Forbrukerinvolvering: Definisjonsspørsmål og Forskningsretninger

ABSTRAKT-selv om involvering nylig har blitt et sentralt problem for forbrukerforskere, eksisterer det betydelig forvirring om dens natur. For å bidra til å redusere denne forvirringen identifiserer og diskuterer dagens papir fem forskjellige konsepter som alle har blitt merket “engasjement”. Begrepene ego engasjement, engasjement, kommunikasjon engasjement, kjøp betydning, og respons engasjement er diskutert som de forholder seg til denne utviklende kroppen av kunnskap.

Sitat:

James A. Muncy og Shelby D. Hunt (1984), “Forbrukerinvolvering: Definitional Issues and Research Directions”, I NA – Advances in Consumer Research Volume 11, eds. Thomas C. Kinnear, Provo, ut: Forening For Forbrukerforskning, Sider: 193-196.

Fremskritt I Forbrukerforskning Volum 11, 1984 Sider 193-196

FORBRUKERINVOLVERING: DEFINISJONSPROBLEMER og FORSKNINGSRETNINGER

James A. Muncy, University Of Oklahoma

Shelby D. Hunt, Texas Tech University

ABSTRACT –

selv om involvering nylig har blitt et sentralt problem for forbrukerforskere, eksisterer det betydelig forvirring om dens natur. For å bidra til å redusere denne forvirringen identifiserer og diskuterer dagens papir fem forskjellige konsepter som alle har blitt merket “engasjement”. Begrepene ego engasjement, engasjement, kommunikasjon engasjement, kjøp betydning, og respons engasjement er diskutert som de forholder seg til denne utviklende kroppen av kunnskap.

INNLEDNING

begrepet “involvering” har blitt diskutert i omtrent to tiår i forbrukeradferdslitteraturen (Se Krugman 1965) og enda lenger i psykologi (se Sherif og Cantril 1947). Interessen for engasjement har økt de siste årene av de som studerer forbrukerbeslutningsprosessen. Kassarjian (1978) har anklaget forbrukerforskere av antropomorfisme når de konkluderer med at kjøpere alltid er så involvert i innkjøpsprosessen som de selv er. Olshavsky Og Granbois (1979) tok Kassarjians syn på den lave involveringsforbrukeren et skritt videre. De hevdet at “for mange kjøp skjer en beslutningsprosess aldri, ikke engang ved første kjøp” (s. 98).

som et resultat har det utviklet seg en tankegang som stiller spørsmål om det klassiske syn på forbrukeren holder for alle kjøpssaker. En fremvoksende ide er den lave engasjementskjøperen: en som ikke går gjennom komplisert beslutningstaking og informasjonsbehandling. Denne nye tilnærmingen kan ses i flere forbrukeratferdstekster som bruker spesielle seksjoner til involvering eller lav involveringsbeslutningsprosessen (F.Eks. Assael 1981, pp. 74-190, Engel og Blackwell 1982, s. 34-40, 539-564). Dermed engasjement blir et sentralt element i forbrukeratferd tanke.

siden temaet forbrukerinvolvering først nylig har begynt å få forskernes interesse, eksisterer det behov for en betydelig mengde empirisk forskning på området. Slik forskning vil kreve operasjonalisering av involvering. Men før dette kan gjøres, må forskerne utvikle en klar forståelse for sin natur. Jacoby og Kyner (1973):

Uansett hvor sofistikert operasjonaliseringene, før et fenomen kan måles, må man klart definere hva det er og hva det ikke er. Ifølge logikken i moderne vitenskap (Bridgman 1927), bør slike konseptuelle definisjoner forut og bestemme ens operasjonalisering snarere enn omvendt. (p.1)

