Forbrugerinddragelse: Definitive spørgsmål og Forskningsvejledninger

abstrakt – selvom involvering for nylig er blevet et centralt spørgsmål for forbrugerforskere, eksisterer der betydelig forvirring med hensyn til dens natur. For at hjælpe med at reducere denne forvirring identificerer og diskuterer dette papir fem forskellige begreber, som alle er blevet mærket “involvering”. Begreberne ego involvering, engagement, kommunikation involvering, køb betydning, og respons involvering diskuteres som de vedrører denne udviklende krop af viden.

henvisning:

James A. Muncy og Shelby D. Hunt (1984) ,”Forbrugerinddragelse: Definitive spørgsmål og forskningsretninger”, i NA – fremskridt inden for Forbrugerforskning bind 11, eds. Thomas C. Kinnear, Provo, UT : Forening for Forbrugerforskning, sider: 193-196.

fremskridt inden for Forbrugerforskning bind 11, 1984 sider 193-196

FORBRUGERINDDRAGELSE: definitive spørgsmål og FORSKNINGSVEJLEDNINGER

James A. Muncy, University of Oklahoma

Shelby D. Hunt, Tech University

abstrakt –

selvom involvering for nylig er blevet et centralt emne for forbrugerforskere, eksisterer der betydelig forvirring med hensyn til dens natur. For at hjælpe med at reducere denne forvirring identificerer og diskuterer dette papir fem forskellige begreber, som alle er blevet mærket “involvering”. Begreberne ego involvering, engagement, kommunikation involvering, køb betydning, og respons involvering diskuteres som de vedrører denne udviklende krop af viden.

introduktion

konceptet “involvering” er blevet diskuteret i omkring to årtier i forbrugeradfærdslitteraturen (se Krugman 1965) og endnu længere i psykologi (se Sherif og Cantril 1947). Interessen for involvering er steget i de senere år af dem, der studerer forbrugernes beslutningsproces. Kassarjian (1978) har beskyldt forbrugerforskere for antropomorfisme, når de udleder, at købere altid er lige så involveret i købsprocessen som de selv er. Olshavsky og Granbois (1979) tog Kassarjians syn på forbrugeren med lavt engagement et skridt videre. De hævdede, at” for mange køb sker der aldrig en beslutningsproces, ikke engang ved det første køb ” (s. 98).

som et resultat har der udviklet sig en tankegang, der sætter spørgsmålstegn ved, om det klassiske syn på forbrugeren gælder for alle købsbegivenheder. En emergent ide er den lave involveringskøber: en, der ikke gennemgår kompleks beslutningstagning og informationsbehandling. Denne nye tilgang kan ses i flere forbrugeradfærdstekster, der afsætter særlige sektioner til involvering eller beslutningsprocessen for lav involvering (f.eks. Assael 1981, s. 74-190, Engel og Sortbrønd 1982, s.34-40, 539-564). Således involvering bliver et centralt element i forbrugernes adfærd tanke.

da emnet forbrugerinddragelse først for nylig er begyndt at få forskernes interesse, eksisterer der behov for en betydelig mængde empirisk forskning på området. En sådan forskning vil kræve operationalisering af involvering. Men før dette kan gøres, skal forskerne udvikle en klar forståelse af dens natur. Jacoby og Kyner (1973) stat:

uanset hvor sofistikeret operationaliseringerne er, før et fænomen kan måles, skal man klart definere, hvad det er, og hvad det ikke er. I henhold til logikken i moderne videnskab (Bridgman 1927) burde sådanne konceptuelle definitioner gå forud for og bestemme ens operationalisering snarere end omvendt. (p.1)

før involvering kan undersøges frugtbart, bør forskere således nå til enighed om arten af denne konstruktion. En sådan aftale eksisterer ikke i øjeblikket. Lastovicka og Gardner (1979) siger, at der ikke er “nogen klar erklæring eller aftale om, hvad dette koncept (involvering) repræsenterer” (s. 49) og Tyebjee (1979) bemærkede, at “der er ringe enighed om definitionen af involvering” (s. 298). Efter gennemgang af involveringslitteraturen bliver årsagen til en sådan forvirring klar. Udtrykket” involvering ” er blevet brugt af forskere til at betegne mindst fem forskellige (men måske beslægtede) begreber. Selvom nogle forskere anerkender eksistensen af forskellige typer involvering (se Houston og Rothschild udateret; Lastovicka og Gardner 1979; Mitchell 1980; Rothschild 1979), undlader de fleste forskere at gøre en klar erklæring om, hvilket koncept de undersøger.

