Como construir um negócio de Coaching sustentável (e dobrar suas taxas no processo)

estás numa reunião amigável. Uma pessoa que não conhece aproxima-se e conversa consigo. Eventualmente a pergunta é feita … aqui está como é normalmente para mim.

pessoa: então, o que você faz?

me: Eu corro LivingforMonday.com onde treinamos e treinamos jovens profissionais.Então deve estar em boa forma, não?Raios.

esta é a minha conversa típica numa reunião em que não estou particularmente interessado em mergulhar nos detalhes do que significa estar no negócio de ajudar as pessoas a tornarem-se grandes naquilo que fazem.O que nos traz de volta a si e a mim, como leitor do Sparkline, aposto que pensou em tornar-se um treinador como forma de criar um fluxo de receitas para o seu negócio.

o problema do coaching como profissão reside na nossa tendência de recorrer a ele como resposta para transformar qualquer blog em negócio ou ideia em receita. Infelizmente, nem sempre é assim tão simples.

consegui aumentar a minha taxa horária de coaching de 444% nos últimos 12 meses, criar um fluxo de rendimento estável do coaching, e gerar referências regulares dos meus clientes existentes. Meu objetivo com este post é para ajudar você a começar no mesmo caminho com três passos:

1. Tem uma bem definida público-alvo
2. a Criação de uma proposta única de venda
3. Build prova social

Vamos começar.

Passo 1: Tenha um público-alvo bem definido para os seus serviços

” você pode ser o melhor do mundo em tudo o que quiser, desde que defina o mundo da maneira certa.”- Seth Godin

para ser o melhor do mundo, você tem que escolher sua definição de mundo, que começa com a criação de uma imagem cristalina de seu público-alvo.Definir com sucesso o seu público deve dar respostas a quatro perguntas-chave .:

1. preocupa-se profundamente com o seu público?

2. o seu público é capaz de pagar o seu preço?

3. você pode produzir 5-10x sua taxa de coaching em valor?

4. ainda te preocupas muito em ajudar?

preocupa-se profundamente com o seu público?Eu acredito que escolher um público com o qual você se preocupa é o passo mais importante que você pode dar na construção de um negócio de sucesso. Comece por pensar de volta aos seus “melhores” clientes (isto é subjetivo), ou brainstorm uma lista das pessoas em sua vida que você gostaria de trabalhar com. Porque é que estas pessoas eram os teus melhores clientes ou porque é que queres trabalhar com eles? O que é que estas pessoas têm em comum? Ou, por outras palavras, porque te importas?

por exemplo, os meus melhores clientes no passado foram jovens profissionais que são proprietários de empresas ou co-fundadores, executivos ou vendedores. Posso relacionar-me com os seus desafios, a sua ética de trabalho motiva-me, e os certos estão dispostos a pagar-me o que eu valho. Este grupo também me permite ver uma variedade de desafios e oportunidades de negócios, o que satisfaz o meu desejo de trabalhar em vários projetos.Escolha uma audiência com a qual se preocupe.

o seu público é capaz de pagar a sua tarifa?Quanto é que esta audiência ganha por ano? O consultor financeiro de seus clientes ideais diria que eles têm a capacidade de lhe pagar o dobro da sua taxa atual (independentemente do valor fornecido)?

inicialmente treinei estudantes universitários e jovens empregados profissionais. Esta foi uma má decisão porque nenhum destes grupos tem a capacidade de pagar a minha taxa atual para serviços de coaching.

Esta constatação levou-me a redefinir o meu público alvo e foco em menos de 30 CEOs, executivos e vendedores em Atlanta — eles têm a capacidade de pagar minhas taxas, eu me importo com eles, e que eu possa alcançá-los face a face (que é como eu prefiro vender + treinador).

trabalhar com um público capaz de pagar as suas tarifas. Se o seu público não tem essa capacidade, comece de novo, ou reconsidere o treinamento individual como um serviço.

pode produzir 5-10x a sua taxa de coaching em valor?

a chave para produzir 5-10x retornos de seus serviços de coaching é compreender os objetivos e desafios do seu público. As pessoas estão dispostas a pagar para alcançar objetivos e superar desafios, mas apenas se você os acertar.

a maioria das pessoas faz suposições sobre o seu público em vez de fazer o trabalho duro de realmente sentar-se com os membros do seu público, fazendo grandes perguntas, e ouvindo as suas verdadeiras necessidades.

aproveite o tempo para ter conversas individuais com 10 – 25 dos membros do seu público-alvo. Faça grandes perguntas para retirar os pensamentos que raramente compartilham em voz alta. Se você precisa de um quadro mais específico para suas perguntas, pense em termos das sete áreas da vida (classificado por facilidade de provar retorno sobre o investimento):

1. Financeira (acho consultoria de investimento)

2. Carreira (acho que a tarefa de alterar ou executive coaching)

3. Viagens & Aventura (acho que a viagem de hackers)

4. Física (acho Paleo ou Crossfit)

5. de Aprendizagem (acho que a leitura ou a aquisição de competências)

