Collaborative Negotiation-6 Important Remestions About this Win-Win Approach

Getting to Yes: How to Negotiate Agreement Without Giving In, Roger Fisher, kirjoitti vuonna 1981, mutta on edelleen bestseller. Miksi? Koska se on nerokasta. Koska se on suoraviivaista. Koska se puhuttelee meitä johtajia, jotka arvostavat suhteita. Se on yleispätevä tapa neuvotella henkilökohtaisista ja ammatillisista kiistoista ilman, että niihin tartutaan – ja niistä ei suututa. Kirja tarjoaa ytimekkään, askel askeleelta hyväksi havaitun strategian, jolla päästään yhteisesti hyväksyttäviin sopimuksiin kaikenlaisissa konflikteissa. Johtajina tiedämme, miten arvokasta tämä käytäntö on.

jos olet kuin moni, olet todennäköisesti jo lukenut kirjan. Mutta jos olet kuten useimmat, hyötyisit luultavasti myös säännöllisestä kertauksesta. Jos sinulla ei ole useita tunteja viettää, olen ottanut joitakin vapauksia tiivistää tärkeimmät kohdat alla.

yhteistoiminnallinen neuvottelu pähkinänkuoressa

yhteistoiminnallinen neuvottelu-jota kutsutaan myös rakentavaksi, periaatteelliseksi tai korkoperusteiseksi neuvotteluksi – on lähestymistapa, jossa “suhdetta” pidetään tärkeänä ja arvokkaana osana sitä, mitä on vaakalaudalla, samalla kun pyritään oikeudenmukaiseen ja oikeudenmukaiseen sopimukseen. Sen sijaan, että aina myöntäisi pitääkseen yllä suhdetta.

Win-win

“kilpailukykyinen” neuvottelutapa edellyttää kiinteää piirakkaa, nollasummaa, win-Lost-tilannetta. Yhteistoimintaneuvotteluissa oletetaan, että piirakkaa voidaan laajentaa etsimällä molemmille osapuolille arvokkaita asioita, luomalla win-win-tilanne, niin että jokainen poistuu pöydästä tuntien saaneensa jotain arvokasta.

reilu prosessi

toisin kuin suurimmassa osassa eläinkuntaa, meillä ihmisillä on syvä ja syvä oikeudenmukaisuuden tarve. Ja kun näin ei tapahdu – vaikka juuri me nousisimme “voittajiksi” kilpailukykyneuvottelusta – lopputulos ei useinkaan ole aidosti tyydyttävä. Parempi tunne ja tulos syntyy, kun tarpeemme tyydytetään; myös oikeudenmukaisuuden tarve.

Joint problem-solving

yhteistoiminnallinen neuvottelutapa pyrkii muuttamaan yksilölliset halut yhdeksi ongelmaksi, jolloin molemmat osapuolet kokoontuvat työskentelemään ongelman ratkaisemiseksi. Teoria juontaa juurensa siitä, että muuttamalla yksittäiset kannat, halut ja halut erillisiksi ongelmiksi neuvottelijat voivat vapauttaa itsensä mustasukkaisuudesta tai henkilökohtaisesta sitoutumisesta vaatimuksiinsa, jotta he voivat ottaa objektiivisemman ja tasapuolisemman kannan, jonka pohjalta he voivat tehdä yhteistyötä.

avoimuus ja luottamus

vaikka ei ehkä ole mahdollista tai välttämätöntä antaa pois kaikkia tietojasi, ei ole juurikaan suvaitsevaisuutta petollisia käytäntöjä kohtaan yhteistoimintaneuvotteluissa. Lisäksi luottamuksen saaminen on lähes mahdotonta. Yksinkertainen tapa poistaa epäilykset on olla avoin ja läpinäkyvä, antaa suurin osa tai kaikki tietosi (eli halusi, toiveesi, päämääräsi) ennen kuin toinen osapuoli pyytää sitä. Täydellinen vastakohta parhaan pokerikätesi pelaamiselle!

Kilpailuneuvottelijoiden

käsittely niin mitä tapahtuu, kun kaikki eivät pelaa samoilla säännöillä? Todella, valtava haaste voi tapahtua, jos toinen osapuoli ottaa kilpailukykyinen lähestymistapa, ja yrittää hyödyntää halu tehdä yhteistyötä. Joskus kilpailukykyneuvottelijat pitävät meitä jopa heikoina. Osoittautunut tapa käsitellä tämäntyyppisiä tilanteita on olla itsevarma ja pysyä rauhallisena. Torju taistelu-tai pakoreaktiosi, kerraa kiinnostuksesi ja tee yhteenveto kuulemastasi kiinnostuksesta. Tarjoa hieman oliivinoksaa, mutta pysy vahvana. Ja ehkä tärkeintä, tietää etukäteen, mitä BATNA on (back-up vaihtoehto neuvotellun sopimuksen), ja osoittaa, että olet valmis käyttämään sitä.

muista, että yhteistyöjohtajana oleminen ei tarkoita heikkoutta tai periksi antamista. Päinvastoin, yhteistyöllä pyritään saamaan kaikkien kannalta paras mahdollinen ratkaisu. Todellinen win-win-tilanne. Kasvattajina tämä tarkoittaa sitä, että opettajamme, vanhempamme, oppilaamme ja koululautakuntamme voivat kaikki kävellä pois tuntien tulleensa voittajiksi. Vähän kuin kunnon tinkiminen teekupillisesta Lähi-idän mattobasaarissa!

mieti, milloin haluat seuraavan kerran sitouttaa sidosryhmäsi yhteistoimintaneuvotteluihin. Mikä on lähtöasentosi? Mistä olet valmis luopumaan? Mitä sinä et ole? Mikä on varasuunnitelmasi?