Således før involvering kan undersøkes fruktbart, bør forskerne nå enighet om arten av denne konstruksjonen. En slik avtale eksisterer for tiden ikke. Lastovicka Og Gardner (1979) sier at det er “ingen klar uttalelse eller enighet om hva dette konseptet (engasjement) representerer” (s. 49) og Tyebjee (1979) observert at “det er liten enighet om definisjonen av engasjement” (s. 298). Ved gjennomgang av involveringslitteraturen blir årsaken til slik forvirring klar. Begrepet “engasjement” har blitt brukt av forskere for å betegne minst fem forskjellige (men kanskje relaterte) konsepter. Selv om noen forskere erkjenner eksistensen av ulike typer engasjement (se Houston Og Rothschild udatert; Lastovicka And Gardner 1979; Mitchell 1980; Rothschild 1979), de fleste forskere ikke klarer å gjøre en klar uttalelse om hvilket konsept de undersøker.

formålet med dagens papir er todelt. Først, det skiller og diskuterer de ulike begrepene som har blitt merket ” engasjement.”Formålet her er ikke å gi en uttømmende litteraturgjennomgang av involvering. Bare de papirene som best karakteriserer hvert konsept, diskuteres. Hensikten er å forklare den grunnleggende naturen til hver.

for det andre drøfter denne artikkelen de forskningsområdene som er spesielt relevante for hver type engasjement. Akkurat som de er alle tydelig forskjellige konsepter, bidrar de alle til forbrukeratferd i ulike moter. Formålet her er å peke på potensielle forskningsbehov som hver har oppfylt eller kan oppfylle. En slik diskusjon er nødvendig for å legge retning til dette området som har blitt beskrevet som en “pose med ormer” (Lastovicka And Gardner 1979; s. 54). Vi foreslår at det er i utgangspunktet fem konsepter som alle har blitt studert under temaet “engasjement”: ego engasjement, engasjement, kommunikasjon engasjement, kjøp betydning. og respons involvering.

FEM TYPER ENGASJEMENT

Ego Engasjement

begrepet “engasjement” oppsto i sosialpsykologi og ble vesentlig utviklet av Sherif Og Cantril 1947; Sherif Og Hovland 1961; Sherif, Sherif, And Nebergall 1965; Og Sherif og Sherif 1967). Det kan defineres som i hvilken grad et objekt eller en ide er sentralt knyttet til verdisystemet til et individ (Se Ostrom and Brock 1968). Et klassisk eksempel på hvordan et produkt kan bli ego som involverer ble illustrert Av Haire (1950). Se viste at kvinner relaterte typen kaffe kjøpt (dvs. rundt eller øyeblikkelig) til verdiene knyttet til å være en god kone og en god person. Selv om kaffe ikke lenger kan være så ego som involverer (Se Hill 1968; Webster og von Pechmann 1970), finnes det absolutt betydelig ego involvering i andre produktklasser.

i forbrukeratferd, studiet av ego engasjement løser spørsmålet om hvordan en forbrukers verdisystem er engasjert når du kjøper et produkt. Av denne grunn kan konstruksjonen av ego-engasjement gi innsikt når man undersøker områder som involverer forbrukerverdier eller verdisystemer(f. eks. livsstilsanalyse eller tverrkulturell kjøperadferd). Ego engasjement er trolig også knyttet til de andre typer engasjement diskutert i dette papiret.

Engasjement

Engasjement er et annet konsept som har blitt studert under engasjement. Skillet mellom ego engasjement og engasjement ble aldri helt løst i sosialpsykologi litteratur. Freedman (1964) bemerket at mange forfattere ikke klarer å skille mellom involvering med en bestemt posisjon i et problem (som ville være engasjement) og engasjement med selve problemet. Noen har også unnlatt å gjøre dette skillet i markedsføring. Robertsons (1976) arbeid, og de som siterer det, bruker begrepene engasjement og engasjement synonymt. Videre Identifiserer Lastovicka Og Gardner (1979) engasjement som en av to underliggende komponenter av engasjement.

