Sammenbrudd av “Smittsom: Hvorfor Ting Fanger Seg” Av Jonah Berger

Med mindre du vokste opp i en loggdam og ble reist av en familie Av Nordamerikanske bever, har du blitt stadig hamret med reklame gjennom hele livet ditt.

Annonser er overalt: på tv mellom show; inne i tv-programmer som produktplasseringer; reklametavler; på radio; andre mennesker selv fordi du liker noe de har, og deretter gå ut og kjøpe det selv, eller de forteller deg om noe, og så går du kjøpe det; internett (ja hele internett er ganske mye en stor annonse).

jeg tar opp allestedsnærværende natur reklame fordi det er grunnen til at jeg tror dette sammenbrudd Av Smittsom : Hvorfor Ting Fange På Av Jonah Berger er nyttig for folk utenfor reklame verden. Det er viktig å forstå hvordan vellykket annonsering fungerer, slik at vi bedre kan forstå hva som får oss til å krysse; å vite hvordan det fungerer, kan også hjelpe deg med å bli mer immun mot effekten av annonsering fordi du blir klar over hva som skjer og kan være bevisst på hvilke knapper det prøver å presse inn i deg.

Eller du bør bare lese sammenbrudd fordi det er interessant informasjon som du kan dele med venner(praktisk verdi og sosial valuta).

og selvfølgelig, hvis du jobber i markedsføring, vil det være nyttig for deg.

så la oss hoppe rett inn. Boken Contagious : Things Catch On Er Skrevet av Jonah Berger. Jeg anbefaler å lese det slik at du kan få dyptgående historier og studier han forteller for å sikkerhetskopiere sine poeng. Tallene ved siden av avsnittene er plasseringen av hvor du kan finne informasjonen.

boken begynner med å legge ut det han mener Er De Seks Prinsippene Om Smittsomhet: sosial valuta, utløsere, følelser, offentlig, praktisk verdi og historier.

prinsippene om smittsomhet er “produkter eller ideer som inneholder Sosial Valuta og Utløses, Emosjonelle, Offentlige, Praktisk Verdifulle og innpakket i Historier.”(25)

Sosial Valuta

Mennesker liker å dele ting — det er en av hovedgrunnene til at sosiale medier er så populære. En av tingene deling gjør er at det hjelper oss signal til andre hva vår identitet er. Vi deler våre liker, meninger og mer, slik at andre mennesker vet hvem vi er. Men det er ikke den eneste grunnen til at vi deler.

Et av hovedformålene med hvorfor vi deler, enten du er klar over det eller ikke, er at det hjelper oss å se bra ut i andres øyne. Vi ønsker å være den personen som deler den varme nye band eller kul ny restaurant fordi det gjør oss ser hip, fortelle våre venner om trending nyheter fordi vi er intelligente, dele bilder av en siste tur for å vise hvor fantastisk våre liv er og mer.

denne oppførselen kan merkes som sosial valuta – vi bygger vår sosiale rikdom opp ved å dele og påvirke andre på en positiv måte.

Som Jonah Berger sier det, “akkurat som folk bruker penger til å kjøpe produkter eller tjenester, bruker de sosial valuta for å oppnå ønsket positivt inntrykk blant sine familier, venner og kolleger.”(36)

Jonah sier markedsførere må bruke sosial valuta for å oppnå god munn-til-munn for et produkt. Et selskap må ” gi folk en måte å få seg til å se bra ut mens de markedsfører sine produkter og ideer underveis.”Han sier,” det er tre måter å gjøre det på: (1) finn indre remarkability; (2) utnytte spillmekanikk; og (3 )få folk til å føle seg som innsidere.”(36)

1. Indre Remarkability

Denne er grei. Gjør produktet bemerkelsesverdig, slik at folk vil ønske å dele den. Folk liker å dele fantastiske ting, så hvis markedsføringen din kan komme over at produktet er bemerkelsesverdig,vil det hjelpe munn til munn.

En måte han sier å gjøre dette på er å “bryte et mønster folk må komme til å forvente” (42) eller bare fokusere på hva med produktet ditt gjør det skiller seg ut fra resten.

