Cómo Construir un Negocio de Coaching Sostenible (Y Duplicar Sus Tarifas en el Proceso)

Estás en una reunión amistosa. Una persona que no conoces se acerca y entabla una conversación contigo. Con el tiempo se hace la pregunta here así es como es normalmente para mí.

Persona: Entonces, ¿qué haces?

Yo: corro LivingforMonday.com donde hacemos coaching y formación para jóvenes profesionales.

P: Oh, así que debes estar en muy buena forma, ¿eh?

M: Maldita sea.

Esa es mi conversación típica en una reunión en la que no estoy particularmente interesado en profundizar en los detalles de lo que significa estar en el negocio de ayudar a las personas a ser excelentes en lo que hacen.

Lo que nos trae de vuelta a ti y a mí.Como lector de The Sparkline, apuesto a que tal vez hayas considerado convertirte en coach como una forma de crear un flujo de ingresos para tu negocio.

El problema con el coaching como profesión radica en nuestra tendencia a recurrir a él como la respuesta para convertir cualquier blog en un negocio o idea en ingresos. Desafortunadamente, no siempre es tan simple.

He logrado aumentar mi tarifa de entrenamiento por hora en un 444% en los últimos 12 meses, crear un flujo de ingresos constante de entrenamiento y generar referencias regulares de mis clientes existentes. Mi objetivo con esta publicación es ayudarte a comenzar en el mismo camino con tres pasos:

1. Tener un público objetivo bien definido
2. Crear una propuesta de venta única
3. Crear una prueba social

Comencemos.

Paso 1: Tenga un público objetivo bien definido para sus servicios

” Puede ser el mejor del mundo en lo que quiera, siempre y cuando defina el mundo de la manera correcta.”- Seth Godin

Para ser el mejor del mundo, tienes que elegir tu definición de mundo, que comienza con la creación de una imagen cristalina de tu público objetivo.

Definir con éxito a su público debe proporcionar respuestas a cuatro preguntas clave:

1. ¿Te preocupas profundamente por tu audiencia?

2. ¿Tu audiencia puede pagar tu tarifa?

3. ¿Puedes producir un valor de 5 a 10 veces tu tasa de entrenamiento?

4. ¿Todavía te importa profundamente ayudar?

¿Te preocupas profundamente por tu audiencia?

Creo que elegir una audiencia que te importa es el paso más importante que puedes dar para construir un negocio exitoso. Comienza pensando en tus” mejores ” clientes (esto es subjetivo), o haz una lluvia de ideas con una lista de las personas en tu vida con las que te gustaría trabajar. ¿Por qué estas personas eran tus mejores clientes o por qué quieres trabajar con ellos? ¿Qué tienen en común estas personas? O, en otras palabras, ¿por qué te importa?

Por ejemplo, mis mejores clientes en el pasado han sido jóvenes profesionales que son propietarios de negocios o cofundadores, ejecutivos o vendedores. Puedo relacionarme con sus desafíos, su ética de trabajo me motiva, y los correctos están dispuestos a pagarme lo que valgo. Este grupo también me permite ver una variedad de desafíos y oportunidades de negocio, lo que satisface mi deseo de trabajar en múltiples proyectos.

Elige una audiencia que te importe.

¿Su audiencia puede pagar su tarifa?

¿Cuánto dinero gana esta audiencia al año? ¿Diría el asesor financiero de sus clientes ideales que tienen la capacidad de pagarle el doble de su tarifa actual (independientemente del valor proporcionado)?

Inicialmente entrené a estudiantes universitarios y empleados profesionales jóvenes. Esta fue una mala decisión porque ninguno de estos grupos tiene la capacidad de pagar mi tarifa actual por servicios de entrenamiento.

Esta realización me llevó a redefinir mi audiencia y enfocarme en directores ejecutivos, ejecutivos y vendedores menores de 30 años en Atlanta: tienen la capacidad de pagar mis tarifas, me preocupo por ellos y puedo contactarlos cara a cara (que es lo que prefiero vender + entrenar).