Forbrukere kan bli forpliktet til et merke eller en butikk når det merket eller butikken blir ego som involverer dem. Mange organisasjoner har forsøkt å produsere en slik forpliktelse ved å forsøke å knytte sitt produkt til de sentrale verdisystemene til enkeltpersoner (eksempler er utbredt i produktklassene personlig hygiene og alkohol).

selv om de kan være relatert, ego engasjement og engasjement er ikke isomorphic. Ego engasjement kan eksistere uten forpliktelse. For eksempel kan noen føle at typen bil en person kjøper er relatert til personens verdi, noe som resulterer i en betydelig mengde søk som oppstår før en bil er kjøpt. Når kjøpet er gjort, kan personen bli forpliktet til hans eller hennes beslutning. Derimot, ego engasjement forut for engasjementet. Engasjement kan også eksistere uten ego engasjement (e.R.. på grunn av høy oppfattet risiko).

Engasjement har kanskje vært et av de mest undersøkte områdene i forbrukeradferd . Under tittelen “lojalitet” har det blitt antatt å være relatert til mye av kjøperadferd (inkludert betydningen av kjøp som er en annen type engasjement diskutert i dagens papir: Se Assael 1981; Howard and Sheth 1968; Jacoby 1971; Jarvis 1972). På grunn av sine mange implikasjoner for både forbrukeratferd og markedsføringspraksis, vil engasjement fortsatt være et sentralt tema i forbrukerforskning. Men før betydelige bidrag kan gjøres på dette området, må flere konseptuelle og metodiske problemer løses (Se Jacoby and Chestnut 1978).

Kommunikasjonsengasjement

krugmans skrifter(1965, 1966, 1971, 1977, 1979; Krugman Og Hartley 1970) var medvirkende til å introdusere ideen om” involvering ” til forbrukeradferd. Forvirret med “å vite at reklame fungerer, men ikke å si mye om hvorfor” (‘Krugman 1965, s. 351), begynte han å undersøke i hvilken grad den lave involveringen av mange annonser kan forklare deres effekter. Hans definisjon av engasjement er basert på antall forbindelser en person gjør mellom en kommunikasjon og noe som eksisterer i livet.

det er to viktige egenskaper som skiller kommunikasjon engasjement fra ego engasjement. Den første er at ego engasjement er engasjement med et objekt eller en ide. Dette fører til at det blir relativt permanent eller varig. I kommunikasjonsinvolvering er engasjementet med noe som skjer på et bestemt tidspunkt (dvs. kommunikasjonen), noe som gjør det situasjonelt spesifikt og forbigående. Når kommunikasjon engasjement eksisterer, det skjer bare under kommunikasjon; det vil ikke begynne før kommunikasjonen starter, og det vil bare fortsette så lenge: slik kommunikasjonen gjør . Dens tilstedeværelse eller fravær er helt bestemt av en persons reaksjon (eller mangel på det ) til en bestemt kommunikasjon. I motsetning, når ego engasjement er etablert, det blir en relativt stabil karakteristikk, transcendere mange situasjoner .

den andre viktige egenskapen ved kommunikasjonsengasjement er at forbindelsene er laget med ethvert aspekt av personens liv, ikke bare de som er relatert til personens sentrale verdisystem. Dermed kan en person bli involvert i en kommunikasjon som bare er minimal relatert til hans eller hennes sentrale verdisystem (man må imidlertid være forsiktig så man ikke forveksler kommunikasjonsengasjement med oppmerksomhet, interesse eller spenning: Se Krugman 1965, s. 355). Et eksempel på dette ville være når en person er involvert i en kommunikasjon bare på grunn av sin utilitaristiske verdi (for eksempel en forbruker som tar hensyn til supermarkedpriser i avisannonser).

