Zaangażowanie konsumentów: kwestie definicyjne i kierunki badań

streszczenie – chociaż zaangażowanie stało się ostatnio głównym problemem dla badaczy konsumentów, istnieje znaczna dezorientacja co do jego natury. Aby pomóc zmniejszyć to zamieszanie, w niniejszym dokumencie zidentyfikowano i omówiono pięć odrębnych pojęć, które zostały oznaczone jako “zaangażowanie”. Koncepcje zaangażowania ego, zaangażowania, zaangażowania w komunikację, znaczenia zakupu i zaangażowania w reakcję są omawiane, ponieważ odnoszą się do tego rozwijającego się zbioru wiedzy.

:

James A. Muncy and Shelby D. Hunt (1984) ,”Consumer Involvement: Definitional Issues and Research Directions”, in NA – Advances in Consumer Research Volume 11, eds. Thomas C. Kinnear, Provo, UT: Association for Consumer Research, Pages: 193-196.

Advances in Consumer Research Volume 11, 1984 Pages 193-196

Consumer INVOLVEMENT: DEFINITIONAL ISSUES AND RESEARCH DIRECTIONS

James A. Muncy, University of Oklahoma

Shelby D. Hunt, Texas Tech University

streszczenie –

chociaż zaangażowanie stało się ostatnio głównym problemem dla badaczy konsumentów, istnieją znaczne nieporozumienia co do jego natury. Aby pomóc zmniejszyć to zamieszanie, w niniejszym dokumencie zidentyfikowano i omówiono pięć odrębnych pojęć, które zostały oznaczone jako “zaangażowanie”. Koncepcje zaangażowania ego, zaangażowania, zaangażowania w komunikację, znaczenia zakupu i zaangażowania w reakcję są omawiane, ponieważ odnoszą się do tego rozwijającego się zbioru wiedzy.

wprowadzenie

pojęcie “zaangażowanie” było omawiane przez około dwie dekady w literaturze zachowań konsumenckich (patrz Krugman 1965), a nawet dłużej w psychologii (patrz Sherif and Cantril 1947). Zainteresowanie zaangażowaniem wzrosło w ostatnich latach wśród osób studiujących proces podejmowania decyzji przez konsumentów. Kassarjian (1978) oskarżył badaczy konsumentów o antropomorfizm, gdy wnioskują, że kupujący są zawsze tak samo zaangażowani w proces zakupu, jak oni sami. Olshavsky i Granbois (1979) posunęli Kassarjian ‘ s view of the low involvement consumer o krok dalej. Argumentowali, że” w przypadku wielu zakupów proces decyzyjny nigdy nie występuje, nawet przy pierwszym zakupie ” (s. 98).

w rezultacie rozwinęła się szkoła myślenia, która kwestionuje, czy klasyczny pogląd konsumenta ma zastosowanie do wszystkich okazji zakupu. Emergent idea jest to, że z niskim zaangażowaniem nabywcy: taki, który nie przechodzi przez skomplikowanego podejmowania decyzji i przetwarzania informacji. To nowe podejście można zobaczyć w kilku tekstach zachowań konsumenckich, które poświęcają specjalne sekcje zaangażowaniu lub procesowi decyzyjnemu o niskim zaangażowaniu (np. Assael 1981, pp. 74-190, Engel i Blackwell 1982, s. 34-40, 539-564). Zaangażowanie staje się więc kluczowym elementem myślenia o zachowaniach konsumentów.

ponieważ temat zaangażowania konsumentów dopiero niedawno zaczął interesować naukowców, istnieje potrzeba znacznej ilości badań empirycznych w tej dziedzinie. Takie badania będą wymagały operacjonalizacji zaangażowania. Zanim jednak będzie to możliwe, naukowcy muszą wypracować jasne zrozumienie jego natury. Jacoby and Kyner (1973):

niezależnie od tego, jak wyrafinowane są operacjonalizacje, zanim można zmierzyć zjawisko, należy jasno określić, czym ono jest, a czym nie. Zgodnie z logiką współczesnej nauki (Bridgman 1927) takie definicje pojęciowe powinny poprzedzać i określać operacjonalizację, a nie odwrotnie. (p.1)

