I pro ei contro della concorrenza tra i dipendenti

La concorrenza tra i dipendenti è una parte inevitabile della vita lavorativa della maggior parte delle persone. Sia apertamente o in altro modo, la maggior parte delle aziende creano una dinamica in cui i dipendenti competono uno contro l’altro per il riconoscimento, bonus e promozioni. Dopo uno sguardo da vicino alle politiche sul posto di lavoro tra società, banche, studi legali e società tecnologiche, il New York Times ha definito la concorrenza estenuante la caratteristica distintiva del posto di lavoro di livello superiore.

Alcuni studi di ricerca suggeriscono tale concorrenza può motivare i dipendenti, farli mettere in più sforzo, e ottenere risultati. Infatti, la competizione aumenta l’attivazione fisiologica e psicologica, che prepara il corpo e la mente per un maggiore sforzo e consente prestazioni più elevate.

Tuttavia, i dipendenti possono ottenere i loro risultati in modi diversi. A Wells Fargo, ad esempio, i dipendenti hanno consegnato numeri di vendita più elevati creando segretamente milioni di conti bancari e carte di credito non autorizzati — un percorso non etico verso risultati che ha costi molto elevati a lungo termine.

Ma i dipendenti possono anche sovraperformare la loro concorrenza attraverso l’innovazione. Se i dipendenti competono trovando nuove opportunità per fornire servizi ai clienti o escogitando un modo per portare un nuovo prodotto sul mercato più velocemente, la concorrenza interna può tradursi in un reale vantaggio competitivo per le organizzazioni.

Cosa distingue le competizioni che scatenano la creatività dalle competizioni che causano comportamenti non etici? Dipende da come la concorrenza fa sentire i dipendenti.

Alcune competizioni suscitano paura e ansia, perché concentrano i dipendenti sulla minaccia di essere licenziati, perdere reddito o essere umiliati pubblicamente. Altre competizioni concentrano i dipendenti sulla vittoria di un bonus ambito o riconoscimento pubblico, che creano eccitazione ma fanno sentire le persone anticipazione ed eccitazione.

L’ansia e l’eccitazione sono risposte emotive molto diverse a una competizione. Ancora più importante, queste emozioni rendono le persone si comportano in modo diverso.

Abbiamo condotto diversi studi che dimostrano che quando i dipendenti interpretano la loro eccitazione da una competizione come ansia, hanno meno probabilità di selezionare comportamenti creativi per risolvere i problemi e più probabilità di essere immorali. Al contrario, quando le persone interpretano la loro eccitazione da una competizione come eccitazione, hanno maggiori probabilità di selezionare comportamenti creativi per risolvere i problemi e meno probabilità di essere immorali.

In uno studio, abbiamo chiesto ai dipendenti di 204 di una varietà di settori in che modo le diverse politiche occupazionali della loro azienda (come bonus, gestione delle prestazioni e promozioni) li hanno fatti sentire. Abbiamo anche chiesto loro di pensare ai comportamenti che usano per distinguersi dagli altri dipendenti.

Alcuni dei comportamenti che abbiamo chiesto erano creativi, come “Cercare nuove tecnologie, processi, tecniche e/o idee di prodotto.”Altri comportamenti non erano etici, come “prendi il merito per il lavoro del tuo collega” o “accetta di aiutare il tuo collega ma pianifica di non seguire.”

I risultati hanno mostrato che quando le politiche occupazionali suscitavano entusiasmo, i dipendenti erano significativamente più propensi a usare la creatività. Quando i manager si sentivano in ansia per le politiche occupazionali, erano molto più probabili tagliare gli angoli o sabotare i colleghi.

In un esperimento sul campo di follow-up, ci siamo concentrati su come le aziende possono influenzare se una competizione suscita ansia o eccitazione. Sebbene le organizzazioni possano presumibilmente influenzare le reazioni emotive dei dipendenti riprogettando i sistemi di gestione delle prestazioni e le strutture di incentivi, tali cambiamenti strutturali radicali sono spesso difficili da influenzare per i singoli dirigenti. Ci siamo quindi concentrati su diversi modi in cui i dirigenti potevano inquadrare le conseguenze della concorrenza.