Kommunikasjon engasjement er spesielt relevant i forskning på forbruker informasjonsbehandling. Faktorer som media der kommunikasjonen er til stede, det redaksjonelle innholdet rundt kommunikasjonen, og visse demografiske og sosioøkonomiske egenskaper hos individet har alle vært relatert til kommunikasjonsengasjement (Krugman 1966). Det kan også påvirke retensjon via primacy / recency effect (Hovland 1957; Krugman 1965), om en person bruker heuristisk eller systematisk informasjonsbehandling (Chaiken 1980), om informasjonen behandles i høyre eller venstre hjernehalvdel av hjernen, og om informasjon lagres i ord eller bilder (Krugman 1977; Hansen 1981). Det har også vært relatert til mengden og arten av holdningsendring (Petty and Cacioppo 1980; Krugman 1965, 1971), Og mengden motargumentasjon (Mitchell 1980). Dette indikerer at mye om ikke det meste av domenet for informasjonsinnhenting og behandling har blitt diskutert i forhold til kommunikasjonsinvolvering, og dermed sterkt støtter posisjonen om at effekten av reklamekampanjer på forbrukeradferd kun kan forstås på bakgrunn av kommunikasjonsinvolvering.

Kjøp Betydning

Viktigheten Av Kjøp ble introdusert som en variabel i en av de første omfattende teoretiske strukturer i kjøperadferd (Howard and Sheth 1969). Det ble definert som:

en variabel i kjøperens referanseramme som tilsvarer intensiteten Av Motivene. Det er kun produktklassespesifikt og skiller ikke mellom merker. Det er saliency av en produktklasse i forhold til en annen… Det er forskjellig merket grad av engasjement, betydningen av oppgaven, og alvoret i konsekvensene. (P- 419)

Importance Of Purchase ble klassifisert som en eksogen variabel som påvirker utgangsvariabler gjennom viktige hypotetiske konstruksjoner.

Mye av det siste konseptuelle og empiriske arbeidet med involvering har sentrert seg om kjøpsverdi. Hupfer Og Gardner (1971) Og Lastovicka Og Gardner (1979) operasjonalisert engasjement ved å ha fag oppgir “betydningen” av produktklassen. Assael (1981) definerte høy og lav involvering ved å si: “Høy involvering kjøp er kjøp som er viktige for forbrukeren… Lav involvering kjøp representerer kjøp som ikke er viktig for forbrukeren” (s. 11). Da Kassarjian (1978) utfordret forbrukernes behavioralister til å vurdere rollen som involvering mer seriøst, diskuterte han kjøpsverdi. Han uttalte:

Men av de dusinvis, om ikke hundrevis, av verdslige beslutninger som blir gjort hver dag av den gjennomsnittlige forbrukeren, lurer jeg på hvor mange som er viktige for høye, hvor mange er viktige eller høye engasjementsbeslutninger. (p. xiii, lagt vekt på)

Kjøp betydning har blitt forvekslet med ego engasjement. Dette er lett å gjøre, siden kjøp betydning kan være et resultat av ego engasjement (dvs. hvis et kjøp er ego involverer, vil det sikkert være høy i betydning.) Andre faktorer som oppfattet risiko kan imidlertid føre til høy kjøpsvikt. For eksempel kan kjøp av bildekk ikke være ego involverer; imidlertid kan dette kjøpet være ganske viktig på grunn av funksjonell risiko (dvs. “hvis man blåser ut, kan jeg bli drept”) eller økonomisk risiko (dvs. “Hvis man blåser ut, er jeg oat en annen 580.00”).

Kjøp betydning har mange implikasjoner for videre forbrukeratferd forskning; men først må flere grunnleggende spørsmål besvares. Determinanter for kjøpsverdi er bare ufullstendig spesifisert. De to faktorene som ble identifisert i dette papiret var risiko og ego engasjement. Hvilke andre faktorer fører til at et kjøp er viktig? Hva er de eksakte effektene av disse to faktorene?

Forskning er også nødvendig på konsekvensene av kjøp betydning. Howard og Sheth (1968) hypoteser det å påvirke merkevarelojalitet, informasjonssøk og størrelsen på forbrukerens fremkalte sett. Andre har postulert at forbrukerne går gjennom ulike typer beslutningsprosesser basert på kjøpsnivåets betydning (F.Eks. Assael 1981; Engel and Blackwell 1982; Kassarjian 1978; Ray 1973).