Tak więc zanim zaangażowanie może być owocnie zbadane, naukowcy powinni osiągnąć pewne porozumienie co do natury tej konstrukcji. Taka umowa obecnie nie istnieje. Lastovicka i Gardner (1979) stwierdzają, że “nie ma jasnego stwierdzenia ani porozumienia co do tego, co to pojęcie (zaangażowanie) reprezentuje” (s. 49), A Tyebjee (1979) zauważył, że “niewiele jest zgody co do definicji zaangażowania” (s. 298). Po przejrzeniu literatury dotyczącej zaangażowania powód takiego zamieszania staje się jasny. Termin “zaangażowanie” został użyty przez badaczy do określenia co najmniej pięciu odrębnych (ale być może powiązanych) pojęć. Chociaż niektórzy badacze uznają istnienie różnych rodzajów zaangażowania (patrz Houston and Rothschild undated; Lastovicka and Gardner 1979; Mitchell 1980; Rothschild 1979), większość badaczy nie może jasno określić, którą koncepcję badają.

Po pierwsze, dzieli i omawia różne koncepcje, które zostały oznaczone jako ” zaangażowanie.”Celem nie jest tutaj wyczerpujący przegląd literatury zaangażowania. Omawiane są tylko te referaty, które najlepiej wpisują się w poszczególne koncepcje. Celem jest wyjaśnienie fundamentalnej natury każdego z nich.

po drugie, w niniejszym artykule omówiono te obszary badawcze, które są szczególnie istotne dla każdego rodzaju zaangażowania. Tak jak wszystkie są wyraźnie różne koncepcje, wszystkie przyczyniają się do zachowań konsumentów myśli w różnych modzie. Celem jest wskazanie potencjalnych potrzeb badawczych, które każdy spełnił lub może spełnić. Taka dyskusja jest potrzebna, aby dodać kierunek do tego obszaru, który został opisany jako “worek robaków” (Lastovicka i Gardner 1979; s. 54). Proponujemy zasadniczo pięć pojęć, które zostały zbadane pod kątem “zaangażowania”: zaangażowanie ego, zaangażowanie, zaangażowanie w komunikację, znaczenie zakupu. i zaangażowanie w reakcję.

pięć rodzajów zaangażowania

ego zaangażowania

pojęcie “zaangażowania” pochodzi z psychologii społecznej i został znacznie opracowany przez szeryfów i ich współpracowników (patrz Sherif and Cantril 1947; Sherif and Hovland 1961; Sherif, Sherif, and Nebergall 1965; oraz Sherif and Sherif 1967). Można go zdefiniować jako stopień, w jakim obiekt lub idea jest centralnie związana z systemem wartości jednostki (patrz Ostrom i Brock 1968). Klasyczny przykład tego, jak produkt może stać się ego, zilustrował Haire (1950). Se pokazał, że kobiety odnoszą rodzaj zakupionej kawy (tj. około lub natychmiast) do wartości związanych z byciem dobrą żoną i dobrą osobą. Chociaż kawa może nie być już tak samo zaangażowana w ego (Patrz Hill 1968; Webster and von Pechmann 1970), z pewnością znaczące zaangażowanie ego istnieje w innych klasach produktów.

w zachowaniach konsumentów badanie zaangażowania ego odnosi się do pytania, w jaki sposób system wartości konsumenta jest zaangażowany przy zakupie produktu. Z tego powodu konstrukcja zaangażowania ego może dostarczyć spostrzeżeń podczas badania obszarów, które obejmują wartości konsumenckie lub systemy wartości (np. analiza stylu życia lub międzykulturowe zachowania kupujących). Zaangażowanie Ego jest prawdopodobnie również związane z innymi rodzajami zaangażowania omówionymi w tym artykule.

zaangażowanie

zaangażowanie to kolejna koncepcja, która została zbadana w ramach zaangażowania. Rozróżnienie między zaangażowaniem ego a zaangażowaniem nigdy nie zostało w pełni wyjaśnione w literaturze Psychologii Społecznej. Freedman (1964) zauważył, że wielu autorów nie rozróżnia zaangażowania w konkretne stanowisko w danej sprawie (co byłoby zaangażowaniem) od zaangażowania w samą kwestię. Niektórzy również nie dokonali tego rozróżnienia w marketingu. Robertson ‘ s (1976) work, and those citing it, uses the Terms involvement and commitment synonimically. Ponadto Lastovicka i Gardner (1979) określają zaangażowanie jako jeden z dwóch podstawowych elementów zaangażowania.

