5 hideg hívás szkript stratégiák további találkozók lefoglalásához

akár évek óta értékesítesz, akár újonc vagy, valószínűleg sokféle perspektívával találkoztál a hideg hívás művészetével (vagy tudományával, attól függően, hogy kivel beszélsz).

Akárhogy is, ha nincs egészséges lehetőségei vagy erős vezetései, a találkozók hideg felhívása jobb út, mint arra várni, hogy az üzlet az ölébe essen.

igaz, hogy néhány hideg hívás szkript kényszerítettnek vagy természetellenesnek hangzik. Ez az egyik oka annak, hogy az első napon a vállalat legfőbb képviselője nem ad át szkriptet. Egy másik ok az, hogy például a biztosításban a hideghívás valószínűleg különbözik egy másik iparág hideghívásától.

ebben a bejegyzésben a következőkről fogunk beszélni:

Szóval, hogyan írsz egy hideg hívás szkriptet, amelyet valóban használni akarsz—ez segít a felfedező telefonhívások és a személyes találkozók ütemezésében is? Hogyan lehet megkülönböztetni magát más értékesítőktől, akik ugyanazokat a kilátásokat hívják?

menjünk bele.

fel a kutatásából játék, és közel több foglalkozik ezekkel a szabad hideg hívás szkriptek. Oni

hideg vs meleg értékesítési hívás szkriptek: a különböző forgatókönyvek egyedi megközelítéseket igényelnek

a hideg hívás egy nem tervezett, spontán telefonhívás egy eladótól egy leendő ügyfél felé, akinek nincs már meglévő kapcsolata az eladóval vagy azzal a céggel, amellyel dolgoznak.

azt mondhatnánk, hogy ezeknek a hívásoknak a céljai még nem minősülnek kilátásoknak—jobban definiálják őket “gyanúsítottként”, mert lehet, hogy nem rendelkeznek a költségvetéssel, a hatósággal, a szükséglettel vagy az időkerettel ahhoz, amit kínál.

meleg hívás viszont az, amikor egy potenciális ügyfél érdeklődést mutat az Ön termékei vagy szolgáltatásai iránt. Lehet, hogy feliratkozott a marketing e-maileket, vagy talán esett a kereskedelmi show standján. Vagy talán már beszélt az értékesítési képviselő előtt.

a szájról szájra történő utalásokat meleg hívásoknak is tekintik, mivel a kilátásokat valaki tájékoztatta, akiben bíznak abban, hogy termékeit vagy szolgáltatásait érdemes megfontolni. Általában ez azt jelenti, hogy az értékesítési képviselő kevesebb időt tölthet a vállalatával kapcsolatos kilátások oktatásával, és inkább a kilátások kihívásainak és követelményeinek feltárására ugrik.

mit kell tartalmaznia a hideg hívás script vezetni több találkozót?

a hideg hívás szkriptje a következő kérdések megválaszolásával kezdődik:

1. ki vagy te?
2. miért hívsz?
3. hogyan válik hasznára a kilátásnak, ha hallgat rád?
4. mit akarsz attól a személytől, akit hívsz? (Ez könnyű. Egy találkozó)

ne próbálja befejezni a hívást, amíg két dolog nem világos a kilátás számára:

1. az ütemezés célja, hogy megértse üzleti kihívásait az iparág és a domain szakértelméhez képest. Nem a megoldás bemutatása, az árképzés tárgyalása vagy a rosszul időzített értékesítési pálya kipróbálása.
2. a kilátások értéket kapnak ezzel a hívással—függetlenül attól, hogy vásárolnak-e tőled. Vagy megoszt néhány betekintést az iparágukról, vagy visszatér néhány olyan ajánlással, amely nem kifejezetten az Ön termékeire vagy szolgáltatásaira vonatkozik, amelyek segítenek nekik a kihívások kezelésében.

