Come costruire un business Coaching sostenibile (e raddoppiare le tariffe nel processo)

Sei ad una riunione amichevole. Una persona che non conosci si avvicina e fa conversazione con te. Alla fine viene posta la domanda here ecco com’è normalmente per me.

Persona: Quindi, cosa fai?

Me: corro LivingforMonday.com dove facciamo coaching e formazione per giovani professionisti.

P: Oh, quindi devi essere in buona forma, eh?

M: Dannazione.

Questa è la mia tipica conversazione in un incontro in cui non sono particolarmente appassionato di tuffarmi nei dettagli di ciò che significa essere nel business di aiutare le persone a diventare grandi in quello che fanno.

Che ci riporta a te e io.Come lettore di Sparkline, scommetto che potresti aver considerato di diventare un allenatore come un modo per creare un flusso di entrate per la tua attività.

Il problema con il coaching come professione risiede nella nostra tendenza a ricorrere ad esso come la risposta a trasformare qualsiasi blog in un business o idea in entrate. Sfortunatamente, non è sempre così semplice.

Sono riuscito ad aumentare la mia tariffa oraria di coaching 444% negli ultimi 12 mesi, creare un flusso di reddito costante dal coaching e generare referral regolari dai miei clienti esistenti. Il mio obiettivo con questo post è quello di aiutarti a iniziare sullo stesso percorso con tre passaggi:

1. Avere un pubblico di destinazione ben definito
2. Creare una proposta di vendita unica
3. Costruire prova sociale

Cominciamo.

Fase 1: Avere un pubblico di destinazione ben definito per i tuoi servizi

” Puoi essere il migliore al mondo in qualsiasi cosa tu voglia, purché tu definisca il mondo nel modo giusto.”- Seth Godin

Per essere il migliore del mondo, devi scegliere la tua definizione di mondo, che inizia con la creazione di un’immagine cristallina del tuo pubblico di destinazione.

Definire con successo il tuo pubblico dovrebbe fornire risposte a quattro domande chiave:

1. Ti preoccupi profondamente del tuo pubblico?

2. Il tuo pubblico è in grado di pagare la tua tariffa?

3. Si può produrre 5-10x il tasso di coaching in valore?

4. Ti importa ancora profondamente di aiutare?

Ti preoccupi profondamente del tuo pubblico?

Credo che scegliere un pubblico a cui tieni sia il passo più importante che puoi fare nella costruzione di un business di successo. Inizia ripensando ai tuoi “migliori” clienti (questo è soggettivo), o fai un brainstorming su un elenco delle persone nella tua vita con cui ti piacerebbe lavorare. Perché queste persone erano i tuoi migliori clienti o perché vuoi lavorare con loro? Cosa hanno in comune queste persone? O, in altre parole, perché ti interessa?

Ad esempio, i miei migliori clienti in passato sono stati giovani professionisti che sono imprenditori o co-fondatori, dirigenti o venditori. Posso relazionarmi con le loro sfide, la loro etica del lavoro mi motiva e quelli giusti sono disposti a pagarmi quello che valgo. Questo gruppo mi permette anche di vedere una varietà di sfide e opportunità di business, che soddisfa il mio desiderio di lavorare su più progetti.

Scegli un pubblico a cui tieni.

Il tuo pubblico è in grado di pagare la tua tariffa?

Quanti soldi guadagna questo pubblico all’anno? Sarebbe il consulente finanziario dei vostri clienti ideali dire che hanno la possibilità di pagare il doppio del tasso corrente (indipendentemente dal valore fornito)?

Ho inizialmente allenato studenti universitari e giovani dipendenti professionisti. Questa è stata una cattiva decisione perché nessuno di questi gruppi ha la capacità di pagare il mio tasso attuale per i servizi di coaching.

Questa realizzazione mi ha portato a ridefinire il mio pubblico e concentrarmi su CEO, dirigenti e venditori sotto 30 ad Atlanta — hanno la capacità di pagare le mie tariffe, mi preoccupo per loro e posso raggiungerli faccia a faccia (che è il modo in cui preferisco vendere + coach).

