Implicarea consumatorilor: aspecte definitive și Direcții de cercetare

rezumat – deși implicarea a devenit recent o problemă centrală pentru cercetătorii de consum, există o confuzie substanțială cu privire la natura sa. Pentru a ajuta la reducerea acestei confuzii, lucrarea de față identifică și discută cinci concepte distincte care au fost etichetate toate “implicare”. Conceptele implicării ego – ului, angajamentului, implicării comunicării, importanței achiziției și implicării răspunsului sunt discutate pe măsură ce se referă la acest corp de cunoștințe în evoluție.

citare:

James A. Muncy și Shelby D. Hunt (1984),” implicarea consumatorilor: probleme definitive și Direcții de cercetare”, în NA – progrese în cercetarea consumatorilor Volumul 11, eds. Thomas C. Kinnear, Provo, UT: Asociația pentru cercetarea consumatorilor, pagini: 193-196.

progrese în cercetarea consumatorilor Volumul 11, 1984 paginile 193-196

implicarea consumatorilor: probleme definitive și direcții de cercetare

James A. Muncy, Universitatea din Oklahoma

Shelby D. Hunt, Texas Tech University

rezumat –

deși implicarea a devenit recent o problemă centrală pentru cercetătorii de consum, există o confuzie substanțială cu privire la natura sa. Pentru a ajuta la reducerea acestei confuzii, lucrarea de față identifică și discută cinci concepte distincte care au fost etichetate toate “implicare”. Conceptele implicării ego – ului, angajamentului, implicării comunicării, importanței achiziției și implicării răspunsului sunt discutate pe măsură ce se referă la acest corp de cunoștințe în evoluție.

introducere

conceptul de “implicare” a fost discutat timp de aproximativ două decenii în literatura comportamentului consumatorului (vezi Krugman 1965) și chiar mai mult în psihologie (vezi Sherif și Cantril 1947). Interesul pentru implicare a crescut în ultimii ani de către cei care studiază procesul decizional al consumatorilor. Kassarjian (1978) a acuzat cercetătorii consumatori de antropomorfism atunci când deduc că cumpărătorii sunt întotdeauna la fel de implicați în procesul de cumpărare ca și ei înșiși. Olshavsky și Granbois (1979) au făcut un pas mai departe viziunea lui Kassarjian asupra consumatorului cu implicare redusă. Ei au susținut că” pentru multe achiziții nu are loc niciodată un proces de decizie, nici măcar la prima achiziție ” (p. 98).

ca rezultat, s-a dezvoltat o școală de gândire care pune la îndoială dacă viziunea clasică a consumatorului este valabilă pentru toate ocaziile de cumpărare. O idee emergentă este cea a cumpărătorului cu implicare redusă: cel care nu trece prin luarea deciziilor complexe și prelucrarea informațiilor. Această nouă abordare poate fi văzută în mai multe texte de comportament ale consumatorilor care dedică secțiuni speciale implicării sau procesului de decizie cu implicare redusă (de exemplu, Assael 1981, pp. 74-190, Engel și Blackwell 1982, pp.34-40, 539-564). Astfel, implicarea devine un element cheie al gândirii comportamentului consumatorului.

deoarece tema implicării consumatorilor a început să câștige recent interesul cercetătorilor, există necesitatea unei cantități semnificative de cercetări empirice în domeniu. O astfel de cercetare va necesita operaționalizarea implicării. Cu toate acestea, înainte ca acest lucru să poată fi făcut, cercetătorii trebuie să dezvolte o înțelegere clară cu privire la natura sa. Jacoby și Kyner (1973) :

indiferent de cât de sofisticate sunt operaționalizările, înainte ca un fenomen să poată fi măsurat, trebuie să definim clar ce este și ce nu este. Conform logicii științei moderne (Bridgman 1927), astfel de definiții conceptuale ar trebui să preceadă și să determine operaționalizarea cuiva, mai degrabă decât invers. (p.1)

