5 estrategias de guion de llamadas en frío para reservar más citas

Ya sea que haya estado en ventas durante muchos años o sea un novato, probablemente haya encontrado una variedad de perspectivas sobre el arte (o la ciencia, dependiendo de con quién hable) de la llamada en frío.

De cualquier manera, si no tiene una buena cartera de oportunidades o clientes potenciales fuertes, llamar en frío para citas es una mejor manera de ir que esperar a que el negocio caiga en su regazo.

Es cierto que algunos scripts de llamadas en frío suenan forzados o antinaturales. Esa es una de las razones por las que el representante principal de la empresa no le entrega un guión en su primer día. Otra razón es que las llamadas en frío en seguros, por ejemplo, probablemente sean diferentes de las llamadas en frío en otra industria.

En esta publicación, hablaremos de:

Entonces, ¿cómo escribes un script de llamadas en frío que realmente querrás usar—que también te ayudará a programar llamadas telefónicas de descubrimiento y reuniones en persona? ¿Cómo puede diferenciarse de otros vendedores que llaman a estos mismos clientes potenciales?

Entremos en ello.

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Guiones de llamadas de ventas frías y cálidas: diferentes escenarios requieren enfoques únicos

Una llamada fría es una llamada telefónica espontánea y no programada de un vendedor a un cliente potencial que no tiene una relación preexistente con el vendedor o la empresa con la que trabaja.

Se podría decir que los objetivos de estas llamadas aún no califican como prospectos; están mejor definidos como “sospechosos” porque pueden o no tener el presupuesto, la autoridad, la necesidad o el marco de tiempo para lo que tienes para ofrecer.

Una llamada cálida, por otro lado, es cuando un cliente potencial ha expresado interés en sus productos o servicios. Es posible que se hayan suscrito a sus correos electrónicos de marketing, o tal vez se hayan pasado por su stand de feria comercial. O tal vez han hablado con su representante de ventas antes.

Las referencias de boca en boca también se consideran llamadas cálidas, ya que un cliente potencial ha sido informado por alguien en quien confía que vale la pena considerar sus productos o servicios. En general, esto significa que su representante de ventas puede dedicar menos tiempo a educar al cliente potencial sobre su empresa y, en su lugar, saltar directamente a explorar los desafíos y requisitos del cliente potencial.

¿Qué debe incluir en un script de llamada en frío para llevar a cabo más citas?

El script de llamada en frío debe comenzar respondiendo a estas preguntas:

1. ¿Quién eres?
2. ¿Por qué llamas?
3. ¿Cómo se beneficia el prospecto de escucharte?
4. ¿Qué quieres de la persona a la que llamas? (Este es fácil. Una cita)

Trate de no terminar la llamada hasta que dos cosas estén claras para el prospecto:

1. La cita que está programando es para comprender sus desafíos comerciales en relación con su industria y experiencia en el dominio. No es para demostrar su solución, negociar precios o probar un argumento de venta inoportuno.
2. El cliente potencial obtendrá valor de esta llamada contigo, ya sea que te compre o no. Ya sea que comparta algunas ideas sobre su industria, o que vuelva con algunas recomendaciones no específicas para sus productos o servicios que los ayudarán a abordar sus desafíos.

A continuación, presentamos algunas características que facilitarán la vida de los equipos de ventas, como la creación de scripts y las opciones de marcación flexible:

Haga citas, no tratos cerrados, su objetivo de llamada en frío

El objetivo de su llamada en frío debe ser ganar tracción con un cliente potencial y asegurar el tiempo en su calendario. Si planeas tus llamadas en frío con esta idea en mente, sentirás mucha menos presión al hacer tus llamadas, y las personas a las que llamas también se sentirán menos presionadas.

Los vendedores agresivos llaman para vender a los clientes un producto o servicio hoy, mientras que los asesores de ventas consultivos se conectan y establecen redes con ejecutivos de negocios para compartir su experiencia. Al programar una llamada de descubrimiento cuando sea conveniente para ambas partes, establece la expectativa de que tiene algo de valor que ofrecer.

Cómo prepararse para convencer a las llamadas en frío que convierten a

Dependiendo de lo conocida que sea su empresa, es posible que deba poner un poco de esfuerzo en el inicio de su conversación de ventas.