Å Isolere den nøyaktige effekten av kjøpsvikt på en kjøpers oppførsel kan vesentlig endre gjeldende syn på forbrukeren. Men unnlater å skille det fra engasjement, ego engasjement, kommunikasjon engasjement, eller respons engasjement vil sterkt forsinke fremgang.

Respons Engasjement

En femte måte å vise engasjement ble presentert Av Houston Og Rothschild (udatert). De introduserte begrepet “respons involvering” som ble definert som “kompleksiteten av kognitive og atferdsmessige prosesser som karakteriserer den generelle forbruker beslutningsprosessen” (s. 4). Høy respons engasjement vil representere situasjoner der enkeltpersoner er svært aktive, informasjonsbehandling vesener, prøver å få så mye informasjon som mulig, deretter bruke denne informasjonen i forsøk på å komme frem til den optiske valg. Lav respons engasjement vil gjenspeile en ganske passiv valg situasjoner, der enkeltpersoner er interessert i å minimere fysisk og psykisk innsats som kreves for å få et produkt.

Houston og Rothschild skiller mellom interne faktorer (kalt varig involvering) og eksterne faktorer (kalt situasjonsengasjement) som kan påvirke responsengasjement. Deres papir presenterte en struktur for å undersøke hvordan slike interne og eksterne faktorer påvirker responsengasjement.

Forbrukeratferdsteori har lenge anerkjent at forbrukerens nivå av kognitiv og atferdsmessig behandling kan variere for ulike kjøp. Howard og Sheth (1968) foreslo at forbrukerne går gjennom tre stadier for å redusere kompleksiteten i kjøpssituasjoner: omfattende problemløsing, begrenset problemløsing og rutinemessig responsadferd. Imidlertid har forløperne for ulike strategier ennå ikke fullt ut forklart. Howard og Sheth beskriver dem som sekvensielle trinn i repeterende beslutningsprosesser. Som nevnt tidligere hevdet Olshavsky Og Granbois (1979) at ingen beslutningsprosess noen gang skjer for noen produkter. Dette perspektivet er ganske forskjellig fra Det Som Presenteres Av Howard og Sheth. Betydelig forskning på respons engasjement (kanskje basert på paradigmer som Houston og Rothschild), er nødvendig for å løse slike problemer. Denne forskningen må avgjøre om forskjeller i responsengasjement skyldes forskjeller i innkjøpssituasjoner, produktkategorier, personlighetsvariabler eller andre faktorer. Siden responsengasjement er forskjellig på tvers av kjøpssituasjoner, og siden kognitive og atferdsmessige prosesser som fører til et kjøp, kan ses som kjernen i studiet av forbrukeradferd, bør dette området være av primær interesse for forbrukerforskere.

KONKLUSJON

Forvirring om det eksakte domenet til en konstruksjon som studeres, kan føre til at en hel strøm av forskning blir impotent. Et klassisk eksempel på dette har vært merkevarelojalitetsforskning. Etter å ha gjennomgått over 300 merkevarelojalitetsstudier, konkluderte Jacoby and Chestnut (1978) at området har blitt holdt i live “mer på grunn av løfte enn resultat “(s. 119). En grunnleggende årsak til dette er at de fleste forskere ikke klarer å skille merkevarelojalitet fra andre typer lojalitet. Selv Om Brown (1953) advarte mot forvirrende merkevarelojalitet med pris, butikk og bekvemmelighetslojalitet, ble Dette gjort i flere år, noe som resulterte i en stor mengde litteratur som har blitt beskrevet som mangler mange solide bidrag” (Jacoby and Chestnut 1978, s. 119).

de som undersøker involvering må være forsiktig med å ikke gjøre en lignende feil. Å si at en person ser et kjøp som viktig, er ikke det samme som å si at kognitive og atferdsmessige prosesser er komplekse, personens personlige verdisystem er engasjert, personen er forpliktet, eller personen er en aktiv deltaker i kommunikasjonsprosessen. Unnlatelse av å skille mellom disse begrepene i forskning kan resultere i funn som er inkonsekvent, forvirrende, og/eller tvetydig.

denne artikkelen gjennomgikk fem hovedtyper av involvering som har blitt diskutert i litteraturen. De ble alle identifisert som konseptuelt distinkte konstruksjoner, med separate (men kanskje relaterte) domener. Hvert konsept har sitt eget unike potensial for fremtidig forskning. Studier som bruker disse konseptene kan ha stort potensial for fremtidig utvikling i forbrukeradferd. Likevel vil et slikt potensial aldri bli nådd så lenge forskere ikke klart angir hvilket konsept de undersøker.

