5 chamada de frio script estratégias para reservar mais compromissos

Se você esteve em vendas por muitos anos ou se você é um novato, você provavelmente encontrou uma variedade de perspectivas sobre a arte (ou ciência, dependendo de quem você fala) da chamada de frio.

de qualquer forma, se você não tem um oleoduto saudável de oportunidades ou pistas fortes, a chamada fria para compromissos é uma maneira melhor de ir do que esperar que o negócio caia em seu colo.

Admittely, some cold call scripts sound forced or unnatural. Essa é uma das razões pelas quais você não recebe um roteiro do Alto Representante na empresa no seu primeiro dia. Outra razão é que a chamada fria no seguro, por exemplo, é provavelmente diferente da chamada fria noutra indústria.

neste post, vamos falar sobre:

então, como você escreve um script de chamada fria que você vai realmente querer usar—que também vai ajudá-lo a agendar chamadas telefónicas descoberta e reuniões em pessoa? Como você pode diferenciar-se de outros vendedores que estão chamando essas mesmas perspectivas?Vamos a isso.

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Frio vs quente vendas scripts de chamada: cenários diferentes exigem abordagens únicas

Uma chamada de frio é um imprevistas, espontâneo telefonema de um vendedor para um potencial cliente que não tem nenhuma relação pré-existente com o vendedor ou da empresa em que trabalha.

pode dizer—se que as metas destas chamadas ainda não se qualificam como perspectivas-elas são mais bem definidas como “suspeitos” porque podem ou não ter o orçamento, Autoridade, necessidade ou prazo para o que você tem para oferecer.

uma chamada calorosa, por outro lado, é quando uma perspectiva expressou um interesse em seus produtos ou serviços. Podem ter subscrito os teus E-mails de marketing, ou talvez tenham passado pela tua cabine de feiras. Ou talvez já tenham falado com o seu representante de vendas antes.

os avisos de boca-a-boca também são considerados chamadas calorosas, uma vez que uma perspectiva foi informada por alguém que eles confiam que seus produtos ou serviços são dignos de consideração. Geralmente, isso significa que o seu representante de vendas pode gastar menos tempo educando a perspectiva sobre a sua empresa, e em vez disso Saltar para a direita em Explorar os desafios e exigências da perspectiva.

o que você deve incluir em um script de chamada fria para conduzir mais compromissos?

o seu programa de chamada fria deve começar por responder a estas perguntas:

1. Quem és tu?Porque estás a ligar?Como é que a perspectiva se beneficia de o ouvir?O que quer da pessoa a quem está a ligar? (Este é fácil. Um compromisso)

tente não terminar a chamada até que duas coisas sejam claras para a perspectiva:

1. a nomeação que você está agendando é para entender os seus desafios de negócios em relação à sua indústria e experiência de domínio. Não é para demonstrar a sua solução, negociar preços, ou tentar um lançamento de vendas mal cronometrado.
2. a perspectiva vai obter valor a partir desta chamada com você – se eles compram ou não de você. Ou você vai compartilhar alguns insights sobre sua indústria, ou você vai voltar com algumas recomendações não específicas para seus produtos ou serviços que vão ajudá-los a enfrentar seus desafios.

aqui está uma rápida olhada em alguns recursos que vão tornar a vida das equipes de vendas mais fácil, como scripting e opções de marcação flexível:

marcar compromissos, não acordos fechados, seu objetivo de chamada fria

o objetivo de sua chamada fria deve ser ganhar tração com uma perspectiva e tempo seguro em seu calendário. Se você planeja suas chamadas frias com esta idéia em mente, você vai sentir muito menos pressão fazendo suas chamadas—e as pessoas que você está chamando vai se sentir menos pressionado também.

os vendedores agressivos apelam para vender aos clientes um produto ou serviço hoje em dia, enquanto consultores de vendas consultivos se conectam e se conectam com executivos de negócios para compartilhar seus conhecimentos. Ao agendar uma chamada de descoberta quando é conveniente para ambas as partes, você define a expectativa de que você tem algo de valor para oferecer.

como se preparar para chamadas frias convincentes que convertem

dependendo de quão bem conhecida é a sua empresa, você pode precisar de colocar um pouco de esforço em seu início de conversa de vendas.

se você provavelmente vai ter que explicar o que a sua empresa faz, ter um curto campo de elevador preparado que descreve o seu valor para a perspectiva, mas não o faz ficar preso em definir quanto tempo a sua empresa tem estado no negócio, com quem você tem feito negócios, ou outros detalhes imediatamente. Se você tem histórias de sucesso de clientes convincentes, use-os (e certifique-se de que esses clientes estão bem com você Nome-derrubando-os).