Trabaja con una audiencia que pueda pagar tus tarifas. Si tu audiencia no tiene esta habilidad, comienza de nuevo o reconsidera el coaching individual como un servicio.

¿Puedes producir un valor de 5 a 10 veces tu tasa de entrenamiento?

La clave para obtener rendimientos de 5 a 10 veces de sus servicios de coaching es comprender los objetivos y desafíos de su audiencia. Las personas están dispuestas a pagar para alcanzar metas y superar desafíos, pero solo si los haces bien.

La mayoría de las personas hacen suposiciones sobre su audiencia en lugar de hacer el trabajo duro de sentarse con los miembros de su audiencia, hacer grandes preguntas y escuchar sus verdaderas necesidades.

Tómese el tiempo para tener conversaciones individuales con 10-25 de los miembros de su público objetivo. Haz grandes preguntas preguntas para sacar los pensamientos que rara vez comparten en voz alta. Si necesita un marco más específico para sus preguntas, piense en términos de las siete áreas de la vida (clasificadas por la facilidad de probar el retorno de la inversión):

1. Financiero (piense en asesoramiento de inversión)

2. Carrera (piense en cambio de trabajo o coaching ejecutivo)

3. Viajes & Aventura (piensa en la piratería de viajes)

4. Físico (piense en Paleo o Crossfit)

5. Aprendizaje (piense en la lectura o la adquisición de habilidades)

6. Relaciones (piense en la familia, los amigos y el romance)

7. Espiritual (piense en la meditación o la religión)

Deberías ver que surgen patrones de metas o desafíos similares a medida que realizas las entrevistas. Puede considerar sumergirse profundamente en su área de especialización, pero recuerde que su experiencia puede no coincidir con una necesidad real.

Las personas pagan para alcanzar sus metas y resolver desafíos en sus vidas. Ayúdales a alcanzar una meta o a resolver un desafío que produzca un valor de 5 a 10 veces tu tasa de entrenamiento.

¿Todavía te importa profundamente ayudar?

Ahora, esta es la parte en la que tienes que ser brutalmente honesto contigo mismo. Dada la audiencia que te importa, su capacidad de pago y los desafíos u objetivos que te han expresado, ¿puedes crear un negocio sostenible? Si es así, ¿todavía le importa lo suficiente para poner en el trabajo?

No estoy hablando de, “Sí, podría hacer eso”, pero, ” F* % ^ sí, hagamos esto.”

Será difícil ayudar a tu audiencia a resolver sus desafíos o alcanzar sus objetivos. Pasarás incontables horas investigando, golpeando tu cabeza sobre la mesa, leyendo libros, paseando por tu oficina y sufriendo insomnio empresarial mientras piensas en formas de ayudar.

Selecciona un objetivo de audiencia o un reto que te importe lo suficiente como para convertirte en un experto y que a ellos les importe lo suficiente como para pagarte. Si no te importa, o a ellos no les importa, empieza de nuevo.

Paso 2: Crear una Propuesta de Venta Única para Atraer a Su Público Objetivo

” Lograr más.””Alcanza tu potencial.”Haz realidad tus sueños.”

Estas son frases que no atraen a nadie al tratar de atraer a todos. Y, sin embargo, la mayoría de los entrenadores se marcan de esta manera.

Conoces a tu audiencia mejor que nadie porque has hecho tu tarea y has identificado patrones, y tu propuesta de venta única, o USP, debe reflejar eso.

Puede pensar en su USP como llenar estos espacios en blanco: “Ayudo” a la audiencia “en” ubicación/industria/área de enfoque “hacer/convertirse/resolver/superar/lograr” desafío o aspiración.”

Pero, pero, pero, ¡estoy en INTERNET! La Semana de Trabajo de Cuatro Horas dijo que podría ser un diseñador de estilo de vida e independiente de la ubicación.

