Miten rakentaa kestävä valmennus liiketoimintaa (ja kaksinkertaistaa hinnat prosessissa)

olet ystävällisessä tilaisuudessa. Ihminen, jota et tunne, lähestyy sinua ja keskustelee kanssasi. Lopulta kysytään, millaista minulla on normaalisti.

henkilö: niin, mitä teet?

Me: juoksen LivingforMonday.com siellä tehdään valmennusta ja valmennusta nuorille ammattilaisille.

P:Oho, olet siis varmaan aika hyvässä kunnossa?

M: Pahus.

se on tyypillinen keskusteluni illanvietossa, jossa en ole erityisen innokas sukeltamaan yksityiskohtiin siitä, mitä tarkoittaa olla mukana auttamassa ihmisiä tulemaan suuriksi siinä, mitä he tekevät.

joka tuo meidät takaisin sinuun ja minuun. kipinän lukijana olet varmaan harkinnut valmentajaksi ryhtymistä keinona luoda tulovirtaa yrityksellesi.

valmentamisen ongelma ammattina piilee taipumuksessamme turvautua siihen vastauksena minkä tahansa blogin muuttamiseen liiketoiminnaksi tai ideaksi tuloiksi. Valitettavasti se ei ole aina niin yksinkertaista.

olen onnistunut kasvattamaan tuntivalmennusastettani 444% viimeisten 12 kuukauden aikana, luomaan tasaisen tulovirran valmennuksesta ja tuottamaan säännöllisiä lähetteitä nykyisiltä asiakkailtani. Tavoitteeni tässä viestissä on auttaa sinua aloittamaan samalla polulla kolmella askeleella:

1. Have a well-defined target audience
2. Creating a unique selling proposition
3. Build social proof

Let ‘ s get started.

Vaihe 1: Sinulla on hyvin määritelty kohderyhmä palveluksillesi

” voit olla maailman paras missä ikinä haluat, kunhan määrittelet maailman oikein.– – Seth Godin

Ollakseen maailman paras on valittava maailman määritelmä, joka alkaa luomalla kristallinkirkas kuva kohdeyleisöstään.

yleisösi onnistuneen määrittelyn pitäisi antaa vastaukset neljään avainkysymykseen:

1. välitätkö syvästi yleisöstäsi?

2. pystyykö yleisösi maksamaan taksasi?

3. Voitko tuottaa 5-10x valmennus hinta arvo?

4. välitätkö yhä syvästi auttamisesta?

välitätkö syvästi yleisöstäsi?

uskon, että kiinnostavan yleisön valitseminen on tärkein askel, jonka voit ottaa menestyvän yrityksen rakentamisessa. Aloita ajattelemalla takaisin “paras” asiakkaita (tämä on subjektiivinen), tai aivoriihi luettelo ihmisistä elämässäsi haluaisit työskennellä. Miksi nämä ihmiset olivat parhaita asiakkaitasi tai miksi haluat työskennellä heidän kanssaan? Mitä yhteistä näillä ihmisillä on? Tai toisin sanoen, Miksi sinä välität?

esimerkiksi parhaat asiakkaani ovat aiemmin olleet nuoria ammattilaisia, jotka ovat yrityksen omistajia tai perustajia, johtajia tai myyjiä. Pystyn samaistumaan heidän haasteisiinsa, heidän työmoraalinsa motivoi minua ja oikeat ovat valmiita maksamaan minulle, minkä arvoinen olen. Tämä ryhmä mahdollistaa myös nähdä erilaisia liiketoiminnan haasteita ja mahdollisuuksia, mikä tyydyttää haluni työskennellä useita projekteja.

valitse yleisö, josta välität.

pystyykö yleisösi maksamaan taksasi?

kuinka paljon tämä yleisö tienaa vuodessa? Olisiko ihanteellinen asiakkaiden taloudellinen neuvonantaja sanoa, että heillä on kyky maksaa sinulle kaksinkertainen nykyinen korko (riippumatta annetusta arvosta)?

aluksi valmensin korkeakouluopiskelijoita ja nuoria ammattityöntekijöitä. Tämä oli huono päätös, koska kummallakaan näistä ryhmistä ei ole kykyä maksaa nykyistä palkkiotani valmennuspalveluista.

tämä oivallus sai minut määrittelemään yleisöni uudelleen ja keskittymään Atlantan Alle 30 toimitusjohtajaan, johtajaan ja myyjään — heillä on kyky maksaa hintani, välitän heistä, ja voin tavoittaa heidät kasvotusten (mikä on se, miten mieluummin myyn + valmentaja).

