Kuluttajien osallistuminen: määritelmät ja Tutkimussuunnat

Abstrakti-vaikka osallistumisesta on viime aikoina tullut keskeinen kysymys kuluttajatutkijoille, sen luonteesta vallitsee huomattava sekaannus. Tämän sekaannuksen vähentämiseksi tässä asiakirjassa yksilöidään ja käsitellään viittä erillistä käsitettä, jotka kaikki on leimattu “osallisuudeksi”. Egon osallistumisen, sitoutumisen, kommunikaatioon osallistumisen, ostamisen tärkeyden ja reagointiin osallistumisen käsitteitä käsitellään, koska ne liittyvät tähän kehittyvään tietoaineistoon.

sitaatti:

James A. Muncy and Shelby D. Hunt (1984),” Consumer Involvement: Definitional Issues and Research Directions”, teoksessa NA – Advances in Consumer Research Volume 11, toim. Thomas C. Kinnear, Provo, UT: Association for Consumer Research, sivut: 193-196.

Advances in Consumer Research Volume 11, 1984 sivut 193-196

CONSUMER INVOLVEMENT: DEFINITIONAL ISSUES AND RESEARCH DIRECTIONS

James A. Muncy, University of Oklahoma

Shelby D. Hunt, Texas Tech University

ABSTRACT –

vaikka osallistumisesta on viime aikoina tullut keskeinen kysymys kuluttajatutkijoille, sen luonteesta vallitsee huomattava sekaannus. Tämän sekaannuksen vähentämiseksi tässä asiakirjassa yksilöidään ja käsitellään viittä erillistä käsitettä, jotka kaikki on leimattu “osallisuudeksi”. Egon osallistumisen, sitoutumisen, kommunikaatioon osallistumisen, ostamisen tärkeyden ja reagointiin osallistumisen käsitteitä käsitellään, koska ne liittyvät tähän kehittyvään tietoaineistoon.

johdanto

käsitettä “osallistuminen” on käsitelty parikymmentä vuotta kulutuskäyttäytymistä käsittelevässä kirjallisuudessa (KS.Krugman 1965) ja vielä pitempään psykologiassa (KS. Sherif ja Cantril 1947). Kiinnostus osallistumiseen on lisääntynyt viime vuosina kuluttajien päätöksentekoprosessia tutkivien keskuudessa. Kassarjian (1978) on syyttänyt kuluttajatutkijoita antropomorfismista, kun he päättelevät, että ostajat ovat aina yhtä mukana ostoprosessissa kuin he itse. Olshavsky and Granbois (1979) vei Kassarjianin näkemyksen vähäosaisesta kuluttajasta askeleen pidemmälle. He väittivät, että” monien ostojen kohdalla päätöksentekoprosessia ei koskaan tapahdu, ei edes ensimmäisen oston yhteydessä ” (s. 98).

tämän seurauksena on kehittynyt koulukunta, joka kyseenalaistaa, päteekö klassinen näkemys kuluttajasta kaikkiin ostotilaisuuksiin. Emergentti ajatus on, että vähän osallistuva ostaja: sellainen, joka ei käy läpi monimutkaista päätöksentekoa ja tietojenkäsittelyä. Tämä uusi lähestymistapa voidaan nähdä useissa kuluttajakäyttäytymistä teksteissä, joissa on erityisiä osioita osallistumista tai alhainen osallistuminen päätöksentekoprosessi(esim., Assael 1981, s. 74-190, Engel and Blackwell 1982, s. 34-40, 539-564). Näin osallisuudesta on tulossa keskeinen osa kulutuskäyttäytymisen ajattelua.

