5 cold Call Script-Strategien, um mehr Termine zu buchen

Egal, ob Sie seit vielen Jahren im Vertrieb tätig sind oder ein Anfänger sind, Sie haben wahrscheinlich eine Vielzahl von Perspektiven auf die Kunst (oder Wissenschaft, je nachdem, mit wem Sie sprechen) des Cold Call.

So oder so, wenn Sie keine gesunde Pipeline von Möglichkeiten oder starken Leads haben, ist Cold Calling für Termine ein besserer Weg zu gehen, als darauf zu warten, dass das Geschäft in Ihren Schoß fällt.

Zugegebenermaßen klingen einige Cold Call-Skripte erzwungen oder unnatürlich. Dies ist einer der Gründe, warum Sie am ersten Tag kein Skript vom Top-Vertreter des Unternehmens erhalten. Ein weiterer Grund ist, dass sich Cold Calling in Versicherungen wahrscheinlich von Cold Calling in einer anderen Branche unterscheidet.

In diesem Beitrag werden wir über Folgendes sprechen:

Wie schreiben Sie also ein Cold Call—Skript, das Sie tatsächlich verwenden möchten – das Ihnen auch dabei hilft, Ihre Telefonanrufe und persönlichen Besprechungen zu planen? Wie können Sie sich von anderen Verkäufern unterscheiden, die dieselben Interessenten anrufen?

Lassen Sie uns darauf eingehen.

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Cold vs warm Sales Call scripts: Verschiedene Szenarien erfordern einzigartige Ansätze

Ein Cold Call ist ein ungeplanter, spontaner Anruf eines Verkäufers an einen potenziellen Kunden, der keine bereits bestehende Beziehung zum Verkäufer oder zum Unternehmen hat, mit dem er zusammenarbeitet.

Sie könnten sagen, dass die Ziele dieser Anrufe noch nicht ganz als potenzielle Kunden gelten — sie sind besser als “Verdächtige” definiert, da sie möglicherweise über das Budget, die Autorität, den Bedarf oder den Zeitrahmen für das verfügen, was Sie zu bieten haben.

Ein warmer Anruf hingegen ist, wenn ein Interessent Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen bekundet hat. Möglicherweise haben sie Ihre Marketing-E-Mails abonniert oder sind an Ihrem Messestand vorbeigekommen. Oder vielleicht haben sie schon einmal mit Ihrem Vertriebsmitarbeiter gesprochen.

Mund-zu-Mund-Empfehlungen gelten auch als warme Anrufe, da ein Interessent von jemandem informiert wurde, dem er vertraut, dass Ihre Produkte oder Dienstleistungen eine Überlegung wert sind. Im Allgemeinen bedeutet dies, dass Ihr Vertriebsmitarbeiter weniger Zeit damit verbringen kann, den Interessenten über Ihr Unternehmen aufzuklären, und stattdessen direkt in die Herausforderungen und Anforderungen des Interessenten einsteigen kann.

Was sollten Sie in ein Cold Call-Skript aufnehmen, um mehr Termine zu vereinbaren?

Ihr Cold Call-Skript sollte mit der Beantwortung dieser Fragen beginnen:

1. Wer bist du?
2. Warum rufst du an?
3. Wie profitiert der Interessent davon, Ihnen zuzuhören?
4. Was willst du von der Person, die du anrufst? (Das ist einfach. Ein Termin)

Versuchen Sie, den Anruf erst zu beenden, wenn dem Interessenten zwei Dinge klar sind:

1. Der Termin, den Sie planen, besteht darin, die geschäftlichen Herausforderungen in Bezug auf Ihre Branchen- und Domänenkompetenz zu verstehen. Es geht nicht darum, Ihre Lösung zu demonstrieren, Preise auszuhandeln oder ein missglücktes Verkaufsgespräch zu versuchen.
2. Der Interessent erhält einen Wert aus diesem Anruf bei Ihnen – unabhängig davon, ob er bei Ihnen kauft oder nicht. Entweder teilen Sie einige Einblicke in ihre Branche mit, oder Sie kommen mit einigen Empfehlungen zurück, die nicht spezifisch für Ihre Produkte oder Dienstleistungen sind und ihnen helfen, ihre Herausforderungen zu meistern.