Guarde as informações significativas e valiosas para a chamada de nomeação. Apenas certifique-se que a perspectiva sabe que você tem informações valiosas de que eles podem se beneficiar. Seja claro ao afirmar que eles têm que agendar tempo para aprender com seus insights.

5 cold calling script strategies for your swipe file

you’ll notice the question ” How are you today?”não aparecerá em mais lado nenhum neste artigo. Isso é porque esta pergunta pode vir como insincera, e geralmente faz com que as perspectivas para pensar sobre o quão ocupados eles estão e como eles devem sair da chamada com você o mais rápido possível.

em vez disso, reconheça que eles estão ocupados e deixe-os saber que você está aqui para ajudá-los a encontrar soluções para os problemas que os estão fazendo tão ocupados.

mantenha a conversa fiada no mínimo para esta marcação-marcação de chamada fria e chegar ao ponto rapidamente. (Obviamente, se seus perfis de mídia social estão cheios de mensagens sobre o seu amor por sua alma mater ou equipe de esportes favoritos, você pode mencioná-lo de passagem. Caso contrário, cinge-te aos factos.)

Aqui estão cinco lançamentos de chamada fria que têm altas taxas de conversão para a fixação de nomeação.A técnica” eu fiz a minha pesquisa ”

digamos que você faz uma chamada para uma perspectiva em uma quarta-feira à tarde às 16:00 p. m. De acordo com a HubSpot research 1, é geralmente a melhor altura para fazer uma chamada fria e fazer uma ligação ao vivo.

em qualquer caso, você pesquisou a perspectiva e identificou uma notícia no site da empresa prospect que se alinha com produtos ou serviços que a sua empresa oferece. Você encontra alguém no CRM da sua empresa, ou no LinkedIn ou mesmo no artigo de notícias, para ligar com base em seu título.Não é preciso chamar um “oficial superior Muito importante” em todas as chamadas. Mas se vais ter o hábito de ligar aos executivos seniores e não fizeste a tua pesquisa, não vais conseguir. Ao fazer alguma pesquisa e dizer – lhes o que você descobriu, você vai se distinguir de muitos dos outros vendedores com quem os prospects falam.

encontre uma razão convincente por que seu produto, serviço ou solução deve estar no radar de um executivo, e incorporá-lo em seu passo de nomeação. Se a pessoa que você está chamando é citado em um artigo, faça essa citação parte do seu script, especialmente se a perspectiva mencionou um desafio de negócio ou oportunidade que o seu produto ou serviço endereços.

você deve sempre fazer alguma pesquisa de perspectivas antes de chamá-las. No entanto, não se aprofunde muito na pesquisa para uma consulta que você pode não ter. Encontrar uma pessoa para ligar com autoridade, encontrar uma razão convincente para ligar, e fazer um blitz de chamadas durante o horário nobre.

a tática de referência interna

chamando um único contato em uma empresa normalmente não lhe dará a história completa do que está acontecendo dentro de uma empresa. Você pode ter ouvido falar da “cadeia da dor” dentro de um negócio, onde um desafio particular impacta vários executivos e suas equipes.

os representantes de vendas devem terminar todas as chamadas em que são recusados para uma nomeação, perguntando se eles pensam que há mais alguém na organização que pode estar interessado em discutir um desafio de negócio particular ou objetivo.Porquê? Porque:O que tem a perder? Já recebeste um não da primeira pessoa a quem ligaste. Ao pedir a sua ajuda, você dá ao indivíduo uma oportunidade de retribuir. Devem sentir-se culpados por te terem recusado.Isso demonstra que você está investido nesta conversa e o distingue de outros vendedores que recebem um não e simplesmente terminam a chamada.

a abordagem “unruffled veteran sales rep”

fazendo uma chamada fria para uma perspectiva com um simples objetivo de uma conversa substantiva não deve causar muita ansiedade, nem deve aumentar a pressão arterial das perspectivas que você está contactando. Confiança e carisma fazem um longo caminho nas vendas, mesmo por telefone quando você está trabalhando para marcar compromissos.

