Jak zbudować zrównoważony biznes coachingowy (i podwoić swoje stawki w procesie)

jesteś na przyjaznym spotkaniu. Osoba, której nie znasz, zbliża się i rozmawia z tobą. W końcu zostaje zadane pytanie … oto jak to jest normalnie dla mnie.

osoba: więc co robisz?

ja: biegnę LivingforMonday.com gdzie prowadzimy coaching i szkolenia dla młodych profesjonalistów.

P: Och, więc musisz być w całkiem dobrej formie, co?

M: Cholera.

to moja typowa rozmowa na spotkaniu, gdzie nie jestem szczególnie zainteresowany zagłębianiem się w szczegóły, co to znaczy być w biznesie pomagania ludziom stać się świetnymi w tym, co robią.

co sprowadza nas do Ciebie i do mnie. jako czytelnik Sparkline, założę się, że mogłeś rozważyć zostanie trenerem jako sposób na stworzenie strumienia przychodów dla Twojej firmy.

problem z coachingiem jako zawodem polega na naszej skłonności do uciekania się do niego jako odpowiedzi na przekształcenie każdego bloga w biznes lub pomysł w przychód. Niestety, nie zawsze jest to takie proste.

w ciągu ostatnich 12 miesięcy udało mi się zwiększyć stawkę godzinową coachingu o 444%, stworzyć stały strumień dochodów z coachingu i generować regularne polecenia od moich dotychczasowych klientów. Moim celem w tym poście jest pomoc w rozpoczęciu tej samej ścieżki z trzema krokami:

1. masz dobrze zdefiniowaną grupę docelową
2. tworzenie unikalnej propozycji sprzedaży
3. Zbuduj dowód społeczny

zaczynajmy.

Krok 1: Miej dobrze zdefiniowaną grupę docelową dla swoich usług

“możesz być najlepszy na świecie w czym chcesz, o ile zdefiniujesz świat we właściwy sposób.”- Seth Godin

aby być najlepszym na świecie, musisz wybrać swoją definicję świata, która zaczyna się od stworzenia krystalicznie czystego obrazu grupy docelowej.

pomyślne zdefiniowanie odbiorców powinno dostarczyć odpowiedzi na cztery kluczowe pytania:

1. czy zależy Ci głęboko na widowni?

2. czy Twoi odbiorcy są w stanie zapłacić Twoją stawkę?

3. czy możesz wyprodukować 5-10x twój wskaźnik coachingu w wartości?

4. nadal zależy ci na pomocy?

czy zależy Ci głęboko na widowni?

uważam, że wybór odbiorców, na których Ci zależy, jest najważniejszym krokiem w budowaniu udanego biznesu. Zacznij od myślenia o swoich “najlepszych” klientach (jest to subiektywne) lub burzy mózgów listy osób w twoim życiu, z którymi chciałbyś pracować. Dlaczego ci ludzie byli twoimi najlepszymi klientami lub dlaczego chcesz z nimi pracować? Co ci ludzie mają ze sobą wspólnego? Innymi słowy, dlaczego cię to obchodzi?

na przykład, moimi najlepszymi klientami w przeszłości byli młodzi profesjonaliści, którzy są właścicielami firm lub współzałożycielami, dyrektorami lub sprzedawcami. Potrafię odnosić się do ich wyzwań, ich etyka pracy motywuje mnie, a ci, którzy są w stanie zapłacić mi tyle, ile jestem wart. Ta grupa pozwala mi również zobaczyć różnorodne wyzwania i możliwości biznesowe, co zaspokaja moją chęć pracy nad wieloma projektami.

wybierz odbiorców, na których Ci zależy.

czy Twoi odbiorcy są w stanie zapłacić Twoją stawkę?

ile rocznie zarabia ta publiczność? Czy doradca finansowy twoich idealnych klientów powie, że mają możliwość zapłacenia Ci podwójnej stawki (niezależnie od podanej wartości)?

początkowo trenowałem studentów i młodych pracowników zawodowych. To była zła decyzja, ponieważ żadna z tych grup nie ma możliwości płacenia mojej obecnej stawki za usługi coachingowe.

ta realizacja doprowadziła mnie do przedefiniowania mojej publiczności i skupienia się na poniżej 30 prezesach, kierownikach i sprzedawcach w Atlancie — mają możliwość płacenia moich stawek, dbam o nich I mogę dotrzeć do nich twarzą w twarz (dlatego wolę sprzedawać + coach).

