wspólne negocjacje – 6 ważnych przypomnień o tym podejściu Win-Win

dotarcie do tak: jak negocjować umowę bez poddawania się, Roger Fisher, został napisany w 1981 roku, ale pozostaje bestsellerem. Dlaczego? Bo to genialne. Bo to proste. Ponieważ przemawia do nas liderów, którzy cenią relacje. Jest to uniwersalna metoda negocjowania osobistych i zawodowych sporów bez brania udziału – i bez wpadania w złość. Książka oferuje zwięzłą, krok po kroku, sprawdzoną strategię dojścia do wzajemnie akceptowalnych porozumień w każdym rodzaju konfliktu. Jako liderzy wiemy, jak bezcenna jest ta praktyka.

jeśli jesteś jak wielu, prawdopodobnie już przeczytałeś książkę. Ale jeśli jesteś jak większość, prawdopodobnie również skorzystasz z okresowego odświeżania. Jeśli nie masz kilku godzin, aby spędzić, podjąłem pewne swobody, aby podsumować najbardziej istotne punkty poniżej.

negocjacje oparte na współpracy w skrócie

negocjacje oparte na współpracy – zwane również konstruktywnymi, zasadniczymi lub opartymi na zainteresowaniach negocjacjami-to podejście, które traktuje “związek” jako ważny i cenny element tego, co jest stawką, jednocześnie dążąc do sprawiedliwego i uczciwego porozumienia. W przeciwieństwie do zawsze ustępowania w celu podtrzymania związku.

Win-win

“konkurencyjne” podejście do negocjacji zakłada stałą sytuację pie, sumę zerową, wygraną-przegraną. W negocjacjach opartych na współpracy zasadniczo zakłada się, że pie można powiększyć, znajdując rzeczy wartościowe dla obu stron, tworząc sytuację, w której wszyscy odchodzą od stołu, czując, że zyskali coś wartościowego.

sprawiedliwy proces

w przeciwieństwie do większości królestwa zwierząt, my ludzie mamy głęboką i głęboką potrzebę uczciwości. A kiedy tak się nie dzieje – nawet jeśli to my wyłaniamy się jako “zwycięzcy” z konkurencyjnych negocjacji – efekt końcowy często nie jest naprawdę satysfakcjonujący. Lepsze samopoczucie i wynik pojawia się, gdy nasze potrzeby są zaspokajane; łącznie z potrzebą uczciwości.

wspólne rozwiązywanie problemów

wspólne podejście do negocjacji ma na celu przekształcenie indywidualnych potrzeb w jeden problem, łącząc obie strony do pracy nad rozwiązaniem problemu. Teoria ta wywodzi się z założenia, że poprzez przekształcenie poszczególnych pozycji, pragnień i pragnień w oddzielne problemy, negocjatorzy są w stanie uwolnić się od zazdrości lub osobistego przywiązania do swoich wymagań, aby zająć bardziej obiektywną i sprawiedliwą pozycję do współpracy.

przejrzystość i zaufanie

chociaż ujawnienie wszystkich informacji może nie być możliwe lub konieczne, istnieje niewielka tolerancja dla zwodniczych praktyk we wspólnych negocjacjach. Co więcej, zdobycie zaufania będzie prawie niemożliwe. Prostym sposobem na wyeliminowanie podejrzeń jest bycie otwartym i przejrzystym, podając większość lub wszystkie swoje informacje (tj. swoje pragnienia, pragnienia, cel końcowy), zanim druga strona zażąda tego. Dokładne przeciwieństwo gry w najlepszą rękę pokerową!

kontakt z konkurencyjnymi negocjatorami

więc co się dzieje, gdy nie wszyscy grają według tych samych zasad? Rzeczywiście, ogromne wyzwanie może wystąpić, jeśli druga strona podejmie konkurencyjne podejście i spróbuje wykorzystać Twoje pragnienie współpracy. Czasami jesteśmy nawet postrzegani przez konkurencyjnych negocjatorów jako słabi. Sprawdzonym sposobem radzenia sobie z tego typu sytuacją jest bycie asertywnym i zachowanie spokoju. Odeprzyj swoją reakcję walki lub ucieczki, podsumuj swoje zainteresowania i podsumuj to, co słyszałeś jako ich zainteresowania. Zaoferuj trochę gałązki Oliwnej, pozostając silnym. I być może najważniejsze, wiedzieć z wyprzedzeniem, co BATNA jest (alternatywa dla wynegocjowanej umowy), i wykazać, że jesteś gotowy do korzystania z niego.

pamiętaj, że bycie liderem współpracy nie oznacza bycia słabym lub poddania się. Przeciwnie, podejście oparte na współpracy ma na celu uzyskanie najlepszego możliwego rozwiązania dla wszystkich. Prawdziwa sytuacja, w której wszyscy wygrywają. Jako nauczyciele oznacza to, że nasi nauczyciele, rodzice, uczniowie i Rady szkolne mogą odejść, czując się zwycięzcami. To jak targowanie się o filiżankę herbaty na bliskowschodnim bazarze dywanów!

zastanów się, kiedy następnym razem będziesz musiał zaangażować interesariuszy we wspólne negocjacje. Jaka jest twoja pozycja wyjściowa? Z czego jesteś gotów zrezygnować? Czym nie jesteś? A jaki jest twój plan awaryjny?