koska kuluttajien osallisuus on vasta äskettäin alkanut kiinnostaa tutkijoita, on olemassa tarve merkittävälle määrälle empiiristä tutkimusta alalla. Tällainen tutkimus edellyttää osallistumisen operationalisointia. Ennen kuin tämä voidaan tehdä, tutkijoiden on kuitenkin kehitettävä selkeä käsitys sen luonteesta. Jacoby ja Kyler (1973) osavaltio:

riippumatta siitä, kuinka kehittyneitä operationalizations, ennen kuin ilmiö voidaan mitata, on määriteltävä selvästi, mitä se on ja mitä se ei ole. Modernin tieteen logiikan (Bridgman 1927) mukaan tällaisten käsitteellisten määritelmien tulisi edeltää ja määrittää ihmisen operationalisaatio eikä päinvastoin. (p.1)

näin ollen ennen kuin osallistumista voidaan tuloksellisesti tutkia, tutkijoiden pitäisi päästä jonkinlaiseen yhteisymmärrykseen tämän rakenteen luonteesta. Tällaista sopimusta ei tällä hetkellä ole. Lastovicka ja Gardner (1979) toteavat, että “ei ole selvää lausuntoa tai yksimielisyyttä siitä, mitä tämä käsite (osallistuminen) edustaa” (S. 49), ja Tyebjee (1979) huomautti, että “osallistumisen määritelmästä on vähän yksimielisyyttä” (s. 298). Kun tarkastellaan osallistumista kirjallisuutta, syy tällaiseen sekaannukseen tulee selväksi. Tutkijat ovat käyttäneet termiä” osallistuminen ” tarkoittamaan ainakin viittä erillistä (mutta ehkä toisiinsa liittyvää) käsitettä. Vaikka jotkut tutkijat tunnustavat, että on olemassa erilaisia osallistuminen (katso Houston ja Rothschild päiväämätön; Lastovicka and Gardner 1979; Mitchell 1980; Rothschild 1979), useimmat tutkijat eivät tee selvää kantaa siitä, mitä käsitettä he tutkivat.

tämän paperin tarkoitus on kaksijakoinen. Ensinnäkin se erottaa ja käsittelee eri käsitteitä, jotka on leimattu ” osallistuminen.”Tarkoituksena ei ole antaa tyhjentävää kirjallisuuskatsausta osallistumisesta. Vain ne paperit, jotka parhaiten typify kunkin käsitteen keskustellaan. Tarkoituksena on selittää kunkin perusluonne.

toiseksi tässä asiakirjassa käsitellään tutkimusaloja, jotka ovat erityisen merkityksellisiä kunkin osallistumistyypin kannalta. Aivan kuten ne kaikki ovat selvästi erilaisia käsitteitä, ne kaikki edistävät kuluttajien käyttäytymistä ajattelua eri muodeissa. Tarkoituksena on osoittaa mahdollisia tutkimustarpeita, jotka kukin on täyttänyt tai voi täyttää. Tällainen keskustelu on tarpeen suunnan lisäämiseksi tälle alueelle, jota on kuvailtu “matopussiksi” (Lastovicka and Gardner 1979; s. 54). Ehdotamme, että on olemassa periaatteessa viisi käsitettä, jotka kaikki on tutkittu aihe “osallistuminen”: ego osallistuminen, sitoutuminen, viestintä osallistuminen, osto merkitys. ja vastatoimiin osallistuminen.

viisi OSALLISTUMISTYYPPIÄ

egojen osallistuminen

“osallistumisen” käsite sai alkunsa sosiaalipsykologiasta ja sitä kehittivät merkittävästi Sherif ja Cantril 1947; Sherif ja Hovland 1961; Sherif, Sherif ja Nebergall 1965; ja Sherif ja Sherif 1967). Se voidaan määritellä, missä määrin esine tai idea liittyy keskeisesti yksilön arvojärjestelmään (KS.Ostrom and Brock 1968). Klassinen esimerkki siitä, miten tuote voi tulla ego mukana on havainnollistettu Haire (1950). Se osoitti, että naiset suhteuttivat ostamansa kahvityypin (eli noin tai välittömästi) arvoihin, jotka liittyvät hyvänä vaimona ja hyvänä ihmisenä olemiseen. Vaikka kahvi ei ehkä ole enää ego mukana (KS. Hill 1968; Webster ja von Pechmann 1970), varmasti merkittävä ego osallistuminen on olemassa muissa tuoteluokissa.