työskentele sellaisen yleisön kanssa, joka pystyy maksamaan palkkasi. Jos yleisölläsi ei ole tätä kykyä, aloita alusta tai harkitse yksilövalmennusta palveluna.

pystytkö tuottamaan 5-10x valmennusprosenttisi arvon?

avain 5-10x tuoton tuottamiseen valmennuspalveluista on ymmärtää yleisön tavoitteet ja haasteet. Ihmiset ovat valmiita maksamaan tavoitteiden saavuttamisesta ja haasteiden voittamisesta, mutta vain jos saat ne oikein.

useimmat ihmiset tekevät oletuksia yleisöstään sen sijaan, että tekisivät sen kovan työn, että todella istuisivat alas kuulijoidensa kanssa, esittäisivät suuria kysymyksiä ja kuuntelisivat heidän todellisia tarpeitaan.

ota aikaa käydä yksittäisiä keskusteluja 10-25 kohdeyleisösi kanssa. Kysy suuria kysymyksiä kysymyksiä vetää ajatuksia he harvoin jakaa ääneen. Jos tarvitset tarkempia puitteita kysymyksillesi, ajattele seitsemää elämänaluetta (paremmuusjärjestyksessä sijoitetun pääoman tuoton todistamisen helppouden perusteella):

1. Financial (think sijoitusneuvonta)

2. ura (think job change tai executive coaching)

3. matka & seikkailu (think travel hacking)

4. fyysinen (think Paleo tai Crossfit)

5. Learning (think reading tai skill acquisition)

6. suhteet (ajatella perhe, ystävät ja romanssi)

7. hengellinen (ajatusmeditaatio tai uskonto)

sinun pitäisi nähdä malleja samanlaisia tavoitteita tai haasteita esiin, kun teet haastatteluja. Voit harkita sukeltamista syvällä omalla osaamisalueellasi, mutta muista, että osaamisesi ei välttämättä vastaa todellista tarvetta.

ihmiset maksavat päästäkseen tavoitteisiinsa ja ratkaistakseen elämänsä haasteita. Auta heitä saavuttamaan tavoite tai ratkaista haaste, joka tuottaa 5-10x valmennus hinta arvo.

Vieläkö auttaminen kiinnostaa sinua syvästi?

nyt tässä kohtaa pitää olla raa ‘ an rehellinen itselleen. Kun otetaan huomioon yleisö, josta välität, heidän maksukykynsä ja haasteet tai tavoitteet, joita he ovat ilmaisseet sinulle, Pystytkö luomaan kestävää liiketoimintaa? Jos on, niin välitätkö silti tarpeeksi tehdäksesi työtä?

en puhu siitä, että “joo, voisin tehdä tuon”, vaan ” F*%^ joo, tehdään tämä.”

on vaikea auttaa yleisöään ratkaisemaan haasteitaan tai saavuttamaan tavoitteitaan. Voit viettää lukemattomia tunteja tutkimiseen, hakkaa päätäsi pöydälle, lukea kirjoja, vauhdittaa toimistosi, ja kärsivät yrittäjyys unettomuus kuin ajattelet kautta tapoja auttaa.

valitse yleisötavoite tai haaste, josta välität tarpeeksi tullaksesi asiantuntijaksi ja josta he välittävät tarpeeksi maksaakseen sinulle. Jos et välitä tai he eivät välitä, aloita alusta.

Vaihe 2: Luo ainutlaatuinen myyntiehdotus, joka vetoaa kohdeyleisöösi

“saavuta enemmän.””Tavoittakaa potentiaalinne.””Tee unelmistasi totta.”

nämä ovat lauseita, jotka eivät vetoa kehenkään yrittämällä vedota kaikkiin. Silti suurin osa valmentajista brändää itsensä tällä tavalla.

tunnet yleisösi paremmin kuin kukaan muu, koska olet tehnyt kotiläksysi ja tunnistanut kaavoja, ja ainutlaatuisen myyntiehdotuksesi eli USP: n pitäisi kuvastaa sitä.

voit ajatella USP: n täyttävän nämä tyhjät kohdat: “autan” yleisöä “paikassa/teollisuudessa/painopistealueella” do/become/solve/overcome / achieve “challenge tai aspiration.”

But, but, but, I ‘ m on the INTERNET! Neljän tunnin työviikko sanoi, että voisin olla lifestyle-suunnittelija ja paikkariippumaton!