konsumenci mogą zaangażować się w markę lub sklep, gdy ta marka lub sklep staje się dla nich ego. Wiele organizacji starało się produkować takie zaangażowanie, próbując powiązać swój produkt z centralnym systemem wartości jednostek (przykłady są powszechne w klasach produktów higieny osobistej i alkoholu).

choć mogą być spokrewnione, zaangażowanie ego i zaangażowanie nie są izomorficzne. Zaangażowanie Ego może istnieć bez zaangażowania. Na przykład ktoś może czuć, że rodzaj samochodu, który kupuje dana osoba, jest związany z wartością tej osoby, co skutkuje znaczną ilością poszukiwań przed zakupem samochodu. Po dokonaniu zakupu osoba może zobowiązać się do podjęcia decyzji. Jednak zaangażowanie ego poprzedziło zobowiązanie. Zaangażowanie może również istnieć bez zaangażowania ego (e. R.. ze względu na wysokie postrzegane ryzyko).

zaangażowanie jest prawdopodobnie jednym z najbardziej zbadanych obszarów zachowań konsumentów . Pod tytułem “lojalność” postawiono hipotezę, że jest związana z wieloma zachowaniami kupujących (w tym ważnością zakupu, która jest innym rodzajem zaangażowania omawianym w niniejszym artykule: patrz Assael 1981; Howard and Sheth 1968; Jacoby 1971; Jarvis 1972). Ze względu na liczne implikacje zarówno dla zachowania konsumentów, jak i praktyki marketingowej, zaangażowanie będzie nadal głównym problemem w badaniach konsumenckich. Zanim jednak można wnieść znaczący wkład w tej dziedzinie, należy rozwiązać kilka kwestii koncepcyjnych i metodologicznych (zob. Jacoby and Chestnut 1978).

zaangażowanie w komunikację

pisma Krugmana (1965, 1966, 1971, 1977, 1979; Krugman and Hartley 1970) przyczynili się do wprowadzenia idei “zaangażowania” w zachowania konsumentów. Zakłopotany “wiedząc, że reklama działa, ale nie będąc w stanie powiedzieć wiele o tym, dlaczego” (“Krugman 1965, str. 351), zaczął badać zakres, w jakim niski charakter zaangażowania wielu reklam może wyjaśniać ich skutki. Jego definicja zaangażowania opiera się na liczbie powiązań, które osoba tworzy między komunikacją a czymś istniejącym w jej życiu.

istnieją dwie ważne cechy, które odróżniają zaangażowanie w komunikację od zaangażowania ego. Pierwszym jest to, że zaangażowanie ego jest zaangażowaniem w przedmiot lub ideę. Powoduje to, że jest stosunkowo trwałe lub trwałe. W zaangażowaniu komunikacyjnym zaangażowanie jest związane z czymś, co dzieje się w określonym czasie (tj. komunikacją), czyniąc ją sytuacyjnie specyficzną i przejściową. Kiedy zaangażowanie w komunikację istnieje, występuje tylko w trakcie komunikacji; nie rozpocznie się przed rozpoczęciem komunikacji i będzie trwało tylko tak długo, jak długo: tak jak w komunikacie . Jego obecność lub brak jest całkowicie zdeterminowany przez reakcję danej osoby (lub jej brak ) na konkretną komunikację. Natomiast po ustanowieniu zaangażowania ego staje się ono stosunkowo stabilną cechą, przekraczającą wiele sytuacji .

drugą ważną cechą zaangażowania komunikacyjnego jest to, że połączenia są nawiązywane z dowolnym aspektem życia osoby, a nie tylko tymi, które są związane z centralnym systemem wartości osoby. W ten sposób człowiek może zaangażować się w komunikację tylko w minimalnym stopniu związaną z jego centralnym systemem wartości (należy jednak uważać, aby nie mylić zaangażowania w komunikację z uwagą, zainteresowaniem lub podnieceniem: Zobacz Krugman 1965, s. 355). Przykładem tego może być sytuacja, gdy osoba jest zaangażowana w komunikację tylko ze względu na jej wartość użytkową (np. konsument zwracający uwagę na ceny w supermarketach w reklamach prasowych).

