Zapojení spotřebitele: Formulované Problémy a Směry Výzkumu
ABSTRAKTNÍ – i Když zapojení se v poslední době stala ústřední otázkou, kterou je spotřebitel vědci, značný zmatek existovat jako její povahu. S cílem pomoci snížit tento zmatek, tento dokument identifikuje a popisuje pět odlišných koncepcí, které byly označeny jako “zapojení”. Pojmy zapojení ega, závazek, zapojení do komunikace, důležitost nákupu, a zapojení odpovědí jsou diskutovány, protože se vztahují k tomuto vyvíjejícímu se souboru znalostí.
citace:
James a. Muncy a Shelby D. Hunt (1984) ,”Zapojení Spotřebitele: Formulované Problémy a Směry Výzkumu”, v NA – Pokroky ve Spotřebitelském Výzkumu, Svazek 11, eds. Thomas C. Kinnear, Provo, UT: Asociace pro spotřebitelský výzkum, stránky: 193-196.
Pokroky v Spotřebitelského Výzkumu, Svazek 11, 1984 Stránky 193-196
ZAPOJENÍ SPOTŘEBITELE: FORMULOVANÉ PROBLÉMY A SMĚRY VÝZKUMU
James a. Muncy, University of Oklahoma
Shelby D. Hunt, Texas Tech University
ABSTRAKTNÍ –
i Když zapojení se v poslední době stala ústřední otázkou, kterou je spotřebitel vědci, značný zmatek existovat jako její povahu. S cílem pomoci snížit tento zmatek, tento dokument identifikuje a popisuje pět odlišných koncepcí, které byly označeny jako “zapojení”. Pojmy zapojení ega, závazek, zapojení do komunikace, důležitost nákupu, a zapojení odpovědí jsou diskutovány, protože se vztahují k tomuto vyvíjejícímu se souboru znalostí.
ÚVOD
pojem “účast” se hovoří již o dvě desetiletí v chování spotřebitelů literatury (viz Krugman, 1965), a dokonce i déle v psychologii (viz Sherif a Cantril 1947). Zájem o zapojení se v posledních letech zvýšil těmi, kteří studují proces rozhodování spotřebitelů. Kassarjian (1978) obvinil spotřebitele vědci z antropomorfismu, když se usuzovat, že kupující jsou vždy zapojen v nákupním procesu, jak oni sami jsou. Olshavsky a Granbois (1979) posunuli Kassarjianův pohled na spotřebitele s nízkým zapojením o krok dále. Tvrdili, že “u mnoha nákupů nikdy nedochází k rozhodovacímu procesu, a to ani při prvním nákupu” (s. 98).
v důsledku toho se vyvinula myšlenková škola, která zpochybňuje, zda klasický pohled spotřebitele platí pro všechny nákupní příležitosti. Naléhavou myšlenkou je kupující s nízkým zapojením: ten, kdo neprochází složitým rozhodováním a zpracováním informací. Tento nový přístup lze vidět v několika textech chování spotřebitelů, které věnují zvláštní oddíly zapojení nebo procesu rozhodování o nízkém zapojení (např. 74-190, Engel and Blackwell 1982, s. 34-40, 539-564). Zapojení se tak stává klíčovým prvkem myšlení spotřebitelského chování.
