5 cold call script strategies per prenotare più appuntamenti

Che tu sia in vendita da molti anni o sei un rookie, probabilmente hai incontrato una varietà di prospettive sull’arte (o scienza, a seconda di chi parli) della chiamata a freddo.

In entrambi i casi, se non si dispone di una sana pipeline di opportunità o di contatti forti, chiamare a freddo gli appuntamenti è un modo migliore per andare che aspettare che gli affari cadano in grembo.

Certo, alcuni script di chiamata a freddo sembrano forzati o innaturali. Questo è uno dei motivi per cui non si è consegnato uno script dal rappresentante superiore in azienda il primo giorno. Un altro motivo è che chiamata a freddo in assicurazione, per esempio, è probabilmente diverso da chiamata a freddo in un altro settore.

In questo post, parleremo di:

Quindi, come si scrive uno script di chiamata a freddo che si desidera utilizzare, che ti aiuterà anche a pianificare le chiamate telefoniche di scoperta e le riunioni di persona? Come puoi differenziarti da altri venditori che chiamano queste stesse prospettive?

Entriamo in esso.

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Script di chiamata a freddo vs caldo: diversi scenari richiedono approcci unici

Una chiamata a freddo è una telefonata spontanea non programmata da un venditore a un potenziale cliente che non ha alcuna relazione preesistente con il venditore o la società con cui lavorano.

Si potrebbe dire che gli obiettivi di queste chiamate non si qualificano ancora come prospettive—sono meglio definiti come “sospetti” perché possono o non possono avere il budget, l’autorità, la necessità o il lasso di tempo per ciò che hai da offrire.

Una chiamata calda, d’altra parte, è quando una prospettiva ha espresso un interesse nei vostri prodotti o servizi. Potrebbero aver sottoscritto le tue e-mail di marketing, o forse sono cadute dal tuo stand fieristico. O forse hanno parlato con il vostro rappresentante di vendita prima.

Word-of-mouth rinvii sono anche considerati chiamate calde, come una prospettiva è stata informata da qualcuno si fidano che i vostri prodotti o servizi sono da considerare. In generale, questo significa che il vostro rappresentante di vendita può spendere meno tempo educare la prospettiva sulla vostra azienda, e invece saltare a destra in esplorare le sfide e le esigenze della prospettiva.

Cosa dovresti includere in uno script di chiamata a freddo per guidare più appuntamenti?

Lo script di chiamata a freddo dovrebbe iniziare rispondendo a queste domande:

1. Chi sei tu?
2. Perché stai chiamando?
3. In che modo la prospettiva trae beneficio dall’ascoltarti?
4. Cosa vuoi dalla persona che stai chiamando? (Questo è facile. Un appuntamento)

Cercate di non terminare la chiamata fino a quando due cose sono chiare alla prospettiva:

1. L’appuntamento che stai programmando è quello di capire le loro sfide di business relative alla tua esperienza nel settore e nel dominio. Non è per dimostrare la tua soluzione, negoziare i prezzi o provare un passo di vendita inopportuno.
2. La prospettiva otterrà valore da questa chiamata con voi-anche se non comprano da voi. O condividerai alcune informazioni sul loro settore o tornerai con alcune raccomandazioni non specifiche per i tuoi prodotti o servizi che li aiuteranno ad affrontare le loro sfide.

Ecco un rapido sguardo ad alcune caratteristiche che ti rendono la vita dei team di vendita più facile, come lo scripting e opzioni di composizione flessibili:

Fissare appuntamenti, non offerte chiuse, il vostro obiettivo chiamata a freddo

L’obiettivo della vostra chiamata a freddo dovrebbe essere quello di guadagnare trazione con una prospettiva e tempo sicuro sul loro calendario. Se pianifichi le tue chiamate a freddo con questa idea in mente, ti sentirai molto meno sotto pressione per effettuare le tue chiamate – e anche le persone che stai chiamando si sentiranno meno sotto pressione.

Venditori aggressivi chiamano per vendere ai clienti un prodotto o un servizio oggi, mentre consulenti di vendita consultivi connettersi e rete con i dirigenti aziendali per condividere le loro competenze. Pianificando una chiamata di scoperta quando è conveniente per entrambe le parti, si imposta l’aspettativa di avere qualcosa di valore da offrire.

Come prepararsi a convincere le chiamate fredde che convertono

A seconda di quanto sia nota la tua azienda, potrebbe essere necessario fare un piccolo sforzo nel tuo starter di conversazione di vendita.