astfel, înainte ca implicarea să poată fi investigată fructuos, cercetătorii ar trebui să ajungă la un acord cu privire la natura acestui construct. Un astfel de acord nu există în prezent. Lastovicka și Gardner (1979) afirmă că “nu există o declarație sau un acord clar cu privire la ceea ce reprezintă acest concept (implicare)” (p. 49) și Tyebjee (1979) a observat că “există un acord redus cu privire la definiția implicării” (p. 298). La revizuirea literaturii de implicare, motivul unei astfel de confuzii devine clar. Termenul “implicare” a fost folosit de cercetători pentru a desemna cel puțin cinci concepte distincte (dar poate legate). Deși unii cercetători recunosc existența diferitelor tipuri de implicare (vezi Houston și Rothschild nedatat; Lastovicka și Gardner 1979; Mitchell 1980; Rothschild 1979), majoritatea cercetătorilor nu reușesc să facă o declarație clară cu privire la conceptul pe care îl investighează.

scopul prezentei lucrări este dublu. În primul rând, separă și discută diferitele concepte care au fost etichetate “implicare.”Scopul aici nu este de a oferi o revizuire exhaustivă a literaturii de implicare. Sunt discutate doar acele lucrări care tipifică cel mai bine fiecare concept. Scopul este de a explica natura fundamentală a fiecăruia.

în al doilea rând, lucrarea de față discută acele domenii de cercetare care sunt deosebit de relevante pentru fiecare tip de implicare. La fel cum toate sunt concepte distinct diferite, toate contribuie la comportamentul consumatorului gândit în moduri diferite. Scopul aici este de a indica potențialele nevoi de cercetare pe care fiecare le-a îndeplinit sau le poate îndeplini. O astfel de discuție este necesară pentru a adăuga direcție acestei zone care a fost descrisă ca fiind o “pungă de viermi” (Lastovicka și Gardner 1979; p. 54). Propunem să existe în esență cinci concepte care au fost studiate toate sub tema “implicării”: implicarea ego-ului, angajamentul, implicarea comunicării, importanța achiziției. și implicarea răspunsului.

cinci tipuri de implicare

implicarea Ego-ului

conceptul de “implicare” își are originea în psihologia socială și a fost dezvoltat substanțial de Sherif și colegii lor (vezi Sherif și Cantril 1947; Sherif și Hovland 1961; Sherif, Sherif și Nebergall 1965; și Sherif și Sherif 1967). Poate fi definit ca gradul în care un obiect sau o idee este legat central de sistemul de valori al unui individ (vezi Ostrom și Brock 1968). Un exemplu clasic al modului în care un produs poate deveni ego implicând a fost ilustrat de Haire (1950). Se a arătat că femeile au legat tipul de cafea achiziționat (adică în jur sau instant) de valorile asociate cu a fi o soție bună și o persoană bună. Deși cafeaua poate să nu mai fie la fel de implicată de ego (vezi Hill 1968; Webster și von pechmann 1970), cu siguranță există o implicare substanțială a ego-ului în cadrul altor clase de produse.

în comportamentul consumatorului, studiul implicării ego-ului abordează problema modului în care este angajat sistemul de valori al consumatorului atunci când cumpără un produs. Din acest motiv, construcția implicării ego-ului poate oferi informații atunci când cercetează domenii care implică valori ale consumatorilor sau sisteme de valori (de exemplu, analiza stilului de viață sau comportamentul cumpărătorului intercultural). Implicarea Ego – ului este probabil legată și de celelalte tipuri de implicare discutate în această lucrare.

angajament

angajament este un alt concept care a fost studiat sub implicare. Distincția dintre implicarea ego-ului și angajament nu a fost niciodată pe deplin rezolvată în literatura de psihologie socială. Freedman (1964) a remarcat că mulți autori nu reușesc să facă distincția între implicarea într-o anumită poziție cu privire la o problemă (care ar fi angajamentul) și implicarea în problema în sine. Unii nu au reușit, de asemenea, să facă această distincție în marketing. Lucrarea lui Robertson (1976), și cei care o citează, folosește termenii implicare și angajament sinonim. Mai mult, Lastovicka și Gardner (1979) identifică angajamentul ca una dintre cele două componente care stau la baza implicării.