autor e treinador de vendas Brian Tracy sugere vendedores desafiarem-se a fazer 100 chamadas o mais rápido possível (sem queimar pontes para futuras tentativas). Ao priorizar a quantidade de chamadas sobre a qualidade durante um blitz, os vendedores podem encontrar a sua maratona “sorriso e marcação” pode produzir melhores resultados do que se eles levaram o tempo para levar a rejeição ao coração.Tenta dizer coisas como::

• ” tenho falado com alguns dos que disseram que estão a lutar e a resolver esse ponto alto está na sua lista de prioridades para este ano fiscal. Isso também ressona contigo?
• “a minha empresa foi capaz de ajudar .Você estaria interessado em ter uma discussão no final desta semana/no início da próxima sobre como nós fomos capazes de ajudá-los ?

quanto mais você se deparar como um conselheiro experiente e confiável, mais provável Você está para marcar compromissos. Mostrar respeito por um tempo de perspectiva, e seu próprio, é crítico.

the “let’s have a discussion, and if we don’t see a fit, we part as friends” strategy

Do you need a way to build trust and rapport with prospects when asking for an appointment? Mostra-lhes que estás confortável com uma resposta “não”.Isso não significa que tenhas um “não” E digas adeus. Isso significa que você tem uma objeção, como “já temos um sistema telefônico”, mas você pode reconhecer a objeção deles e resolvê-la diferenciando seu negócio do que eles estão fazendo atualmente.

não cometa o erro de apontar as fraquezas de sua solução existente. Em vez disso, fale sobre os pontos fortes do que você tem a oferecer e quaisquer oportunidades para melhorar o seu investimento existente com os Serviços de seu portfólio. Em vez de sugerir uma perspectiva para ” rasgar e substituir “o que eles já têm, tentar encontrar uma maneira de encontrar uma oportunidade de” cabeça de praia ” para ganhar uma nova conta.

“fazendo amigos com porteiros” chamada de frio

Há tantos obstáculos para os vendedores, para navegar através, especialmente quando prospecção por telefone:

• Correio de voz purgatório
• “eu tenho uma reunião” ardil
• O “pressione 1 para este departamento” do menu de voz labirinto
• assistente executivo barricada

você é o tipo de vendedor que prefiro o charme de um gatekeeper para obter um calendário do executivo? Ou você prefere o caminho furtivo, mas Direto, para um telefone de mesa de um executivo ou dispositivo móvel que um atendente automático pode, às vezes, fornecer? Vamos olhar para os benefícios e desvantagens de ambos os cenários.

se você estiver navegando através de um menu de telefone (ou um atendente virtual), você pode descobrir nomes de assistentes executivos ou colegas em saudações voicemail que você pode aproveitar para sua vantagem.

Enriqueça as suas listas de contactos com estes novos nomes e títulos que descobrir. Ou melhor ainda, você pode aprender mais sobre a organização e ter conversas com os colegas de um decisor que têm influência sobre os fornecedores que eles conhecem, como, e confiança.

cold calling etiqueta for EAs (your VIPs)

muito parecido com a forma como você trata a equipe de espera em um restaurante pode ditar o seu sucesso de namoro, etiqueta gatekeeper é a chave para o seu sucesso, especialmente nas vendas B2B. Escrever scripts de chamadas frias específicas para porteiros que promovam confiança e afinidade.

não subestime a influência de um assistente executivo. Trata – os com tato e respeito, pois muitas vezes têm uma grande influência nos calendários de vários executivos.

Cold call sales scripts: remember to leave room for improvisation

Cold call scripts are a great resource to build a routine for calling Blitz and for building confidence to ask for appointments. Construir em alguns ramos” se prospect diz X, então eu digo Y ” árvore de decisão.À medida que constrói confiança com o seu guião e conhece o seu tom de elevador e a sua proposta de vendas única, encontre oportunidades para improvisar com base na forma como uma chamada está a fluir. Adapte o seu script de mensagens para os papéis das pessoas com quem está a falar. Um guião não serve para todos!E lembre-se, se falar com alguém que diga que não precisa do que oferece, pergunte-lhe se conhece alguém que o possa fazer. A palavra-de-boca vai muito longe.