consumer behavior-tutkimuksessa ego-osallisuuden tutkimuksessa käsitellään kysymystä siitä, miten kuluttajan arvojärjestelmä sitoutuu ostaessaan tuotetta. Tästä syystä Egon osallistumisen konstruktio voi tarjota oivalluksia tutkittaessa alueita, joihin liittyy kuluttajien arvoja tai arvojärjestelmiä (esim.elämäntyylianalyysi tai kulttuurien välinen ostajakäyttäytyminen). Egojen osallistuminen liittyy todennäköisesti myös muihin tässä asiakirjassa käsiteltyihin osallistumistapoihin.

sitoutuminen

sitoutuminen on toinen käsite, jota on tutkittu osallistumisessa. Ero egoon osallistumisen ja sitoutumisen välillä ei koskaan täysin selvinnyt sosiaalipsykologisessa kirjallisuudessa. Freedman (1964) huomautti, että monet kirjoittajat eivät tee eroa sen välillä, onko osallistuminen tiettyyn asiaan (joka olisi sitoutuminen) vai osallistuminen itse asiaan. Osa on jättänyt tämän eron tekemättä myös markkinoinnissa. Robertsonin (1976) teos ja sitä lainaavat käyttävät termejä osallistuminen ja sitoutuminen synonyymisesti. Lisäksi Lastovicka ja Gardner (1979) määrittelevät sitoutumisen yhdeksi osallistumisen kahdesta taustatekijästä.

kuluttajat voivat sitoutua brändiin tai kauppaan, kun kyseinen brändi tai kauppa muuttuu Egoksi, joka koskee heitä. Monet organisaatiot ovat pyrkineet saamaan aikaan tällaisen sitoumuksen pyrkimällä sitomaan tuotteensa yksilöiden keskeisiin arvojärjestelmiin (esimerkit ovat yleisiä henkilökohtaisen hygienian ja alkoholin tuoteluokissa).

vaikka ne voivat liittyä toisiinsa, Egon osallistuminen ja sitoutuminen eivät ole isomorfisia. Ego voi olla mukana ilman sitoutumista. Joku voi esimerkiksi ajatella, että se, millaisen auton henkilö ostaa, on yhteydessä kyseisen henkilön arvoon, mikä johtaa siihen, että ennen auton ostamista tehdään huomattava määrä etsintöjä. Kun ostos on tehty, henkilö voi sitoutua päätökseensä. Ego-osallisuus kuitenkin edelsi sitoutumista. Sitoutuminen voisi olla olemassa myös ilman Egon osallistumista (er.. suuren koetun riskin vuoksi).

sitoutuminen on ehkä ollut yksi tutkituimmista osa-alueista kulutuskäyttäytymisessä . Otsikon “loyalty,” se on oletettu liittyvän paljon ostajan käyttäytymistä (mukaan lukien merkitys osto, joka on toinen tyyppi osallistumista käsitellään tässä asiakirjassa: katso Assael 1981; Howard and Sheth 1968; Jacoby 1971; Jarvis 1972). Koska sitoumuksella on lukuisia vaikutuksia sekä kuluttajakäyttäytymiseen että markkinointikäytäntöihin, se on edelleen keskeinen kysymys kuluttajatutkimuksessa. Kuitenkin, ennen kuin merkittäviä panoksia voidaan tehdä tällä alalla, useita käsitteellisiä ja metodologisia kysymyksiä on ratkaistava (katso Jacoby and Chestnut 1978).