formålet med dette papir er dobbelt. Først, det adskiller og diskuterer de forskellige begreber, der er mærket “involvering.”Formålet her er ikke at give en udtømmende litteraturgennemgang af involvering. Kun de papirer, der bedst karakteriserer hvert koncept, diskuteres. Formålet er at forklare den grundlæggende karakter af hver.

for det andet drøfter dette papir de forskningsområder, der er særligt relevante for hver type involvering. Ligesom de alle er tydeligt forskellige begreber, bidrager de alle til forbrugernes adfærd i forskellige mode. Formålet her er at pege på potentielle forskningsbehov, som hver har opfyldt eller kan opfylde. En sådan diskussion er nødvendig for at tilføje retning til dette område, der er blevet beskrevet som en “pose med orme” (Lastovicka og Gardner 1979; s. 54). Vi foreslår, at der grundlæggende er fem begreber, som alle er blevet undersøgt under emnet “involvering”: egoinddragelse, engagement, kommunikationsinddragelse, købsbetydning. og responsinddragelse.

fem typer af involvering

Ego involvering

begrebet “involvering” stammer fra socialpsykologi og blev væsentligt udviklet af sherif ‘ erne og deres kolleger (se Sherif og Cantril 1947; Sherif og Hovland 1961; Sherif, Sherif og Nebergall 1965; og Sherif og Sherif 1967). Det kan defineres som i hvilken grad et objekt eller en ide er centralt relateret til et individs værdisystem (se Ostrom og Brock 1968). Et klassisk eksempel på, hvordan et produkt kan blive ego involverer blev illustreret af Haire (1950). Se viste, at kvinder relaterede den købte type kaffe (dvs.omkring eller øjeblikkelig) til de værdier, der er forbundet med at være en god kone og en god person. Selvom kaffe måske ikke længere er så ego-involverende (se Hill 1968; von Pechmann 1970), findes der bestemt betydelig ego-involvering inden for andre produktklasser.

i forbrugeradfærd behandler undersøgelsen af ego-involvering spørgsmålet om, hvordan en forbrugers værdisystem er involveret, når man køber et produkt. Af denne grund kan konstruktionen af egoinddragelse give indsigt, når man undersøger områder, der involverer forbrugerværdier eller værdisystemer (f.eks. Ego-involvering er sandsynligvis også relateret til de andre typer involvering, der diskuteres i dette papir.

forpligtelse

forpligtelse er et andet koncept, der er blevet undersøgt under involvering. Sondringen mellem egoinddragelse og engagement blev aldrig fuldt ud løst i socialpsykologilitteraturen. Freedman (1964) bemærkede, at mange forfattere undlader at skelne mellem involvering med en bestemt holdning til et emne (hvilket ville være engagement) og involvering i selve emnet. Nogle har også undladt at gøre denne skelnen i markedsføring. Robertsons (1976) arbejde, og dem, der citerer det, bruger udtrykkene involvering og engagement synonymt. Desuden identificerer Lastovicka og Gardner (1979) engagement som en af to underliggende komponenter i involvering.

forbrugere kan blive engagerede i et brand eller en butik, når det mærke eller den butik bliver ego, der involverer dem. Mange organisationer har forsøgt at producere et sådant engagement ved at forsøge at binde deres produkt til enkeltpersoners centrale værdisystemer (eksempler er fremherskende i produktklasserne personlig hygiejne og alkohol).

selvom de kan være relaterede, er egoinddragelse og engagement ikke isomorfe. Ego involvering kan eksistere uden engagement. For eksempel kan nogen føle, at den type bil, en person køber, er relateret til den persons værdi, hvilket resulterer i en betydelig søgning, der finder sted, før en bil købes. Når købet er foretaget, personen kan blive forpligtet til hans eller hendes beslutning. Imidlertid gik ego-involveringen forud for forpligtelsen. Engagement kunne også eksistere uden ego involvering (e.r.. på grund af høj opfattet risiko).

engagement har måske været et af de mest undersøgte områder inden for forbrugeradfærd . Under titlen “loyalitet” er det blevet antaget at være relateret til meget af køberadfærd (herunder vigtigheden af køb, som er en anden type involvering, der diskuteres i dette papir: se Assael 1981; Heard og Sheth 1968; Jacoby 1971; Jarvis 1972). På grund af dets mange implikationer for både forbrugeradfærdstanke og markedsføringspraksis vil engagement fortsat være et centralt spørgsmål i forbrugerforskning. Men før der kan ydes betydelige bidrag på dette område, skal flere konceptuelle og metodologiske problemer løses (se Jacoby and Chestnut 1978).

