Negoziazione collaborativa-6 Importanti promemoria su questo approccio Win-Win

Arrivare a Sì: Come negoziare un accordo senza cedere, di Roger Fisher, è stato scritto nel 1981, ma rimane un best-seller. Perché? Perche ‘ e ‘ geniale. Perché è semplice. Perché parla a noi leader che apprezzano le relazioni. È un metodo universalmente applicabile per negoziare controversie personali e professionali senza essere presi e senza arrabbiarsi. Il libro offre una strategia concisa, passo dopo passo, provata per arrivare ad accordi reciprocamente accettabili in ogni tipo di conflitto. E come leader, sappiamo quanto sia preziosa questa pratica.

Se siete come molti, probabilmente avete già letto il libro. Ma se siete come la maggior parte, si sarebbe probabilmente anche beneficiare di un aggiornamento periodico. Se non hai diverse ore da trascorrere, ho preso alcune libertà per riassumere i punti più salienti di seguito.

La negoziazione collaborativa in poche parole

La negoziazione collaborativa – chiamata anche negoziazione costruttiva, di principio o basata sugli interessi-è un approccio che tratta la “relazione” come un elemento importante e prezioso di ciò che è in gioco, mentre cerca un accordo equo ed equo. Al contrario di concedere sempre al fine di sostenere il rapporto.

Win-win

Un approccio “competitivo” alla negoziazione presuppone una situazione a torta fissa, a somma zero, win-lose. Nella negoziazione collaborativa, si presume essenzialmente che la torta possa essere ingrandita trovando cose di valore per entrambe le parti, creando una situazione win-win, in modo che tutti lascino il tavolo sentendosi come se avessero guadagnato qualcosa di valore.

Fair-process

A differenza della maggior parte del regno animale, noi umani abbiamo un profondo e profondo bisogno di equità. E quando questo non accade-anche se siamo quelli che emergono come “vincitori” da una trattativa competitiva – il risultato finale spesso non è veramente soddisfacente. Una sensazione migliore, e il risultato, si verifica quando i nostri bisogni sono soddisfatti; compresa la necessità di equità.

Joint problem-solving

Un approccio collaborativo alla negoziazione si sforza di convertire i desideri individuali in un unico problema, riunendo entrambe le parti per lavorare sulla soluzione del problema. La teoria nasce dalla nozione che convertendo posizioni, desideri e desideri individuali in problemi separati, i negoziatori sono in grado di liberarsi da qualsiasi attaccamento geloso o personale alle loro esigenze, al fine di assumere una posizione più obiettiva ed equa da cui collaborare.

Trasparenza e fiducia

Anche se potrebbe non essere possibile o necessario dare via tutte le tue informazioni, c’è poca tolleranza per le pratiche ingannevoli nella negoziazione collaborativa. Inoltre, ottenere fiducia sarà quasi impossibile. Un modo semplice per eliminare il sospetto è essere aperti e trasparenti, dando la maggior parte o tutte le informazioni (cioè i tuoi desideri, desideri, obiettivo finale) prima che l’altra parte lo richieda. L’esatto opposto di giocare la tua migliore mano di poker!

Trattare con negoziatori competitivi

Quindi cosa succede quando non tutti giocano secondo le stesse regole? In effetti, una sfida enorme può verificarsi se l’altra parte adotta un approccio competitivo e cerca di sfruttare il tuo desiderio di collaborare. A volte siamo persino percepiti dai negoziatori competitivi come deboli. Un modo provato per affrontare questo tipo di situazione è essere assertivi e rimanere calmi. Respingere la vostra reazione lotta-o-volo, ricapitolare i vostri interessi e riassumere ciò che avete sentito come i loro interessi. Offri un po ‘ di ramoscello d’ulivo, rimanendo forte. E forse la cosa più importante, sapere in anticipo qual è il tuo BATNA (alternativa di back-up all’accordo negoziato) e dimostrare che sei pronto ad usarlo.

Ricorda, essere un leader collaborativo non significa essere debole o cedere. Al contrario, un approccio collaborativo cerca di ottenere la migliore soluzione possibile per tutti. Una vera situazione win-win. Come educatori, questo significa che i nostri insegnanti, genitori, studenti e consigli scolastici possono tutti andare via sentendosi come se fossero usciti vincitori. Un po ‘ come un buon contrattare davanti a una tazza di tè in un bazar di tappeti mediorientali!

Pensa alla prossima volta che devi coinvolgere i tuoi stakeholder in una negoziazione collaborativa. Qual è la tua posizione di partenza? A cosa sei pronto a rinunciare? Cosa non sei? E qual e ‘ il tuo piano di ripiego?