Viestintäosallistuminen

Krugmanin kirjoitukset(1965, 1966, 1971, 1977, 1979; Krugman ja Hartley 1970) olivat keskeisessä roolissa tuomassa ajatusta “osallisuudesta” kuluttajakäyttäytymiseen. Hämmentyneenä “tietäen, että mainonta toimii, mutta koska hän ei osaa sanoa paljoakaan siitä, miksi” (‘Krugman 1965, s. 351), hän alkoi tutkia, missä määrin monien mainosten vähäinen osallistuminen voisi selittää niiden vaikutukset. Hänen määritelmänsä osallisuudesta perustuu siihen, kuinka monta yhteyttä henkilö tekee kommunikaation ja jonkin olemassaolevan välillä elämässään.

on kaksi tärkeää ominaisuutta, jotka erottavat viestinnän ja egon osallistumisen. Ensimmäinen on se, että ego on osallisena johonkin esineeseen tai ideaan. Tämä aiheuttaa sen olevan suhteellisen pysyvä tai kestävä. Viestinnässä osallisuus on johonkin tiettyyn aikaan tapahtuvaan (eli viestintään), mikä tekee siitä tilannekohtaisen ja ohimenevän. Kun viestintä on olemassa, se tapahtuu vain viestinnän aikana; se ei ala ennen kuin viestintä alkaa ja se jatkuu vain niin kauan: kuten viestinnässäkin . Sen läsnäolo tai puuttuminen määräytyy täysin henkilön reaktiosta (tai sen puutteesta ) tiettyyn viestintään. Sitä vastoin kun egoon osallistuminen on vakiintunut, siitä tulee suhteellisen vakaa ominaisuus, joka ylittää monet tilanteet .

toinen tärkeä viestintäosallistumisen piirre on se, että yhteydet solmitaan mihin tahansa henkilön elämän osa-alueeseen, ei vain niihin, jotka liittyvät henkilön keskeiseen arvojärjestelmään. Näin ollen ihminen voi sekaantua viestintään vain vähäisessä määrin, mikä liittyy hänen keskeiseen arvojärjestelmäänsä (on kuitenkin varottava sekoittamasta viestintää huomion, kiinnostuksen tai jännityksen kanssa: ks. Krugman 1965, S.355). Esimerkki tästä olisi, jos henkilö on mukana viestinnässä pelkästään sen hyötyarvon vuoksi (kuten kuluttaja, joka kiinnittää huomiota supermarkettien hintoihin lehti-ilmoituksissa).

viestintä on erityisen tärkeää kuluttajatietojen käsittelyä koskevassa tutkimuksessa. Sellaiset tekijät kuin viestimet, joissa viestintä on läsnä, viestintään liittyvä toimituksellinen sisältö sekä tietyt yksilön demografiset ja sosioekonomiset ominaisuudet ovat kaikki liittyneet viestintään (Krugman 1966). Se voi myös vaikuttaa retentioon primacy/recency-efektin kautta (Hovland 1957; Krugman 1965), käyttääkö henkilö heuristista tai systemaattista tietojenkäsittelyä (Chaiken 1980), käsitelläänkö informaatiota oikealla vai vasemmalla aivopuoliskolla ja tallennetaanko informaatio sanoihin tai kuviin (Krugman 1977; Hansen 1981). Se on liittynyt myös asennemuutoksen määrään ja luonteeseen (Petty ja Cacioppo 1980; Krugman 1965, 1971) sekä vasta-argumentoinnin määrään (Mitchell 1980). Tämä osoittaa, että tiedonhankinnan ja käsittelyn alasta on keskusteltu paljon, ellei useimpia, suhteessa viestintään osallistumiseen, mikä tukee voimakkaasti kantaa, jonka mukaan mainoskampanjoiden vaikutukset kuluttajakäyttäytymiseen voidaan ymmärtää vain viestintään osallistumisen taustaa vasten.

oston merkitys

oston merkitys otettiin muuttujana käyttöön yhdessä ensimmäisistä kattavista teoreettisista rakenteista ostajakäyttäytymisessä (Howard and Sheth 1969). Se määriteltiin seuraavasti:

muuttuja ostajan viitekehyksessä, joka vastaa motiivien voimakkuutta. Se on vain tuoteluokkakohtainen eikä tee eroa brändien välillä. Se on yhden tuoteluokan kohtelua suhteessa toiseen… Se on vaihtelevasti merkitty osallistumisaste, tehtävän tärkeys ja seurausten vakavuus. (P- 419)

oston merkitys luokiteltiin eksogeeniseksi muuttujaksi, joka vaikuttaa tuotosmuuttujiin keskeisten hypoteettisten konstruktioiden kautta.