Se probabilmente dovrai spiegare cosa fa la tua azienda, prepara un breve elevator pitch che descrive il tuo valore per la prospettiva ma non ti blocca nel definire per quanto tempo la tua azienda è stata in attività, con chi hai fatto affari o altri dettagli subito. Se hai storie di successo dei clienti convincenti, usale (e assicurati che quei clienti stiano bene con te, lasciandoli cadere).

Salva le informazioni significative e preziose per la chiamata di appuntamento effettiva. Basta assicurarsi che la prospettiva sa di avere informazioni preziose che possono beneficiare. Sii chiaro nell’affermare che devono pianificare il tempo per imparare dalle tue intuizioni.

5 strategie di script di chiamata a freddo per il tuo file swipe

Noterai la domanda ” Come stai oggi?”non apparirà da nessun’altra parte in questo articolo. Questo perché questa domanda potrebbe venire attraverso come insincere, e in genere provoca prospettive di pensare a come occupato sono e come dovrebbero scendere la chiamata con voi il più presto possibile.

Invece, riconosci che sono occupati e fai loro sapere che sei qui per aiutarli a trovare soluzioni ai problemi che li stanno rendendo così occupati.

Mantenere chiacchiere al minimo per questo appuntamento-impostazione chiamata a freddo e arrivare al punto in fretta. (Ovviamente, se i loro profili di social media sono disseminati di messaggi sul loro amore per la loro alma mater o squadra sportiva preferita, puoi menzionarlo di passaggio. Altrimenti, attenersi ai fatti.)

Ecco cinque piazzole di chiamata a freddo che hanno alti tassi di conversione per l’impostazione degli appuntamenti.

La tecnica “Ho fatto la mia ricerca”

Diciamo che si effettua una chiamata a una prospettiva su un mercoledì pomeriggio alle 4: 00 p. m. Secondo HubSpot research 1, questo è generalmente il momento migliore per effettuare una chiamata a freddo e effettuare una connessione live.

In ogni caso, hai ricercato la prospettiva e hai identificato una notizia sul sito web della società prospect che si allinea con i prodotti o servizi offerti dalla tua azienda. Trovi qualcuno nel CRM della tua azienda, su LinkedIn o anche nell’articolo di notizie, da chiamare in base al titolo.

Non è necessario chiamare un “Alto ufficiale molto importante” ad ogni chiamata. Ma se hai intenzione di prendere l’abitudine di chiamare a freddo i dirigenti e non hai fatto la tua ricerca, non ci riuscirai. Facendo qualche ricerca e dicendo loro ciò che hai scoperto, ti distinguerai da molti degli altri venditori con cui le prospettive parlano.

Trova una ragione convincente per cui il tuo prodotto, servizio o soluzione dovrebbe essere sul radar di un dirigente e incorporarlo nel tuo passo di appuntamento. Se la persona che stai chiamando è citato in un articolo, fare quella citazione parte del tuo script, soprattutto se la prospettiva menzionato una sfida di business o opportunità che il vostro prodotto o servizio indirizzi.

Si dovrebbe sempre fare qualche ricerca di prospettive prima di chiamarli. Tuttavia, non entrare troppo in profondità nella ricerca per un appuntamento che potresti non ottenere. Trova una persona da chiamare con autorità, trova un motivo valido per chiamare e fai un blitz di chiamate durante il prime time.

La tattica di referral interna

Chiamare un singolo contatto in un’azienda in genere non ti darà la storia completa di ciò che sta accadendo all’interno di un’azienda. Potresti aver sentito parlare della “catena del dolore” all’interno di un’azienda, in cui una particolare sfida ha un impatto su più dirigenti e sui loro team.

I rappresentanti di vendita dovrebbero terminare ogni chiamata in cui vengono rifiutati per un appuntamento chiedendo se pensano che ci sia qualcun altro nell’organizzazione che potrebbe essere interessato a discutere di una particolare sfida o obiettivo aziendale.

Perché? Perche:

• Cosa hai da perdere? Hai gia ‘ ricevuto un no dalla prima persona che hai chiamato. Chiedendo il loro aiuto, dai all’individuo l’opportunità di restituire. Probabilmente si sentono in qualche modo in colpa per aver rifiutato.
• Dimostra che sei investito in questa conversazione e ti distingue dagli altri venditori che ricevono un no e terminano la chiamata.
• Forse la prima persona che hai chiamato non ha l’autorità di parlare con un venditore su un particolare problema, ma potrebbe conoscere un altro progetto che lo fa—potrebbe aver solo bisogno di un piccolo incoraggiamento per indirizzarti nella giusta direzione.