Genial. Tal vez tengas razón. Pero recuerda, puedes ser el mejor en el mundo en lo que quieras, siempre y cuando crees una definición factible de mundo para empezar. Si no puedes ser el mejor en el mundo de, ¿cómo puedes ser el mejor en el mundo entero? No estoy diciendo que no debas aprovechar Internet, pero estoy diciendo que debes enfocarte en un área geográfica o área de experiencia que te permita construir un negocio sostenible.

En mi negocio, he tenido que hacer lo mismo. Mi USP para mis servicios de coaching es: “Ayudo a emprendedores, ejecutivos y vendedores menores de 35 años en Atlanta a crear sistemas que superen sus objetivos y a la vez lo responsabilizo de los proyectos que lo ayudarán más directamente a lograr su visión de manera rentable.”Las últimas cuatro palabras pueden cambiar en función de los sub-segmentos de mi audiencia.

Cree una USP que identifique específicamente a su audiencia y los objetivos o desafíos que está resolviendo. +1 si puedes hacerlo con sus propias palabras. Si no puedes, es hora de hacer más entrevistas.

Paso 3: Cree una Prueba social para Sus Servicios

La prueba social convence a los miembros escépticos de la audiencia de que puede hacer lo que dice que puede hacer en su USP. Tu trabajo es crear suficientes pruebas sociales que hagan que sea más fácil para tu audiencia decir que sí a tus servicios.

Utilizo una lista de experiencias y un libro creciente de testimonios de clientes para respaldar mi USP. Las experiencias incluyen trabajar para Seth Godin, asesorar al Director de Personal de Coke y ser uno de los mejores en una conocida firma de consultoría global. Tengo clientes pasados/existentes que escriben una “carta a un cliente potencial” para construir mi libro de pruebas.

Entiendo que puede que no tengas los mismos antecedentes, pero puedes crear pruebas sociales para tus servicios incluso si nunca has tenido un solo cliente. Así es como Pick

Elige a 10 personas que conoces y que te importan de tu público objetivo. Es posible que pueda mirar hacia atrás en sus entrevistas de la investigación de su público objetivo para encontrar buenos candidatos. Ofrezca a cada persona una sesión de entrenamiento gratuita de 30 a 90 minutos a cambio de poder filmar/grabar las sesiones y publicarlas públicamente. (Esto es exactamente lo que Derek Halpern hizo con las revisiones de conversión de sitios web cuando estaba comenzando en Social Triggers).

Nota al margen: Este post no trata sobre cómo convertirte en un gran entrenador, pero espero que no haga falta decir que tienes que ser capaz de ofrecer valor para que este método funcione para ti. (Si no tienes experiencia de entrenamiento o entrenamiento, comienza aquí, aquí, aquí y aquí.)

Una vez que haya grabado las 10 sesiones de entrenamiento, contrate un editor de video para crear un carrete destacado de los momentos más poderosos de las sesiones. Pon tu carrete de lo más destacado en una página de destino donde pongas a disposición de tu audiencia las grabaciones de vídeo completas a cambio de un correo electrónico.

Use las grabaciones para diseñar un embudo de correo electrónico que, lenta pero seguramente, genere confianza, confianza y experiencia con su audiencia. Al final de su serie de correos electrónicos, ofrezca una sesión gratuita de 30 minutos para cualquier persona que esté interesada en contratarlo como entrenador. Esto le permitirá a su audiencia pasar de ver a otros siendo entrenados a experimentarlo por sí mismos.

El final de su sesión de 30 minutos es su oportunidad de convertir a un cliente potencial en un cliente de pago. Los métodos de conversión son para otra publicación, pero lo más importante es preguntar directamente por el negocio de la persona de una manera no amenazante.

Algo como, ” Ahora que has experimentado mi coaching, ¿estás interesado en convertirte en un cliente de coaching? Tengo un paquete inicial de 3 meses que sería perfecto para ti si crees que puedo ayudarte a alcanzar tus metas.”