suuri osa viimeaikaisesta osallistumiseen liittyvästä käsitteellisestä ja empiirisestä työstä on keskittynyt ostojen merkitykseen. Hupfer and Gardner (1971) ja Lastovicka and Gardner (1979) operationalised osallistuminen ottaa aiheita todeta “merkitys” tuoteluokan. Assael (1981) määritteli korkean ja matalan osallistumisen toteamalla: “korkean osallistumisen ostot ovat ostoja, jotka ovat tärkeitä kuluttajalle… Vähäinen osallistuminen tarkoittaa ostoja, jotka eivät ole tärkeitä kuluttajalle” (s. 11). Kun Kassarjian (1978) haastoi kulutuskäyttäytyjiä pohtimaan osallistumisen roolia vakavammin, hän käsitteli ostamisen merkitystä. Hän totesi:

mutta niistä kymmenistä, ellei sadoista, arkipäiväisistä päätöksistä, joita keskivertokuluttaja tekee päivittäin, mietin, kuinka monet ovat tärkeitä korkeille, kuinka monet ovat merkittäviä tai korkeita osallistumispäätöksiä. (s. xiii, kursivointi lisätty)

ostamisen merkitys on sekoitettu Egon osallistumiseen. Tämä on helppo tehdä, koska oston merkitys voi johtua Egon osallistumisesta (ts.jos ostos liittyy egoon, sillä on varmasti suuri merkitys.) Muut tekijät, kuten koettu riski, voivat kuitenkin aiheuttaa ostamisen suuren merkityksen. Esimerkiksi autonrenkaiden osto ei välttämättä ole ego, mutta tämä osto saattaa olla varsin tärkeä toiminnallisen riskin (eli “jos yksi puhaltaa ulos, saatan kuolla”) tai taloudellisen riskin (eli “jos yksi puhaltaa ulos, olen kaura toinen 580,00”) vuoksi.

ostojen tärkeydellä on monia vaikutuksia kuluttajakäyttäytymisen jatkotutkimukseen; mutta ensin on vastattava useisiin peruskysymyksiin. Ostojen merkitykseen vaikuttavat tekijät on määritelty vain puutteellisesti. Tässä asiakirjassa yksilöidyt kaksi tekijää olivat riski ja egon osallistuminen. Mitkä muut tekijät aiheuttavat ostoksen tärkeyden? Mitkä ovat näiden kahden tekijän täsmälliset vaikutukset?

tarvitaan myös tutkimusta ostojen merkityksen seurauksista. Howard and Sheth (1968) olettaa sen vaikuttavan merkkiuskollisuuteen, tiedonhakuun ja kuluttajan herättämän joukon kokoon. Toiset ovat olettaneet, että kuluttajat käyvät läpi erityyppisiä päätöksentekoprosesseja ostojen merkityksen perusteella (esim.Assael 1981; Engel and Blackwell 1982; Kassarjian 1978; Ray 1973).

oston merkityksen tarkan vaikutuksen eristäminen ostajan käyttäytymiseen voisi merkittävästi muuttaa kuluttajan nykyisiä näkemyksiä. Kuitenkin, jos sitä ei eroteta sitoutumisesta, Egon osallistumisesta, kommunikaatioon tai reagointiin osallistumisesta, edistyminen hidastuu huomattavasti.