consumatorii pot deveni dedicați unei mărci sau unui magazin atunci când acea marcă sau magazin devine ego care îi implică. Multe organizații au încercat să producă un astfel de angajament încercând să-și lege produsul de sistemele de valori centrale ale indivizilor (exemple sunt predominante în clasele de produse de igienă personală și alcool).

deși pot fi înrudite, implicarea și angajamentul ego-ului nu sunt izomorfe. Implicarea Ego – ului poate exista fără angajament. De exemplu, cineva poate simți că tipul de automobil pe care o persoană îl cumpără este legat de valoarea acelei persoane, rezultând o cantitate substanțială de căutare care are loc înainte de achiziționarea unui automobil. Odată ce achiziția este făcută, persoana poate deveni angajată în decizia sa. Cu toate acestea, implicarea ego-ului a precedat angajamentul. Angajamentul ar putea exista și fără implicarea ego-ului (e.r.. din cauza riscului ridicat perceput).

angajamentul a fost probabil unul dintre cele mai cercetate domenii în comportamentul consumatorilor . Sub titlul de “loialitate”, s-a emis ipoteza că este legată de o mare parte din comportamentul cumpărătorului (inclusiv importanța achiziției, care este un alt tip de implicare discutat în prezenta lucrare: vezi Assael 1981; Howard și Sheth 1968; Jacoby 1971; Jarvis 1972). Datorită numeroaselor sale implicații atât pentru gândirea comportamentului consumatorului, cât și pentru practica de marketing, angajamentul va continua să fie o problemă centrală în cercetarea consumatorilor. Cu toate acestea, înainte de a putea aduce contribuții substanțiale în acest domeniu, mai multe probleme conceptuale și metodologice trebuie rezolvate (vezi Jacoby și Chestnut 1978).

implicarea Comunicării

scrierile lui Krugman (1965, 1966, 1971, 1977, 1979; Krugman și Hartley 1970) au avut un rol esențial în introducerea ideii de “implicare” în comportamentul consumatorilor. Nedumerit de “știind că publicitatea funcționează, dar incapabil să spună multe despre ce” (‘Krugman 1965, p. 351), a început să investigheze măsura în care natura scăzută a implicării multor reclame ar putea explica efectele lor. Definiția sa de implicare se bazează pe numărul de conexiuni pe care o persoană le face între o comunicare și ceva existent în viața lor.

există două caracteristici importante care disting implicarea comunicării de implicarea ego-ului. Primul este că implicarea ego-ului este implicarea cu un obiect sau o idee. Acest lucru face ca acesta să fie relativ permanent sau durabil. În implicarea în comunicare, implicarea este cu ceva care are loc la un anumit moment (adică comunicarea), făcându-l situațional specific și tranzitoriu. Când există implicarea în comunicare, aceasta are loc numai în timpul comunicării; nu va începe înainte de începerea comunicării și va continua doar atâta timp: așa cum face comunicarea . Prezența sau absența sa este complet determinată de reacția unei persoane (sau lipsa acesteia ) la o anumită comunicare. În schimb, odată ce implicarea ego-ului este stabilită, devine o caracteristică relativ stabilă, depășind multe situații .

a doua caracteristică importantă a implicării în comunicare este că conexiunile se fac cu orice aspect al vieții persoanei, nu doar cu cele care sunt legate de sistemul central de valori al persoanei. Astfel, o persoană se poate implica într-o comunicare doar minim legată de sistemul său central de valori (trebuie totuși să fim atenți să nu confundăm implicarea comunicării cu atenția, interesul sau entuziasmul: vezi Krugman 1965, p. 355). Un exemplu în acest sens ar fi atunci când o persoană este implicată într-o comunicare pur și simplu din cauza valorii sale utilitare (cum ar fi un consumator care acordă atenție prețurilor supermarketurilor în reclamele din ziare).