Lavora con un pubblico in grado di pagare le tue tariffe. Se il pubblico non ha questa capacità, ricominciare da capo, o riconsiderare il coaching individuale come servizio.

Puoi produrre 5-10x il tuo tasso di coaching in valore?

La chiave per produrre ritorni 5-10x dai tuoi servizi di coaching è capire gli obiettivi e le sfide del tuo pubblico. Le persone sono disposte a pagare per raggiungere gli obiettivi e superare le sfide, ma solo se li fai bene.

La maggior parte delle persone fa supposizioni sul proprio pubblico piuttosto che fare il duro lavoro di sedersi con i membri del proprio pubblico, fare grandi domande e ascoltare i loro veri bisogni.

Prenditi il tempo di avere conversazioni individuali con 10 – 25 dei tuoi membri del pubblico di destinazione. Fai grandi domande domande per tirare fuori i pensieri che raramente condividono ad alta voce. Se hai bisogno di un quadro più specifico per le tue domande, pensa in termini di sette aree della vita (classificate dalla facilità di dimostrare il ritorno sull’investimento):

1. Finanziari (si pensi consulenza investimenti)

2. di Carriera (si pensi a un cambiamento di lavoro o di executive coaching)

3. Viaggi & Avventura (si pensi viaggio di hacking)

4. Fisica (si pensi Paleo o Crossfit)

5. di Apprendimento (si pensi lettura o l’acquisizione di abilità)

6. Relazioni (pensare la famiglia, gli amici e il romanticismo)

7. Spirituale (si pensi meditazione o religione)

Si dovrebbe vedere modelli di simili obiettivi e le sfide emergono come condurre le interviste. Puoi considerare di immergerti in profondità nella tua area di competenza, ma ricorda che la tua esperienza potrebbe non corrispondere a una reale necessità.

Le persone pagano per raggiungere i loro obiettivi e risolvere le sfide della loro vita. Aiutarli a raggiungere un obiettivo o risolvere una sfida che produce 5-10x il tasso di coaching in valore.

Ti preoccupi ancora profondamente di aiutare?

Ora, ecco la parte in cui devi essere brutalmente onesto con te stesso. Dato il pubblico a cui tieni, la loro capacità di pagare e le sfide o gli obiettivi che ti hanno espresso, puoi creare un business sostenibile? Se è così, ti interessa ancora abbastanza per mettere nel lavoro?

Non sto parlando di “Sì, potrei farlo”, ma ” F* % ^ sì, facciamolo.”

Sarà difficile aiutare il pubblico a risolvere le loro sfide o raggiungere i loro obiettivi. Trascorrerai innumerevoli ore a ricercare, battere la testa sul tavolo, leggere libri, stimolare il tuo ufficio e soffrire di insonnia imprenditoriale mentre pensi ai modi per aiutarti.

Seleziona un obiettivo pubblico o una sfida che ti interessa abbastanza per diventare un esperto e che ti interessa abbastanza per pagarti. Se non ti interessa, o a loro non importa, ricomincia da capo.

Passo 2: crea una proposta di vendita unica per attirare il tuo pubblico di destinazione

“Ottieni di più.””Raggiungi il tuo potenziale.””Fai i tuoi sogni realtà.”

Queste sono frasi che non piacciono a nessuno cercando di fare appello a tutti. Eppure, la maggior parte degli allenatori si marca in questo modo.

Conosci il tuo pubblico meglio di chiunque altro perché hai fatto i compiti e hai identificato i modelli, e la tua proposta di vendita unica, o USP, dovrebbe rifletterlo.

Puoi pensare al tuo USP come a riempire questi spazi vuoti: “Aiuto” pubblico “in” posizione/industria/area di messa a fuoco “fare/diventare/risolvere/superare/raggiungere” sfida o aspirazione.”

Ma, ma, ma, sono su INTERNET! La settimana di lavoro di quattro ore ha detto che potrei essere un designer di stile di vita e la posizione indipendente!

