Hogyan építsünk fenntartható Coaching üzletet (és duplázzuk meg az árakat a folyamatban)

egy baráti összejövetelen vagy. Az a személy, akit nem ismersz, megközelíti és beszélgetést folytat veled. Végül felteszik a kérdést… itt van, hogy általában milyen számomra.

személy: Szóval, mit csinálsz?

nekem: futok LivingforMonday.com ahol coachingot és képzést végzünk fiatal szakemberek számára.

P: Ó, szóval elég jó formában vagy, mi?

M: A Fenébe.

ez az én tipikus Beszélgetés egy összejövetelen, ahol nem vagyok különösebben szívesen búvárkodás a részleteket, hogy mit jelent, hogy az üzleti segít az embereknek lesz nagy, amit csinálnak.

ami visszavezet minket hozzád és hozzám.mint a Sparkline olvasója, fogadok, hogy fontolóra vette, hogy edzővé váljon, mint egy bevételi forrás létrehozásának módja a vállalkozása számára.

a coaching mint szakma problémája abban rejlik, hogy hajlamosak vagyunk arra, hogy a blogot üzleti vállalkozássá vagy ötletgé alakítsuk. Sajnos ez nem mindig ilyen egyszerű.

sikerült növelnem az óránkénti coaching arányomat 444% – kal az elmúlt 12 hónapban, stabil jövedelemáramot hoztam létre a coachingból, és rendszeres hivatkozásokat generáltam a meglévő ügyfeleimtől. Célom ezzel a bejegyzéssel az, hogy három lépéssel segítsen ugyanazon az úton elindulni:

1. van egy jól meghatározott célközönség
2. egyedi eladási ajánlat létrehozása
3. építsen társadalmi bizonyítékot

kezdjük.

1. lépés: Van egy jól meghatározott célközönség a szolgáltatások

“akkor lehet a legjobb a világon, amit akarsz, amíg meg a világ a helyes utat.”- Seth Godin

ahhoz, hogy a világ legjobbja legyen, ki kell választania a világ meghatározását, amely azzal kezdődik, hogy kristálytiszta képet alkot a célközönségről.

a közönség sikeres meghatározásának négy kulcsfontosságú kérdésre kell választ adnia:

1. mélyen törődsz a közönségeddel?

2. a közönség képes fizetni a díjat?

3. tud előállítani 5-10x a coaching arány értéke?

4. még mindig érdekel, hogy segítsünk?

mélyen törődsz a közönségeddel?

úgy gondolom, hogy a közönség kiválasztása a legfontosabb lépés, amit megtehetsz egy sikeres vállalkozás felépítésében. Kezdje azzal, hogy visszagondol a “legjobb” ügyfeleire (ez szubjektív), vagy ötleteljen egy listát azokról az emberekről az életében, akikkel szívesen dolgozna. Miért voltak ezek az emberek a legjobb ügyfelek, vagy miért akarsz velük dolgozni? Mi a közös ezekben az emberekben? Vagy más szavakkal, miért érdekel?

például a múltban a legjobb ügyfeleim fiatal szakemberek voltak, akik üzleti tulajdonosok vagy társalapítók, vezetők vagy értékesítők. Tudok viszonyulni a kihívásaikhoz, a munkamoráljukhoz, és a megfelelő emberek hajlandóak fizetni nekem, amit érek. Ez a csoport is lehetővé teszi számomra, hogy a különböző üzleti kihívások és lehetőségek, amely kielégíti a vágy, hogy több projekten dolgozni.

válasszon olyan közönséget, amely érdekli.

a közönség képes fizetni a díjat?

mennyi pénzt keres ez a közönség évente? Az ideális ügyfelek pénzügyi tanácsadója azt mondaná, hogy képesek fizetni a jelenlegi árfolyam kétszeresét (függetlenül a megadott értéktől)?

kezdetben főiskolai hallgatókat és fiatal hivatásos alkalmazottakat edzettem. Ez rossz döntés volt, mert ezen csoportok egyike sem képes fizetni a jelenlegi árfolyamomat a coaching szolgáltatásokért.

ez a felismerés arra késztetett, hogy újradefiniáljam a közönségemet, és az atlantai 30 alatti vezérigazgatókra, vezetőkre és értékesítőkre összpontosítsak — képesek fizetni az áraimat, törődöm velük, és szemtől szemben elérhetem őket (így inkább eladom + edzőt).