implicarea în comunicare este deosebit de relevantă în cercetarea privind prelucrarea informațiilor pentru consumatori. Factori precum mass-media în care este prezentă comunicarea, conținutul editorial din jurul comunicării și anumite caracteristici demografice și socioeconomice ale individului au fost toate legate de implicarea comunicării (Krugman 1966). De asemenea, poate afecta retenția prin efectul primatului / recenței (Hovland 1957; Krugman 1965), dacă o persoană folosește procesarea euristică sau sistematică a informațiilor (Chaiken 1980), dacă informațiile sunt procesate în emisfera dreaptă sau stângă a creierului și dacă informațiile sunt stocate în cuvinte sau imagini (Krugman 1977; Hansen 1981). De asemenea, a fost legat de cantitatea și natura schimbării atitudinii (Petty și Cacioppo 1980; Krugman 1965, 1971) și de cantitatea de contraargumentare (Mitchell 1980). Acest lucru indică faptul că o mare parte, dacă nu cea mai mare parte a domeniului de achiziție și prelucrare a informațiilor a fost discutată în legătură cu implicarea comunicării, susținând astfel puternic poziția conform căreia efectele campaniilor promoționale asupra comportamentului consumatorilor pot fi înțelese doar pe fondul implicării comunicării.

importanța achiziției

importanța achiziției a fost introdusă ca variabilă într-una dintre primele structuri teoretice cuprinzătoare în comportamentul cumpărătorului (Howard și Sheth 1969). Acesta a fost definit ca:

o variabilă în cadrul cumpărătorului de referință care corespunde intensitatea de motive. Este doar o clasă de produse specifică și nu face distincție între mărci. Este saliența unei clase de produse față de alta… Este etichetat în mod diferit gradul de implicare, importanța sarcinii și gravitatea consecințelor. (P- 419)

importanța achiziției a fost clasificată ca o variabilă exogenă care afectează variabilele de ieșire prin constructe ipotetice cheie.

o mare parte din lucrările conceptuale și empirice recente privind implicarea s-au concentrat pe importanța achiziției. Hupfer și Gardner (1971) și lastovicka și Gardner (1979) implicarea operaționalizată prin faptul că subiecții afirmă “importanța” clasei de produse. Assael (1981) a definit implicarea ridicată și scăzută afirmând: “achizițiile cu implicare ridicată sunt achiziții importante pentru consumator… Achizițiile cu implicare redusă reprezintă achiziții care nu sunt importante pentru consumator” (p. 11). Când Kassarjian (1978) i-a provocat pe comportamentaliștii consumatorilor să ia în considerare mai serios rolul implicării, El discuta despre importanța achiziției. El a declarat:

dar din zecile, dacă nu sute, de decizii lumești luate în fiecare zi de consumatorul mediu, mă întreb cât de multe sunt importante pentru high, cât de multe sunt decizii semnificative sau de implicare ridicată. (p. xiii, subliniere adăugată)

importanța achiziției a fost confundată cu implicarea ego-ului. Acest lucru este ușor de făcut, deoarece importanța achiziției poate fi rezultatul implicării ego-ului (adică dacă o achiziție implică ego, cu siguranță va avea o importanță ridicată.) Cu toate acestea, alți factori, cum ar fi riscul perceput, pot provoca o importanță ridicată a achiziției. De exemplu, achiziționarea de anvelope auto s-ar putea să nu implice ego; cu toate acestea, această achiziție ar putea fi destul de importantă din cauza riscului funcțional (adică “dacă cineva suflă, aș putea fi ucis”) sau a riscului financiar (adică “dacă cineva suflă, sunt un alt 580.00”).

importanța achiziției are multe implicații pentru cercetarea ulterioară a comportamentului consumatorilor; dar mai întâi, trebuie să se răspundă la câteva întrebări fundamentale. Factorii determinanți ai importanței achiziției sunt specificați doar incomplet. Cei doi factori identificați în această lucrare au fost riscul și implicarea ego-ului. Ce alți factori determină o achiziție să fie importantă? Care sunt efectele exacte ale acestor doi factori?