Suuri. Ehkä olet oikeassa. Mutta muista, voit olla paras maailmassa mitä haluat, kunhan luot toteuttamiskelpoinen määritelmä maailman aluksi. Jos et voi olla paras maailmassa, miten voit olla paras koko maailmassa? En sano, että sinun ei pitäisi hyödyntää internetiä, mutta sanon, että sinun pitäisi keskittyä maantieteelliseen alueeseen tai osaamisalueeseen, jonka avulla voit rakentaa kestävää liiketoimintaa.

työssäni olen joutunut tekemään samaa. Oma USP minun valmennus palvelut on, ” autan alle 35 yrittäjiä, johtajat, ja myyjät Atlanta luoda järjestelmiä ylittää tavoitteesi pitäen sinut vastuussa hankkeisiin, jotka suorimmin auttaa sinua kannattavasti saavuttaa visio.”Viimeiset neljä sanaa voivat muuttua yleisöni alalohkojen perusteella.

luo USP, joka tunnistaa erityisesti yleisösi ja tavoitteet tai haasteet, joihin olet ratkomassa. +1 Jos voit tehdä sen omin sanoin. Jos et pysty, on aika tehdä lisää haastatteluja.

Vaihe 3: Rakenna sosiaalinen todiste palveluistasi

sosiaalinen todiste vakuuttaa skeptiselle yleisölle, että voit tehdä mitä sanot voivasi tehdä USP: ssäsi. Sinun tehtäväsi on rakentaa tarpeeksi sosiaalista näyttöä siitä, että se helpottaa yleisösi sanoa kyllä palveluistasi.

käytän USP-Upin tueksi luetteloa kokemuksista ja kasvavaa asiakaskertomusten kirjaa. Kokemuksiin kuuluu työskentely Seth Godinille, Coca-Colan Chief People Officerin neuvonantajana ja huippuesiintyjänä tunnetussa maailmanlaajuisessa konsulttifirmassa. Olen aiemmin / nykyisten asiakkaiden kirjoittaa “kirje potentiaaliselle asiakkaalle” rakentaa minun kirjan todiste.

ymmärrän, että sinulla ei välttämättä ole samaa taustaa, mutta voit rakentaa sosiaalista näyttöä palveluistasi, vaikka sinulla ei olisi koskaan ollut yhtään asiakasta. Näin …

valitse kohdeyleisöstäsi 10 ihmistä, jotka tunnet ja joista välität. Saatat pystyä katsomaan taaksepäin haastatteluja Oman kohdeyleisötutkimuksen hyviä ehdokkaita. Tarjoa jokaiselle henkilölle ilmainen 30-90 minuutin valmennussessio vastineeksi siitä, että he voivat kuvata/tallentaa istuntoja ja lähettää ne julkisesti. (Tämä on juuri sitä, mitä Derek Halpern teki sivuston muuntaminen arvostelua, kun hän oli aloittamassa sosiaalinen laukaisee).

sivuhuomautus: tässä viestissä ei ole kyse siitä, miten tulla suureksi valmentajaksi, mutta toivon, että on sanomattakin selvää, että pitää pystyä tuottamaan arvoa, jotta tämä menetelmä toimii. (Jos sinulla ei ole valmennuskokemusta tai koulutusta, aloita tästä, tästä, tästä ja tästä.)

kun olet tallentanut 10 valmennuskertaa, palkkaa videomuokkain, joka luo kohokohtakiekon istuntojen voimakkaimmista hetkistä. Laita kohokohtasi aloitussivulle, jossa saat kaikki videotallenteet yleisösi saataville sähköpostia vastaan.

käytä äänitteitä suunnitellaksesi sähköpostisuppilon, joka hitaasti mutta varmasti rakentaa luottamusta, luottamusta ja asiantuntemusta yleisösi kanssa. Lopussa sähköpostisi sarja, tarjoa ilmainen 30 minuutin istunto kaikille, jotka ovat kiinnostuneita palkata sinut valmentaja. Näin yleisö voi siirtyä näkemästä muita valmennetaan kokea se itse.