6. Relações (acho que a família, os amigos e romance)

7. Espiritual (pensam que a meditação ou religião)

Você deve ver padrões de objetivos semelhantes ou os desafios que surgem à medida que você realiza as entrevistas. Você pode considerar mergulhar profundamente em sua área de experiência, mas lembre-se que sua experiência pode não corresponder a uma necessidade real.

as pessoas pagam para alcançar seus objetivos e resolver desafios em suas vidas. Ajude-os a alcançar um objetivo ou resolver um desafio que produz 5-10x a sua taxa de coaching em valor.Ainda se preocupa muito em ajudar?Agora, esta é a parte em que você tem que ser brutalmente honesto consigo mesmo. Dada a audiência com a qual você se preocupa, sua capacidade de pagar, e os desafios ou objetivos que eles expressaram para você, você pode criar um negócio sustentável? Em caso afirmativo, ainda se importa o suficiente para trabalhar?Não estou a falar de “sim, eu podia fazer isso”, mas, ” F*%^ Sim, vamos fazer isto.”

será difícil ajudar o seu público a resolver os seus desafios ou atingir os seus objectivos. Vais passar inúmeras horas a pesquisar, a bater com a cabeça na mesa, a ler livros, a andar pelo teu escritório, e a sofrer de insónia empresarial enquanto pensas em formas de ajudar.Selecione um objetivo de audiência ou desafie você se importa o suficiente para se tornar um especialista e eles se preocupam o suficiente para lhe pagar. Se não te importas, ou eles não se importam, começa de novo.

Passo 2: Criar uma proposição de venda única para apelar para o seu público-alvo

” alcançar mais.”Alcance o seu potencial.”Torne os seus sonhos realidade.”

estas são frases que não agradam a ninguém tentando apelar a todos. No entanto, a maioria dos treinadores marca-se assim.

você conhece o seu público melhor do que qualquer outra pessoa, porque você fez o seu trabalho de casa e identificou padrões, e sua proposta de venda única, ou USP, deve refletir isso.

você pode pensar no seu USP como preenchendo estas lacunas: “eu ajudo “público” em “localização/indústria/área de foco” do/become/solve/overcome/achieve “desafio ou aspiração.”

Mas, Mas, Mas, estou na INTERNET! A Semana de trabalho de quatro horas disse que eu poderia ser um designer de estilo de vida e localização independente!

óptimo. Talvez tenhas razão. Mas lembre-se, você pode ser o melhor no mundo em tudo o que quiser, desde que você crie uma definição viável de mundo para começar. Se não podes ser o melhor do mundo , como podes ser o melhor do mundo? Não estou a dizer que não devas usar a internet, mas estou a dizer que deves concentrar-te numa área geográfica ou área de especialização que te permita construir um negócio sustentável.No meu negócio, tive de fazer a mesma coisa. Meu USP para os meus serviços de coaching é: “eu ajudo menores de 35 empresários, executivos e vendedores em Atlanta a criar sistemas para exceder seus objetivos, mantendo-o responsável pelos projetos que mais diretamente o ajudarão a alcançar sua visão de forma rentável.”As últimas quatro palavras podem mudar com base em sub-segmentos do meu público.

crie um USP que identifique especificamente o seu público e os objectivos ou desafios para os quais está a resolver. +1 Se você pode fazê-lo em suas próprias palavras. Se não podes, está na hora de dar mais entrevistas.

Passo 3: Construir a prova Social para os seus serviços

a prova Social convence os membros do público céptico de que você pode fazer o que diz que pode fazer no seu USP. O seu trabalho é construir provas sociais suficientes que tornem mais fácil para o seu público dizer sim aos seus serviços.

eu uso uma lista de experiências e um crescente livro de testemunhos de clientes para apoiar o meu USP up. As experiências incluem trabalhar para Seth Godin, aconselhar o chefe de pessoal de Coke, e ser um artista de topo em uma empresa de consultoria global bem conhecida. Eu tenho clientes anteriores/existentes escrever uma “carta para um cliente potencial” para construir o meu livro de provas.Sei que pode não ter o mesmo passado, mas pode criar provas sociais para os seus serviços, mesmo que nunca tenha tido um único cliente. Aqui está como …

Escolha 10 pessoas que você conhece e se preocupa com o seu público-alvo. Você pode ser capaz de olhar para trás para suas entrevistas a partir de sua pesquisa de público alvo para bons candidatos. Oferecer a cada pessoa uma sessão de treinamento gratuito de 30 a 90 minutos em troca de ser capaz de filmar/gravar as sessões e postá-las publicamente. (Isto é exatamente o que Derek Halpern fez com comentários de conversão do site quando ele estava começando em gatilhos sociais).

nota lateral: este post não é sobre como se tornar um grande treinador, mas espero que escusado seja dizer que você tem que realmente ser capaz de entregar valor para que este método funcione para você. (Se você não tem experiência de treinamento ou treinamento, comece aqui, aqui, aqui e aqui.)

depois de ter gravado as 10 sessões de coaching, contrate um editor de vídeo para criar um filme de destaque dos momentos mais poderosos das sessões. Coloque a sua bobina de destaque em uma página de destino onde você faz as gravações de vídeo completo disponível para o seu público em troca de um e-mail.