2. Utnytte Spillmekanikk

“spillmekanikk Er elementene i et spill, program eller program — inkludert regler og tilbakemeldingsløkker — som gjør dem morsomme og overbevisende.”(46)

hvis det er mulig, bør markedsførere implementere spillmekanikk i deres markedsførings-og produktplan. Få kunden til å prøve å oppnå noe eller oppnå en slags valuta, for eksempel Regal crown club-poeng som gjør en person mer sannsynlig å besøke Et Regal-teater igjen i stedet for en konkurrent fordi de vil samle flere poeng.

så hvordan bidrar dette til å bygge ord i munn?

Spillmekanikk ” motivere oss på et mellommenneskelig nivå ved å oppmuntre sosial sammenligning.”Folk liker å sammenligne hvordan de gjør i forhold til andre, spesielt hvis det er en sammenligning mot vennene sine. “Akkurat som mange andre dyr, folk bryr seg om hierarki,” aka vi er utsatt for status skjermer. (47)

Spillmekanikk bidrar til å skape sosial valuta fordi Det kan gi et positivt inntrykk til andre i vår gruppe hvis meninger vi verdsetter. Dette er viktig for muntlig vekst fordi når folk deler sine prestasjoner, snakker de også om merkene eller domenene der de oppnådde” dem. (48)

Så Hvordan Bygger Et Selskap Et Godt Spill?

Ifølge Jonah, ” å utnytte spillmekanikk krever kvantifisering av ytelse… Beregninger må opprettes eller registreres som lar folk se hvor de står.”(48)

det flotte er at du kan gamify ting du ikke tror er et spill. Jonah eksempel på dette er airline mile programmer. “Flott spillmekanikk kan til og med skape prestasjon ut av ingenting. Flyselskapene gjorde lojalitet til et statussymbol.” (49)

3. Få Folk Til Å Føle Seg Som Innsidere

Jonah foreslår at merker bruker knapphet og eksklusivitet for å få kundene til å føle seg som innsidere.

” Knapphet handler om hvor mye av noe som tilbys. Knappe ting er mindre tilgjengelige på grunn av høy etterspørsel, begrenset produksjon eller begrensninger på tid eller sted du kan skaffe dem… Eksklusivitet handler også om tilgjengelighet, men på en annen måte. Eksklusive ting er kun tilgjengelig for personer som oppfyller bestemte kriterier.”(54)

Disse to tingene gjør produkter synes mer ønskelig og folk elsker ønskelig ting.

en av måtene merker bruker disse to konseptene på, er å gjøre ting som å inkludere ordene “begrenset tilgjengelighet”, som ” får oss til å føle at vi må handle nå.”(55) Så hvis du oppdager et produkt som selges ved hjelp av disse ordene, innse at de prøver å gjøre produktet mer ønskelig ved å få det til å virke som om det er lite (det kan faktisk ikke være), og dermed gjøre det mer sannsynlig at du vil kjøpe det.

Utløsere

Før du dykker inn i utløsere, Snakker Jonah litt mer om jungeltelegrafen. (Det er I Utløserkapitlet og er relevant For Utløsere, så jeg legger det i denne delen)

han beskriver to typer ord i munn: umiddelbar og pågående. Som du sikkert kan sette sammen, skjer umiddelbar veldig raskt etter å ha blitt påvirket av et produkt, mens pågående kan skje senere.

jeg ønsker å være oppmerksom på at for å virkelig ta bort mest fra denne delen vil du ønsker å lese boken fordi han deler mye nyttig informasjon for å sikkerhetskopiere sitt poeng.

En av de tingene han konkluderte med var at utløsere bidrar til å drive pågående ord i munn. “Severdigheter, lukter og lyder kan utløse relaterte tanker og ideer, noe som gjør dem mer i tankene…Hvorfor spiller det noen rolle om bestemte tanker eller ideer er øverst i tankene? Fordi tilgjengelige tanker og ideer fører til handling.”(70)

Han fortsetter med flere historier om denne effekten i aksjon. “Triggere får ikke bare folk til å snakke ,de får dem til å snakke. Top of mind betyr tupp av tungen.”(79)

Hva er en effektiv trigger?

han sier, “en nøkkelfaktor er hvor ofte stimuli oppstår “og at” å knytte et produkt eller en ide med en stimulans som allerede er forbundet med mange ting, er ikke så effektiv som å smi en friskere, mer original lenke.”(85-86)

“Det er også viktig å velge utløsere som skjer i nærheten av hvor ønsket oppførsel finner sted” og å ” tenke på omgivelsene til folket en melding eller ide prøver å utløse.”(86-88)

Igjen foreslår jeg at du leser boken slik at du kan forstå studiene og historiene han bruker til å sikkerhetskopiere disse punktene og forstå dem mer i dybden.

hvis du er litt forvirret om dette. Betyr ordet “peanøttsmør” utløse noe for deg? Hva med fargen rød og ordet brus sammen? Hva har pølser en tendens til å få deg til å tenke på hvis Du Er Amerikansk? Han går inn i flere case-studier av hvordan markedsførere var i stand til å koble opp visse triggere med visse merker forårsaker salg å stige fordi folk ville kjøpe dem oftere fordi de ble utløst for å gjøre det om de var klar over det eller ikke.