vzhledem k tomu, že téma zapojení spotřebitelů teprve nedávno začalo získávat zájem výzkumných pracovníků, existuje potřeba významného množství empirického výzkumu v této oblasti. Takový výzkum bude vyžadovat operacionalizaci zapojení. Než to však bude možné provést, musí vědci jasně pochopit jeho povahu. Jacoby a Kyner (1973) stát:
bez ohledu na to, jak sofistikované operace, před měřením jevu je třeba jasně definovat, co to je a co to není. Podle logiky moderní vědy (Bridgman 1927) by takové koncepční definice měly předcházet a určovat jejich operacionalizaci spíše než naopak. (p.1)
předtím, než může být zapojení plodně vyšetřeno, by vědci měli dosáhnout určité dohody o povaze tohoto konstruktu. Taková dohoda v současné době neexistuje. Lastovicka a Gardner (1979) uvádějí, že tam je “není jasné, prohlášení nebo dohody o tom, co tento pojem (zapojení) představuje” (str. 49) a Tyebjee (1979) poznamenal, že “neexistuje shoda ohledně definice účasti” (str. 298). Po přezkoumání literatury o zapojení se důvod takového zmatku vyjasní. Termín “zapojení” byl používán vědci k označení nejméně pěti odlišných (ale možná souvisejících) konceptů. Ačkoli někteří vědci uznávají existenci různých typů zapojení (viz Houston a Rothschild undated; Lastovicka a Gardner 1979; Mitchell 1980; Rothschild 1979), většina vědců nedokáže jasně říci, jaký koncept zkoumají.
účel tohoto příspěvku je dvojí. První, odděluje a diskutuje o různých pojmech, které byly označeny jako ” zapojení.”Účelem zde není poskytnout vyčerpávající přehled literatury o zapojení. Diskutovány jsou pouze ty dokumenty, které nejlépe charakterizují každý koncept. Účelem je vysvětlit základní povahu každého z nich.
za druhé, tento článek pojednává o těch oblastech výzkumu, které jsou zvláště důležité pro každý typ zapojení. Stejně jako jsou všechny zřetelně odlišné pojmy, všichni přispívají k chování spotřebitelů v různých způsobech. Účelem je poukázat na potenciální výzkumné potřeby, které každý splnil nebo může splnit. Taková diskuse je zapotřebí přidat směr do této oblasti, která byla popsána jako “pytel červů” (Lastovicka and Gardner 1979; p. 54). Navrhujeme, aby v zásadě existovalo pět konceptů, které byly všechny studovány na téma “zapojení”: zapojení ega, závazek, zapojení do komunikace, důležitost nákupu. a zapojení reakce.
PĚT TYPŮ ZAPOJENÍ
Ego Zapojení
pojem “účast” vznikl v sociální psychologii a byl v podstatě vyvinut Sherifs a jejich kolegové (viz Sherif a Cantril 1947; Sherif a Hovland 1961; Šerif, Šerif, a Nebergall 1965; a Šerifa a Šerif 1967). Může být definována jako míra, do jaké je objekt nebo myšlenka centrálně spojena s hodnotovým systémem jednotlivce (viz Ostrom a Brock 1968). Klasický příklad toho, jak se produkt může stát egem, ilustroval Haire (1950). Se ukázala, že ženy souvisejí s typem zakoupené kávy (tj. kolem nebo instantní) s hodnotami spojenými s tím, že jsou dobrou manželkou a dobrým člověkem. Ačkoli káva již nemusí být jako ego zahrnující (viz Hill 1968; Webster a von pechmann 1970), určitě podstatné ego zapojení existuje v jiných třídách produktů.
v chování spotřebitelů se studie zapojení ega zabývá otázkou, jak je hodnotový systém spotřebitele zapojen při nákupu produktu. Z tohoto důvodu může konstrukt zapojení ega poskytnout poznatky při výzkumu oblastí, které zahrnují spotřebitelské hodnoty nebo hodnotové systémy (např. Zapojení ega pravděpodobně souvisí také s dalšími typy zapojení diskutovanými v tomto článku.
závazek
závazek je další koncept, který byl studován za účasti. Rozdíl mezi zapojením ega a závazkem nebyl v literatuře sociální psychologie nikdy plně vyřešen. Freedman (1964) poznamenal, že mnozí autoři nerozlišují mezi zapojením s konkrétní pozici na problém (který by byl závazek) a zapojení s problémem sám. Někteří také nedokázali tento rozdíl v marketingu. Robertsonova práce (1976) a ti, kteří ji citují, používají pojmy zapojení a závazek synonymně. Dále Lastovicka a Gardner (1979) identifikují závazek jako jednu ze dvou základních složek zapojení.