íme egy gyors áttekintés néhány olyan funkcióról, amelyek megkönnyítik az értékesítési csapatok életét, mint például a szkriptelés és a rugalmas tárcsázási lehetőségek:

időpontokat, nem zárt foglalkozik, a hideg hívás cél

a cél a hideg hívás kell szerezni vontatási egy kilátásba és biztonságos időt a naptárban. Ha ezt az ötletet szem előtt tartva tervezi a hideg hívásait, sokkal kevesebb nyomást fog érezni a hívások kezdeményezésekor—és a hívott emberek is kevésbé fogják érezni magukat.

az agresszív értékesítők ma felhívják az ügyfeleket egy termék vagy szolgáltatás eladására, míg a tanácsadó értékesítési tanácsadók kapcsolatba lépnek és kapcsolatba lépnek az üzleti vezetőkkel, hogy megosszák szakértelmüket. A felfedezési hívás ütemezésével, amikor mindkét fél számára kényelmes, beállítja azt az elvárást, hogy van valami értékes ajánlata.

Hogyan készüljünk fel a

konvertáló meggyőző hideghívásokra attól függően, hogy a vállalat mennyire ismert, előfordulhat, hogy egy kis erőfeszítést kell tennie az értékesítési beszélgetés indítójába.

ha valószínűleg meg kell magyaráznia, hogy mit csinál a cége, készítsen egy rövid liftmagasságot, amely leírja az értékét a kilátásnak, de nem ragad meg annak meghatározásában, hogy a vállalat mennyi ideig volt az üzleti életben, kivel üzletelt, vagy más részleteket azonnal. Ha meggyőző ügyfél-sikertörténeteid vannak, használd őket (és győződj meg róla, hogy az ügyfelek rendben vannak-e a neveddel).

mentse el az értelmes, értékes betekintést a tényleges kinevezési híváshoz. Csak győződjön meg arról, hogy a kilátás tudja, hogy értékes információkkal rendelkezik, amelyekből profitálhatnak. Legyen egyértelmű abban, hogy időt kell ütemezniük, hogy tanuljanak a meglátásaiból.

5 hideg hívás script stratégiák a swipe fájl

észre fogod venni a kérdést: “hogy vagy ma?”nem jelenik meg sehol máshol ebben a cikkben. Ez azért van, mert ez a kérdés olyan bizonytalan, és általában arra készteti a kilátásokat, hogy gondolkodjanak arról, hogy mennyire elfoglaltak, és hogyan kell a lehető leghamarabb levenni a hívást.

ehelyett nyugtázza, hogy elfoglaltak, és tudassa velük, hogy itt van, hogy segítsen nekik megoldást találni azokra a problémákra, amelyek annyira elfoglaltak.

tartsa a kis beszélgetést minimálisra ehhez a megbeszéléshez-hideg hívás beállítása és gyorsan a lényegre tér. (Nyilvánvaló, hogy ha a közösségi média profiljaik tele vannak üzenetekkel az alma mater vagy a kedvenc sportcsapatuk iránti szeretetükről, akkor ezt elhaladva megemlítheti. Ellenkező esetben ragaszkodjon a tényekhez.)

íme öt hideg hívási hely, amelyek magas konverziós arányokkal rendelkeznek a kinevezés beállításához.

a “kutatásomat végeztem” technika

tegyük fel, hogy szerda délután 4:00-kor felhívsz egy potenciális ügyfelet. A HubSpot research 1 szerint általában ez a legjobb idő a hideg hívás és az élő kapcsolat létrehozására.

mindenesetre, már kutatott a kilátás, és már azonosított egy hír a kilátás cég honlapján, amely igazodik a termékek vagy szolgáltatások a cég kínál. Talál valakit a vállalat CRM-jében, akár a LinkedIn-en, akár a hírcikkben, hogy a címe alapján hívjon.

nem kell minden híváskor “nagyon fontos felső tisztet” hívnia. De ha megszokja, hogy hidegen hívja a felsővezetőket, és nem végezte el a kutatását, akkor nem fog sikerülni. Néhány kutatás elvégzésével és elmondva nekik, hogy mit fedezett fel, meg fogja különböztetni magát a többi értékesítőtől, akikkel a kilátások beszélnek.