Pracuj z publicznością, która jest w stanie zapłacić Twoje stawki. Jeśli Twoi odbiorcy nie mają tej zdolności, zacznij od nowa lub Przemyśl indywidualny coaching jako usługę.

czy możesz wyprodukować 5-10x wartości coachingu?

kluczem do uzyskania 5-10x zwrotów z usług coachingowych jest zrozumienie celów i wyzwań odbiorców. Ludzie są gotowi płacić za osiąganie celów i pokonywanie wyzwań, ale tylko wtedy, gdy je dobrze osiągniesz.

większość ludzi przyjmuje założenia na temat swoich odbiorców, a nie wykonuje ciężkiej pracy siedzenia z członkami ich publiczności, zadawania wspaniałych pytań i słuchania ich prawdziwych potrzeb.

poświęć czas na indywidualne rozmowy z 10-25 członkami grupy docelowej. Zadawaj świetne pytania pytania, aby wyciągnąć myśli, którymi rzadko dzielą się na głos. Jeśli potrzebujesz bardziej szczegółowych ram dla swoich pytań, pomyśl w kategoriach siedmiu obszarów życia (w rankingu łatwości udowodnienia zwrotu z inwestycji):

1. finansowe (think investment advice)

2. Kariera (zmiana pracy lub executive coaching)

3. Travel & Adventure (think Travel hacking)

4. fizyczne (pomyśl Paleo lub Crossfit)

5. uczenie się (czytanie myśli lub nabywanie umiejętności)

6. związki (rodzina, przyjaciele i romans)

7. duchowe (medytacja lub religia)

powinieneś zobaczyć wzorce podobnych celów lub wyzwań pojawiających się podczas przeprowadzania wywiadów. Możesz rozważyć nurkowanie głęboko w swojej dziedzinie wiedzy, ale pamiętaj, że Twoja wiedza może nie odpowiadać rzeczywistej potrzebie.

ludzie płacą za osiąganie celów i rozwiązywanie wyzwań w życiu. Pomóż im osiągnąć cel lub rozwiązać wyzwanie, które daje 5-10x twój wskaźnik coachingu w wartości.

czy nadal zależy ci na pomocy?

teraz jest ta część, w której musisz być brutalnie szczery ze sobą. Biorąc pod uwagę odbiorców, na których Ci zależy, ich zdolność do płacenia oraz wyzwania lub cele, które Ci wyrazili, czy możesz stworzyć zrównoważony biznes? Jeśli tak, czy nadal zależy ci na tyle, aby umieścić w pracy?

nie mówię o “tak, mógłbym to zrobić”, ale “F*%^ tak, zróbmy to.”

trudno będzie pomóc odbiorcom rozwiązać ich wyzwania lub osiągnąć ich cele. Spędzisz niezliczone godziny na badaniach, uderzając głową o stół, czytając książki, poruszając się po biurze i cierpiąc na bezsenność przedsiębiorczą, gdy myślisz o sposobach pomocy.

wybierz cel lub wyzwanie dla publiczności, na którym ci zależy na tyle, aby stać się ekspertem, a oni na tyle dbają, aby ci zapłacić. Jeśli ciebie to nie obchodzi, albo ich to nie obchodzi, zacznij od nowa.

Krok 2: Stwórz unikalną propozycję sprzedaży, która spodoba się Twojej grupie docelowej

“Osiągnij więcej.””Osiągnij swój potencjał. Spełnij swoje marzenia.”

są to zwroty, które nie przemawiają do nikogo, próbując odwołać się do wszystkich. A jednak większość trenerów tak się przedstawia.

znasz swoich odbiorców lepiej niż ktokolwiek inny, ponieważ odrobiłeś pracę domową i zidentyfikowałeś wzorce, a twoja unikalna propozycja sprzedaży, czyli USP, powinna to odzwierciedlać.

możesz myśleć o swoim USP jako o wypełnianiu tych luk: “pomagam “publiczności” w “lokalizacji/branży/obszarze zainteresowania” do/become/solve/overcome/achieve “wyzwanie lub aspiracja.”

Ale, Ale, Ale, jestem w Internecie! Cztery godziny pracy tydzień powiedział, że mogę być projektantem stylu życia i lokalizacja niezależne!