spotřebitelé se mohou zavázat ke značce nebo obchodu, když se jim tato značka nebo obchod stane egem. Mnoho organizací se snažili, aby produkovat takový závazek tím, že se snaží svázat své zboží do centrálních hodnotových systémů jednotlivců (příklady jsou převládající v tříd výrobků osobní hygieny a alkoholu).
ačkoli mohou být příbuzní, zapojení ega a závazek nejsou izomorfní. Zapojení ega může existovat bez závazku. Například, někdo může cítit, že typ automobilu osoba, nákupy souvisí, že člověk stojí za to, což má za následek značné množství vyhledávání vyskytující se před automobil zakoupen. Jakmile je nákup proveden, osoba se může zavázat ke svému rozhodnutí. Zapojení ega však předcházelo závazku. Závazek by mohl existovat i bez zapojení ega (např.. vzhledem k vysokému vnímanému riziku).
závazek byl možná jednou z nejvíce zkoumaných oblastí chování spotřebitelů . Pod názvem “věrnost”, to bylo předpokládal, související s hodně z chování kupujícího (včetně významu nákup, což je další typ zapojení diskutovaných v této práci: viz Assael 1981; Howard a Sheth 1968; Jacoby 1971; Jarvis 1972). Vzhledem k jeho četným důsledkům pro myšlení spotřebitelského chování i marketingovou praxi, závazek bude i nadále ústředním problémem spotřebitelského výzkumu. Než však bude možné v této oblasti učinit podstatné příspěvky, je třeba vyřešit několik koncepčních a metodologických otázek (viz Jacoby and Chestnut 1978).
Komunikace Zapojení
spisy Krugman (1965, 1966, 1971, 1977, 1979; Krugman a Hartley 1970) byli nápomocni při zavádění myšlenku “zapojení” na chování spotřebitelů. Zmatený s “vědomím, že reklama funguje, ale není schopen říci mnoho o tom, proč” (‘Krugman 1965, p. 351), začal zkoumat, do jaké míry nízké zapojení povaha mnoha reklam může vysvětlit jejich účinky. Jeho definice zapojení je založena na počtu spojení, které člověk vytváří mezi komunikací a něčím, co existuje v jejich životě.
existují dvě důležité vlastnosti, které odlišují zapojení komunikace od zapojení ega. První je, že zapojení ega je zapojení do objektu nebo myšlenky. To způsobuje, že je relativně trvalé nebo trvalé. V zapojení do komunikace je zapojení s něčím, co se děje v určitém čase (tj. komunikace), což je situačně specifické a přechodné. Pokud existuje zapojení komunikace, dochází pouze během komunikace; nezačne před zahájením komunikace a bude pokračovat pouze tak dlouho: stejně jako komunikace . Jeho přítomnost nebo nepřítomnost je zcela určena reakcí člověka (nebo jeho nedostatkem) na konkrétní komunikaci. Naproti tomu, jakmile je zavedeno zapojení ega, stává se relativně stabilní charakteristikou, překračující mnoho situací .
druhou důležitou charakteristikou zapojení do komunikace je to, že spojení jsou navázána s jakýmkoli aspektem života člověka, nejen s těmi, které souvisejí s centrálním hodnotovým systémem osoby. Tak se člověk může zapojit s komunikace jen minimálně souvisí s jeho nebo její střední hodnotu systému (musí však být opatrní, abyste nezaměnili komunikace zapojení s pozornost, zájem, nebo vzrušení: viz Krugman, 1965, str. 355). Příkladem toho by bylo, když je osoba zapojena do komunikace jednoduše kvůli své utilitární hodnotě(například spotřebitel, který věnuje pozornost cenám supermarketů v novinových reklamách).