Hier finden Sie einen kurzen Überblick über einige Funktionen, die das Leben von Vertriebsteams erleichtern, z. B. Skripte und flexible Wähloptionen:

Vereinbaren Sie Termine, keine geschlossenen Geschäfte, Ihr Cold Call-Ziel

Das Ziel Ihres Cold Call sollte es sein, mit einem potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und die Zeit in seinem Kalender zu sichern. Wenn Sie Ihre kalten Anrufe mit dieser Idee im Hinterkopf planen, werden Sie viel weniger Druck verspüren, Ihre Anrufe zu tätigen — und die Leute, die Sie anrufen, werden sich auch weniger unter Druck gesetzt fühlen.

Aggressive Verkäufer rufen heute an, um Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen, während beratende Verkaufsberater sich mit Geschäftsführern verbinden und vernetzen, um ihr Fachwissen zu teilen. Indem Sie einen Discovery-Anruf planen, wenn es für beide Parteien bequem ist, setzen Sie die Erwartung, dass Sie etwas Wertvolles zu bieten haben.

So bereiten Sie sich auf überzeugende Cold Calls vor, die konvertieren

Je nachdem, wie bekannt Ihr Unternehmen ist, müssen Sie möglicherweise ein wenig Aufwand in Ihren Verkaufsgesprächsstarter investieren.

Wenn Sie wahrscheinlich erklären müssen, was Ihr Unternehmen tut, bereiten Sie einen kurzen Elevator Pitch vor, der Ihren Wert für den Interessenten beschreibt, Sie jedoch nicht daran hindert, zu definieren, wie lange Ihr Unternehmen im Geschäft ist, mit wem Sie Geschäfte gemacht haben oder andere Details sofort. Wenn Sie überzeugende Kundenerfolgsgeschichten haben, verwenden Sie diese (und stellen Sie sicher, dass diese Kunden damit einverstanden sind, dass Sie sie benennen).

Speichern Sie die aussagekräftigen, wertvollen Erkenntnisse für den eigentlichen Terminabruf. Stellen Sie einfach sicher, dass der Interessent weiß, dass Sie wertvolle Informationen haben, von denen er profitieren kann. Machen Sie deutlich, dass sie Zeit einplanen müssen, um aus Ihren Erkenntnissen zu lernen.

5 cold Calling Script-Strategien für Ihre Swipe-Datei

Sie werden die Frage “Wie geht es Ihnen heute?” wird nirgendwo anders in diesem Artikel erscheinen. Das liegt daran, dass diese Frage möglicherweise unaufrichtig erscheint und potenzielle Kunden im Allgemeinen darüber nachdenken, wie beschäftigt sie sind und wie sie so schnell wie möglich mit Ihnen telefonieren sollten.

Bestätigen Sie stattdessen, dass sie beschäftigt sind, und lassen Sie sie wissen, dass Sie hier sind, um ihnen zu helfen, Lösungen für die Probleme zu finden, die sie so beschäftigt machen.

Halten Sie Small Talk auf ein Minimum für diesen Termin-Einstellung Cold Call und schnell auf den Punkt. (Wenn ihre Social-Media-Profile mit Nachrichten über ihre Liebe zu ihrer Alma Mater oder ihrem Lieblingssportteam übersät sind, können Sie dies natürlich nebenbei erwähnen. Ansonsten halten Sie sich an die Fakten.)

Hier sind fünf Cold Calling-Pitches mit hohen Conversion-Raten für die Termineinstellung.

Die Technik “Ich habe meine Nachforschungen angestellt”

Angenommen, Sie rufen einen Interessenten an einem Mittwochnachmittag um 4:00 Uhr an. Laut HubSpot Research 1 ist dies im Allgemeinen die beste Zeit, um einen Kaltanruf zu tätigen und eine Live-Verbindung herzustellen.

In jedem Fall haben Sie den Interessenten recherchiert und auf der Website des potenziellen Unternehmens eine Nachricht gefunden, die mit den von Ihrem Unternehmen angebotenen Produkten oder Dienstleistungen übereinstimmt. Sie finden jemanden im CRM Ihres Unternehmens, entweder auf LinkedIn oder sogar im Nachrichtenartikel, den Sie anhand seines Titels anrufen können.

Sie müssen nicht bei jedem Anruf einen “sehr wichtigen obersten Offizier” anrufen. Aber wenn Sie es sich zur Gewohnheit machen, Führungskräfte kalt anzurufen, und Sie Ihre Nachforschungen nicht angestellt haben, werden Sie keinen Erfolg haben. Indem Sie etwas recherchieren und ihnen sagen, was Sie entdeckt haben, werden Sie sich von vielen anderen Verkäufern unterscheiden, mit denen die Interessenten sprechen.