zaangażowanie w komunikację jest szczególnie istotne w badaniach nad przetwarzaniem informacji konsumenckich. Czynniki takie jak media, w których komunikacja jest obecna, treść redakcyjna otaczająca komunikację oraz pewne cechy demograficzne i społeczno-ekonomiczne jednostki były związane z zaangażowaniem w komunikację (Krugman 1966). Może również wpływać na retencję poprzez efekt prymatu / aktualności (Hovland 1957; Krugman 1965), czy dana osoba używa heurystycznego lub systematycznego przetwarzania informacji (Chaiken 1980), czy informacje są przetwarzane w prawej lub lewej półkuli mózgu i czy informacje są przechowywane w słowach lub obrazach (Krugman 1977; Hansen 1981). Dotyczyło to również ilości i charakteru zmiany postawy (Petty i Cacioppo 1980; Krugman 1965, 1971) oraz ilości kontrreformacji (Mitchell 1980). Wskazuje to, że wiele, jeśli nie Większość dziedziny pozyskiwania i przetwarzania informacji zostało omówionych w odniesieniu do zaangażowania komunikacyjnego, co zdecydowanie popiera stanowisko, że wpływ kampanii promocyjnych na zachowania konsumentów może być rozumiany tylko na tle zaangażowania komunikacyjnego.

Znaczenie zakupu

Znaczenie zakupu został wprowadzony jako zmienna w jednej z pierwszych kompleksowych struktur teoretycznych w zachowaniach kupującego (Howard and Sheth 1969). Został zdefiniowany jako:

zmienna w ramie odniesienia nabywcy, która odpowiada intensywności motywów. Jest to produkt specyficzny tylko dla klasy i nie rozróżnia marek. Jest to znaczenie jednej klasy produktów w stosunku do drugiej… Różnie określa się stopień zaangażowania, znaczenie zadania i powagę konsekwencji. (P- 419)

Znaczenie zakupu zostało sklasyfikowane jako zmienna egzogenna wpływająca na zmienne wyjściowe za pomocą kluczowych hipotetycznych konstrukcji.

wiele ostatnich prac koncepcyjnych i empirycznych dotyczących zaangażowania koncentruje się na znaczeniu zakupu. Hupfer and Gardner (1971) i Lastovicka and Gardner (1979) operacjonalizowały zaangażowanie poprzez podkreślanie “znaczenia” klasy produktów. Assael (1981) określił wysokie i niskie zaangażowanie stwierdzając: “zakupy wysokiego zaangażowania to zakupy, które są ważne dla konsumenta… Zakupy o niskim zaangażowaniu oznaczają zakupy, które nie są ważne dla konsumenta” (s. 11). Kiedy Kassarjian (1978) wyzwał behawiorystów konsumenckich do poważniejszego rozważenia roli zaangażowania, omawiał znaczenie zakupu. Stwierdził:

ale z dziesiątek, jeśli nie setek, przyziemnych decyzji podejmowanych każdego dnia przez przeciętnego konsumenta, zastanawiam się, jak wiele jest ważnych dla high, jak wiele jest ważnych lub ważnych decyzji dotyczących zaangażowania. (S. xiii, podkreślenie dodane)

Znaczenie zakupu zostało pomylone z zaangażowaniem ego. Jest to łatwe do zrobienia, ponieważ znaczenie zakupu może być wynikiem zaangażowania ego (tj. jeśli zakup dotyczy ego, z pewnością będzie miał duże znaczenie.) Jednak inne czynniki, takie jak postrzegane ryzyko, mogą powodować duże znaczenie zakupu. Na przykład zakup opon samochodowych może nie być związany z ego; jednak zakup ten może być dość ważny ze względu na ryzyko funkcjonalne (tj. “jeśli ktoś wydmuchuje, mogę zostać zabity”) lub ryzyko finansowe (tj. “jeśli ktoś wydmuchuje, jestem owsiany innym 580,00”).