zapojení do komunikace je zvláště důležité při výzkumu zpracování informací pro spotřebitele. Faktory, jako jsou média, ve kterém je sdělení současné době, redakční obsah kolem komunikace, a některé demografické a socioekonomické charakteristiky jednotlivce všechny byly v souvislosti s komunikační zapojení (Krugman 1966). To může také ovlivnit retenční přes prvenství/aktuálnost efekt (Hovland 1957; Krugman, 1965), ať už člověk používá heuristické nebo systematické zpracování informací (Chaiken 1980), zda informace je zpracována v pravé nebo levé hemisféry mozku, a to, zda informace jsou uloženy v slova nebo obrázky (Krugman 1977; Hansen 1981). Souvisí to také s množstvím a povahou změny postojů (Petty and Cacioppo 1980; Krugman 1965, 1971) a množstvím protiargumentace (Mitchell 1980). To znamená, že mnoho, pokud ne většina, z oblasti získávání a zpracovávání informací byl projednán v souvislosti s komunikační zapojení, čímž silně podporuje názor, že účinky reklamní kampaně na spotřebitelské chování lze pochopit jen na pozadí komunikační zapojení.
Nákup Význam
Význam Nákup byl představen jako proměnné v jedné z prvních komplexních teoretických struktur v chování kupujícího (Howard a Sheth 1969). Byl definován jako:
proměnná v referenčním rámci kupujícího, která odpovídá intenzitě motivů. Jedná se pouze o specifickou třídu produktů a nerozlišuje mezi značkami. Jedná se o význačnost jedné třídy výrobků s ohledem na druhou… Je různě označen stupeň zapojení, význam úkolu, a závažnost důsledků. (P- 419)
význam nákupu byl klasifikován jako exogenní proměnná ovlivňující výstupní proměnné prostřednictvím klíčových hypotetických konstrukcí.
velká část nedávné koncepční a empirické práce na zapojení se soustředila na důležitost nákupu. Hupfer and Gardner (1971) a Lastovicka and Gardner (1979) operationalized zapojení tím, že subjekty uvádějí “význam” třídy výrobků. Assael (1981) definoval vysoké a nízké zapojení tím, že uvedl: “nákupy s vysokým zapojením jsou nákupy, které jsou pro spotřebitele důležité… Nákupy s nízkým zapojením představují nákupy, které nejsou pro spotřebitele důležité ” (s. 11). Když Kassarjian (1978) vyzval spotřebitele, aby zvážili roli zapojení vážněji, diskutoval o důležitosti nákupu. Uvedl:
Ale desítky, ne-li stovky, všední rozhodnutí každý den, o průměrného spotřebitele, zajímalo by mě, kolik jsou důležité vysoké, kolik jsou významné nebo vysoké zapojení rozhodnutí. (s. xiii, důraz přidán)
důležitost nákupu byla zaměňována se zapojením ega. To je snadné, protože nákupní význam může být výsledkem zapojení ega (tj. pokud nákup zahrnuje ego, bude to jistě velmi důležité.) Jiné faktory, jako je vnímané riziko, však mohou způsobit vysoký nákupní význam. Například nákup automobilových pneumatik nemusí být ego zahrnující; tento nákup však může být docela důležitý kvůli funkčnímu riziku (tj. “pokud jeden vybuchne, mohl bych být zabit”) nebo finančnímu riziku (tj.
důležitost nákupu má mnoho důsledků pro další výzkum chování spotřebitelů; nejprve je však třeba odpovědět na několik základních otázek. Determinanty důležitosti nákupu jsou pouze neúplně specifikovány. Dva faktory identifikované v tomto článku byly riziko a ego zapojení. Jaké další faktory způsobují, že nákup je důležitý? Jaké jsou přesné účinky těchto dvou faktorů?
je také zapotřebí výzkumu důsledků důležitosti nákupu. Howard a Sheth (1968) předpokládají, že to ovlivní loajalitu značky, vyhledávání informací a velikost evokované sady spotřebitelů. Ostatní předpokládali, že spotřebitelé projít různé typy rozhodovacích procesů na základě úrovně nákup význam (např. Assael 1981; Engel a Blackwell 1982; Kassarjian 1978; Ray 1973).