dolgozzon olyan közönséggel, amely képes fizetni az árakat. Ha a közönség nem rendelkezik ezzel a képességgel, kezdje újra, vagy gondolja át az egyéni coachingot szolgáltatásként.

tud előállítani 5-10x a coaching arány értéke?

a coaching szolgáltatásokból származó 5-10-szeres hozam elérésének kulcsa a közönség céljainak és kihívásainak megértése. Az emberek hajlandóak fizetni a célok eléréséért és a kihívások leküzdéséért, de csak akkor, ha jól érted őket.

a legtöbb ember feltételezéseket tesz a közönségéről, ahelyett, hogy kemény munkát végezne azzal, hogy valóban leül a közönség tagjaival, nagyszerű kérdéseket tesz fel, és meghallgatja a valódi szükségleteiket.

szánjon időt arra, hogy egyéni beszélgetéseket folytasson a célközönség 10-25 tagjával. Tegyen fel nagyszerű kérdéseket, hogy kihúzza azokat a gondolatokat, amelyeket ritkán osztanak meg hangosan. Ha konkrétabb keretre van szüksége kérdéseihez, gondoljon az élet hét területére (a befektetés megtérülésének könnyű bizonyítása alapján rangsorolva):

1. pénzügyi (think investment advice)

2. karrier (gondolj a munkahelyváltásra vagy az executive coachingra)

3. utazás & kaland (gondol utazási hackelés)

4. fizikai (gondolom Paleo vagy Crossfit)

5. tanulás (gondolj az olvasásra vagy a készségszerzésre)

6. kapcsolatok (gondolj családra, barátokra és romantikára)

7. spirituális (gondolj meditációra vagy vallásra)

az interjúk során hasonló célok vagy kihívások mintáit kell látnia. Fontolóra veheti a szakterületének mély merülését, de ne feledje, hogy szakértelme nem felel meg a valódi igénynek.

az emberek fizetnek azért, hogy elérjék céljaikat és megoldják az életük kihívásait. Segítsen nekik elérni egy célt, vagy megoldani egy olyan kihívást, amely 5-10-szerese az edzői aránynak.

még mindig érdekel mélyen segít?

most jön az a rész, ahol brutálisan őszintének kell lenned magaddal. Figyelembe véve a közönséget, akit érdekel, a Fizetési képességüket, valamint az Ön számára kifejezett kihívásokat vagy célokat, fenntartható üzletet hozhat létre? Ha igen, még mindig érdekel annyira, hogy belefogjon a munkába?

nem arról beszélek, hogy “igen, Meg tudnám csinálni”, hanem: “F*%^ igen, csináljuk ezt.”

nehéz lesz segíteni a közönségnek a kihívások megoldásában vagy a célok elérésében. Számtalan órát töltesz kutatással, a fejed az asztalra dobásával, könyvek olvasásával, az irodád ingerlésével és a vállalkozói álmatlanság szenvedésével, ahogy gondolkodsz a segítség módjain.

válaszd ki azt a célközönséget vagy kihívást, amely téged annyira érdekel, hogy szakértővé válj, és ők is annyira törődnek vele, hogy fizetnek érte. Ha nem érdekel, vagy nem érdekli őket, kezdje újra.

2.lépés: Hozzon létre egy egyedi eladási ajánlatot, amely vonzza a célközönséget

“érjen el többet.””Érje el a potenciálját.””Tedd valóra álmaidat.”

ezek olyan kifejezések, amelyek senkit sem vonzanak, ha megpróbálnak mindenkit fellebbezni. Ennek ellenére az edzők többsége így márkázza magát.

jobban ismeri a közönséget, mint bárki más, mert elvégezte a házi feladatát, és azonosította a mintákat, és az egyedi eladási ajánlatnak vagy az USP-nek ezt tükröznie kell.

az USP-re úgy gondolhat, hogy kitölti ezeket az üres helyeket: “segítek a “közönségnek” a “helyszín/ipar/fókuszterület” do/become/solve/overcome/achieve “kihívásban vagy törekvésben.”

de, de, de, az Interneten vagyok! A négy órás munkahét azt mondta, hogy életmód-tervező és helyfüggetlen lehetek!

nagy. Talán igazad van. De ne feledd, akkor lehet a legjobb a világon, amit akarsz, amíg létre egy megvalósítható meghatározása világ kezdeni. Ha nem lehet a legjobb a világon, hogyan lehet a legjobb az egész világon? Nem azt mondom, hogy ne használja ki az internetet, de azt mondom, hogy olyan földrajzi területre vagy szakterületre kell összpontosítania, amely lehetővé teszi a fenntartható vállalkozás felépítését.