Response Involvement

a fifth way of viewing involvement was presented by Houston and Rothschild (undated). He ottivat käyttöön termin “response involvement”, joka määriteltiin” kognitiivisten ja behavioraalisten prosessien monimutkaisuudeksi, joka luonnehtii yleistä kuluttajapäätösprosessia ” (S. 4). Korkean vasteen osallistuminen edustaisi tilanteita, joissa yksilöt ovat erittäin aktiivisia, informaatiota prosessoivia olentoja, jotka yrittävät saada mahdollisimman paljon tietoa ja sitten käyttävät tätä tietoa yrittäessään päästä optiseen valintaan. Low response osallistuminen heijastaisi melko passiivinen valinta tilanteissa, joissa ihmiset ovat kiinnostuneita minimoimaan fyysisen ja psyykkisen vaivaa saada tuotteen.

Houston ja Rothschild erottavat toisistaan sisäiset tekijät (kestävä osallistuminen) ja ulkoiset tekijät (tilannekohtainen osallistuminen), jotka voivat vaikuttaa vasteeseen osallistumiseen. Heidän paperi esitteli rakenteen tutkia, miten tällaiset sisäiset ja ulkoiset tekijät vaikuttavat vastaus osallistumista.

Kuluttajakäyttäytymisteoria on jo pitkään tunnustanut, että kuluttajan kognitiivisen ja behavioraalisen prosessoinnin taso voi vaihdella eri ostoksissa. Howard and Sheth (1968) ehdotti, että kuluttajat käyvät läpi kolme vaihetta ostotilanteiden monimutkaisuuden vähentämiseksi: laaja ongelmanratkaisu, rajoitettu ongelmanratkaisu ja routinized response behavior. Erilaisten strategioiden edeltäjiä ei kuitenkaan ole vielä täysin selvitetty. Howard ja Sheth kuvailevat niitä peräkkäisiksi vaiheiksi toistuvassa päätöksenteossa. Kuten edellä todettiin, Olshavsky ja Granbois (1979) väittivät, että joidenkin tuotteiden kohdalla ei koskaan tapahdu päätöksentekoprosessia. Tämä näkökulma on aivan erilainen kuin Howardin ja Shethin esittämä. Näiden ongelmien ratkaisemiseksi tarvitaan merkittävää tutkimusta vastatoimiin osallistumisesta (joka ehkä perustuu Houstonin ja Rothschildin tapaisiin paradigmoihin). Tässä tutkimuksessa on selvitettävä, johtuvatko erot vasteen osallistumisessa ostotilanteiden, tuotekategorioiden, persoonallisuusmuuttujien tai muiden tekijöiden eroista. Koska vastaus osallistuminen ei eroa eri ostotilanteissa ja koska kognitiiviset ja käyttäytymisen prosessit johtavat ostaa voidaan nähdä ydin tutkimuksen kuluttajien käyttäytymistä, tämä alue olisi ensisijaisesti kiinnostaa kuluttaja tutkijat.

johtopäätös

sekaannus tutkittavan Konstruktion täsmällisestä alueesta voi johtaa siihen, että koko tutkimusvirrasta tulee tehoton. Klassinen esimerkki tästä on ollut brändiuskollisuustutkimus. Tutkittuaan yli 300 brändiuskollisuustutkimusta Jacoby and Chestnut (1978) totesi, että alue on pidetty elossa “enemmän lupauksen kuin tuloksen takia” (s. 119). Perussyy tähän on se, että suurin osa tutkijoista ei erota merkkiuskollisuutta muunlaisesta uskollisuudesta. Vaikka Brown (1953) varoitti sekoittamasta merkkiuskollisuutta hintaan, kauppaan ja mukavuuteen, tätä tehtiin useita vuosia, mikä johti laajaan kirjallisuusvalikoimaan, josta on kuvattu puuttuvan monia vankkoja panoksia” (Jacoby and Chestnut 1978, s. 119).

osallisuutta tutkivien on varottava tekemästä samanlaista virhettä. Jos sanoo, että henkilö näkee ostoksen tärkeänä, se ei ole sama kuin sanoisi, että kognitiiviset ja käyttäytymiseen liittyvät prosessit ovat monimutkaisia, henkilön henkilökohtainen arvojärjestelmä on mukana, henkilö on sitoutunut tai henkilö on aktiivinen osallistuja viestintäprosessissa. Se, että näitä käsitteitä ei eroteta toisistaan tutkimuksessa, voi johtaa epäjohdonmukaisiin, sekaviin ja/tai monitulkintaisiin löydöksiin.