“når vi bryr oss, deler vi” (96)

det er følelser som de fleste anser positive mens det er andre følelser som anses negative. Lykke, ærefrykt og glede betraktes som positive, mens tristhet, sinne og angst har en tendens til å bli sett på som negativ.

det er også et argument av psykologer ” at følelser også kan klassifiseres basert på en annen dimensjon. Aktivering eller fysiologisk opphisselse.”(108)

Og som en side notat, selv om du sikkert vet hva opphisselse er ,men bare i tilfelle, ” opphisselse er en tilstand av aktivering og beredskap for handling.”(108)

Hva Jonah funnet var at de mest virale artikler vanligvis inkludert høy opphisselse følelser. Artiklene som ble delt mest i sin analyse AV NY Times Mest Mailet listen var artikler som provoserte ærefrykt, spenning, underholdning, sinne, eller angst.

Artikler som hovedsakelig provoserte tristhet, ble ikke delt mye. “Tristhetsartikler var faktisk 16 prosent mindre tilbøyelige til Å få Mest Mulig E-postliste.”(105)

Jonah Berger foreslår for markedsførere at ” i stedet for å harpe på funksjoner eller fakta, må vi fokusere på følelser; de underliggende følelsene som motiverer folk til handling.”(113)

måten han foreslår at markedsførere går om dette, er ved å nevne råd fra boken Made To Stick by Chip Og Dan Heath, som sier “snakk om å bruke” Tre Whys ” for å finne den følelsesmessige kjernen i en ide. Skriv ned hvorfor du tror folk gjør noe. Så spør “Hvorfor er dette viktig?”tre ganger. Hver gang du gjør dette, legg merke til svaret ditt, og du vil legge merke til at du driller lenger og lenger mot å avdekke ikke bare kjernen i en ide, men følelsene bak den.”(116)

Så når du bestemmer deg for hvordan du skal markedsføre ting, velg høye opphisselsesfølelser fordi ” bare å legge til mer opphisselse til en historie eller annonse kan ha stor innvirkning på folks vilje til å dele den.”(117)

han avslutter dette kapitlet snakker om begrepet over-deling. Han sier at en av grunnene til at folk overdeler er at ” hvis situasjonsfaktorer ender opp med å gjøre oss fysiologisk vekket, kan vi ende opp med å dele mer enn vi planla.”(122)

Så hvis du trenger å lære visse opplysninger fra noen, men du vet at det kan være vanskelig å komme seg ut, kan du bringe dem til et sted hvor de vil bli fysiologisk vekket. Nå foreslår jeg ikke å gjøre det, men folk kan gjøre det for deg, så vær forsiktig med deg selv hvis du går inn i en potensiell høy opphisselsestilstand. Du vil ikke ende opp med å spørre deg selv neste dag, ” Hvorfor sa Jeg det?”

Offentlig

Visste du hvorfor apple-logoen på bærbare datamaskiner ikke møter deg når den bærbare datamaskinen er stengt?

ifølge boken, ” grunnen? Observerbarhet. Jobs innså at det å se andre gjøre noe gjør folk mer sannsynlig å gjøre det selv.”(127) han ville at en observatør skulle se Apple-logoen på riktig måte, noe som gjorde Det mer fristende for Dem å ønske å kjøpe Den.

