Collaborative Negotiation – 6 wichtige Erinnerungen über diesen Win-Win-Ansatz

Getting to Yes: How To Negotiate Agreement Without Giving In, von Roger Fisher, wurde 1981 geschrieben, bleibt aber ein Bestseller. Warum? Weil es brillant ist. Weil es einfach ist. Weil es uns Führungskräfte anspricht, die Beziehungen schätzen. Es ist eine universell einsetzbare Methode, um persönliche und berufliche Streitigkeiten zu verhandeln, ohne genommen zu werden – und ohne wütend zu werden. Das Buch bietet eine prägnante, Schritt-für-Schritt, bewährte Strategie, um in jeder Art von Konflikt zu für beide Seiten akzeptablen Vereinbarungen zu gelangen. Und als Führungskräfte wissen wir, wie wertvoll diese Praxis ist.

Wenn Sie wie viele sind, haben Sie das Buch wahrscheinlich schon gelesen. Aber wenn Sie wie die meisten sind, würden Sie wahrscheinlich auch von einer regelmäßigen Auffrischung profitieren. Wenn Sie nicht mehrere Stunden Zeit haben, habe ich mir einige Freiheiten genommen, um die wichtigsten Punkte unten zusammenzufassen.

Collaborative negotiation in a nutshell

Collaborative negotiation – auch konstruktive, prinzipielle oder interessenbasierte Verhandlung genannt – ist ein Ansatz, der die “Beziehung” als wichtiges und wertvolles Element dessen behandelt, was auf dem Spiel steht, und gleichzeitig eine gerechte und faire Vereinbarung anstrebt. Anstatt immer zuzugeben, um die Beziehung aufrechtzuerhalten.

Win-Win

Ein “wettbewerbsfähiger” Verhandlungsansatz setzt eine feste Nullsummen-Win-Lose-Situation voraus. Bei kollaborativen Verhandlungen wird im Wesentlichen davon ausgegangen, dass der Kuchen vergrößert werden kann, indem Dinge gefunden werden, die für beide Parteien von Wert sind, wodurch eine Win-Win-Situation entsteht, so dass jeder den Tisch verlässt und das Gefühl hat, etwas Wertvolles gewonnen zu haben.

Fair-Prozess

Im Gegensatz zu den meisten Tieren haben wir Menschen ein tiefes und tiefes Bedürfnis nach Fairness. Und wenn dies nicht geschieht – selbst wenn wir diejenigen sind, die aus einer Wettbewerbsverhandlung als “Gewinner” hervorgehen – ist das Endergebnis oft nicht wirklich zufriedenstellend. Ein besseres Gefühl und Ergebnis tritt auf, wenn unsere Bedürfnisse erfüllt werden; einschließlich der Notwendigkeit von Fairness.

Gemeinsame Problemlösung

Ein kooperativer Verhandlungsansatz strebt danach, individuelle Wünsche in ein einziges Problem umzuwandeln und beide Parteien zusammenzubringen, um an der Lösung des Problems zu arbeiten. Die Theorie beruht auf der Vorstellung, dass die Verhandlungsführer durch die Umwandlung einzelner Positionen, Wünsche und Wünsche in getrennte Probleme in der Lage sind, sich von jeder eifersüchtigen oder persönlichen Bindung an ihre Anforderungen zu befreien, um eine objektivere und gerechtere Position für die Zusammenarbeit einzunehmen.

Transparenz und Vertrauen

Während es möglicherweise nicht möglich oder notwendig ist, alle Ihre Informationen preiszugeben, gibt es wenig Toleranz für betrügerische Praktiken bei kooperativen Verhandlungen. Darüber hinaus wird es nahezu unmöglich sein, Vertrauen zu gewinnen. Eine einfache Möglichkeit, den Verdacht zu beseitigen, besteht darin, offen und transparent zu sein und die meisten oder alle Ihre Informationen (dh Ihre Wünsche, Wünsche, Endziele) preiszugeben, bevor die andere Partei dies anfordert. Das genaue Gegenteil von Ihrem besten Pokerblatt!

Umgang mit Wettbewerbsverhandlern

Was passiert also, wenn nicht alle nach den gleichen Regeln spielen? In der Tat kann eine große Herausforderung auftreten, wenn die andere Partei einen wettbewerbsfähigen Ansatz verfolgt und versucht, Ihren Wunsch nach Zusammenarbeit zu nutzen. Manchmal werden wir sogar von Wettbewerbsverhandlern als schwach wahrgenommen. Ein bewährter Weg, um mit dieser Art von Situation umzugehen, besteht darin, durchsetzungsfähig zu sein und ruhig zu bleiben. Wehren Sie Ihre Kampf- oder Fluchtreaktion ab, Fassen Sie Ihre Interessen zusammen und fassen Sie zusammen, was Sie als ihre Interessen gehört haben. Biete ein bisschen Olivenzweig an, während du stark bleibst. Und vielleicht am wichtigsten, wissen Sie im Voraus, was Ihre BATNA ist (Backup-Alternative zur ausgehandelten Vereinbarung), und zeigen Sie, dass Sie bereit sind, sie zu verwenden.

Denken Sie daran, ein kollaborativer Führer zu sein bedeutet nicht, schwach zu sein oder nachzugeben. Im Gegenteil, ein kollaborativer Ansatz zielt darauf ab, die bestmögliche Lösung für alle zu finden. Eine echte Win-Win-Situation. Als Pädagogen bedeutet dies, dass unsere Lehrer, Eltern, Schüler und Schulbehörden alle das Gefühl haben können, Gewinner zu sein. Ein bisschen wie ein gutes Feilschen um eine Tasse Tee auf einem Teppichbasar im nahen Osten!

Überlegen Sie, wann Sie das nächste Mal Ihre Stakeholder in eine kooperative Verhandlung einbeziehen müssen. Was ist Ihre Ausgangsposition? Was sind Sie bereit aufzugeben? Was bist du nicht? Und was ist Ihr Fallback-Plan?