tässä asiakirjassa tarkasteltiin viittä merkittävää osallistumistyyppiä, joita on käsitelty kirjallisuudessa. Ne kaikki tunnistettiin käsitteellisesti erillisiksi konstruktioiksi, joilla oli erilliset (mutta ehkä toisiinsa liittyvät) verkkotunnukset. Jokaisella käsitteellä on oma ainutlaatuinen potentiaalinsa tulevaisuuden tutkimusta varten. Näitä käsitteitä hyödyntävillä tutkimuksilla voi olla suuri potentiaali kuluttajakäyttäytymisen tulevalle kehitykselle. Tällaista potentiaalia ei kuitenkaan koskaan saavuteta niin kauan kuin tutkijat eivät kerro selkeästi, mitä käsitettä he tutkivat.

Assael, Henry (1981), Consumer Behavior and Executive Action, Boston: Kent.

Bridgman, Percy W. (1927), the Logic of Modern Physics, New York: MacMillan.

Brown, George a. (1953), ” Brand Loyalty-Fact or Fiction?”Advertising Age, 24 (26. Tammikuuta), 75-76.

Chaiken, Shelly (1980), “Heuristic Versus Systematic Information Processing and the Use of Source Versus Message Cues in Persuasion”, Journal of Personality and Social Psychology, 39 (November), 752-766.

Freedman, Jonathan L. (1964),” Involvence, Confliction, and Change”, Journal of Abnormal and Social Psychology, 69 (September), 752-766.

Engle, James F. and Roger D. Blackwell (1982), Consumer Behavior, Fourth edition, Chicago: The Dryden Press.

Haire, Mason (1950),” Projective Techniques in Marketing”, Journal of Marketing, 14 (April), 649-665.

Hansen, Flemming (1982),” Hemispheral Lateralization: Implications for Understanding Consumer Behavior”, Journal of Consumer Research, 8 (June), 23-36.

Hill, Conrad R. (1968),” Haire ‘s Classic Coffee Study – 18 Years Later”, Journalism Quarterly, 45 (Autumn), 466-472.

Houston, Michael J. and Michael L. Rothschild (päiväämätön),” a Paradigm for Research on Consumer Involvement”, working paper, University of Wisconsin, Madison.

Hovland, Carl I. (1957), the Order of Presentation in Persuasion. New Haven: Yale University Press.

Howard, John A. and Jagdish N. Sheth (1969), The Theory of Buyer Behavior, New York: John Wiley and Sons.

Hupfer, Nancy T. ja David M. Gardner (1971), ” Differential Involvement With Products and Issues: an Experatory Study, in Proceedings of The Second Annual Conference of the Association for Consumer Research, ed. David M. Gardner, College Parke, MD: Association for Consumer Research, 262-270.

Jacoby, Jacob (1971),” a Model of Multi-Brand Loyalty”, Journal of Advertising Research, 11 (kesäkuu), 25-31.

Jacoby, Jacob, and Robert W. Chestnut (1978), brand Loyalty Measurement and Management, New York: John Wiley and Sons.

Jacoby, Jacob, and David B. Kyler (1973), ” Brand Loyalty vs. Reper Purchase Behavior, ‘ Journal of Marketing Research, 10 (helmikuu), 1-9.

Jarvis, Lance P. (1972),” an Empirical Investigation of Cognitive Brand Loyalty and Product Class Importance as Mediators of Consumer Brand Choice Behavior”, julkaisematon väitöskirja, The Pennsylvania State University.

Kassarjian, Harold H. (1978),” Presidential Address, 1977: Anthropomorphism and Parsimony”, teoksessa Advances in Consumer Research, Vol. 5, toim., H. Keith Hunt, Ann Arbor, MI: Association for Consumer Research, SS. xii-xiv,

Krugman, Herbert E. (1965),” the Impact of Television Advertising: Learning Without Involvement”, Public Opinion Quarterly, 29 (Fall), 349-356.