Assael, Henry (1981), Forbrukeradferd og Utøvende Handling, Boston: Kent.

Bridgman, Percy W. (1927), Logikken I Moderne Fysikk, New York: MacMillan.

Brown, George a. (1953), “Brand Lojalitet – Fakta eller Fiksjon?”Reklame Alder, 24 (Januar 26), 75-76.

Chaiken, Shelly (1980), “Heuristisk Versus Systematisk Informasjonsbehandling og Bruk Av Kilde Versus Melding Signaler i Overtalelse,” Journal Of Personality and Social Psychology, 39 (November), 752-766.

Freedman, Jonathan L. (1964),” Involvering, Avvik og Endring, ” Journal Of Unormal Og Sosial Psykologi, 69 (September), 752-766.

Engle, James F. Og Roger D. Blackwell (1982), Forbrukeradferd, Fjerde utgave, Chicago: The Dryden Press.

Haire, Mason (1950),” Projektive Teknikker I Markedsføring, ” Journal Of Marketing, 14 (April), 649-665.

Hansen, Flemming (1982), “Hemispheral Lateralization: Implikasjoner For Forståelse Av Forbrukeradferd,” Journal Of Consumer Research, 8 (juni), 23-36.

Hill, Conrad R. (1968), “Haires Classic Coffee Study – 18 År Senere,” Journalism Quarterly, 45 (Høst), 466-472.

Houston, Michael J. Og Michael L. Rothschild (udatert),” Et Paradigme for Forskning på Forbrukerinvolvering”, arbeidsdokument, University Of Wisconsin, Madison.

Hovland, Carl I. (1957), Rekkefølgen Av Presentasjon I Overtalelse. Yale University Press.S.

Howard, John A. Og Jagdish N. Sheth (1969), Teorien Om Kjøperadferd, New York: John Wiley og Sønner.

Hupfer, Nancy T. Og David M. Gardner (1971), ” Differensial Engasjement Med Produkter Og Problemstillinger: En Utforskende Studie, I Proceedings Of The Second Annual Conference Of Association For Consumer Research, ed. David M. Gardner, College Parke, MD: Forening For Forbrukerforskning, 262-270.

Jacoby, Jacob (1971), “En Modell Av Multi-Brand Lojalitet,” Journal Of Advertising Research, 11 (juni), 25-31.

Jacoby, Jacob Og Robert W. Chestnut (1978), Måling Og Ledelse Av Merkevarelojalitet, New York: John Wiley and Sons.

Jacoby, Jacob Og David B. Kyner (1973), ” Brand Loyalty vs. Gjenta Kjøpsadferd, ‘ Journal Of Marketing Research, 10 (februar), 1-9.

Jarvis, Lance P. (1972), “En Empirisk Undersøkelse Av Kognitiv Merkevarelojalitet og Produktklassens Betydning som Mediatorer For Forbrukernes Merkevarevalg,” upublisert avhandling, Pennsylvania State University.

Kassarjian, Harold H. (1978), “Presidential Address, 1977: Anthropomorphism and Parsimony,” I Fremskritt I Forbrukerforskning, Vol. 5, red., H. Keith Hunt, Ann Arbor, MI: Forening For Forbrukerforskning, pp. Xii-xiv,

Krugman, Herbert E. (1965), “Virkningen Av Fjernsynsreklame: Læring Uten Involvering,” Public Opinion Quarterly, 29 (Fall), 349-356.

Krugman, Herbert E. (1966), “Måling Av Reklameinvolvering”, Offentlig Mening Kvartalsvis, 30 (Vinter), 583-596.