az én dolgom volt, hogy nem ugyanaz a dolog. A coaching szolgáltatásaim USP-je: “segítek az 35 alatti vállalkozóknak, vezetőknek és értékesítőknek Atlantában olyan rendszereket létrehozni, amelyek meghaladják a céljait, miközben elszámoltathatók azokkal a projektekkel, amelyek közvetlenül segítenek nyereségesen elérni a látását.”Az utolsó négy szó a közönség alszegmensei alapján változhat.

hozzon létre egy USP-t, amely kifejezetten azonosítja a közönséget, valamint azokat a célokat vagy kihívásokat, amelyeket megold. +1 Ha meg tudod csinálni a saját szavaival. Ha nem, akkor itt az ideje, hogy több interjút készítsen.

3.lépés: Építsd társadalmi bizonyíték a szolgáltatások

Social proof meggyőzi a szkeptikus közönség tagjai, hogy meg tudod csinálni, amit mondasz, meg tudod csinálni a USP. Az Ön feladata, hogy elegendő társadalmi bizonyítékot készítsen arról, hogy megkönnyíti a közönség számára, hogy igent mondjon a szolgáltatásaira.

a tapasztalatok listáját és az ügyfelek egyre növekvő könyvét használom, hogy támogassam az USP-t. A tapasztalatok közé tartozik a munka Seth Godin, tanácsadás Coke Chief People Officer, és hogy a legjobb előadó egy jól ismert globális tanácsadó cég. Korábbi / meglévő ügyfeleim írnak egy “levelet egy potenciális ügyfélnek”, hogy elkészítsem a bizonyítási könyvemet.

megértem, hogy lehet, hogy nem azonos háttérrel rendelkezik, de társadalmi bizonyítékot építhet a szolgáltatásaihoz, még akkor is, ha még soha nem volt egyetlen ügyfele. Itt van, hogyan…

Pick 10 ember tudja, és törődnek a célközönség. Lehet, hogy visszatekinthet interjúira a célközönség kutatásából a jó jelöltek számára. Ajánljon minden személynek egy ingyenes 30-90 perces coaching munkamenetet cserébe, hogy képes legyen filmezni/rögzíteni az üléseket, és nyilvánosan közzétenni őket. (Derek Halpern pontosan ezt tette a weboldal-konverziós áttekintésekkel, amikor a Social Triggers-nél kezdte).

oldalsó megjegyzés: Ez a bejegyzés nem arról szól, hogyan válhat nagyszerű edzővé, de remélem, magától értetődik, hogy valóban képesnek kell lennie arra, hogy értéket nyújtson ahhoz, hogy ez a módszer az Ön számára működjön. (Ha nincs edzői tapasztalata vagy képzése, kezdje itt, itt, itt és itt.)

miután rögzítette a 10 coaching munkamenetet, béreljen fel egy videószerkesztőt, hogy hozzon létre egy kiemelő tekercset a munkamenetek legerősebb pillanatairól. Helyezze a kiemelt orsót egy céloldalra, ahol a teljes videofelvételeket e-mailért cserébe elérhetővé teszi a közönség számára.

a felvételek segítségével olyan e-mail csatornát tervezhet, amely lassan, de biztosan bizalmat, bizalmat és szakértelmet épít a közönséggel szemben. Végén az e-mail sorozat, felajánl egy ingyenes 30 perces ülés mindenki számára, hogy érdekli a bérbeadása, mint egy edző. Ez lehetővé teszi a közönség számára, hogy áttérjen a mások edzésének látásáról a saját maguk megtapasztalására.

a 30 perces munkamenet végén lehetősége van arra, hogy egy leendő ügyfelet fizető ügyfélré alakítson. A konverziós módszerek egy másik bejegyzésre vonatkoznak, de a legfontosabb dolog az, hogy közvetlenül, nem fenyegető módon kérje az illető vállalkozását.

valami hasonló: “most, hogy megtapasztalta a coachingomat, érdekli, hogy coaching ügyfél legyen? Van egy 3 hónapos kezdő csomagom, amely tökéletes lenne az Ön számára, ha úgy gondolja, hogy segíthetek elérni céljait.”

