Negociación Colaborativa-6 Recordatorios Importantes Sobre Este Enfoque de Ganar-Ganar

Getting to Yes: How To Negotiate Agreement Without Giving In, de Roger Fisher, fue escrito en 1981, pero sigue siendo un best-seller. ¿Por qué? Porque es brillante. Porque es sencillo. Porque nos habla a los líderes que valoramos las relaciones. Es un método de aplicación universal para negociar disputas personales y profesionales sin ser tomado – y sin enojarse. El libro ofrece una estrategia concisa, paso a paso y probada para llegar a acuerdos mutuamente aceptables en todo tipo de conflicto. Y como líderes, sabemos lo invaluable que es esta práctica.

Si eres como muchos, probablemente ya hayas leído el libro. Pero si eres como la mayoría, probablemente también te beneficiarías de un repaso periódico. Si no tiene varias horas para pasar, me he tomado algunas libertades para resumir los puntos más destacados a continuación.

Negociación colaborativa en pocas palabras

La negociación colaborativa, también llamada negociación constructiva, basada en principios o en intereses, es un enfoque que trata la “relación” como un elemento importante y valioso de lo que está en juego, al tiempo que busca un acuerdo equitativo y justo. En lugar de ceder siempre para mantener la relación.

Ganar-ganar

Un enfoque “competitivo” para la negociación asume una situación de pastel fijo, suma cero, ganar-perder. En la negociación colaborativa, se asume esencialmente que el pastel se puede ampliar encontrando cosas de valor para ambas partes, creando una situación en la que todos ganan, de modo que todos salgan de la mesa con la sensación de que han ganado algo de valor.

Proceso justo

A diferencia de la mayoría del reino animal, los humanos tenemos una profunda y profunda necesidad de justicia. Y cuando esto no sucede, incluso si somos nosotros los que emergemos como “ganadores” de una negociación competitiva, el resultado final a menudo no es realmente satisfactorio. Una mejor sensación, y el resultado, se produce cuando se satisfacen nuestras necesidades; incluyendo la necesidad de justicia.

Solución conjunta de problemas

Un enfoque colaborativo de la negociación se esfuerza por convertir los deseos individuales en un solo problema, reuniendo a ambas partes para trabajar en la solución del problema. La teoría parte de la idea de que, al convertir posiciones, deseos y deseos individuales en problemas separados, los negociadores pueden liberarse de cualquier apego celoso o personal a sus necesidades, a fin de adoptar una posición más objetiva y equitativa desde la que colaborar.

Transparencia y confianza

Si bien puede que no sea posible o necesario revelar toda su información, hay poca tolerancia a las prácticas engañosas en la negociación colaborativa. Además, ganar confianza será casi imposible. Una forma sencilla de eliminar las sospechas es ser abierto y transparente, dando la mayor parte o toda su información (es decir, sus deseos, objetivos finales) antes de que la otra parte la solicite. ¡Exactamente lo contrario de jugar tu mejor mano de poker!

Tratar con negociadores competitivos

Entonces, ¿qué sucede cuando no todos están jugando con las mismas reglas? De hecho, un gran desafío puede ocurrir si la otra parte adopta un enfoque competitivo y trata de aprovechar su deseo de colaborar. A veces, incluso los negociadores competitivos nos perciben como débiles. Una manera comprobada de lidiar con este tipo de situaciones es ser asertivo y mantener la calma. Evite su reacción de lucha o huida, recapitule sus intereses y resuma lo que escuchó como sus intereses. Ofrezca un poco de rama de olivo, mientras se mantiene fuerte. Y quizás lo más importante, sepa de antemano cuál es su BATNA (alternativa de respaldo al acuerdo negociado) y demuestre que está preparado para usarlo.

Recuerde, ser un líder colaborativo no significa ser débil o ceder. Por el contrario, un enfoque colaborativo busca obtener la mejor solución posible para todos. Una verdadera situación en la que todos ganan. Como educadores, esto significa que nuestros maestros, padres, estudiantes y juntas escolares pueden alejarse sintiéndose ganadores. ¡Como un buen regateo por una taza de té en un bazar de alfombras de Oriente medio!

Piense en la próxima vez que necesite involucrar a sus partes interesadas en una negociación colaborativa. ¿Cuál es tu posición inicial? ¿Qué estás dispuesto a renunciar? ¿Qué no eres? ¿Y cuál es tu plan alternativo?