izolace přesného vlivu důležitosti nákupu na chování kupujícího by mohla výrazně změnit současné názory spotřebitele. Nicméně, neschopnost rozlišit to od závazku, ego zapojení, komunikace, zapojení, nebo reakci zapojení bude výrazně zpomalit pokrok.
zapojení odpovědi
pátý způsob zapojení do sledování byl představen Houstonem a Rothschildem (nedatováno). Zavedli termín “zapojení odezvy”, který byl definován jako “složitost kognitivních a behaviorálních procesů charakterizujících celkový rozhodovací proces spotřebitele” (s. 4). Zapojení s vysokou odezvou by představovalo situace, kdy jsou jednotlivci vysoce aktivní, bytosti zpracovávající informace, snaží se získat co nejvíce informací, pak pomocí těchto informací ve snaze dospět k optické volbě. Nízká odezva zapojení by odrážet poměrně pasivní volba situacích, kde jednotlivci mají zájem minimalizovat fyzické a psychické úsilí potřebné k získání produktu.
Houston a Rothschild rozlišují mezi vnitřními faktory (nazývané trvalé zapojení) a vnějšími faktory (nazývané situační zapojení), které mohou ovlivnit zapojení odezvy. Jejich práce představila strukturu pro výzkum způsobu, jakým tyto vnitřní a vnější faktory ovlivňují zapojení odezvy.
teorie chování spotřebitelů již dlouho uznává, že úroveň kognitivního a behaviorálního zpracování spotřebitele se může u různých nákupů lišit. Howard a Sheth (1968) navrhl, že spotřebitelé projít třech fázích s cílem snížit úroveň složitosti nákupu situacích: extenzivní řešení problému, limitované řešení problému a routinized chování odezvy. Předchůdci různých strategií však ještě musí být plně vysvětleni. Howard a Sheth je popisují jako postupné kroky při opakovaném rozhodování. Jak již bylo uvedeno výše, Olshavsky a Granbois (1979) tvrdili, že u některých produktů nikdy nedochází k žádnému rozhodovacímu procesu. Tato perspektiva je zcela odlišná od perspektivy, kterou prezentovali Howard a Sheth. K vyřešení těchto problémů je zapotřebí podstatného výzkumu zapojení odpovědí (možná na základě paradigmat jako Houston a Rothschild). Tento výzkum musí určit, zda jsou rozdíly v zapojení odpovědí způsobeny rozdíly v nákupních situacích, kategoriích produktů, osobnostních proměnných nebo jiných faktorech. Od té doby reakce, zapojení se liší napříč nákup situacích a od té doby, kognitivní a behaviorální procesy, které vedou k nákupu může být viděn jako základní studie o chování spotřebitelů, tato oblast by měla být primárním zájmem spotřebitelů vědci.
ZÁVĚR
Zmatek, pokud jde o přesné oblasti konstrukce studovány může mít za následek celý proud výzkumu stává impotentní. Klasickým příkladem toho byl výzkum loajality značky. Po přezkoumání více než 300 věrnostních studií značky dospěli Jacoby a Chestnut (1978) k závěru, že oblast byla udržována naživu “více kvůli slibu než výsledku” (s. 119). Základním důvodem je to, že většina vědců nedokáže rozlišit loajalitu značky od jiných typů loajality. I když Hnědá (1953) varoval před matoucí věrnost značce se cena, obchod, a pohodlí, loajalita, to bylo provedeno již několik let, což má za následek velké množství literatury, která byla popsána jako chybí mnoho solidní příspěvek” (Jacoby a Chestnut 1978, str. 119).
ti, kteří vyšetřují zapojení, musí být opatrní, aby neudělali podobnou chybu. Říci, že člověk vidí nákup jako důležitý, není totéž jako říkat, že kognitivní a behaviorální procesy jsou složité, systém osobní hodnoty osoby je zapojen, osoba je spáchána, nebo osoba je aktivním účastníkem komunikačního procesu. Neschopnost rozlišovat mezi těmito pojmy ve výzkumu může mít za následek zjištění, která jsou nekonzistentní, matoucí a / nebo nejednoznačná.