Super. Może masz rację. Ale pamiętaj, możesz być najlepszy na świecie w czym tylko chcesz, o ile stworzysz realną definicję świata na początek. Jeśli nie możesz być najlepszy na świecie, jak możesz być najlepszy na całym świecie? Nie mówię, że nie powinieneś wykorzystywać Internetu, ale mówię, że powinieneś skupić się na obszarze geograficznym lub obszarze wiedzy, który pozwala budować zrównoważony biznes.

w moim biznesie musiałem robić to samo. Mój USP dla moich usług coachingowych to: “pomagam przedsiębiorcom poniżej 35 roku życia, kierownictwu i sprzedawcom w Atlancie tworzyć systemy przekraczające Twoje cele, jednocześnie zobowiązując Cię do odpowiedzialności za projekty, które najbardziej bezpośrednio pomogą Ci z zyskiem osiągnąć Twoją wizję.”Ostatnie cztery słowa mogą się zmieniać w zależności od sub-segmentów mojej publiczności.

Utwórz USP, który konkretnie identyfikuje odbiorców i cele lub wyzwania, które rozwiązujesz. +1, jeśli możesz to zrobić własnymi słowami. Jeśli nie możesz, to czas na więcej wywiadów.

Krok 3: Zbuduj dowód społeczny dla swoich usług

dowód społeczny przekonuje sceptycznych odbiorców, że możesz zrobić to, co mówisz, że możesz zrobić w swoim USP. Twoim zadaniem jest zbudowanie wystarczającej liczby dowodów społecznych, które ułatwią odbiorcom powiedzenie ” tak ” Twoim usługom.

korzystam z listy doświadczeń i rosnącej księgi referencji klientów, aby potwierdzić moje USP. Doświadczenia obejmują pracę dla Setha Godina, doradzanie Coke ‘ s Chief People Officer i bycie najlepszym wykonawcą w znanej globalnej firmie konsultingowej. Mam byłych / istniejących klientów napisać “list do potencjalnego klienta”, aby zbudować moją księgę dowodów.

rozumiem, że może nie masz tego samego doświadczenia, ale możesz zbudować dowód społeczny dla swoich usług, nawet jeśli nigdy nie miałeś jednego klienta. Oto jak…

Wybierz 10 osób, które znasz i na których Ci zależy w grupie docelowej. Możesz być w stanie spojrzeć wstecz na swoje wywiady z badań grupy docelowej dla dobrych kandydatów. Zaoferuj każdej osobie bezpłatną sesję coachingową 30-90 minut w zamian za możliwość filmowania/nagrywania sesji i publikowania ich publicznie. (Dokładnie to zrobił Derek Halpern z recenzjami konwersji stron internetowych, gdy zaczynał od wyzwalaczy społecznych).

Uwaga: Ten post nie jest o tym, jak zostać świetnym trenerem, ale mam nadzieję, że jest oczywiste, że musisz być w stanie dostarczyć wartość, aby ta metoda działała dla ciebie. (Jeśli nie masz doświadczenia coachingowego lub szkolenia, zacznij tutaj, tutaj, tutaj i tutaj.)

po nagraniu 10 sesji coachingowych, wynajmij edytor wideo, aby utworzyć Bęben podświetlenia najpotężniejszych momentów z sesji. Umieść swój Bęben podświetlenia na stronie docelowej, na której udostępniasz pełne nagrania wideo swoim odbiorcom w zamian za wiadomość e-mail.

użyj nagrań, aby zaprojektować lejek e-mail, który powoli, ale pewnie buduje zaufanie, zaufanie i wiedzę wśród odbiorców. Pod koniec serii e-maili zaoferuj bezpłatną 30-minutową sesję dla każdego, kto jest zainteresowany zatrudnieniem Cię jako trenera. Pozwoli to widzom przejść od oglądania innych trenowanych do doświadczania ich dla siebie.

koniec 30-minutowej sesji to Twoja szansa na przekształcenie potencjalnego klienta w płatnego klienta. Metody konwersji są dla innego postu,ale najważniejszą rzeczą do zrobienia jest bezpośrednie poproszenie o biznes danej osoby w sposób nie zagrażający.

coś w stylu: “teraz, gdy doświadczyłeś mojego coachingu, jesteś zainteresowany zostaniem klientem coachingu? Mam 3-miesięczny pakiet startowy, który będzie idealny dla Ciebie, jeśli wierzysz, że mogę pomóc ci osiągnąć Twoje cele.”