néhány ember meg akarja várni vagy gondolkodni a döntésről. Rendben van. Kérdezd meg tőlük, hogy milyen gyakran lennének kényelmesek veled, ha nyomon követnék, hogy van-e valami, amit tehetsz, hogy segíts. Biztosítsd őket, hogy soha nem fogsz nyomást gyakorolni az eladásra. Készítsen naptár emlékeztetőt, hogy ennek megfelelően kövesse nyomon.

más emberek akkor akarnak felvenni téged. Meg kell rendelkezésre álló lehetőségek abban az esetben akarnak regisztrálni több mint 3 hónap. Javasoljuk, hogy hozzon létre 3 hónapos, 6 hónapos és 12 hónapos szerződéseket, amelyek lehetővé teszik a rugalmasságot. Nem javaslom, hogy kevesebb, mint 3 hónappal kezdjem, mert tapasztalataim szerint nehéz bármilyen eredményt elérni ennyi idő alatt.

mondja el ezeknek az embereknek, hogy pontosan hogyan működik a folyamat, és pontosan mit kell tenniük az induláshoz. A folyamatnak tartalmaznia kell: 1) egy beviteli űrlapot, amely információkat gyűjt róluk, céljaikról és arról, hogy miért vettek fel téged. (Itt van egy részletes lehetőség, amelyet javasoljuk a Fizzlers használatára. 2) egy kezdeti munkamenet, amely a kapcsolat kiépítése, az alapszabályok meghatározása és a közös munka céljainak meghatározása körül forog. 3) a használni kívánt értékeléseket. És 4)a folyamat, hogy mikor és hogyan fizetnek.

majd a rész megduplázása az árak.

a folyamat egy bizonyos pontján az emberek megkérdezik Önt az árakról. Az impulzus reakciója az lesz, hogy elmondja nekik a régi arányokat, vagy ha csak most kezdi, akkor olyan arányt, amely nem érzi magát ijesztőnek.

az Ön feladata, hogy ellenálljon a késztetésnek, hogy eladja magát rövid, és mondd meg nekik, hogy az arány kétszerese annak, amit szokott lenni, vagy kétszer, amit úgy gondolja, hogy kell lennie, ha csak most kezdik el. A benchmark, nézd meg az átlagos coaching arány a városban vagy helyen.

Atlanta, Az átlagos vezetői coaching Arány idején ez az írás körülbelül $300 / óra.amikor először elkezdtem coaching, úgy éreztem, hogy $75/óra több volt, mint amit érdemes még akkor is, ha az emberek könnyen fizetett $150/óra.

végül rájöttem, hogy sokkal több értéket nyújtok, mint amennyit fizetnek, és hogy kevesebb, mint 300 dollár/óra nem fenntartható a teljes munkaidős coaching üzlet építéséhez. Minden más új ügyféllel, akit felvettem, egyszerűen megdupláztam az áraimat, amikor megkérdezték tőlem, egészen az átlagos Atlanta edzői arányig. Mivel egyre növekvő ügyfélköröm volt, nagyobb bizalmat adott nekem az általam nyújtott érték iránt, és kevesebb nyomást gyakorolt rám, hogy új ügyfeleket hozzak be, lehetővé téve számomra, hogy csak egy év alatt 444% – kal növeljem az arányaimat.

a kulcs a bizalom + eredmények

kiderült, hogy az egyetlen legfontosabb tényező emelése a coaching árak a saját bizalmát az értéket ad. Ha elvégezte a munkát, az igazi munkát, amint azt ebben a bejegyzésben leírtam, akkor jobb lesz, mint a “edzők” 80% – a a világon. Ön elkötelezett amellett, hogy szakértővé váljon a célközönség céljainak elérésében és a kihívások leküzdésében. Az első számú feladat leszállás után új ügyfelek az új Arány, hogy kövesse végig, hogy a kötelezettségvállalás.

mivel az ügyfélkör növekszik, így lesz a bizalmat a coaching képességeit. Ahogy a coaching képességek és az ügyfélkör növekszik, a menetrend kezd töltse ki. Ahogy a menetrend megtelik, akkor továbbra is emelni az árakat az új ügyfelek számára. Minél sikeresebb vagy egy célzott ügyfélcsoporttal, annál inkább képes lesz új ügyfélcsoportokra bővíteni, ahogy az áttétel és a hírnév lehetővé teszi.

Mire vársz? Indulj. A coaching üzlet vár.

fotó: Danka Peter