kommunikation involvering

Krugmans skrifter (1965, 1966, 1971, 1977, 1979; Krugman og Hartley 1970) var medvirkende til at introducere ideen om “involvering” til forbrugeradfærd. Forvirret med “at vide, at reklame fungerer, men ikke er i stand til at sige meget om hvorfor” (‘Krugman 1965, s. 351), begyndte han at undersøge, i hvilket omfang den lave involveringskarakter af mange reklamer kunne forklare deres virkninger. Hans definition af involvering er baseret på antallet af forbindelser, en person skaber mellem en kommunikation og noget, der findes i deres liv.

der er to vigtige egenskaber, der adskiller kommunikationsinddragelse fra egoinddragelse. Den første er, at egoinddragelse er involvering med et objekt eller en ide. Dette får det til at være relativt permanent eller vedvarende. I kommunikationsinddragelse er involveringen med noget, der sker på et bestemt tidspunkt (dvs.kommunikationen), hvilket gør det situationsmæssigt specifikt og forbigående. Når kommunikation involvering eksisterer, det sker kun under kommunikationen; det vil ikke begynde, før kommunikationen starter, og det vil kun fortsætte så længe: som kommunikationen gør . Dens tilstedeværelse eller fravær bestemmes fuldstændigt af en persons reaktion (eller mangel deraf ) på en bestemt kommunikation. I modsætning hertil, når egoinddragelse er etableret, bliver det et relativt stabilt kendetegn, der overskrider mange situationer .

det andet vigtige kendetegn ved kommunikationsinddragelse er, at forbindelserne er lavet med ethvert aspekt af personens liv, ikke kun dem, der er relateret til personens centrale værdisystem. Således kan en person blive involveret i en kommunikation, der kun er minimalt relateret til hans eller hendes centrale værdisystem (man skal dog være forsigtig med ikke at forveksle kommunikationsinddragelse med opmærksomhed, interesse eller spænding: se Krugman 1965, S. 355). Et eksempel på dette ville være, når en person er involveret i en kommunikation simpelthen på grund af dens utilitaristiske værdi (såsom en forbruger, der er opmærksom på supermarkedspriser i avisannoncer).

Kommunikationsinddragelse er særlig relevant i forskning i forbrugerinformationsbehandling. Faktorer som medierne, hvor kommunikationen er til stede, det redaktionelle indhold omkring kommunikationen og visse demografiske og socioøkonomiske egenskaber hos den enkelte har alle været relateret til kommunikationsinddragelse (Krugman 1966). Det kan også påvirke fastholdelse via forrang / recency-effekten (Hovland 1957; Krugman 1965), om en person bruger heuristisk eller systematisk informationsbehandling (Chaiken 1980), om informationen behandles i højre eller venstre hjernehalvdel, og om information gemmes i ord eller billeder (Krugman 1977; Hansen 1981). Det har også været relateret til mængden og arten af holdningsændring (Petty and Cacioppo 1980; Krugman 1965, 1971) og mængden af modargumentation (Mitchell 1980). Dette indikerer, at meget, hvis ikke det meste af domænet for informationsindsamling og-behandling, er blevet drøftet i relation til kommunikationsinddragelse, hvilket stærkt støtter den holdning, at virkningerne af reklamekampagner på forbrugeradfærd kun kan forstås på baggrund af kommunikationsinddragelse.

Købsbetydning

Købsbetydning blev introduceret som en variabel i en af de første omfattende teoretiske strukturer i køberadfærd (1969). Det blev defineret som:

en variabel i køberens referenceramme, der svarer til intensiteten af motiver. Det er kun produktklassespecifikt og skelner ikke mellem mærker. Det er saliency af en produktklasse i forhold til en anden… Det er forskelligt mærket grad af involvering, opgavens betydning og alvorligheden af konsekvenserne. (P- 419)

betydningen af køb blev klassificeret som en eksogen variabel, der påvirker outputvariabler gennem centrale hypotetiske konstruktioner.