tento článek přezkoumal pět hlavních typů zapojení, které byly diskutovány v literatuře. Všechny byly identifikovány jako koncepčně odlišné konstrukce s oddělenými (ale možná příbuznými) doménami. Každý koncept má svůj vlastní jedinečný potenciál pro budoucí výzkum. Studie využívající tyto koncepty mohou mít velký potenciál pro budoucí vývoj chování spotřebitelů. Takový potenciál však nikdy nebude dosažen, pokud vědci nedokážou jasně uvést, který koncept zkoumají.
Assael, Henry (1981), Consumer Behavior and Executive Action, Boston: Kent.
Bridgman, Percy W. (1927), logika moderní fyziky, New York: MacMillan.
Brown, George a. (1953), ” věrnost značce-fakt nebo fikce?”Reklamní Věk, 24 (26. Ledna), 75-76.
Chaiken, Shelly (1980), “Heuristické Versus Systematické Zpracování Informací a Využití Zdroje Versus Zprávu Narážky v Přesvědčování,” Journal of Osobnosti a Sociální Psychologie, 39 (listopad), 752-766.
Freedman, Jonathan L. (1964), “zapojení, rozpor a změna”, Journal of Abnormal and Social Psychology, 69 (září), 752-766.
Engle, James F. a Roger D. Blackwell (1982), spotřebitelské chování, čtvrté vydání, Chicago: Dryden Press.
Haire, Mason (1950), “Projektivní Techniky v Marketingu,” Journal of Marketing, 14 (duben), 649-665.
Hansen, Flemming (1982), “Hemispheral Lateralizace: Důsledky pro Pochopení Chování Spotřebitelů,” Journal of Consumer Research, 8 (červen), 23-36.
Hill, Conrad R. (1968), “Haire’ s Classic Coffee Study-18 Years Later”, Journalism Quarterly, 45 (podzim), 466-472.
Houston, Michael J. a Michael L. Rothschild (nedatováno), “Paradigma pro Výzkum Zapojení Spotřebitele,” pracovní dokument, University of Wisconsin, Madison.
Hovland, Carl i. (1957), pořadí prezentace v přesvědčování. New Haven: Yale University Press.
Howard, John A. and Jagdish N. Sheth (1969), The Theory of Buyer Behavior, New York: John Wiley and Sons.
Hupfer, Nancy T. a David M. Gardner (1971), ” diferenciální zapojení s produkty a problémy: průzkumná studie, ve sborníku druhé výroční konference Asociace pro spotřebitelský výzkum, ed. David M. Gardner, College Parke, MD: Asociace pro spotřebitelský výzkum, 262-270.
Jacoby, Jacob (1971), “Model věrnosti více značek”, Journal of Advertising Research, 11 (červen), 25-31.
Jacoby, Jacob, and Robert W. Chestnut (1978), Brand Loyalty Measurement and Management, New York: John Wiley and Sons.
Jacoby, Jacob, and David B. Kyner (1973), “Brand Loyalty vs. Opakujte nákupní chování, ” Journal of Marketing Research, 10 (Únor), 1-9.
Jarvis, Lance P. (1972), “empirické vyšetřování kognitivní loajality značky a důležitosti třídy produktů jako mediátorů chování při výběru značky spotřebitelů”, nepublikovaná disertační práce, Pennsylvania State University.
Kassarjian, Harold H. (1978), “Prezidentské Adresu, 1977: Antropomorfismu a Šetrnosti,” Pokroky v Consumer Research, Vol. 5, ed., H. Keith Hunt, Ann Arbor, MI: Asociace pro spotřebitelský výzkum, pp. xii-xiv,
Krugman, Herbert e. (1965), “dopad televizní reklamy: učení bez zapojení”, Public Opinion Quarterly, 29 (Fall), 349-356.