Finden Sie einen überzeugenden Grund, warum Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung oder Ihre Lösung auf dem Radar einer Führungskraft stehen sollte, und integrieren Sie es in Ihren Terminkalender. Wenn die Person, die Sie anrufen, in einem Artikel zitiert wird, machen Sie dieses Zitat zu einem Teil Ihres Skripts, insbesondere wenn der Interessent eine geschäftliche Herausforderung oder Gelegenheit erwähnt, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anspricht.

Sie sollten immer einige Nachforschungen über potenzielle Kunden anstellen, bevor Sie sie anrufen. Gehen Sie jedoch nicht zu tief in die Forschung für einen Termin, den Sie möglicherweise nicht erhalten. Finden Sie eine Person, die Sie mit Autorität anrufen können, Finden Sie einen zwingenden Grund, anzurufen, und tätigen Sie während der Hauptsendezeit einen Blitz von Anrufen.

Die interne Empfehlungstaktik

Wenn Sie einen einzelnen Kontakt in einem Unternehmen anrufen, erhalten Sie normalerweise nicht die vollständige Geschichte darüber, was in einem Unternehmen passiert. Sie haben vielleicht schon von der “Schmerzkette” innerhalb eines Unternehmens gehört, bei der eine besondere Herausforderung mehrere Führungskräfte und ihre Teams betrifft.

Vertriebsmitarbeiter sollten jeden Anruf beenden, bei dem sie für einen Termin abgelehnt werden, indem sie fragen, ob sie glauben, dass es noch jemanden in der Organisation gibt, der daran interessiert sein könnte, eine bestimmte geschäftliche Herausforderung oder ein bestimmtes Ziel zu besprechen.

Warum? Da:

• Was haben Sie zu verlieren? Sie haben bereits ein Nein von der ersten Person erhalten, die Sie angerufen haben. Indem Sie um ihre Hilfe bitten, geben Sie dem Einzelnen die Möglichkeit, etwas zurückzugeben. Sie fühlen sich wahrscheinlich etwas schuldig, weil sie Sie abgelehnt haben.
• Es zeigt, dass Sie in dieses Gespräch investiert sind und unterscheidet Sie von anderen Vertriebsmitarbeitern, die ein Nein erhalten und den Anruf einfach beenden.
• Vielleicht hat die erste Person, die Sie angerufen haben, nicht die Befugnis, mit einem Verkäufer über ein bestimmtes Problem zu sprechen, aber sie kennen möglicherweise einen anderen Projektleiter — sie benötigen möglicherweise nur ein wenig Ermutigung, um Sie in die richtige Richtung zu verweisen.

Der Ansatz “unruffled veteran sales rep”

Einen Kaltanruf bei einem potenziellen Kunden mit dem einfachen Ziel eines inhaltlichen Gesprächs zu tätigen, sollte Ihnen weder viel Angst bereiten, noch den Blutdruck der potenziellen Kunden erhöhen, mit denen Sie Kontakt aufnehmen. Vertrauen und Charisma gehen einen langen Weg im Vertrieb, auch über das Telefon, wenn Sie arbeiten, um Termine zu buchen.

Autor und Verkaufscoach Brian Tracy schlägt vor, dass Verkäufer sich selbst herausfordern, 100 Cold Calls so schnell wie möglich zu tätigen (ohne Brücken für zukünftige Versuche zu brennen). Durch die Priorisierung der Anzahl der Anrufe gegenüber der Qualität während eines Blitzes können Verkäufer feststellen, dass ihr “Lächeln und Wählen” -Marathon bessere Ergebnisse erzielen kann, als wenn sie sich die Zeit genommen hätten, sich die Ablehnung zu Herzen zu nehmen.

Versuche Dinge zu sagen wie:

• ” Ich habe mit einer Reihe von Personen gesprochen, die sagten, sie hätten Probleme damit und die Lösung dieses Problems stehe auf ihrer Prioritätenliste für dieses Geschäftsjahr. Schwingt das auch bei dir mit?
• “Meine Firma konnte helfen .
• Wären Sie daran interessiert, später in dieser Woche / Anfang nächster Woche eine Diskussion darüber zu führen, wie wir ihnen helfen konnten?

Je mehr Sie als erfahrener und zuverlässiger Berater auftreten, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie Termine buchen. Respekt vor der Zeit eines potenziellen Kunden und Ihrer eigenen zu zeigen, ist entscheidend.