Znaczenie zakupu ma wiele konsekwencji dla dalszych badań zachowań konsumentów; ale najpierw trzeba odpowiedzieć na kilka podstawowych pytań. Determinanty znaczenia zakupu są tylko niekompletnie określone. Dwa czynniki zidentyfikowane w tym artykule były ryzyko i ego zaangażowania. Jakie inne czynniki powodują, że zakup jest ważny? Jakie są dokładne skutki tych dwóch czynników?

potrzebne są również badania nad konsekwencjami znaczenia zakupu. Howard and Sheth (1968) wysuwają hipotezę, że wpływa na lojalność wobec marki, wyszukiwanie informacji i rozmiar wywołanego przez konsumenta zestawu. Inni postulowali, że konsumenci przechodzą przez różne rodzaje procesów decyzyjnych w oparciu o poziom znaczenia zakupu (np. Assael 1981; Engel and Blackwell 1982; Kassarjian 1978; Ray 1973).

wyizolowanie dokładnego wpływu znaczenia zakupu na zachowanie Kupującego może znacząco zmienić obecne poglądy konsumenta. Jednak brak odróżnienia go od zaangażowania, zaangażowania ego, zaangażowania w komunikację lub zaangażowania w reakcję znacznie opóźni postęp.

zaangażowanie w Odpowiedź

piąty sposób postrzegania zaangażowania został przedstawiony przez Houston I Rothschilda (niedatowany). Wprowadzili termin “zaangażowanie reakcji”, który został zdefiniowany jako “złożoność procesów poznawczych i behawioralnych charakteryzujących ogólny proces decyzyjny konsumenta” (S. 4). Wysokie zaangażowanie reakcji reprezentowałoby sytuacje, w których jednostki są bardzo aktywne, istoty przetwarzające informacje, starające się uzyskać jak najwięcej informacji, a następnie wykorzystujące te informacje w próbie osiągnięcia wyboru optycznego. Niskie zaangażowanie w reagowanie odzwierciedlałoby dość pasywne sytuacje wyboru, w których osoby są zainteresowane zminimalizowaniem wysiłku fizycznego i psychicznego wymaganego do uzyskania produktu.

Houston i Rothschild rozróżniają czynniki wewnętrzne (określane jako zaangażowanie trwałe) i czynniki zewnętrzne (określane jako zaangażowanie sytuacyjne), które mogą wpływać na zaangażowanie reakcji. W pracy przedstawiono strukturę do badania sposobu, w jaki takie czynniki wewnętrzne i zewnętrzne wpływają na zaangażowanie reakcji.

teoria zachowań konsumentów od dawna uznaje, że poziom przetwarzania poznawczego i behawioralnego konsumenta może się różnić w przypadku różnych zakupów. Howard and Sheth (1968) zaproponowali, że konsumenci przechodzą przez trzy etapy w celu zmniejszenia poziomu złożoności sytuacji zakupowych: rozległe rozwiązywanie problemów, ograniczone rozwiązywanie problemów i rutynowe zachowanie reakcji. Jednakże nie zostały jeszcze w pełni wyjaśnione okoliczności poprzedzające różne strategie. Howard i Sheth opisują je jako sekwencyjne kroki w powtarzalnym podejmowaniu decyzji. Jak wspomniano wcześniej, Olshavsky i Granbois (1979) twierdzili, że w przypadku niektórych produktów nie ma nigdy procesu decyzyjnego. Ta perspektywa jest zupełnie inna od tej przedstawionej przez Howarda i Shetha. Do rozwiązania takich problemów potrzebne są znaczące badania nad zaangażowaniem reakcji (być może oparte na paradygmatach takich jak Houston i Rothschild). Badania te muszą określić, czy różnice w zaangażowaniu odpowiedzi wynikają z różnic w sytuacjach zakupowych, kategoriach produktów, zmiennych osobowości lub innych czynników. Ponieważ zaangażowanie reakcji różni się w różnych sytuacjach zakupowych, a ponieważ procesy poznawcze i behawioralne prowadzące do zakupu mogą być postrzegane jako rdzeń badania zachowań konsumentów, obszar ten powinien być przedmiotem pierwotnego zainteresowania badaczy konsumentów.