Si es probable que tenga que explicar lo que hace su empresa, prepare un breve discurso en ascensor que describa su valor para el cliente potencial, pero no lo atasque en definir cuánto tiempo ha estado su empresa en el negocio, con quién ha hecho negocios u otros detalles de inmediato. Si tienes historias de éxito de clientes atractivas, úsalas (y asegúrate de que esos clientes estén de acuerdo con que les des tu nombre).

Guarde la información valiosa y significativa para la llamada de cita real. Solo asegúrese de que el prospecto sepa que tiene información valiosa de la que puede beneficiarse. Sea claro al afirmar que tienen que programar tiempo para aprender de sus ideas.

5 estrategias de script de llamadas en frío para su archivo swipe

Notará la pregunta ” ¿Cómo está hoy?”no aparecerá en ningún otro lugar de este artículo. Esto se debe a que esta pregunta puede parecer poco sincera, y generalmente hace que los clientes potenciales piensen en lo ocupados que están y en cómo deberían terminar la llamada contigo lo antes posible.

En su lugar, reconozca que están ocupados y hágales saber que está aquí para ayudarlos a encontrar soluciones a los problemas que los están haciendo tan ocupados.

Mantenga la conversación pequeña al mínimo para esta llamada en frío de configuración de cita y vaya al grano rápidamente. (Obviamente, si sus perfiles de redes sociales están llenos de mensajes sobre su amor por su alma mater o su equipo deportivo favorito, puedes mencionarlo de pasada. De lo contrario, apégate a los hechos.)

Aquí hay cinco lanzamientos de llamadas en frío que tienen altas tasas de conversión para la configuración de citas.

La técnica” He hecho mi investigación ”

Digamos que haces una llamada a un cliente potencial un miércoles por la tarde a las 4:00 p. m. Según HubSpot research 1, ese es generalmente el mejor momento para hacer una llamada en frío y hacer una conexión en vivo.

En cualquier caso, ha investigado al cliente potencial e identificado una noticia en el sitio web de la empresa del cliente potencial que se alinea con los productos o servicios que ofrece su empresa. Encuentras a alguien en el CRM de tu empresa, ya sea en LinkedIn o incluso en el artículo de noticias, a quien llamar según su título.

No tiene que llamar a un “Oficial Superior Muy Importante” en cada llamada. Pero si vas a tener el hábito de llamar en frío a altos ejecutivos y no has hecho tu investigación, no tendrás éxito. Al hacer una investigación y decirles lo que descubrió, se distinguirá de muchos de los otros vendedores con los que hablan los prospectos.

Encuentre una razón convincente por la que su producto, servicio o solución debe estar en el radar de un ejecutivo e incorpórelo a su presentación de citas. Si la persona a la que llamas está citada en un artículo, haz que esa cita forme parte de tu guion, especialmente si el prospecto mencionó un desafío u oportunidad de negocio que tu producto o servicio aborda.

Siempre debes investigar a los clientes potenciales antes de llamarlos. Sin embargo, no profundizar demasiado en la investigación para una cita, usted no puede conseguir. Encuentre a una persona a quien llamar con autoridad, encuentre una razón convincente para llamar y haga una serie de llamadas durante el horario estelar.

La táctica de referencia interna

Llamar a un solo contacto en una empresa normalmente no te dará la historia completa de lo que está sucediendo dentro de una empresa. Es posible que haya oído hablar de la “cadena de dolor” dentro de una empresa, donde un desafío particular afecta a varios ejecutivos y sus equipos.

Los representantes de ventas deben finalizar cada llamada en la que se les rechace una cita preguntando si creen que hay alguien más en la organización que pueda estar interesado en discutir un desafío u objetivo empresarial en particular.

¿Por qué? Porque:

• ¿Qué tienes que perder? Ya has recibido un no de la primera persona que llamaste. Al pedir su ayuda, le das a la persona la oportunidad de retribuir. Es probable que se sientan algo culpables por rechazarte.
• Demuestra que estás invertido en esta conversación y te distingue de otros vendedores que reciben un no y simplemente terminan la llamada.
• Tal vez la primera persona a la que llamaste no tenga la autoridad para hablar con un vendedor sobre un tema en particular, pero es posible que conozca a otro líder de proyecto que sí lo sepa, es posible que solo necesite un poco de aliento para referirte en la dirección correcta.

El enfoque de “representante de ventas veterano sin problemas”

Hacer una llamada en frío a un cliente potencial con el objetivo simple de una conversación sustantiva no debería causarle mucha ansiedad, ni debería aumentar la presión arterial de los clientes potenciales con los que está contactando. La confianza y el carisma ayudan mucho en las ventas, incluso por teléfono cuando trabaja para reservar citas.