In particolare, abbiamo chiesto a 457 manager di una banca retail internazionale di scegliere una linea d’azione in due scenari di servizio clienti. I manager hanno letto gli scenari e poi hanno dovuto decidere come rispondere. Ad esempio, in uno scenario il manager aveva bisogno di:

“Presentare le opzioni di prodotto a un cliente importante in risposta alla sua richiesta di assistenza. Sei in grado di dimostrare che tutte le opzioni forniscono un risultato “equo” per il cliente, anche se alcune opzioni sono più redditizie per la banca rispetto ad altre. La banca si avvicina alla fine dell’anno e hai bisogno di una grande spinta per raggiungere un top ranking tra i tuoi colleghi.”

I manager dovevano selezionare come avrebbero affrontato il cliente. Abbiamo dato loro diverse opzioni, alcune delle quali erano immorali (presenti Solo le opzioni più redditizie), altri sono stati creative (Chiedere al cliente se sanno di eventuali altri potenziali clienti che sarebbero disposti a un incontro per discutere di questo prodotto/soluzione offerta) e alcune delle quali opzioni di sicurezza (Presenti tutte le opzioni per il cliente oggettivamente con un chiaro elenco di rischi e benefici potenziali).

Ecco il colpo di scena: per alcuni manager, abbiamo evidenziato conseguenze positive che potrebbero risultare (“Se raggiungi un top ranking, riceverai un bonus sostanziale questo mese”). Per gli altri manager abbiamo evidenziato risultati negativi (“Se non raggiungi un top ranking, perderai il tuo bonus sostanziale questo mese”). Naturalmente, entrambi questi significano la stessa cosa, ma uno concentra i manager sul perdere qualcosa mentre l’altro si concentra sul guadagnare qualcosa.

I risultati hanno rivelato che concentrarsi sulla perdita di un bonus ha reso i manager più ansiosi, mentre concentrarsi sulla vincita di un bonus ha reso i manager più eccitati. Ancora più importante, l’eccitazione dei manager ha predetto in modo significativo la loro volontà di impegnarsi in comportamenti creativi, anche dopo aver controllato la loro ansia. Ma i manager più ansiosi si sentivano in risposta agli scenari, più è probabile che si impegnassero in comportamenti non etici (anche dopo aver controllato la loro eccitazione).

Questi risultati suggeriscono che il modo in cui una competizione fa sentire le persone gioca un ruolo cruciale per come cercano di vincere. Le conseguenze negative incombenti del ritardo possono innescare ansia e indurre le persone a ricorrere a vendite errate, frodi e bugie ai clienti.

Questa è una scoperta importante perché molti leader, in particolare nelle industrie competitive, credono che sia motivante deridere pubblicamente i perdenti dei tornei interni. Ad esempio, le culture di vendita adottate da molte banche negli ultimi anni ridicolizzano coloro che mancano gli obiettivi. Un manager ha descritto settimanale della sua azienda “Cash or Cabbages day” dove coloro che hanno perso i loro bonus sono stati pubblicamente dato cavoli invece di contanti.

Il modo in cui i leader comunicano sulla concorrenza può far provare ai dipendenti ansia o eccitazione per la competizione. Come abbiamo visto, i leader devono investire energia generando eccitazione evidenziando le potenziali conseguenze positive della concorrenza (ad esempio, il riconoscimento e le ricompense che attendono artisti eccezionali) piuttosto che creare ansia individuando ed evidenziando i bassi esecutori.

Come possono i leader aumentare l’eccitazione? Un esempio potente è che i leader incoraggino i dipendenti a utilizzare i loro “punti di forza della firma” in un modo che avvantaggi gli altri e se stessi. Così, quando inquadrare un concorso, i leader possono ricordare ai dipendenti di utilizzare più di quelle competenze che sono unicamente bravi a. I leader possono anche evidenziare come il successo aiuterà i clienti e anche aiutare a raggiungere lo scopo dell’organizzazione.

La concorrenza tra i dipendenti può essere una parte inevitabile della vita lavorativa di molte persone e può portare a prestazioni migliori. Ma se i leader vogliono garantire che la concorrenza scatena la creatività e non un comportamento immorale, devono resistere alla tentazione di condurre attraverso la paura.