meget af det nylige konceptuelle og empiriske arbejde med involvering har centreret sig om købsbetydning. Hupfer og Gardner (1971) og Lastovicka og Gardner (1979) operationaliserede involvering ved at få emner til at angive produktklassens “betydning”. Assael (1981) definerede høj og lav involvering ved at sige: “Køb med høj involvering er køb, der er vigtige for forbrugeren… Køb med lavt engagement repræsenterer køb, der ikke er vigtige for forbrugeren” (s. 11). Da Kassarjian (1978) udfordrede forbrugeradfærdsmænd til at overveje involveringens rolle mere alvorligt, diskuterede han købsbetydning. Han udtalte:

men af de snesevis, hvis ikke hundreder, af verdslige beslutninger, der træffes hver dag af den gennemsnitlige forbruger, jeg spekulerer på, hvor mange der er vigtige for høje, hvor mange der er vigtige eller høje involveringsbeslutninger. (p. t., fremhævelse tilføjet)

køb vigtighed er blevet forvekslet med ego involvering. Dette er let at gøre, da købsbetydning kan være et resultat af egoinddragelse (dvs.hvis et køb involverer ego, vil det helt sikkert være meget vigtigt.) Andre faktorer, såsom opfattet risiko, kan dog medføre stor købsbetydning. For eksempel er køb af bildæk muligvis ikke ego-involverende; dette køb kan dog være ret vigtigt på grund af funktionel risiko (dvs. “hvis man blæser ud, kan jeg blive dræbt”) eller økonomisk risiko (dvs. “hvis man blæser ud, er jeg oat en anden 580,00”).

køb betydning har mange konsekvenser for yderligere forbrugeradfærd forskning; men først skal flere grundlæggende spørgsmål besvares. Determinanterne for købsbetydning er kun ufuldstændigt specificeret. De to faktorer, der blev identificeret i dette papir, var risiko-og egoinddragelse. Hvilke andre faktorer får et køb til at være vigtigt? Hvad er de nøjagtige virkninger af disse to faktorer?

der er også behov for forskning om konsekvenserne af købsbetydning. Sheth (1968) antager, at det påvirker brandloyalitet, informationssøgning og størrelsen på forbrugerens fremkaldte sæt. Andre har postuleret, at forbrugerne gennemgår forskellige typer beslutningsprocesser baseret på niveauet for købsbetydning (f.eks. Assael 1981; Engel og Sortbrønd 1982; Kassarjian 1978; Ray 1973).

isolering af den nøjagtige effekt af købsbetydning på en købers adfærd kan ændre forbrugerens nuværende syn væsentligt. Imidlertid, undlader at skelne det fra engagement, ego involvering, kommunikation involvering, eller responsinddragelse vil i høj grad forsinke fremskridt.

Responsinddragelse

en femte måde at se involvering på blev præsenteret af Houston og Rothschild (udateret). De introducerede udtrykket” responsinddragelse”, der blev defineret som” kompleksiteten af kognitive og adfærdsmæssige processer, der karakteriserer den samlede forbrugerbeslutningsproces ” (s. 4). Høj responsinddragelse ville repræsentere situationer, hvor enkeltpersoner er meget aktive, informationsbehandlingsvæsener, forsøger at få så meget information som muligt og derefter bruge disse oplysninger til at forsøge at nå frem til det optiske valg. Lavt responsinddragelse ville afspejle en ret passiv valgsituation, hvor enkeltpersoner er interesserede i at minimere den fysiske og psykologiske indsats, der kræves for at opnå et produkt.

Houston og Rothschild skelner mellem interne faktorer (betegnet vedvarende involvering) og eksterne faktorer (betegnet situationsbestemt involvering), som kan påvirke responsinddragelse. Deres papir præsenterede en struktur til at undersøge, hvordan sådanne interne og eksterne faktorer påvirker responsinddragelse.

Forbrugeradfærdsteori har længe erkendt, at forbrugerens niveau af kognitiv og adfærdsmæssig behandling kan variere for forskellige køb. Sheth (1968) foreslog, at forbrugerne gennemgår tre faser for at reducere niveauet af kompleksitet i købssituationer: omfattende problemløsning, begrænset problemløsning og rutinemæssig responsadfærd. Antecedenterne for forskellige strategier er dog endnu ikke fuldt ud forklaret. Sheth beskriver dem som sekventielle trin i gentagne beslutninger. Som nævnt tidligere hævdede Olshavsky og Granbois (1979), at der aldrig forekommer nogen beslutningsproces for nogle produkter. Dette perspektiv er helt anderledes end det, der præsenteres af Sheth og Sheth. Væsentlig forskning i responsinddragelse (måske baseret på paradigmer som Houston og Rothschild) er nødvendig for at løse sådanne problemer. Denne forskning skal afgøre, om forskelle i responsinddragelse skyldes forskelle i købssituationer, produktkategorier, personlighedsvariabler eller andre faktorer. Da responsinddragelse adskiller sig på tværs af købssituationer, og da de kognitive og adfærdsmæssige processer, der fører til et køb, kan ses som kernen i undersøgelsen af forbrugeradfærd, bør dette område være af primær interesse for forbrugerforskere.