cercetarea este, de asemenea, necesară cu privire la consecințele importanței achiziției. Howard și Sheth (1968) presupun că afectează loialitatea mărcii, căutarea de informații și dimensiunea setului evocat al consumatorului. Alții au postulat că consumatorii trec prin diferite tipuri de procese de decizie bazate pe nivelul importanței achiziției (de exemplu, Assael 1981; Engel și Blackwell 1982; Kassarjian 1978; Ray 1973).

izolarea efectului exact al importanței achiziției asupra comportamentului unui cumpărător ar putea schimba semnificativ opiniile actuale ale consumatorului. Cu toate acestea, eșecul de a-l distinge de angajament, implicarea ego-ului, implicarea comunicării sau implicarea răspunsului va întârzia foarte mult progresul.

implicarea răspunsului

un al cincilea mod de a vedea implicarea a fost prezentat de Houston și Rothschild (nedatat). Ei au introdus termenul ” implicarea răspunsului “care a fost definit ca” complexitatea proceselor cognitive și comportamentale care caracterizează procesul general de decizie a consumatorului ” (p. 4). Implicarea ridicată a răspunsului ar reprezenta situații în care indivizii sunt extrem de activi, ființe de procesare a informațiilor, încercând să obțină cât mai multe informații posibil, apoi folosind aceste informații în încercarea de a ajunge la alegerea optică. Implicarea scăzută a răspunsului ar reflecta o situație de alegere destul de pasivă, în care indivizii sunt interesați să minimizeze efortul fizic și psihologic necesar pentru a obține un produs.

Houston și Rothschild fac distincția între factorii interni (numiți implicare durabilă) și factorii externi (numiți implicare situațională) care pot afecta implicarea răspunsului. Lucrarea lor a prezentat o structură pentru cercetarea modului în care acești factori interni și externi afectează implicarea răspunsului.

teoria comportamentului consumatorului a recunoscut de mult că nivelul consumatorului de procesare cognitivă și comportamentală poate varia pentru diferite achiziții. Howard și Sheth (1968) au propus ca consumatorii să treacă prin trei etape pentru a reduce nivelul de complexitate al situațiilor de cumpărare: rezolvarea extinsă a problemelor, rezolvarea limitată a problemelor și comportamentul de răspuns rutinizat. Cu toate acestea, antecedentele pentru strategii diferite nu au fost încă pe deplin explicate. Howard și Sheth îi descriu ca pași secvențiali în luarea deciziilor repetitive. După cum sa menționat mai devreme, Olshavsky și Granbois (1979) au susținut că nu are loc niciodată un proces de decizie pentru unele produse. Această perspectivă este destul de diferită de cea prezentată de Howard și Sheth. Cercetări substanțiale privind implicarea răspunsului (probabil bazate pe paradigme precum Houston și Rothschild), sunt necesare pentru a rezolva astfel de probleme. Această cercetare trebuie să determine dacă diferențele în implicarea răspunsului se datorează diferențelor în situațiile de cumpărare, categoriile de produse, variabilele de personalitate sau alți factori. Deoarece implicarea răspunsului diferă între situațiile de cumpărare și deoarece procesele cognitive și comportamentale care conduc la o achiziție pot fi văzute ca nucleul studiului comportamentului consumatorului, acest domeniu ar trebui să fie de interes primar pentru cercetătorii consumatorilor.

concluzie

confuzia cu privire la domeniul exact al unui construct studiat poate duce la impotența unui întreg flux de cercetare. Un exemplu clasic în acest sens a fost cercetarea loialității față de marcă. După revizuirea a peste 300 de studii de loialitate față de marcă, Jacoby și Chestnut (1978) au concluzionat că zona a fost menținută în viață “mai mult din cauza promisiunii decât a rezultatului” (p. 119). Un motiv de bază pentru aceasta este că majoritatea cercetătorilor nu reușesc să distingă loialitatea mărcii de alte tipuri de loialitate. Deși Brown (1953) a avertizat împotriva confuziei loialității mărcii cu loialitățile de preț, magazin și comoditate, acest lucru a fost făcut de câțiva ani, rezultând un corp mare de literatură care a fost descris ca lipsit de multe contribuții solide” (Jacoby și Chestnut 1978, p. 119).