Keressen egy kényszerítő okot, amiért a termékének, szolgáltatásának vagy megoldásának az Ügyvezető radarján kell lennie, és építse be a kinevezési pályájába. Ha a hívott személyt egy cikk idézi, tegye ezt az idézetet a szkript részévé, különösen, ha a potenciális ügyfél üzleti kihívást vagy lehetőséget említett, amelyet a termék vagy szolgáltatás címez.

mindig végezzen kutatást a kilátásokról, mielőtt felhívja őket. Azonban nem kap túl mélyen a kutatás egy találkozót lehet, hogy nem kap. Keressen egy személyt, aki hatósággal hívhat, talál egy kényszerítő okot a hívásra, és kezdeményezzen hívásokat a főműsoridőben.

a belső áttételi taktika

egyetlen kapcsolattartó felhívása egy vállalatban általában nem adja meg a teljes történetet arról, hogy mi történik egy vállalaton belül. Lehet, hogy hallottál a” fájdalomláncról ” egy vállalkozáson belül, ahol egy adott kihívás több vezetőt és csapatukat érinti.

az értékesítési képviselőknek minden olyan hívást be kell fejezniük, ahol elutasítják őket egy találkozóra, azzal a kérdéssel, hogy gondolják-e, hogy van-e valaki más a szervezetben, aki érdekelt lehet egy adott üzleti kihívás vagy cél megvitatásában.

miért? Mert:

• mit veszíthet? Már kapott egy nem az első, aki hívott. Azzal, hogy segítséget kér, lehetőséget ad az egyénnek, hogy visszaadja. Valószínűleg kissé bűnösnek érzik magukat, amiért elutasítottak.
• ez azt mutatja, hogy befektetett ebbe a beszélgetésbe, és megkülönbözteti Önt más értékesítőktől, akik nem kapnak, és csak befejezik a hívást.
• lehet, hogy az első hívott személynek nincs felhatalmazása arra, hogy egy adott kérdésben beszéljen egy eladóval, de ismerhet egy másik projektvezetőt, amely igen—lehet, hogy csak egy kis bátorításra van szükségük, hogy a helyes irányba utaljanak.

a “unruffled veteran sales rep” megközelítés

hogy egy hideg hívást, hogy a kilátás egy egyszerű cél az érdemi beszélgetés nem okoz sok szorongás, sem kell emelni a vérnyomást a kilátások te kapcsolatba. A bizalom és a karizma hosszú utat jelent az értékesítésben, még telefonon keresztül is, amikor találkozókat foglal le.

szerző és értékesítési edző Brian Tracy azt javasolja, hogy az értékesítők kihívást jelentsenek maguknak, hogy 100 hideg hívást kezdeményezzenek a lehető leggyorsabban (anélkül, hogy hidakat égetnének a jövőbeli kísérletekhez). Azáltal, hogy a hívások mennyiségét a minőségre helyezi a blitz során, az eladók úgy találhatják, hogy a “mosoly és tárcsázás” maratonjuk jobb eredményeket hozhat, mintha időt szántak volna arra, hogy elutasítsák a szívüket.

próbálj meg ilyeneket mondani:

• “beszéltem néhány emberrel, akik azt mondták, hogy küzdenek és megoldják, hogy ez a magas a prioritási listájuk ebben a pénzügyi évben. Ez rád is rezonál?
• ” a cégem képes volt segíteni.
• érdekelne egy beszélgetés ezen a héten később / jövő elején arról, hogyan tudtunk segíteni nekik ?

minél többet találkozik tapasztalt és megbízható tanácsadóként, annál valószínűbb, hogy találkozókat foglal. Fontos, hogy tiszteletet mutass a kilátásaidnak és a sajátodnak is.