Use as gravações para projetar um funil de E-mail que lentamente, mas com certeza, constrói confiança, e experiência com o seu público. No final de sua série de E-mail, oferecer uma sessão de 30 minutos grátis para qualquer um que está interessado em contratá-lo como treinador. Isso permitirá que o seu público se transição de ver outros sendo treinados para experimentá-lo por si mesmos.

o fim da sua sessão de 30 minutos é a sua oportunidade de converter um potencial cliente em um cliente pagante. Métodos de conversão são para outro post, mas a coisa mais importante a fazer é pedir diretamente para o negócio da pessoa de uma forma não ameaçadora.”Agora que experimentou o meu treino, está interessado em tornar-se um cliente? Tenho um pacote de três meses que seria perfeito para ti se acreditares que te posso ajudar a atingir os teus objectivos.”

algumas pessoas vão querer esperar ou pensar sobre a decisão. Tudo bem. Pergunte-lhes com que frequência se sentiriam confortáveis se você seguisse para ver se há alguma coisa que você possa fazer para ajudar. Assegura-lhes que nunca vais fazer pressão para uma venda. Faça um lembrete de calendário para acompanhar em conformidade.

outras pessoas irão querer contratá-lo nesse momento. Você deve ter opções disponíveis no caso de eles querem se inscrever por mais de 3 meses. Sugiro que crie contratos de 3 meses, 6 meses e 12 meses que permitam flexibilidade. Eu não recomendo começar com menos de 3 meses, porque é difícil alcançar qualquer tipo de resultados nessa quantidade de tempo em minha experiência.

diga a essas pessoas exatamente como o processo funciona e exatamente o que elas precisam fazer para começar. Seu processo deve incluir: 1) um formulário de admissão que reúne informações sobre eles, seus objetivos e por que eles o contrataram. (Aqui está uma opção profunda que encorajamos os Fizzlers a usar.) 2) uma sessão inicial que gira em torno de construir o relacionamento, estabelecer regras básicas, e definir metas para o seu trabalho em conjunto. 3) quaisquer avaliações que você quiser usar. E 4) seu processo para quando e como você é pago.

e, em seguida, a parte sobre a duplicação das suas taxas.

em algum momento do seu processo, as pessoas irão perguntar-lhe sobre as suas tarifas. A sua reacção de impulso será dizer – lhes as suas taxas antigas ou, se está apenas a começar, uma taxa que não parece assustadora.

seu trabalho é resistir ao impulso de se vender curto e dizer-lhes que sua taxa é o dobro do que costumava ser, ou o dobro do que você acha que deveria ser se você está apenas começando. Para uma referência, consulte a taxa média de coaching em sua cidade ou local.

em Atlanta, a taxa média de coaching Executivo na época desta escrita é de cerca de $300/h. Quando eu comecei a coaching, eu senti que $75/H foi mais do que eu valia, mesmo que as pessoas teriam pago facilmente $150/h.

eu finalmente percebi que eu estava fornecendo muito mais valor do que eu estava sendo pago e que menos de US $300/hr não é sustentável para a construção de um negócio de coaching em tempo integral. Com todos os novos clientes que eu trouxe, eu simplesmente dobrei Meus Preços quando me perguntaram, até a taxa média de Atlanta coaching. Porque eu tinha uma base de clientes em crescimento, isso me deu mais confiança no valor que eu estava fornecendo e colocou menos pressão sobre mim para trazer novos clientes, permitindo-me aumentar as minhas taxas de 444% em apenas um ano.

a chave é confiança + resultados

acontece que o único factor mais importante para aumentar as suas taxas de coaching é a sua própria confiança no valor que fornece. Se você fez o trabalho, o trabalho real, como eu descrevi ao longo deste post, então você será melhor do que 80% dos “treinadores” no mundo. Você está comprometido em se tornar um especialista em ajudar o seu público-alvo a alcançar seus objetivos e superar seus desafios. O seu trabalho número um depois de conseguir novos clientes à sua nova tarifa é cumprir esse compromisso.À medida que a sua base de clientes cresce, a sua confiança nas suas capacidades de treinador também cresce. À medida que as suas capacidades de treinador e base de clientes crescem, a sua agenda vai começar a encher-se. À medida que a sua agenda se enche, você deve continuar a aumentar os seus preços para novos clientes. Quanto mais bem-sucedido você estiver com um grupo-alvo de clientes, mais você será capaz de expandir para novos grupos de clientes como suas referências e reputação permitem.Do que estás à espera? Vamos. O teu negócio de treinador está à espera.

Foto de Danka Peter