Krugman, Herbert E. (1966),” Measuring Advertising Involvement”, Public Opinion Quarterly, 30 (Winter), 583-596.

Krugman, Herbert E. (1971), ” Brain Wave Measures of Media Involvement, Journal of Advertising Research, 11 (February), 3-10.

Krugman, Herbert E. (1977),” Memory Without Recall, Exposure Without Perception”, Journal of Advertising Research, 17 (August), 7-14.

Krugman, Herbert E. (1979),” Low Involvence Theory in the Light of New Brain Research”, teoksessa Attitude Research Plays for High Stakes, toim. John C. Maloney ja Bernard Silverman, Chicago: American Marketing Association, 16-24.

Krugman, Herbert E., and Eugene L. Hartley (1970), ” Passive Learning From Television, Public Opinion Quarterly, 34 (Summer), 148-149.

Lastovicka, John L. and David M. Gardner (1979),” Components of Involvement”, teoksessa Attitude Research Plays for High Stakes, toim. John C. Maloney ja Bernard Silverman, Chicago: American Marketing Association, 53-73.

Mitchell, Andrew A. (1981), “the Dimensions of Advertising Involvement”, teoksessa Advances in Consumer Research, Volume VIII, toim. Rent B. Monroe, Ann Arbor: Association for Consumer Research, 25-30.

Olshavsky, Richard W. and Donald H. Granbois (1979),” Consumer Decision Making-Fact or Fiction”, Journal of Consumer Research, 6 (syyskuu), 93-100,

Ostrom, Thomas M. and Timothy C. Brock (1968), “a Cognitive Model of Attitudinal Involvement”, teoksessa Theories of Cognitive Consistency: a Source Book, toim. Robert P. Abelson, Elliot Aronson, William J. McGuire, Theadore M. Newcomb, Milton J. Rosenberg, Percy H. Tannenbaum, Chicago: Rand McNally, 373-383.

Petty, Richard E. and John T. Cacioppo (1981),” Issue Involvement as a Moderator of the Effects on Attitudes of Advertising Content and Context”, teoksessa Advances in Consumer Research, Volume VIII, et, Rent B. Monroe, Ann Arbor: Association for Consumer Research 20-24.

Ray, Michael L. (1973), “Marketing Communication and the Hierarchy-Of-Effects”, teoksessa New Models for Mass Communication Research, Volume II, toim. Peter Clarke, Beverly Hills: Sage Publications, 147-173.

Robertson, Thomas S. (1976)” Low-Commitment Consumer Behavior”, Journal of Advertising Research, 16 (April), 19-24 .

Rothschild, Michael L. (1979), “Advertising Strategies for High and Low Involvement Situations”, teoksessa Attitude Research Plays for High Stakes, toim. John C. Maloney ja Bernard Silverman, Chicago: American Marketing Association, 74-93.

Sherif, Carolyn W., and Carl I. Hovland (1961), Social Judgement: Assimilation and Contrast Effects in Communication and Attitude Change, New Haven: Yale University Press.

Sherif, Carolyn W., Muzafer Sherif and Roger E. Nebergall (1965), Attitude and Attitude Change, Philadelphia: W. B. Saunders.

Sherif, Muzafer and Hadley Cantril (1947), the Psychology of Ego Involvement, New York: John Wiley.

Sherif, Muzafer, Carolyn W. Sherif (1967), Attitude, Ego Involvement, and Change, New York: John Wiley.

Tyebjee, Tyzoon T. (1979),” Response Time, Conflict, and Involvement in Brand Choice”, Journal of Consumer Research, 6 (December), 295-304.

Webster, Frederick E., ja Frederick von Pechmann (1970), “a Replikation of the Shopping List Study”, Journal of Marketing, 34 (Huhtikuu), 61-63.