Negociação Colaborativa – 6 Lembretes Importantes Sobre Este ganha-Ganha Abordagem

Chegando ao Sim: Como Negociar o Acordo Sem ceder, por Roger Fisher, foi escrito em 1981, mas continua a ser um best-seller. Por quê? Porque é brilhante. Porque é simples. Porque nos fala líderes que valorizam as relações. É um método universalmente aplicável para negociar disputas pessoais e profissionais sem ser levado – e sem ficar com raiva. O livro oferece uma estratégia concisa, passo a passo, comprovada para chegar a acordos mutuamente aceitáveis em todos os tipos de conflito. E como líderes, sabemos como esta prática é inestimável.

se você é como muitos, você provavelmente já leu o livro. Mas se você é como a maioria, você provavelmente também se beneficiaria de uma atualização periódica. Se você não tem várias horas para passar, eu tomei algumas liberdades para resumir os pontos mais salientes abaixo.

negociação colaborativa em poucas palavras

negociação colaborativa-também chamada de negociação construtiva, baseada em princípios ou em interesses-é uma abordagem que trata a “relação” como um elemento importante e valioso do que está em jogo, ao mesmo tempo em busca de um acordo equitativo e justo. Em vez de ceder sempre para manter a relação.

Win-win

uma abordagem “competitiva” para a negociação assume uma tarte fixa, soma zero, situação de perda de vitória. Na negociação colaborativa, é essencialmente assumido que a torta pode ser ampliada encontrando coisas de valor para ambas as partes, criando uma situação de Vitória-Vitória, de modo que todos saem da mesa sentindo que ganharam algo de valor.

Fair-process

ao contrário da maioria do reino animal, nós humanos temos uma profunda e profunda necessidade de Justiça. E quando isso não acontece-mesmo que sejamos nós que emergimos como “vencedores” de uma negociação competitiva – o resultado final muitas vezes não é verdadeiramente satisfatório. Um melhor sentimento, e resultado, ocorre quando nossas necessidades são atendidas; incluindo a necessidade de Justiça.

resolução conjunta de problemas

uma abordagem colaborativa para a negociação procura converter os desejos individuais em um único problema, reunindo ambas as partes para trabalhar na resolução do problema. A teoria deriva da noção de que, ao converter posições individuais, desejos e desejos em problemas separados, os negociadores são capazes de libertar-se de qualquer vínculo cioso ou pessoal às suas necessidades, a fim de tomar uma posição mais objetiva e equitativa para colaborar.

transparência e confiança

embora possa não ser possível ou necessário dar toda a sua informação, há pouca tolerância para práticas enganosas na negociação colaborativa. Além disso, ganhar confiança será quase impossível. Uma maneira simples de eliminar a suspeita é ser aberta e transparente, dando a maior parte ou toda a sua informação (ou seja, seus desejos, objetivo final) antes que a outra parte o solicite. O oposto exato de jogar a sua melhor mão de poker!

lidar com Negociadores competitivos

então o que acontece quando nem todos estão jogando pelas mesmas regras? Na verdade, um grande desafio pode ocorrer se a outra parte tomar uma abordagem competitiva, e tentar aproveitar o seu desejo de colaborar. Às vezes até somos vistos por negociadores competitivos, como fracos. Uma forma comprovada de lidar com este tipo de situação é ser assertivo e permanecer calmo. Afasta – te da tua reacção de luta ou fuga, recapitula os teus interesses e resume o que ouviste como interesses deles. Oferece um ramo de Oliveira, mantendo-te forte. E talvez o mais importante, saber antecipadamente qual é o seu BATNA (alternativa de reserva ao acordo negociado), e demonstrar que você está preparado para usá-lo.Lembre-se, ser um líder colaborativo não significa ser fraco ou ceder. Pelo contrário, uma abordagem colaborativa procura obter a melhor solução possível para todos. Uma situação em que todos ganham. Como educadores, isto significa que os nossos professores, pais, alunos e conselhos escolares podem todos afastar-se, sentindo que saíram vencedores. Como um bom regateio sobre uma chávena de chá num bazar de carpetes do Médio Oriente!

pense na próxima vez que você precisar envolver seus stakeholders em uma negociação colaborativa. Qual é a sua posição de partida? O que estás preparado para desistir? O que é que não és? E qual é o teu plano de recurso?