wniosek

zamieszanie dotyczące dokładnej dziedziny badanego konstruktu może spowodować, że cały strumień badań stanie się impotentem. Klasycznym tego przykładem jest badanie lojalności wobec marki. Po przejrzeniu ponad 300 badań lojalności wobec marki, Jacoby and Chestnut (1978) doszli do wniosku, że obszar został utrzymany przy życiu “bardziej z powodu obietnicy niż wyniku” (str. 119). Podstawowym powodem tego jest to, że większość badaczy nie odróżnia lojalności wobec marki od innych rodzajów lojalności. Chociaż Brown (1953) ostrzegał przed myleniem lojalności marki z ceną, sklepem i lojalnością za wygodę, robiono to przez kilka lat, co zaowocowało dużą ilością literatury, która została opisana jako pozbawiona wielu solidnych wkładów” (Jacoby and Chestnut 1978, str. 119).

osoby badające związek muszą uważać, aby nie popełnić podobnego błędu. Powiedzieć, że osoba widzi zakup jako ważny, nie jest tym samym, co powiedzieć, że procesy poznawcze i behawioralne są złożone, osobisty system wartości danej osoby jest zaangażowany, osoba jest zaangażowana lub osoba jest aktywnym uczestnikiem procesu komunikacji. Brak rozróżnienia między tymi pojęciami w badaniach może skutkować wynikami, które są niespójne, mylące i/lub niejednoznaczne.

w niniejszej pracy omówiono pięć głównych rodzajów zaangażowania, które zostały omówione w literaturze. Wszystkie zostały zidentyfikowane jako koncepcyjnie odrębne konstrukty, z oddzielnymi (choć być może pokrewnymi) domenami. Każda koncepcja ma swój unikalny potencjał dla przyszłych badań. Badania wykorzystujące te koncepcje mogą mieć duży potencjał dla przyszłych zmian w zachowaniach konsumentów. Niemniej jednak taki potencjał nigdy nie zostanie osiągnięty, dopóki naukowcy nie będą w stanie jasno określić, którą koncepcję badają.

Assael, Henry (1981), Consumer Behavior and Executive Action, Boston: Kent.

Bridgman, Percy W. (1927), the Logic of Modern Physics, New York: MacMillan.

Brown, George A. (1953), ” lojalność wobec marki-fakt czy fikcja?”Advertising Age, 24 (January 26), 75-76.

Chaiken, Shelly (1980),” Heuristic Versus Systematic Information Processing and the Use of Source Versus Message Cues in Persuasion, ” Journal of Personality and Social Psychology, 39 (November), 752-766.

Freedman Jonathan L. (1964),” Involvement, Disciplancy, and Change, ” Journal of Abnormal and Social Psychology, 69 (September), 752-766.

Engle, James F. and Roger D. Blackwell (1982), Consumer Behavior, Fourth edition, Chicago: The Dryden Press.

Haire, Mason (1950), “Projective Techniques in Marketing”, Journal of Marketing, 14 (April), 649-665.

Hansen, Flemming (1982), “Hemispheral Lateralization: Implications for Understanding Consumer Behavior,” Journal of Consumer Research, 8 (June), 23-36.

Hill, Conrad R. (1968),” Haire ‘s Classic Coffee Study – 18 Years Later,” Journalism Quarterly, 45 (Autumn), 466-472.

Houston, Michael J. and Michael L. Rothschild (undated),” a Paradigm for Research on Consumer Involvement, ” working paper, University of Wisconsin, Madison.

Hovland, Carl I. (1957), The Order of Presentation in Persuasion. New Haven: Yale University Press.

Howard, John A. and Jagdish N. Sheth (1969), The Theory of Buyer Behavior, New York: John Wiley and Sons.

Hupfer, Nancy T. i David M. Gardner (1971), ” Differential Involvement With Products and Issues: an Exploratory Study, in Proceedings of The Second Annual Conference of the Association for Consumer Research, ed. David M. Gardner, College Parke, MD: Association for Consumer Research, 262-270.

Jacoby, Jacob (1971), “A Model of Multi-Brand Loyalty”, Journal of Advertising Research, 11 (June), 25-31 .

Jacoby, Jacob, and Robert W. Chestnut (1978), Brand Loyalty Measurement and Management, New York: John Wiley and Sons.

Jacoby, Jacob, and David B. Kyner (1973), “Brand Loyalty vs. Repeat Purchase Behavior, ” Journal of Marketing Research, 10 (luty), 1-9.