Krugman, Herbert E. (1971), “Brain Wave Measures Of Media Involvement, Journal Of Advertising Research, 11 (februar), 3-10.

Krugman, Herbert E. (1977), “Minne Uten Tilbakekalling, Eksponering Uten Oppfatning”, Journal Of Advertising Research, 17 (August), 7-14.

Krugman, Herbert E. (1979),” Lav Involveringsteori i Lys Av Ny Hjerneforskning, ” i Holdningsforskning Spiller For Høye Innsatser, eds. John C. Maloney Og Bernard Silverman, Chicago: American Marketing Association, 16-24.

Krugman, Herbert E., Og Eugene L. Hartley (1970), ” Passiv Læring Fra Fjernsyn, Offentlig Mening Kvartalsvis, 34 (Sommer), 148-149.

Lastovicka, John L. Og David M. Gardner (1979), “Komponenter Av Engasjement”, I Holdningsforskning Spiller For Høye Innsatser, red. John C. Maloney Og Bernard Silverman, Chicago: American Marketing Association, 53-73.

Mitchell, Andrew A. (1981), “Dimensjonene Av Reklame Engasjement,” I Fremskritt I Forbruker Forskning, Volum VIII, red. Lei B. Monroe, Ann Arbor: Forening For Forbrukerforskning, 25-30.

Olshavsky, Richard W. Og Donald H. Granbois (1979), “Forbruker Beslutningsprosesser-Fakta eller Fiksjon,” Journal Of Consumer Research, 6 (September), 93-100,

Ostrom, Thomas M. Og Timothy C. Brock (1968), “En Kognitiv Modell Av Holdningsinvolvering”, I Teorier Om Kognitiv Konsistens: En Kildebok, eds. Robert P. Abelson, Elliot Aronson, William J. McGuire, Theadore M. Newcomb, Milton J. Rosenberg, Percy H. Tannenbaum, Chicago: Rand McNally, 373-383.

Petty, Richard E. Og John T. Cacioppo (1981), “Utsted Engasjement som Moderator for Effektene På Holdninger Til Reklameinnhold og Kontekst”, I Fremskritt Innen Forbrukerforskning, Volume VIII, Et, Rent B. Monroe, Ann Arbor: Association for Consumer Research 20-24.

Ray, Michael L. (1973), “Markedskommunikasjon og Effekthierarki”, I Nye Modeller For Massekommunikasjonsforskning, Volume II, red. Peter Clarke, Beverly Hills: Sage Publikasjoner, 147-173.

Robertson, Thomas S. (1976) “Forbrukeradferd Med Lav Forpliktelse”, Journal Of Advertising Research, 16 (April), 1 9-24.

Rothschild, Michael L. (1979), “Reklamestrategier For Høye Og Lave Involveringssituasjoner”, i Holdningsforskning Spiller For Høye Innsatser, red. John C. Maloney Og Bernard Silverman, Chicago: American Marketing Association, 74-93.

Sherif, Carolyn W., Og Carl I. Hovland (1961), Sosial Dom: Assimilering Og Kontrasteffekter I Kommunikasjon Og Holdningsendring, New Haven: Yale University Press.

Sherif, Carolyn W., Muzafer Sherif Og Roger E. Nebergall (1965), Holdning og Holdningsendring, Philadelphia: W. B. Saunders.

Sherif, Muzafer Og Hadley Cantril (1947), Psykologi Av Ego Engasjement, New York: John Wiley.

Sherif, Muzafer, Carolyn W. Sherif (1967), Holdning, Ego Engasjement og Endring, New York: John Wiley.

Tyebjee, Tyzoon T. (1979), “Responstid, Konflikt og Engasjement I Merkevarevalg,” Journal Of Consumer Research, 6 (desember), 295-304.

Webster, Frederick E., Og Frederick von Pechmann (1970), “En Replikering Av Handleliste Studien,” Journal Of Marketing, 34 (April), 61-63.