Grande. Forse hai ragione. Ma ricordate, si può essere il migliore del mondo a quello che vuoi fino a quando si crea una definizione fattibile di mondo per cominciare. Se non puoi essere il migliore del mondo, come puoi essere il migliore del mondo intero? Non sto dicendo che non dovresti sfruttare Internet, ma sto dicendo che dovresti concentrarti su un’area geografica o un’area di competenza che ti consenta di costruire un business sostenibile.

Nella mia attività, ho dovuto fare la stessa cosa. Il mio USP per i miei servizi di coaching è, ” Io aiuto under-35 imprenditori, dirigenti, e venditori in Atlanta creare sistemi per superare i vostri obiettivi mentre si tiene responsabile per i progetti che più direttamente vi aiuterà proficuamente raggiungere la vostra visione.”Le ultime quattro parole possono cambiare in base ai sotto-segmenti del mio pubblico.

Crea un USP che identifica specificamente il tuo pubblico e gli obiettivi o le sfide per cui stai risolvendo. + 1 se si può fare con le loro stesse parole. Se non puoi, allora è il momento di fare più interviste.

Passo 3: Costruisci la prova sociale per i tuoi servizi

La prova sociale convince i membri del pubblico scettici che puoi fare quello che dici di poter fare nel tuo USP. Il vostro compito è quello di costruire abbastanza prova sociale che rende più facile per il pubblico a dire sì ai vostri servizi.

Uso un elenco di esperienze e un crescente libro di testimonianze dei clienti per sostenere il mio USP. Le esperienze includono lavorare per Seth Godin, consulenza Chief People Officer di Coke, ed essere un top performer presso una nota società di consulenza globale. Ho clienti passati / esistenti che scrivono una “lettera a un potenziale cliente” per costruire il mio libro di prove.

Capisco che potresti non avere lo stesso background, ma puoi creare prove sociali per i tuoi servizi anche se non hai mai avuto un singolo client. Ecco come Pick

Scegli 10 persone che conosci e ti interessano nel tuo pubblico di destinazione. Potresti essere in grado di guardare indietro alle tue interviste dalla tua ricerca sul pubblico di destinazione per buoni candidati. Offri a ogni persona una sessione di coaching gratuita di 30-90 minuti in cambio della possibilità di filmare/registrare le sessioni e pubblicarle pubblicamente. (Questo è esattamente ciò che Derek Halpern ha fatto con le recensioni di conversione del sito Web quando stava iniziando a Social Trigger).

Nota a margine: Questo post non riguarda come diventare un grande allenatore, ma spero che sia ovvio che devi essere effettivamente in grado di fornire valore affinché questo metodo funzioni per te. (Se non hai esperienza di coaching o formazione, inizia qui, qui, qui e qui.)

Una volta registrate le 10 sessioni di coaching, assumere un editor video per creare un highlight reel dei momenti più potenti delle sessioni. Metti il tuo highlight reel su una pagina di destinazione in cui rendi disponibili le registrazioni video complete al tuo pubblico in cambio di un’e-mail.

Usa le registrazioni per progettare un imbuto di posta elettronica che lentamente ma inesorabilmente crea fiducia, fiducia e competenza con il tuo pubblico. Alla fine della tua serie di e-mail, offri una sessione gratuita di 30 minuti per chiunque sia interessato ad assumerti come allenatore. Ciò consentirà al tuo pubblico di passare dal vedere gli altri allenati a sperimentarlo da soli.

La fine della sessione di 30 minuti è la tua occasione per convertire un potenziale cliente in un cliente pagante. I metodi di conversione sono per un altro post, ma la cosa più importante da fare è chiedere direttamente l’attività della persona in modo non minaccioso.

Qualcosa come, ” Ora che hai sperimentato il mio coaching, sei interessato a diventare un cliente di coaching? Ho un pacchetto iniziale di 3 mesi che sarebbe perfetto per te se credi che possa aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi.”