Die Strategie “Lass uns diskutieren, und wenn wir keinen Anfall sehen, trennen wir uns als Freunde”

Benötigen Sie eine Möglichkeit, Vertrauen aufzubauen und mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, wenn Sie nach einem Termin fragen? Zeigen Sie ihnen, dass Sie mit einer “Nein” -Antwort zufrieden sind.

Das bedeutet nicht, dass du ein “Nein” bekommst und dich verabschiedest. Dies bedeutet, dass Sie einen Einwand erhalten, z. B. “Wir haben bereits ein Telefonsystem”, aber Sie können den Einwand bestätigen und ansprechen, indem Sie Ihr Unternehmen von dem unterscheiden, was es derzeit tut.

Machen Sie nicht den Fehler, auf die Schwächen ihrer bestehenden Lösung hinzuweisen. Stattdessen sprechen Sie mit den Stärken von dem, was Sie zu bieten haben und alle Möglichkeiten, ihre bestehenden Investitionen mit Dienstleistungen aus Ihrem Portfolio zu verbessern. Anstatt eine Perspektive vorzuschlagen, um das, was sie bereits haben, zu “zerreißen und zu ersetzen”, versuchen Sie, einen Weg zu finden, eine “Brückenkopf” -Gelegenheit zu finden, um ein neues Konto zu gewinnen.

Der kalte Anruf “Freunde mit Gatekeepern finden”

Es gibt so viele Hindernisse für Verkäufer, durch die sie navigieren müssen, insbesondere wenn Sie am Telefon suchen:

• Voicemail-Fegefeuer
• Der Trick “Ich habe ein Meeting”
• Das Sprachmenülabyrinth “Drücken Sie 1 für diese Abteilung”
• Die Barrikade des Executive Assistant

Sind Sie die Art von Verkäufer, der lieber einen Pförtner bezaubern möchte, um in den Kalender einer Führungskraft zu gelangen? Oder bevorzugen Sie den heimlichen, aber direkten Weg zum Tischtelefon oder Mobilgerät einer Führungskraft, den eine automatische Telefonzentrale manchmal bieten kann? Schauen wir uns die Vor- und Nachteile beider Szenarien an.

Wenn Sie durch ein Telefonmenü (oder eine virtuelle Telefonzentrale) navigieren, können Sie Namen von Assistenten oder Kollegen in Voicemail-Begrüßungen finden, die Sie zu Ihrem Vorteil nutzen können.

Bereichern Sie Ihre potenziellen Anruflisten mit diesen neuen Namen und Titeln, die Sie entdecken. Oder noch besser, Sie können mehr über die Organisation erfahren und Gespräche mit den Kollegen eines Entscheidungsträgers führen, die Einfluss auf die Lieferanten haben, die sie kennen, mögen und denen sie vertrauen.

Cold Calling Etikette für EAs (Ihre VIPs)

Ähnlich wie die Art und Weise, wie Sie die Kellner in einem Restaurant behandeln, Ihren Dating-Erfolg bestimmen kann, ist die Gatekeeper-Etikette der Schlüssel zu Ihrem Erfolg, insbesondere im B2B-Vertrieb. Schreiben Sie Gatekeeper-spezifische Cold Call-Skripte, die Vertrauen und Rapport fördern.

Unterschätzen Sie nicht den Einfluss eines Executive Assistant. Behandeln Sie sie mit Takt und Respekt, da sie oft großen Einfluss auf die Kalender mehrerer Führungskräfte haben.

Cold Call Sales Scripts: Denken Sie daran, Raum für Improvisation zu lassen

Cold Call Scripts sind eine großartige Ressource, um eine Routine für das Anrufen von Blitzen zu erstellen und Vertrauen aufzubauen, um nach Terminen zu fragen. Bauen Sie ein paar Entscheidungsbaumzweige “Wenn Jemand X sagt, dann sage ich Y” ein.

Wenn Sie Vertrauen in Ihr Skript aufbauen und Ihren Elevator Pitch und Ihr Alleinstellungsmerkmal in- und auswendig kennen, finden Sie Möglichkeiten, basierend auf dem Verlauf eines Anrufs zu improvisieren. Passen Sie Ihre Skriptnachrichten an die Rollen der Personen an, mit denen Sie sprechen. Ein Skript passt nicht allen!

Und denken Sie daran, wenn Sie mit jemandem sprechen, der sagt, dass er kein Bedürfnis nach dem hat, was Sie anbieten, fragen Sie ihn, ob er jemanden kennt, der es könnte. Mundpropaganda geht einen langen Weg.