Algunas personas querrán esperar o pensar en la decisión. Está bien. Pregúnteles con qué frecuencia se sentirían cómodos con su seguimiento para ver si hay algo que pueda hacer para ayudar. Asegúrales que nunca presionarás para una venta. Haga un recordatorio de calendario para hacer un seguimiento en consecuencia.

Otras personas querrán contratarte en ese momento. Debe tener opciones disponibles en caso de que quieran inscribirse por más de 3 meses. Le sugiero que cree contratos de 3 meses, 6 meses y 12 meses que permitan flexibilidad. No recomiendo comenzar con menos de 3 meses, porque es difícil lograr cualquier tipo de resultado en esa cantidad de tiempo en mi experiencia.

Diga a estas personas exactamente cómo funciona el proceso y exactamente qué necesitan hacer para comenzar. Su proceso debe incluir: 1) Un formulario de admisión que recopile información sobre ellos, sus objetivos y por qué lo contrataron. (Aquí hay una opción en profundidad que animamos a usar los Fizzlers. 2) Una sesión inicial que gira en torno a la construcción de la relación, el establecimiento de reglas básicas y el establecimiento de metas para su trabajo conjunto. 3) Cualquier evaluación que desee utilizar. Y 4) su proceso para cuándo y cómo se le paga.

Y luego la parte de duplicar sus tarifas.

En algún momento de su proceso, la gente le preguntará sobre sus tarifas. Tu reacción impulsiva será decirles tus ritmos antiguos o, si acabas de empezar, un ritmo que no te dé miedo.

Su trabajo es resistir la tentación de venderse a sí mismo y decirles que su tarifa es el doble de lo que solía ser, o el doble de lo que cree que debería ser si recién está comenzando. Para un punto de referencia, busca la tasa promedio de entrenamiento en tu ciudad o ubicación.

En Atlanta, la tasa promedio de entrenamiento ejecutivo en el momento de escribir este artículo es de aproximadamente 3 300/hr. Cuando empecé a entrenar, sentí que 7 75/hr era más de lo que valía, a pesar de que la gente hubiera pagado fácilmente 1 150/hr.

Finalmente me di cuenta de que estaba proporcionando mucho más valor del que me pagaban y que menos de $300/h no es sostenible para construir un negocio de entrenamiento a tiempo completo. Con cada otro cliente nuevo que traje, simplemente duplicé mis tarifas cuando me lo pidieron, hasta la tasa promedio de entrenamiento de Atlanta. Debido a que tenía una base de clientes en crecimiento, me dio más confianza en el valor que estaba proporcionando y me presionó menos para atraer nuevos clientes, lo que me permitió aumentar mis tarifas en un 444% en solo un año.

La Clave es la Confianza + Resultados

Resulta que el factor más importante para aumentar sus tasas de entrenamiento es su propia confianza en el valor que proporciona. Si has hecho el trabajo, el trabajo real, como lo he descrito a lo largo de este post, entonces serás mejor que el 80% de los “entrenadores” en el mundo. Estás comprometido a convertirte en un experto para ayudar a tu público objetivo a alcanzar sus objetivos y superar sus desafíos. Su trabajo número uno después de conseguir nuevos clientes a su nuevo ritmo es cumplir con ese compromiso.

A medida que su base de clientes crezca, también lo hará su confianza en sus habilidades de entrenamiento. A medida que crezcan sus habilidades de entrenamiento y su base de clientes, su horario comenzará a llenarse. A medida que su horario se llena, debe continuar aumentando sus tarifas para nuevos clientes. Cuanto más exitoso sea con un grupo específico de clientes, más podrá expandirse a nuevos grupos de clientes a medida que sus referencias y reputación lo permitan.

¿A qué esperas? Ponte en marcha. Su negocio de entrenamiento está esperando.

Foto de Danka Peter