher, a fost scris în 1981, dar rămâne un best-seller. De ce? Pentru că e genial. Pentru că e simplu. Pentru că ne vorbește liderilor care prețuiesc relațiile. Este o metodă universal aplicabilă pentru negocierea disputelor personale și profesionale fără a fi luate – și fără a vă supăra. Cartea oferă o strategie concisă, pas cu pas, dovedită pentru a ajunge la acorduri reciproc acceptabile în orice fel de conflict. Și ca lideri, știm cât de neprețuită este această practică.

dacă sunteți ca mulți, probabil că ați citit deja cartea. Dar dacă sunteți ca majoritatea, probabil că veți beneficia și de o reîmprospătare periodică. Dacă nu aveți câteva ore de petrecut, mi-am luat câteva libertăți pentru a rezuma cele mai importante puncte de mai jos.

negocierea colaborativă pe scurt

negocierea colaborativă – numită și negociere constructivă, principială sau bazată pe interese-este o abordare care tratează “relația” ca un element important și valoros a ceea ce este în joc, căutând în același timp un acord echitabil și echitabil. Spre deosebire de a acorda întotdeauna pentru a susține relația.

Win-win

o abordare “competitivă” a negocierii presupune o plăcintă fixă, sumă zero, situație câștig-pierdere. În negocierea colaborativă, se presupune în esență că plăcinta poate fi mărită găsind lucruri de valoare pentru ambele părți, creând o situație câștig-câștig, astfel încât toată lumea să părăsească masa simțind că a câștigat ceva de valoare.

proces echitabil

spre deosebire de majoritatea regnului animal, noi, oamenii, avem o nevoie profundă și profundă de corectitudine. Și când acest lucru nu se întâmplă – chiar dacă noi suntem cei care apar ca “câștigători” dintr – o negociere competitivă-rezultatul final nu este adesea cu adevărat satisfăcător. Un sentiment mai bun, și rezultatul, apare atunci când nevoile noastre sunt îndeplinite; inclusiv nevoia de corectitudine.

rezolvarea comună a problemelor

o abordare colaborativă a negocierii se străduiește să transforme dorințele individuale într-o singură problemă, aducând ambele părți împreună pentru a lucra la rezolvarea problemei. Teoria provine din noțiunea că prin transformarea pozițiilor, dorințelor și dorințelor individuale în probleme separate, negociatorii sunt capabili să se elibereze de orice atașament gelos sau personal față de cerințele lor, pentru a lua o poziție mai obiectivă și mai echitabilă din care să colaboreze.

transparență și încredere

deși este posibil să nu fie posibil sau necesar să oferiți toate informațiile dvs., există puțină toleranță pentru practicile înșelătoare în negocierea colaborativă. Mai mult, câștigarea încrederii va fi aproape imposibilă. O modalitate simplă de a elimina suspiciunea este să fii deschis și transparent, oferind majoritatea sau toate informațiile tale (adică dorințele, dorințele, scopul final) înainte ca cealaltă parte să o solicite. Exact opusul de a juca cea mai bună mână de poker!

confruntarea cu negociatorii competitivi

deci, ce se întâmplă atunci când nu toată lumea joacă după aceleași reguli? Într-adevăr, o provocare uriașă poate apărea dacă cealaltă parte adoptă o abordare competitivă și încearcă să profite de dorința ta de a colabora. Uneori suntem percepuți chiar de negociatorii competitivi, ca fiind slabi. O modalitate dovedită de a face față acestui tip de situație este să fii asertiv și să rămâi calm. Îndepărtați-vă reacția de luptă sau fugă, recapitulați-vă interesele și rezumați ceea ce ați auzit ca fiind interesele lor. Oferiți un pic de ramură de măslin, în timp ce rămâneți puternici. Și poate cel mai important, știți dinainte ce este BATNA (alternativă de rezervă la acordul negociat) și demonstrați că sunteți pregătit să îl utilizați.

amintiți-vă, a fi un lider colaborativ nu înseamnă a fi slab sau a ceda. Dimpotrivă, o abordare colaborativă încearcă să obțină cea mai bună soluție posibilă pentru toți. O adevărată situație win-win. În calitate de educatori, acest lucru înseamnă că profesorii, părinții, elevii și consiliile școlare pot pleca cu toții simțind că au ieșit câștigători. Un fel de târg bun pentru o ceașcă de ceai la un bazar de covoare din Orientul Mijlociu!

gândiți-vă la data viitoare când trebuie să vă implicați părțile interesate într-o negociere colaborativă. Care e poziția ta de plecare? La ce ești pregătit să renunți? Ce nu ești? Și care e planul tău de rezervă?