cei care investighează implicarea trebuie să fie atenți să nu facă o greșeală similară. A spune că o persoană vede o achiziție ca fiind importantă nu este același lucru cu a spune că procesele cognitive și comportamentale sunt complexe, sistemul de valori personale al persoanei este angajat, persoana este angajată sau persoana este un participant activ la procesul de comunicare. Eșecul de a distinge între aceste concepte în cercetare poate duce la constatări care sunt inconsistente, confuze și/sau ambigue.

lucrarea de față a analizat cinci tipuri majore de implicare care au fost discutate în literatura de specialitate. Toate au fost identificate ca constructe conceptual distincte, cu domenii separate (dar poate legate). Fiecare concept are propriul său potențial unic pentru cercetări viitoare. Studiile care utilizează aceste concepte pot deține un mare potențial pentru evoluțiile viitoare ale comportamentului consumatorilor. Cu toate acestea, un astfel de potențial nu va fi niciodată atins atâta timp cât cercetătorii nu reușesc să precizeze clar ce concept investighează.

Assael, Henry (1981), comportamentul consumatorului și acțiunea executivă, Boston: Kent.

Bridgman, Percy W. (1927), logica fizicii moderne, New York: MacMillan.

Brown, George A. (1953), ” loialitatea față de marcă – fapt sau ficțiune?”Vârsta Publicității, 24 (26 Ianuarie), 75-76.

Chaiken, Shelly (1980), “euristică Versus prelucrarea sistematică a informațiilor și utilizarea sursei Versus indicii de mesaj în persuasiune” Jurnalul Personalității și psihologiei sociale, 39 (noiembrie), 752-766.

Freedman, Jonathan L. (1964),” implicare, discrepanță și schimbare”, Jurnalul de Psihologie anormală și socială, 69 (septembrie), 752-766.

Engle, James F. și Roger D. Blackwell (1982), comportamentul consumatorilor, ediția a patra, Chicago: The Dryden Press.

Haire, Mason (1950), “tehnici proiective în Marketing”, Journal of Marketing, 14 (aprilie), 649-665.

Hansen, Flemming (1982), “lateralizarea emisferică: implicații pentru înțelegerea comportamentului consumatorilor”, Journal of Consumer Research, 8 (iunie), 23-36.

Hill, Conrad R. (1968),” studiul clasic al cafelei Haire – 18 ani mai târziu”, jurnalismul trimestrial, 45 (toamna), 466-472.

Houston, Michael J. și Michael L. Rothschild (nedatat), “o paradigmă pentru cercetarea implicării consumatorilor”, document de lucru, Universitatea din Wisconsin, Madison.

Hovland, Carl I. (1957), ordinea prezentării în persuasiune. New Haven: Yale University Press.

Howard, John A. și Jagdish N. Sheth (1969), teoria comportamentului cumpărătorului, New York: John Wiley și fiii.

Hupfer, Nancy T. și David M. Gardner (1971),”implicarea diferențială cu produse și probleme: un studiu exploratoriu, în lucrările celei de-a doua conferințe anuale a Asociației pentru cercetarea consumatorilor, ed. David M. Gardner, Colegiul Parke, MD: Asociația pentru cercetarea consumatorilor, 262-270.

Jacoby, Jacob (1971), “un Model de loialitate Multi-Brand”, Journal of Advertising Research, 11 (iunie), 25-31.

Jacoby, Jacob și Robert W. Chestnut (1978), măsurarea și managementul loialității mărcii, New York: John Wiley și Sons.

Jacoby, Jacob și David B. Kyner (1973), “loialitatea față de marcă vs. Repetați comportamentul de cumpărare, ‘ Journal of Marketing Research, 10 (februarie), 1-9.