” Å Gjøre noe mer observerbart gjør det lettere å etterligne. Dermed er en nøkkelfaktor i å kjøre produkter for å fange på offentlig synlighet.”(127)

Folk etterligner ofte de rundt dem.(128) dette konseptet om å gjøre ting fremmede gjør, eller hva venner gjør, blir ofte referert til som ” sosialt bevis. Du har sikkert sett dette i aksjon, for eksempel når en mengde mennesker ser på noe, begynner du å se også, lurer på hva som skjer.

du har kanskje ikke innsett det, men ofte i barer eller kaffebarer fyller de ansatte spissen før skiftet. De gjør dette fordi det gir sosiale bevis på at andre mennesker tipper. Som Jonah sier det, ” Hvis spissen er tom, kan kundene deres anta at andre ikke egentlig tipper og bestemmer seg for ikke å tippe mye selv heller. Men hvis spissen glasset er allerede fylt til randen med penger, de antar at alle må være tipping, og dermed bør de tips også.”(129)

observerbarheten til et produkt ” har stor innvirkning på om produkter og ideer fanger seg.”(135)

Et eksempel han gir av dette er, “Movember Foundation lyktes fordi de fant ut hvordan å gjøre privat offentlig. De fant ut hvordan de skulle støtte en abstrakt årsak – noe som ikke er typisk observerbart-og gjøre det til noe som alle kan se.”(138)

fordelen med et produkt som kan ses i det offentlige øye er at ” hver gang folk bruker produktet eller tjenesten, overfører de også sosialt bevis eller passiv godkjenning fordi bruken er observerbar.”(142) bruken av andre bidrar dermed til å annonsere det til andre.

En Av De tingene Jonah spør og deretter svarer er, “er det noe som genererer sosialt bevis som stikker rundt selv når produktet ikke blir brukt eller ideen ikke er i tankene… det kalles atferdsrester.”(144)

“Behavioral rest er de fysiske sporene eller restene som de fleste handlinger eller atferd forlater i kjølvannet.”(147) han går i dybden i en casestudie om denne effekten. Casestudien handler om hvordan et populært gult armbånd kom.

utløste ordene “gult armbånd” automatisk merket “LiveStrong” for deg?

for mange mennesker gjør det. Jeg foreslår at du leser boken for å få full forståelse av atferdsrester.

bare husk, en av måtene å bidra til å gjøre et produkt eller en ide smittsomt, er å gjøre det offentlig observerbart.

Praktisk Verdi

La oss snakke om Prospektteori og økonomen Daniel Kahneman.

“Kahneman mottok Nobelprisen for sitt arbeid Med Amos Tversky på det de kalte” prospektteori. Teorien er utrolig rik, men i kjernen er den basert på en veldig grunnleggende ide. Måten folk faktisk ta beslutninger ofte bryter standard økonomiske forutsetninger om hvordan de skal ta beslutninger. Vurderinger og beslutninger er ikke alltid rasjonelle eller optimale. I stedet er de basert på psykologiske prinsipper for hvordan folk oppfattet og behandler informasjon. Akkurat som perseptuelle prosesser påvirker om vi ser en bestemt genser som rød eller ser et objekt i horisonten så langt unna, påvirker de også om en pris virker høy eller en avtale virker bra.”(163)

“en av de viktigste prinsippene i prospektteori er at folk ikke vurderer ting i absolutte termer. De evaluerer dem i forhold til en sammenligningsstandard, eller’referansepunkt’.”(163)

Aka Hvis du er vant til å se et element på $1, så ser det på $4 vil virke vanvittig selv om det kan være normen på det stedet.

vi ser denne teorien i bruk hele tiden når det gjelder konseptet om et salg i en butikk. Det kan faktisk ikke være et salg i det hele tatt, men ” å sette et høyere referansepunkt gjorde at den første avtalen virket bedre, selv om prisen var høyere samlet.”(164)

Så du er klar over kraften i ordet ‘salg’ i en studie, ved å bruke ordet ‘salg’ av en vare når prisen ikke endret i det hele tatt økte salget med mer enn 50 prosent. (166) vær forsiktig når du ser ordet ‘ salg.’

En annen del av prospektteorien er “avtagende følsomhet”, som ” reflekterer ideen om at den samme forandringen har en mindre innvirkning jo lenger den er fra referansepunktet.”(167)

Han snakker om dette konseptet mens han snakker om et element som er EN UTROLIG VERDI.