L’approccio “unruffled veteran sales rep”

Effettuare una chiamata a freddo a una prospettiva con un semplice obiettivo di una conversazione sostanziale non dovrebbe causare molta ansia, né dovrebbe aumentare la pressione sanguigna delle prospettive che stai contattando. Fiducia e carisma andare un lungo cammino nelle vendite, anche al telefono quando si lavora per prenotare appuntamenti.

Autore e sales coach Brian Tracy suggerisce venditori si sfidano a fare 100 chiamate fredde il più velocemente possibile (senza bruciare ponti per i tentativi futuri). Dando priorità quantità di chiamate rispetto alla qualità durante un blitz, i venditori possono trovare il loro” sorriso e quadrante ” maratona può produrre risultati migliori che se hanno preso il tempo di prendere il rifiuto a cuore.

Prova a dire cose come:

• “Ho parlato con un certo numero di persone che hanno detto che stanno lottando e risolvendo quel livello è nella loro lista di priorità per questo anno fiscale. Questo risuona anche con te?
• ” La mia azienda è stata in grado di aiutare .
• Saresti interessato ad avere una discussione più tardi questa settimana / all’inizio della prossima su come siamo stati in grado di aiutarli ?

Più ti imbatti in un consulente esperto e affidabile, più è probabile che tu prenoti appuntamenti. Mostrare rispetto per il tempo di una prospettiva, e il proprio, è fondamentale.

La strategia “facciamo una discussione, e se non vediamo una misura, ci separiamo come amici”

Hai bisogno di un modo per costruire fiducia e rapporto con le prospettive quando chiedi un appuntamento? Mostra loro che hai dimestichezza con una risposta “No”.

Ciò non significa che si ottiene un ” No ” e si dice addio. Significa che ottieni un’obiezione, come “Abbiamo già un sistema telefonico”, ma puoi riconoscere la loro obiezione e affrontarla differenziando la tua attività da ciò che stanno facendo attualmente.

Non commettere l’errore di indicare i punti deboli della loro soluzione esistente. Invece, parla dei punti di forza di ciò che hai da offrire e di qualsiasi opportunità per migliorare il loro investimento esistente con i servizi del tuo portafoglio. Invece di suggerire una prospettiva per ” strappare e sostituire “quello che già hanno, cercare di trovare un modo per trovare un” beachhead ” opportunità di conquistare un nuovo account.

Il “making amici con i portieri” chiamate a freddo

Ci sono tanti ostacoli per i venditori a passare attraverso, in particolare quando prospezione sul telefono:

• Segreteria purgatorio
• “ho una riunione” stratagemma
• Il “premere 1 per il dipartimento” voce di menu labirinto
• executive assistant barricata

siete il tipo di venditore che preferisce il fascino di un gatekeeper per ottenere un calendario dell’esecutivo? O preferisci il percorso furtivo ma diretto al telefono fisso o al dispositivo mobile di un dirigente che a volte può fornire un assistente automatico? Diamo un’occhiata ai vantaggi e agli svantaggi di entrambi gli scenari.

Se stai navigando attraverso un menu del telefono (o un assistente virtuale), puoi scoprire i nomi di assistenti esecutivi o colleghi su voicemail greetings che puoi sfruttare a tuo vantaggio.

Arricchisci le tue liste di chiamata prospect con questi nuovi nomi e titoli che scopri. O meglio ancora, puoi saperne di più sull’organizzazione e conversare con i colleghi di un decisore che hanno influenza sui fornitori che conoscono, amano e si fidano.

Cold calling etiquette for EAs (your VIPs)

Proprio come il modo in cui tratti il personale di attesa in un ristorante può dettare il tuo successo di appuntamenti, gatekeeper etiquette è la chiave del tuo successo, specialmente nelle vendite B2B. Scrivi script di chiamata fredda specifici per gatekeeper che favoriscono la fiducia e il rapporto.

Non sottovalutare l’influenza di un assistente esecutivo. Trattali con tatto e rispetto, poiché spesso hanno una grande influenza sui calendari di più dirigenti.

Cold call sales scripts: ricordatevi di lasciare spazio all’improvvisazione

Cold call scripts sono una grande risorsa per costruire una routine per chiamare blitzes e per costruire fiducia per chiedere appuntamenti. Costruisci in pochi” Se la prospettiva dice X, allora dico Y ” decisione rami di albero.

Mentre costruisci la tua fiducia con il tuo script e conosci il tuo elevator pitch e la proposta di vendita unica, trova opportunità per improvvisare in base a come scorre una chiamata. Personalizza il tuo script messaging per i ruoli delle persone con cui stai parlando. Uno script non va bene per tutti!

E ricorda, se parli con qualcuno che dice di non avere bisogno di ciò che offri, chiedi loro se conoscono qualcun altro che potrebbe. Il passaparola fa molta strada.