konklusion

forvirring vedrørende det nøjagtige domæne for en konstruktion, der undersøges, kan resultere i, at en hel strøm af forskning bliver impotent. Et klassisk eksempel på dette har været brand loyalitet forskning. Efter at have gennemgået over 300 brandloyalitetsundersøgelser konkluderede Jacoby og Chestnut (1978), at området er blevet holdt i LIVE “mere på grund af løfte end resultat” (S. 119). En grundlæggende årsag til dette er, at de fleste forskere undlader at skelne brandloyalitet fra andre typer loyalitet. Selvom brun (1953) advarede mod at forveksle brandloyalitet med pris -, butiks-og bekvemmelighedsloyalitet, blev dette gjort i flere år, hvilket resulterede i en stor mængde litteratur, der er blevet beskrevet som manglende mange solide bidrag” (Jacoby and Chestnut 1978, s. 119).

de, der undersøger involvering, skal være forsigtige med ikke at begå en lignende fejl. At sige, at en person ser et køb som vigtigt, er ikke det samme som at sige, at de kognitive og adfærdsmæssige processer er komplekse, personens personlige værdisystem er engageret, personen er engageret, eller personen er en aktiv deltager i kommunikationsprocessen. Manglen på at skelne mellem disse begreber i forskning kan resultere i fund, der er inkonsekvente, forvirrende og/eller tvetydige.

dette papir gennemgik fem hovedtyper af involvering, som er blevet diskuteret i litteraturen. De blev alle identificeret som konceptuelt forskellige konstruktioner med separate (men måske beslægtede) domæner. Hvert koncept har sit eget unikke potentiale for fremtidig forskning. Undersøgelser, der bruger disse begreber, kan have et stort potentiale for fremtidig udvikling i forbrugeradfærd. Ikke desto mindre vil et sådant potentiale aldrig nås, så længe forskere ikke klart angiver, hvilket koncept de undersøger.

Assael, Henry (1981), forbrugeradfærd og udøvende handling, Boston: Kent.

Bridgman, Percy U. (1927), logikken i moderne fysik, Ny York: MacMillan.

brun, George a. (1953), “brandloyalitet – fakta eller fiktion?”Reklamealder, 24 (26. Januar), 75-76.

Chaiken, Shelly (1980), “heuristisk Versus systematisk informationsbehandling og brugen af kilde Versus besked-signaler i overtalelse,” Journal of Personality and Social Psychology, 39 (November), 752-766.

Freedman, Jonathan L. (1964), “involvering, uoverensstemmelse og forandring”, Journal of abnorm and Social Psychology, 69 (September), 752-766.

Engle, James F. og Roger D. (1982), forbrugeradfærd, fjerde udgave, Chicago: Dryden Press.

Haire, Mason (1950), “projektive teknikker i markedsføring,” Journal of Marketing, 14 (April), 649-665.

Hansen, Flemming (1982), “halvkugleformet lateralisering: implikationer for forståelse af forbrugeradfærd,” Journal of Consumer Research, 8 (juni), 23-36.

Hill, Conrad R. (1968),” Haires klassiske Kaffestudie – 18 år senere, ” journalistik kvartalsvis, 45 (efterår), 466-472.

Houston, Michael J. og Michael L. Rothschild (udateret), “et paradigme for forskning i Forbrugerinddragelse,” arbejdspapir, University of Madison.

Hovland, Carl I. (1957), rækkefølgen af præsentation i overtalelse. Ny Havn: Yale University Press.

John A. og Jagdish N. Sheth (1969), teorien om køberadfærd.

Hupfer, Nancy T. Og David M. Gardner (1971), ” differentieret involvering med produkter og spørgsmål: en sonderende undersøgelse i forbindelse med den anden årlige konference for Association for Consumer Research, Red. David M. Gardner, College Parke, MD: Association for Consumer Research, 262-270.

Jacoby, Jacob (1971), “en Model for multi-Brand loyalitet,” Journal of Advertising Research, 11 (juni), 25-31.

Jacoby, Jacob og Robert K. Chestnut (1978), brand loyalitet måling og Ledelse, Ny York.

Jacoby, Jacob og David B. Kyner (1973), ” brandloyalitet vs. Gentag købsadfærd, ‘ Journal of Marketing Research, 10 (februar), 1-9.