El autor y entrenador de ventas Brian Tracy sugiere que los vendedores se desafíen a hacer 100 llamadas en frío lo más rápido posible (sin quemar puentes para intentos futuros). Al priorizar la cantidad de llamadas sobre la calidad durante un bombardeo, los vendedores pueden encontrar que su maratón de “sonrisa y marcación” puede producir mejores resultados que si se tomaran el tiempo para tomarse el rechazo en serio.

Intenta decir cosas como:

• “He estado hablando con varios de los que dijeron que están luchando y resolviendo que lo alto está en su lista de prioridades para este año fiscal. ¿Eso también resuena contigo?
• “Mi empresa fue capaz de ayudar a .
• ¿Le interesaría tener una discusión a finales de esta semana / principios de la próxima sobre cómo pudimos ayudarlos ?

Cuanto más se encuentre como un asesor experimentado y confiable, más probabilidades tendrá de reservar citas. Mostrar respeto por el tiempo de un cliente potencial, y el suyo propio, es crítico.

La estrategia” vamos a tener una discusión, y si no lo vemos adecuado, nos separamos como amigos ”

¿Necesita una forma de construir confianza y relación con los clientes potenciales al pedir una cita? Demuéstrales que te sientes cómodo con una respuesta de “No”.

Eso no significa que recibas un “No” y te despidas. Significa que obtienes una objeción, como “Ya tenemos un sistema telefónico”, pero puedes reconocer su objeción y abordarla diferenciando tu negocio de lo que están haciendo actualmente.

no cometa el error de señalar las debilidades de su solución existente. En su lugar, hable de los puntos fuertes de lo que tiene para ofrecer y de cualquier oportunidad para mejorar su inversión existente con los servicios de su cartera. En lugar de sugerir a un prospecto que “rompa y reemplace” lo que ya tiene, trate de encontrar una manera de encontrar una oportunidad de “cabeza de playa” para ganarse una nueva cuenta.

La llamada en frío” hacer amigos con los porteros ”

Hay muchos obstáculos para que los vendedores naveguen, especialmente cuando buscan por teléfono:

• Purgatorio de correo de voz
• La artimaña de “Tengo una reunión”
• El laberinto de menú de voz “presione 1 para este departamento”
• La barricada de asistente ejecutivo

¿Es usted el tipo de vendedor que prefiere encantar a un portero para entrar en el calendario de un ejecutivo? ¿O prefiere el camino sigiloso pero directo al teléfono de escritorio de un ejecutivo o dispositivo móvil que a veces puede proporcionar un asistente automático? Veamos los beneficios y los inconvenientes de ambos escenarios.

Si está navegando a través de un menú telefónico (o un asistente virtual), puede descubrir los nombres de los asistentes ejecutivos o colegas en los saludos del correo de voz que puede aprovechar para su ventaja.

Enriquece tus listas de llamadas de clientes potenciales con estos nuevos nombres y títulos que descubras. O mejor aún, puede obtener más información sobre la organización y tener conversaciones con los colegas de un tomador de decisiones que tienen influencia en los proveedores que conocen, les gustan y en los que confían.

Etiqueta de llamadas en frío para EAs (sus VIP)

Al igual que la forma en que trata al personal de un restaurante puede dictar su éxito en las citas, la etiqueta de portero es clave para su éxito, especialmente en las ventas B2B. Escriba scripts de llamadas en frío específicos de gatekeeper que fomenten la confianza y la relación.

No subestimes la influencia de un asistente ejecutivo. Trátelos con tacto y respeto, ya que a menudo tienen una gran influencia en los calendarios de múltiples ejecutivos.

Guiones de ventas de llamadas en frío: recuerde dejar espacio para la improvisación

Los guiones de llamadas en frío son un gran recurso para crear una rutina para llamar en blitz y para generar confianza para pedir citas. Construye unas cuantas ramas de árbol de decisión” Si el prospecto dice X, entonces yo digo Y”.

A medida que construyes confianza con tu guión y conoces tu discurso de ascensor y tu propuesta de ventas única de adentro hacia afuera, encuentra oportunidades para improvisar en función de cómo fluye una llamada. Adapta el mensaje de tu script a los roles de las personas con las que estás hablando. ¡Un guión no sirve para todos!

Y recuerda, si hablas con alguien que dice que no necesita lo que ofreces, pregúntale si conoce a alguien que podría hacerlo. El boca a boca va muy lejos.