niektórzy będą chcieli poczekać lub pomyśleć nad decyzją. W porządku. Zapytaj ich, jak często będą czuli się komfortowo z Tobą, aby sprawdzić, czy jest coś, co możesz zrobić, aby pomóc. Zapewnij ich, że nigdy nie będziesz naciskał na sprzedaż. Zrób przypomnienie o kalendarzu, aby odpowiednio je wykonać.

inne osoby będą chciały Cię wtedy zatrudnić. Powinieneś mieć dostępne opcje, jeśli chcą zarejestrować się na dłużej niż 3 miesiące. Proponuję stworzyć umowy na 3 miesiące, 6 miesięcy i 12 miesięcy, które pozwolą na elastyczność. Nie polecam rozpoczynania od mniej niż 3 miesięcy, ponieważ trudno jest osiągnąć jakiekolwiek wyniki w takiej ilości czasu z mojego doświadczenia.

Powiedz tym ludziom dokładnie, jak działa ten proces i dokładnie, co muszą zrobić, aby zacząć. Twój proces powinien obejmować: 1) Formularz przyjmowania, który zbiera informacje o nich, ich cele, i dlaczego cię zatrudnił. (Oto dogłębna opcja, do której zachęcamy Fizzlerów.) 2) wstępna sesja, która obraca się wokół budowania relacji, ustanawiania podstawowych zasad i wyznaczania celów wspólnej pracy. 3) wszelkie oceny, których chcesz użyć. I 4) twój proces, kiedy i w jaki sposób otrzymujesz wynagrodzenie.

a potem część o podwojeniu stawek.

w pewnym momencie podczas procesu, ludzie zapytają Cię o stawki. Twoja reakcja impulsowa będzie powiedzieć im swoje stare stawki lub, jeśli dopiero zaczynasz, stawki, które nie czują się straszne.

Twoim zadaniem jest oprzeć się pokusie, aby sprzedać się krótko i powiedzieć im, że Twoja stawka jest dwukrotnie większa niż kiedyś, lub dwukrotnie większa niż myślisz, że powinna być, jeśli dopiero zaczynasz. Aby uzyskać benchmark, sprawdź średnią stawkę coachingu w swoim mieście lub lokalizacji.

w Atlancie średnia stawka executive coaching w momencie pisania tego tekstu wynosi około $300/h. kiedy po raz pierwszy zacząłem coaching, czułem, że $75/H było więcej niż byłem wart, mimo że ludzie łatwo zapłaciliby $150/h.

w końcu zdałem sobie sprawę, że dostarczam o wiele więcej wartości niż otrzymywałem wynagrodzenie i że mniej niż $300/h nie jest zrównoważone na budowanie biznesu coachingowego w pełnym wymiarze czasu. Z każdym innym nowym klientem, którego zatrudniłem, po prostu podwoiłem swoje stawki, kiedy zostałem poproszony, aż do średniego kursu trenerskiego w Atlancie. Ponieważ miałem rosnącą bazę klientów, dało mi to większe zaufanie do wartości, którą dostarczałem i wywarło mniejszą presję na mnie, aby przyciągnąć nowych klientów, co pozwoliło mi zwiększyć moje stawki o 444% w ciągu zaledwie jednego roku.

kluczem jest pewność siebie + wyniki

okazuje się, że najważniejszym czynnikiem w podnoszeniu wskaźników coachingu jest twoja własna pewność co do wartości, którą dostarczasz. Jeśli wykonałeś pracę, prawdziwą pracę, jak to opisałem w tym poście, będziesz lepszy niż 80% “trenerów” na świecie. Jesteś zaangażowany w stanie stać się ekspertem w pomaganiu grupie docelowej osiągnąć swoje cele i przezwyciężyć ich wyzwania. Twoim zadaniem numer jeden po pozyskaniu nowych klientów w nowym tempie jest dotrzymanie tego zobowiązania.

wraz ze wzrostem bazy klientów rośnie zaufanie do Twoich umiejętności coachingowych. Wraz ze wzrostem twoich umiejętności coachingowych i bazy klientów, twój harmonogram zacznie się wypełniać. W miarę wypełniania się harmonogramu należy nadal podnosić stawki dla nowych klientów. Im bardziej odnosisz sukcesy z docelową grupą klientów, tym bardziej będziesz mógł rozszerzyć się na nowe grupy klientów, na co pozwalają Twoje polecenia i reputacja.

na co czekasz? Idź już. Twój biznes coachingowy czeka.

fot. Danka Piotr