Jarvis, Lance P. (1972), “en empirisk undersøgelse af kognitiv brandloyalitet og Produktklassens betydning som formidlere af Forbrugermærkevalgsadfærd,” upubliceret afhandling, Pennsylvania State University.

Kassarjian, Harold H. (1978), “Præsidentadresse, 1977: antropomorfisme og parsimoni,” i fremskridt inden for Forbrugerforskning, Vol. 5, Red., H. Keith Hunt, Ann Arbor, MI: Association for Consumer Research, pp. Krugman,

Krugman, Herbert E. (1965), “virkningen af tv-reklame: læring uden involvering,” den offentlige mening kvartalsvis, 29 (efterår), 349-356.

Krugman, Herbert E. (1966), “Måling Af Reklameinddragelse”, Den Offentlige Mening Kvartalsvis, 30 (Vinter), 583-596.

Krugman, Herbert E. (1971), “Hjernebølgemål for medieinddragelse, Journal of Advertising Research, 11 (februar), 3-10.

Krugman, Herbert E. (1977), “hukommelse uden tilbagekaldelse, eksponering uden opfattelse,” Journal of Advertising Research, 17 (August), 7-14.

Krugman, Herbert E. (1979),” lav Involveringsteori i lyset af ny hjerneforskning”, i Holdningsforskning spiller for High Stakes, eds. John C. Maloney og Bernard Silverman, Chicago: American Marketing Association, 16-24.

Krugman, Herbert E. og Eugene L. Hartley (1970), “passiv læring fra TV, den offentlige mening kvartalsvis, 34 (sommer), 148-149.

Lastovicka, John L. Og David M. Gardner (1979), “komponenter af involvering”, i Holdningsforskning spiller for High Stakes, eds. John C. Maloney og Bernard Silverman, Chicago: American Marketing Association, 53-73.

Mitchell, Andreas A. (1981), “dimensionerne af Reklameinddragelse”, i fremskridt inden for Forbrugerforskning, bind VIII, Red. Lej B. Monroe, Ann Arbor: Forening for Forbrugerforskning, 25-30.

Olshavsky, Richard H. og Donald H. Granbois (1979),” forbruger beslutningstagning-fakta eller fiktion, ” Journal of Consumer Research, 6 (September), 93-100,

Ostrom, Thomas M. og Timothy C. Brock (1968), “en kognitiv Model for Holdningsinddragelse”, i teorier om kognitiv konsistens: en Kildebog, eds. Robert P. Abelson, Elliot Aronson, Thomas J. McGuire, Theadore M. Nyankomne, Milton J. Rosenberg, Percy H. Tannenbaum, Chicago: Rand McNally, 373-383.

Petty, Richard E. og John T. Cacioppo (1981), “udsted involvering som Moderator af virkningerne på holdninger af reklameindhold og kontekst”, i fremskridt inden for Forbrugerforskning, bind VIII, et, Rent B. Monroe, Ann Arbor: Association for Consumer Research 20-24.

Ray, Michael L. (1973), “Marketing Kommunikation og hierarki-af-effekter,” i nye modeller for massekommunikation Forskning, Bind II, Red. Peter Clarke, Beverly Hills: Sage Publications, 147-173.

Robertson, Thomas S. (1976) “lavt engagement forbrugeradfærd,” Journal of Advertising Research, 16 (April), 1 9-24 .

Rothschild, Michael L. (1979), “reklamestrategier for situationer med høj og lav involvering”, i Holdningsforskning spiller for High Stakes, Red. John C. Maloney og Bernard Silverman, Chicago: American Marketing Association, 74-93.

Sherif, Carolyn V. og Carl I. Hovland (1961), Social Dom: Assimilation og Kontrasteffekter i kommunikation og holdningsændring, nyt tilflugtssted: Yale University Press.

Sherif, Carolyn M. Roger E. Nebergall (1965), Attitude and Attitude Change, Philadelphia.

Sherif, Musafer og Hadley Cantril (1947), psykologien bag Egoinddragelse.

Sherif, Musafer, Carolyn Sherif (1967), Attitude, Ego engagement og forandring.

Tyebjee, Tyjee T. (1979),” responstid, konflikt og involvering i Brandvalg, ” Journal of Consumer Research, 6 (December), 295-304.

Frederik E., og Frederick von Pechmann (1970),” en replikation af Indkøbslistestudiet, ” Journal of Marketing, 34 (April), 61-63.