” som prospektteori illustrerer, er en nøkkelfaktor i å fremheve utrolig verdi hva folk forventer. Kampanjetilbud som synes overraskende eller overgå forventningene er mer sannsynlig å bli delt. Dette kan være fordi selve avtalen selv overgår forventningene (for eksempel prosentandelen av er så utrolig) eller fordi måten avtalen er innrammet gjør det virke sånn.”(168)

“En annen faktor som påvirker om avtaler synes verdifulle er deres tilgjengelighet. Noe teller intuitivt, gjør kampanjer mer restriktive kan gjøre dem mer effektive.”(169) jeg tror dette gir logisk mening. Folk liker å være en del av en eksklusiv gruppe, så hvis de kan få en avtale andre ikke kan, vil det få dem til å føle seg spesielle og mer sannsynlig å kjøpe.

han neste går på å snakke om

Regelen av 100

jeg tror dette er en fascinerende ting å vurdere fra både synspunkt av en kjøper og en selger. Har du noen gang lurt på hvorfor varer noen ganger bruker en prosentandel i stedet for et tall når de tilbyr rabatt?

vel, hvis de markedsfører effektivt, bruker de regelen om 100. “Forskere finner at om en rabatt virker større som penger eller prosentandel av, avhenger av den opprinnelige prisen.”

regelen er i utgangspunktet at hvis en vare er mindre enn $100 enn en prosentandel av virker mer enn en tallrabatt, mens motsatt er sant med noe over $100.

disse verdiene må også være enkle for folk å se. Så gjør et produkt lett å se og markere hvordan det er verdifullt for personen å bruke og hvordan prisen er av verdi. Folk elsker ting som er praktiske.

Historier

“Folk tenker ikke på informasjon. De tenker i form av fortellinger … Historier bære ting. En leksjon eller moral. Informasjon eller en ta hjem melding.”(181-183)

De fleste er veldig skeptiske til tradisjonell reklame i disse dager og folk prøver å overtale dem til å gjøre ting. Men å sette annonsen subtilt inn i en historie kan bidra til å få budskapet på en mer effektiv måte fordi ” informasjon reiser under dekke av det som virker som inaktiv skravling.”(189)

Jonah Berger sier å blande annonseringen din inn i en historie, tilsvarer å bygge En Trojansk Hest.

” Vi trenger å bygge vår Egen Trojanske Hest — en transportør fortelling som folk vil dele, mens du snakker om vårt produkt eller ide underveis.”(189) den viktige delen av dette er “mens du snakker om vårt produkt eller ide underveis.”Vi har alle kjent noen kule annonser som vi delte med andre, men det fikk oss ikke til å snakke om produktet eller ideen.

” når du prøver å generere jungeltelegrafen, mange glemmer en viktig detalj. De fokuserer så mye på å få folk til å snakke at de ignorerer den delen som virkelig betyr noe: hva folk snakker om.”(195)

Du vil ikke lage en historie som har folk som snakker om historien og deler den, men ikke snakker om organisasjonen bak den. “Nøkkelen er da ikke bare å gjøre noe viralt, men også gjøre det verdifullt for sponsorfirmaet eller organisasjonen. Ikke bare viralitet, men verdifull viralitet.”(196)

Jonah detaljer flere eksempler på viral innhold som ble delt mye, men klarte ikke å ha noen positiv innvirkning på merkevaren. Hvis du er en markedsfører, vil du ikke at dette skal være tilfelle for produktet.

for å unngå dette vil du merke eller produkt fordel å være ” integrert i historien. Når det er vevd så dypt inn i fortellingen at folk ikke kan fortelle historien uten å nevne den.”(196-197)

så gjør meldingen du prøver å fortelle kritisk til historien. “Bygg en sosial valuta-lastet, utløst, emosjonell, offentlig, praktisk verdifull Trojansk Hest, men ikke glem å skjule meldingen din inni. Sørg for at ønsket informasjon er så innebygd i plottet at folk ikke kan fortelle historien uten den.”(201)

Takk for at du tok deg tid til å lese dette, og jeg håper det var til nytte for deg. En liten vei ned vil være en tabell som vil være til nytte for markedsførere som ønsker å kort bli minnet om all informasjon fra denne boken.

Før det håper jeg du vil sjekke Ut Jonah Berger ‘ s bok Contagious : Why Things Catch on if you have the time fordi Det er en innsiktsfull lesning.

hvis Du har En Middels Konto kan du følge Sakprosa Sonen slik at du kan få mer fantastisk informasjon i fremtiden. Hvis du ikke melder deg på nyhetsbrevet vårt, vil du motta en e-post hver gang vi legger ut noe nytt.

Tabell i bok på side 209

• Merk koblingene som fører Til Amazon er en del Av Amazon Associates Program. Sakprosa Sonen er en deltaker I Amazon Services LLC Associates Program, en affiliate reklame program utviklet for å gi et middel for nettsteder og blogger for å tjene reklame avgifter ved å annonsere og koble til Amazon.com