30 minuutin sessiosi lopussa on mahdollisuutesi muuntaa mahdollinen asiakas maksavaksi asiakkaaksi. Muuntomenetelmät ovat toista virkaa varten, mutta tärkeintä on kysyä suoraan henkilön asioita ei-uhkaavasti.

jotain tällaista: “nyt kun olet kokenut valmennukseni, kiinnostaako sinua tulla valmennusasiakkaaksi? Minulla on 3 kuukauden aloituspaketti, joka olisi täydellinen sinulle, jos uskot, että voin auttaa sinua saavuttamaan tavoitteesi.”

jotkut haluavat odottaa tai miettiä päätöstä. Ei se mitään. Kysy heiltä, kuinka usein he haluaisivat sinun seuraavan sinua nähdäkseen, onko mitään, mitä voisit tehdä auttaaksesi. Vakuuta heille, ettet koskaan painosta myyntiä. Tee kalenteri muistutus seurata vastaavasti.

muut haluavat palkata sinut heti. Sinulla pitäisi olla vaihtoehtoja, jos he haluavat rekisteröityä yli 3 kuukautta. Ehdotan, että luot 3 kuukauden, 6 kuukauden ja 12 kuukauden sopimukset, jotka mahdollistavat joustavuuden. En suosittele aloittaa alle 3 kuukautta, koska se on vaikea saavuttaa minkäänlaisia tuloksia niin paljon aikaa kokemukseni.

kerro näille ihmisille tarkalleen, miten prosessi toimii ja mitä heidän on tehtävä päästäkseen alkuun. Prosessisi tulisi sisältää: 1) saantilomake, joka kerää tietoa heistä, heidän tavoitteistaan ja miksi he palkkasivat sinut. (Tässä on perusteellinen vaihtoehto kannustamme Fizzlers käyttää.) 2) ensimmäinen istunto, joka pyörii rakentaa suhdetta, luoda pelisäännöt, ja asettaa tavoitteita työtä yhdessä. 3) kaikki arvioinnit, joita haluat käyttää. Ja 4) prosessi milloin ja miten saat maksaa.

ja sitten osuus hintojen kaksinkertaistamisesta.

jossain vaiheessa prosessiasi ihmiset kysyvät sinulta taksoistasi. Impulssireaktiosi on kertoa heille Vanhat kurssisi tai, jos olet vasta pääsemässä alkuun, nopeus, joka ei tunnu pelottavalta.

sinun tehtäväsi on vastustaa kiusausta myydä itsesi lyhyeksi ja kertoa heille, että hintasi on kaksinkertainen entiseen verrattuna tai kaksinkertainen siihen, mitä luulet sen olevan, Jos olet vasta aloittelemassa. Vertailukohtana, etsiä keskimääräinen valmennus korko oman kaupungin tai sijainnin.

Atlantassa tätä kirjoitettaessa keskimääräinen johdon valmennusprosentti oli noin 300 dollaria / hr.kun aloitin valmentamisen, tunsin, että 75 dollaria/hr oli enemmän kuin minun arvoni, vaikka ihmiset olisivat helposti maksaneet 150 dollaria/hr.

tajusin lopulta tarjoavani paljon enemmän arvoa kuin sain palkkaa ja että alle 300 dollaria/hr ei ole kestävää rakentaa kokopäiväistä valmennusbisnestä. Joka toinen uusi asiakas toin, olen yksinkertaisesti kaksinkertaistanut hinnat, kun minua pyydettiin, aina asti Keskimääräinen Atlanta valmennus korko. Koska minulla oli kasvava asiakaskunta, se antoi minulle enemmän luottamusta arvoon olin tarjota ja laittaa vähemmän paineita minulle tuoda uusia asiakkaita, joten voin nostaa minun hinnat 444% vain yhden vuoden.

avain on luottamus + tulokset

käy ilmi, että tärkein yksittäinen tekijä valmennusprosenttien nostamisessa on oma luottamus antamaansa arvoon. Jos olet tehnyt työtä, todellista työtä, kuten olen kuvaillut sitä koko tämän postauksen, niin olet parempi kuin 80% “valmentajista” maailmassa. Olet sitoutunut olemaan asiantuntija, joka auttaa kohdeyleisöäsi saavuttamaan tavoitteensa ja voittamaan haasteensa. Kun olet saanut uusia asiakkaita uudella tahdillasi, – sinun on noudatettava sitoumustasi.

asiakaskunnan kasvaessa kasvaa myös luottamus valmennuskykyysi. Kun valmennuskykysi ja asiakaskuntasi kasvavat, aikataulusi alkaa täyttyä. Koska aikataulu täyttyy, sinun pitäisi edelleen nostaa hintoja uusia asiakkaita. Mitä menestyksekkäämpi olet kohdennetun asiakasryhmän kanssa, sitä enemmän pystyt laajentamaan uusiin asiakasryhmiin lähetteidesi ja maineesi salliessa.

mitä odotat? Ala mennä. Valmennusbisnes odottaa.

Kuva: Danka Peter