Krugman, Herbert E. (1966),” Měření Zapojení Reklamy”, Public Opinion Quarterly, 30 (Winter), 583-596.
Krugman, Herbert E. (1971), “Mozkových Vln Opatření Zapojení Médií, Journal of Advertising Research, 11 (únor), 3-10.
Krugman, Herbert e. (1977), “paměť bez odvolání, expozice bez vnímání”, Journal of Advertising Research, 17 (Srpen), 7-14.
Krugman, Herbert E. (1979),” teorie nízkého zapojení ve světle nového výzkumu mozku”, ve výzkumu postojů hraje pro vysoké sázky, eds. John C. Maloney a Bernard Silverman, Chicago: Americká marketingová asociace, 16-24.
Krugman, Herbert E., and Eugene L. Hartley (1970), “pasivní učení z televize, Public Opinion Quarterly, 34 (Summer), 148-149.
Lastovicka, John L. a David M. Gardner (1979), “Komponenty, Zapojení,” v Postoji Výzkumu Hraje o Vysoké Sázky, eds. John C. Maloney a Bernard Silverman, Chicago: American Marketing Association, 53-73.
Mitchell, Andrew a. (1981),” rozměry zapojení reklamy”, In Advances in Consumer Research, Volume VIII, ed. Rent B. Monroe, Ann Arbor: Asociace pro spotřebitelský výzkum, 25-30.
Olshavsky, Richard W. a Donald H. Granbois (1979), “Consumer Rozhodování-Skutečnost, nebo Fikce,” Journal of Consumer Research, 6 (září), 93-100,
Ostrom, Thomas M. a Timothyho C. Brocka (1968), “Kognitivní Model Postojové Zapojení,” in Teorie Kognitivní Konzistence: Zdroj Knihu, eds. Robert P. Abelson, Elliot Aronson, William J. McGuire, Theadore M. Newcomb, Milton J. Rosenberg, Percy H. Tannenbaum, Chicago: Rand McNally, 373-383.
Drobné, Richard E. a John T. Cacioppo (1981), “Problém Zapojení jako Moderátor Účinky na Postoje, Reklamního Obsahu a Kontextu,” v Pokroku ve Spotřebitelském Výzkumu, Svazek VIII, et, Pronájem B. Monroe, Ann Arbor: společnost pro Spotřebitelský Výzkum 20-24.
Ray, Michael L. (1973),” Marketingová komunikace a hierarchie efektů”, v nových modelech pro výzkum masové komunikace, svazek II, ed. Peter Clarke, Beverly Hills: Sage Publications, 147-173.
Robertson, Thomas S. (1976) “chování spotřebitelů s nízkým závazkem”, Journal of Advertising Research, 16 (duben), 1 9-24.
Rothschild, Michael L. (1979),” reklamní strategie pro situace s vysokým a nízkým zapojením”, ve výzkumu postojů hraje pro vysoké sázky, ed. John C. Maloney a Bernard Silverman, Chicago: American Marketing Association, 74-93.
Sherif, Carolyn W., and Carl i. Hovland (1961), Social Judgement: asimilace and Contrast Effects in Communication and Attitude Change, New Haven: Yale University Press.
Sherif, Carolyn W., Muzafer Sherif and Roger E. Nebergall (1965), Attitude and Attitude Change, Philadelphia: W.B. Saunders.
Sherif, Muzafer a Hadley Cantril (1947), psychologie zapojení ega, New York: John Wiley.
Sherif, Muzafer, Carolyn W. Sherif (1967), Postoj, Ego Zapojení, a Změnit, New York: John Wiley.
Tyebjee, Tyzoon T. (1979), “Doba Odezvy, Konflikt, a Účast na Volbu Značky,” Journal of Consumer Research, 6 (prosinec), 295-304.
Webster, Frederick E., a Frederick von pechmann (1970), “a Replication of the Shopping List Study,” Journal of Marketing, 34 (Duben), 61-63.