a” beszélgessünk, és ha nem látjuk a megfelelőt, barátok vagyunk ” stratégia

szüksége van arra, hogy bizalmat és kapcsolatot teremtsen a kilátásokkal, amikor találkozót kér? Mutassa meg nekik, hogy jól érzi magát a ” nem ” válaszban.

ez nem azt jelenti, hogy “nem” – et kapsz, és elbúcsúzol. Ez azt jelenti, hogy kifogást kap, például “már van telefonrendszerünk”, de tudomásul veheti a kifogását, és kezelheti azt azáltal, hogy megkülönbözteti vállalkozását attól, amit jelenleg csinál.

ne kövesse el azt a hibát, hogy rámutat a meglévő megoldásuk gyengeségeire. Ehelyett beszéljen az erősségeiről, amit kínál, és minden lehetőséget, hogy javítsa meglévő befektetését a portfóliójából származó szolgáltatásokkal. Ahelyett, hogy arra utalna, hogy kilátásba helyezi a már meglévő “rip és helyettesítését”, próbálja meg megtalálni a módját, hogy megtalálja a” beachhead ” lehetőséget, hogy megnyerje az új fiókot.

a” barátkozás a kapuőrökkel “hideg hívás

olyan sok akadály van az értékesítők számára, hogy eligazodjanak, különösen akkor, ha telefonon kutatnak:

• hangposta Purgatórium
• a” találkozóm van “csel
• a” sajtó 1 ehhez az osztályhoz ” hangmenü labirintus
• az ügyvezető asszisztens barikád

Ön az a fajta eladó, aki inkább elbűvöl egy kapuőrt, hogy bekerüljön az Ügyvezető naptárába? Vagy inkább a lopakodó, mégis közvetlen utat választja az Ügyvezető asztali telefonjához vagy mobileszközéhez, amelyet az automatikus kísérő néha biztosíthat? Nézzük meg mindkét forgatókönyv előnyeit és hátrányait.

ha telefonmenüben (vagy virtuális kísérőben) navigál, felfedezheti a végrehajtó asszisztensek vagy kollégák nevét a hangposta üdvözletén, amelyet előnyére fordíthat.

gazdagítsa leendő hívólistáit ezekkel az új nevekkel és címekkel, amelyeket felfedez. Vagy még jobb, ha többet megtudhat a szervezetről, és beszélgethet a döntéshozó kollégáival, akik hatással vannak az általuk ismert beszállítókra, mint például és bíznak.

hideg hívás etikett EAs (a VIP)

ugyanúgy, ahogy kezeli a várakozás személyzet egy étteremben diktálja a társkereső siker, gatekeeper etikett kulcsa a siker, különösen a B2B értékesítés. Írj gatekeeper-specifikus hideg hívás szkripteket, amelyek elősegítik a bizalmat és a kapcsolatot.

ne becsülje alá az ügyvezető asszisztens befolyását. Bánj velük tapintattal és tisztelettel, mivel gyakran nagy hatással vannak több vezető naptárára.

hideg hívás értékesítési szkriptek: ne felejtsen el teret hagyni az improvizációnak

a hideg hívás szkriptek nagyszerű források a blitzek hívásának rutinjának felépítéséhez és a bizalom kiépítéséhez, hogy találkozókat kérjen. Építsen be néhány “ha a kilátás X-et mond, akkor azt mondom Y” döntési faágakat.

ahogy bizalmat építesz a szkripteddel, és ismered a felvonó hangmagasságát és az egyedi értékesítési ajánlatot, találj lehetőséget arra, hogy improvizálj a hívás folyamata alapján. Testreszabhatja a szkriptüzeneteket azoknak az embereknek a szerepéhez, akikkel beszél. Egy script nem illik minden!

és ne feledje, ha beszél valakivel, aki azt mondja, hogy nincs szüksége arra, amit kínál, kérdezze meg tőle, hogy ismer-e valakit, aki esetleg. A szóbeszéd hosszú utat tesz meg.