Jarvis, Lance P. (1972),” An Empirical Investigation of Cognitive Brand Loyalty and product Class Importance as Mediators of Consumer Brand Choice Behavior, ” unpublished dissertation, The Pennsylvania State University.

Kassarjian, Harold H. (1978), “Presidential Address, 1977: Anthropomorphism and Parsimony,” in Advances in Consumer Research, Vol. 5, ed., H. Keith Hunt, Ann Arbor, MI: Association for Consumer Research, pp. xii-xiv,

Krugman, Herbert E. (1965),” the Impact of Television Advertising: Learning Without Involvement, ” Public Opinion Quarterly, 29 (Fall), 349-356.

Krugman, Herbert E. (1966), “Measuring Advertising Involvement”, Public Opinion Quarterly, 30 (Winter), 583-596.

Krugman, Herbert E. (1971), “Brain Wave Measures of Media Involvement, Journal of Advertising Research, 11 (February), 3-10.

Krugman, Herbert E. (1977), “Memory Without Recall, Exposure Without Perception,” Journal of Advertising Research, 17 (August), 7-14.

Krugman Herbert E. (1979), “Low Involvement Theory in the Light of New Brain Research,” in Attitude Research Plays for High Stakes, eds. John C. Maloney and Bernard Silverman, Chicago: American Marketing Association, 16-24.

Krugman, Herbert E., and Eugene L. Hartley (1970), “Passive Learning From Television, Public Opinion Quarterly, 34 (Summer), 148-149.

Lastovicka, John L. and David M. Gardner (1979), “Components of Involvement,” in Attitude Research Plays for High Stakes, eds. John C. Maloney and Bernard Silverman, Chicago: American Marketing Association, 53-73.

Mitchell, Andrew A. (1981), “the Dimensions of Advertising Involvement,” in Advances in Consumer Research, Volume VIII, ed . Rent B. Monroe, Ann Arbor: Association for Consumer Research, 25-30.

Olshavsky, Richard W. and Donald H. Granbois (1979), “Consumer Decision Making-Fact or Fiction,” Journal of Consumer Research, 6 (Wrzesień), 93-100,

Ostrom, Thomas M. and Timothy C. Brock (1968),” A Cognitive Model of Attitudinal Involvement, ” in Theories of Cognitive consistence: A Source Book, eds. Robert P. Abelson, Elliot Aronson, William J. McGuire, Theadore M. Newcomb, Milton J. Rosenberg, Percy H. Tannenbaum, Chicago: Rand McNally, 373-383.

Petty, Richard E. and John T. Cacioppo (1981),” Issue Involvement as a Moderator of the Effects on Attitudes of Advertising Content and Context, ” in Advances in Consumer Research, Volume VIII, et, Rent B. Monroe, Ann Arbor: Association for Consumer Research 20-24.

Ray, Michael L. (1973),” Marketing Communication and the Hierarchy-of-Effects, ” in New Models for Mass Communication Research, Volume II, ed . Peter Clarke, Beverly Hills: Sage Publications, 147-173.

Robertson, Thomas S. (1976) “Low-Commitment Consumer Behavior,” Journal of Advertising Research, 16 (April), 1 9-24 .

Rothschild, Michael L. (1979), “Advertising Strategies for High and Low Involvement Situations,” in Attitude Research Plays for High Stakes, ed. John C. Maloney and Bernard Silverman, Chicago: American Marketing Association, 74-93.

Sherif, Carolyn W., and Carl I. Hovland (1961), Social Judgement: Assimilation and Contrast Effects in Communication and Attitude Change, New Haven: Yale University Press.

Sherif, Carolyn W., Muzafer Sherif and Roger E. Nebergall (1965), Attitude and Attitude Change, Philadelphia: W. B. Saunders.

Sherif, Muzafer and Hadley Cantril (1947), The Psychology of Ego Involvement, New York: John Wiley.

Sherif, Muzafer, Carolyn W. Sherif (1967), Attitude, Ego Involvement, and Change, New York: John Wiley.

Tyebjee, Tyzoon T. (1979), “Response Time, Conflict, and Involvement in Brand Choice,” Journal of Consumer Research, 6 (December), 295-304.

Webster, Frederick E., and Frederick von Pechmann (1970), “a Replication of the Shopping List Study,” Journal of Marketing, 34 (April), 61-63.