Reinventar el Modelo de Negocio de Consultoría

Por: Marc Sniukas

El modelo de negocio de consultoría tradicional se basa en dos ideas principales: (1) contratar personas (talento superior si es posible) y (2) cobrar a los clientes una tarifa por hora o día para obtener acceso a este talento, su experiencia y/o mano de obra. Dependiendo del tipo de consultoría o de la marca, el péndulo se inclina más hacia centrarse en proporcionar, y comprar en el lado del cliente, la experiencia más sofisticada o la mano de obra más simple.

Mientras que la mayor parte de la industria de la consultoría funciona de acuerdo con estos principios básicos, en los últimos años se han lanzado con éxito nuevos modelos de negocio, al igual que el auge de la consultoría independiente, que anima a los individuos a aprender los mejores Consejos para Iniciar un Negocio Exitoso de Consultoría Independiente, a menudo creando un valor superior para los clientes, las propias empresas y el ecosistema en el que están integrados (para obtener más información sobre estos 3 tipos de propuestas de valor, consulte Lleve su Modelo de Negocio al Siguiente Nivel).

Desde contratar un equipo hasta ofrecer un acceso flexible a los mejores talentos

El modelo de consultoría tradicional se basa en utilizar los activos existentes, es decir, los consultores, tanto como sea posible. Hay una fuerte motivación para vender tantos consultores y días como sea posible. Por lo tanto, los equipos de consultoría tienden a contar con una variedad de personas y el incentivo es alto para poner tantos consultores en el equipo como sea posible. Como cliente, rara vez tiene la opción de elegir qué consultores obtendrá.

EdenMcCallum, una consultora de gestión con sede en Europa, cambió este principio fundamental. EdenMcCallum no contrata a ningún consultor, sino que ha creado una amplia red de consultores independientes de alto nivel y gran experiencia a los que puede recurrir para proyectos de personal. Los clientes tienen voz en los consultores con los que les gustaría trabajar y EdenMcCallum se esfuerza por encontrar la mejor combinación entre cliente y consultor. A medida que los clientes se volvieron más sofisticados en la compra de servicios de consultoría (muchos gerentes han sido consultores), saben mejor lo que necesitan y pueden tomar mejores decisiones de compra. Los socios de EdenMcCallum no gestionan los proyectos de los clientes, sino que dejan esto a los consultores. Los consultores no son presionados para vender nuevos proyectos, ya que este es el trabajo de los socios y, por lo tanto, pueden centrarse en la entrega de proyectos exitosos. Los costos generales más bajos se traducen en tarifas más bajas para los clientes, mientras que los consultores aún pueden ganar un salario considerable por su trabajo independiente, además de disfrutar de la flexibilidad para decidir cuánto les gustaría trabajar. Nadie los presiona para que acepten el próximo proyecto de consultoría.

¿Cómo puede su empresa aprovechar las tendencias clave y, al mismo tiempo, combinar los mejores modelos existentes en su industria?

Eden McCallum ha logrado crear un nuevo modelo de negocio al tiempo que aprovecha la tendencia hacia el trabajo independiente, así como el deseo de muchos profesionales de trabajar de forma independiente y tener más control de sus carreras, por ejemplo, definiendo sus propios términos de compromiso.

Otra tendencia importante observada fue la maduración del mercado de consultoría en el que los clientes deseaban tener más control y valor en el proceso de consultoría.

Para obtener más información sobre el modelo de negocio EdenMcCallum, visite la galería de modelos de negocios.com / modelos / eden-mccallum / y www.edenmccallum.com.

Desde dotar de personal a los proyectos hasta comercializar la experiencia

¿Cómo puede aprovechar su plataforma y comercializar sus conocimientos de nuevas maneras?

En lugar de vender experiencia a través de consultores, PSFK, una consultora de investigación de tendencias con sede en Nueva York, vende experiencia y asesoramiento en forma de informes. PSFK comenzó como un blog que narra el diseño y la innovación cotidianos. Mientras tanto, se ha convertido en una empresa de investigación, publicación y consultoría centrada en tendencias innovadoras y consultoría de innovación. Además de sus informes sobre tendencias en diversas industrias y áreas, ofrece servicios de investigación personalizados y convierte los resultados de esta investigación en asesoramiento estratégico para sus clientes.

PSFK cuenta con una red mundial de expertos a los que puede recurrir para elaborar sus informes. Los conocimientos especializados no se ponen a disposición mediante consultas personales, sino mediante informes especiales. Como tal, la experiencia se puede aprovechar más allá del consultor y el proyecto individuales, y son posibles nuevas fuentes de ingresos.

Para obtener más información sobre el modelo de negocio de PSFK, visite www.businessmodelgallery.com/models/psfk/ y http://www.psfk.com.

De la consultoría a las soluciones

¿Cómo puede aprovechar sus activos principales de nuevas maneras y crear flujos de ingresos estables?

El modelo de negocio tradicional de McKinsey se basa en personas que aplican su experiencia a los problemas de los clientes. McKinsey Solutions ofrece una gama de herramientas basadas en software y tecnología para el análisis de datos y la toma de decisiones basada en datos en diversas funciones e industrias. McKinsey Solutions ofrece un proceso muy estructurado, repetible y estandarizado, que es independiente de los consultores individuales. Los clientes pagan por un resultado final, que se entrega como un producto, generalmente en un período de tiempo más corto que el típico compromiso de consultoría. A través de acuerdos de licencia, el modelo de negocio de soluciones proporciona un flujo de ingresos constante, lo que permite a McKinsey entablar relaciones más largas con los clientes fuera de su negocio de proyectos tradicional. La innovación del modelo de negocio de McKinsey aprovecha su experiencia en estos campos y codifica la experiencia en soluciones estandarizadas.

Para obtener más información sobre el modelo de negocio de McKinsey Solutions, visite www.businessmodelgallery.com/models/mckinsey / y www.mckinseysolutions.com.

¿Cómo puede crear valor para sus clientes reduciendo su riesgo y alineando su éxito con el éxito de sus clientes?

Desde tarifas fijas hasta alinear tarifas con el éxito del cliente

En lugar de cobrar a los clientes por las horas invertidas, Fahrenheit 212, una consultora de innovación con sede en Nueva York, cobra a los clientes por los objetivos alcanzados, alineando 2/3 de su tarifa con el logro exitoso de objetivos predefinidos a lo largo del proceso de innovación y el éxito de sus innovaciones en el mercado. Por lo tanto, el riesgo para los clientes se reduce considerablemente, ya que solo pagan si la producción del trabajo de Fahrenheit 212 tiene éxito.

Para obtener más información sobre el modelo de negocio Fahrenheit 212, visite: www.businessmodelgallery.com/models/fahrenheit-212 / y www.fahrenheit-212.com.

Como muestran estos ejemplos, la innovación del modelo de negocio está viva y bien en la industria de la consultoría. Estos nuevos modelos de negocio aprovechan lo que llamamos “temas de diseño de modelo de negocio”, como por ejemplo” pago por uso”,” ofertas complementarias”,” convertir el costo fijo en costo variable”, etc. permitiéndoles ser más flexibles, a la vez que reducen sus costos e introducen nuevas fuentes de ingresos.

Es muy posible desafiar con éxito las formas tradicionales de cómo funciona una industria. Solo tienes que ser lo suficientemente valiente para hacerlo.

Para obtener más inspiración sobre cómo reinventar su modelo de negocio, visite la Galería de modelos de negocio.

Por Marc Sniukas

Foto: Concepto de consultoría de .com