Alcune persone vorranno aspettare o pensare alla decisione. Va bene. Chiedi loro quanto spesso si sentirebbero a proprio agio con te a seguire per vedere se c’è qualcosa che puoi fare per aiutarti. Assicurali che non farai mai pressione per una vendita. Crea un promemoria del calendario per seguire di conseguenza.

Altre persone vorranno assumerti in quel momento. Si dovrebbe avere opzioni disponibili nel caso in cui vogliono iscriversi per più di 3 mesi. Ti suggerisco di creare contratti di 3 mesi, 6 mesi e 12 mesi che consentiranno flessibilità. Non consiglio di iniziare con meno di 3 mesi, perché è difficile ottenere qualsiasi tipo di risultato in quel lasso di tempo nella mia esperienza.

Dì a queste persone esattamente come funziona il processo e esattamente cosa devono fare per iniziare. Il tuo processo dovrebbe includere: 1) Un modulo di assunzione che raccoglie informazioni su di loro, i loro obiettivi e perché ti hanno assunto. (Ecco un’opzione approfondita che incoraggiamo a utilizzare Fizzlers.) 2) Una sessione iniziale che ruota intorno alla costruzione del rapporto, stabilire regole di base, e la definizione di obiettivi per il vostro lavoro insieme. 3) Eventuali valutazioni che si desidera utilizzare. E 4) il tuo processo per quando e come vieni pagato.

E poi la parte sul raddoppio dei tassi.

Ad un certo punto durante il processo, le persone ti chiederanno le tue tariffe. La tua reazione impulsiva sarà quella di dire loro i tuoi vecchi tassi o, se hai appena iniziato, un tasso che non fa paura.

Il vostro compito è quello di resistere alla tentazione di vendere se stessi breve e dire loro il tasso è il doppio di quello che ha usato per essere, o due volte quello che si pensa che dovrebbe essere se si sta appena agli inizi. Per un punto di riferimento, cercare il tasso medio di coaching nella tua città o posizione.

Ad Atlanta, il tasso medio di coaching esecutivo al momento della stesura di questo documento è di circa $300/hr. Quando ho iniziato a coaching, ho sentito che 7 75/hr era più di quanto valessi anche se la gente avrebbe facilmente pagato $150/hr.

Alla fine mi sono reso conto che stavo fornendo molto più valore di quanto venissi pagato e che meno di $300/ora non è sostenibile per la costruzione di un’attività di coaching a tempo pieno. Con ogni altro nuovo cliente ho portato su, ho semplicemente raddoppiato le mie tariffe quando mi è stato chiesto, tutta la strada fino al tasso medio di coaching Atlanta. Poiché avevo una base di clienti in crescita, mi ha dato più fiducia nel valore che stavo fornendo e messo meno pressione su di me per portare nuovi clienti, permettendomi di aumentare le mie tariffe 444% in un solo anno.

La chiave è la fiducia + Risultati

Si scopre che il singolo fattore più importante per aumentare i tassi di coaching è la propria fiducia nel valore fornito. Se hai fatto il lavoro, il lavoro vero, come l’ho descritto in questo post, allora sarai migliore dell ‘ 80% degli “allenatori” nel mondo. Sei impegnato a diventare un esperto per aiutare il tuo pubblico di destinazione a raggiungere i loro obiettivi e superare le loro sfide. Il tuo lavoro numero uno dopo aver atterrato nuovi clienti al tuo nuovo tasso è quello di seguire questo impegno.

Come la vostra base di clienti cresce, così sarà la vostra fiducia nelle vostre capacità di coaching. Man mano che le tue capacità di coaching e la base di clienti crescono, il tuo programma inizierà a riempirsi. Come il vostro programma si riempie, si dovrebbe continuare ad aumentare le tariffe per i nuovi clienti. Più successo hai con un gruppo mirato di clienti, più sarai in grado di espanderti a nuovi gruppi di clienti come consentono i tuoi referral e la tua reputazione.

Cosa stai aspettando? Vai. Il tuo business di coaching è in attesa.

Foto di Danka Peter