Jarvis, Lance P. (1972), “o investigație empirică a loialității Cognitive a mărcii și a importanței clasei de produse ca mediatori ai comportamentului de alegere a mărcii de consum”, disertație nepublicată, Universitatea de Stat din Pennsylvania.

Kassarjian, Harold H. (1978), “adresa prezidențială, 1977: antropomorfism și Parsimonie”, în progrese în cercetarea consumatorilor, Vol. 5, ed., H. Keith Hunt, Ann Arbor, MI: Asociația pentru cercetarea consumatorilor, pp. xii-xiv,

Krugman, Herbert E. (1965),” impactul publicității televizate: învățarea fără implicare ” opinia publică trimestrială, 29 (toamna), 349-356.

Krugman, Herbert E. (1966), “Măsurarea Implicării Publicității” Opinia Publică Trimestrială, 30 (Iarna), 583-596.

Krugman, Herbert E. (1971), “măsuri ale undelor cerebrale ale implicării mass-media, Journal of Advertising Research, 11 (februarie), 3-10.

Krugman, Herbert E. (1977), “memorie fără amintire, expunere fără percepție”, Journal of Advertising Research, 17 (August), 7-14.

Krugman, Herbert E. (1979), “teoria implicării scăzute în lumina noilor cercetări ale creierului”, în cercetarea atitudinii Joacă pentru mize mari, eds. John C. Maloney și Bernard Silverman, Chicago: Asociația Americană de Marketing, 16-24.

Krugman, Herbert E. și Eugene L. Hartley (1970), “învățarea pasivă din televiziune, opinia publică trimestrială, 34 (vară), 148-149.

Lastovicka, John L. și David M. Gardner (1979), “componente ale implicării”, în cercetarea atitudinii Joacă pentru mize mari, eds. John C. Maloney și Bernard Silverman, Chicago: Asociația Americană de Marketing, 53-73.

Mitchell, Andrew A. (1981), “dimensiunile implicării publicității”, în progrese în cercetarea consumatorilor, volumul VIII, ed. Chirie B. Monroe, Ann Arbor: Asociația pentru cercetare de consum, 25-30.

Olshavsky, Richard W. și Donald H. Granbois (1979),” luarea deciziilor consumatorilor-fapt sau ficțiune”, Journal of Consumer Research, 6 (septembrie), 93-100,

Ostrom, Thomas M. și Timothy C. Brock (1968),” un Model cognitiv al implicării atitudinale”, în teoriile consistenței Cognitive: o carte sursă, eds. Robert P. Abelson, Elliot Aronson, William J. McGuire, Theadore M. Newcomb, Milton J. Rosenberg, Percy H. Tannenbaum, Chicago: Rand McNally, 373-383.

Petty, Richard E. și John T. Cacioppo (1981), “implicarea problemei ca Moderator al efectelor asupra atitudinilor conținutului publicitar și contextului”, în progrese în cercetarea consumatorilor, volumul VIII, et, Rent B. Monroe, Ann Arbor: Asociația pentru cercetarea consumatorilor 20-24.

Ray, Michael L. (1973), “comunicarea de Marketing și ierarhia efectelor”, în noi modele pentru cercetarea Comunicării în masă, Volumul II, ed. Peter Clarke, Beverly Hills: Publicații Sage, 147-173.

Robertson, Thomas S. (1976) “comportamentul consumatorului cu angajament scăzut”, Journal of Advertising Research, 16 (aprilie), 19-24 .

Rothschild, Michael L. (1979), “strategii de publicitate pentru Situații de implicare ridicată și scăzută”, în cercetarea atitudinii Joacă pentru mize mari, ed. John C. Maloney și Bernard Silverman, Chicago: Asociația Americană de Marketing, 74-93.

Sherif, Carolyn W. și Carl I. Hovland (1961), judecata socială: asimilare și efecte de Contrast în comunicare și schimbare de atitudine, New Haven: Yale University Press.

Sherif, Carolyn W., Muzafer Sherif și Roger E. Nebergall (1965), atitudine și schimbare de atitudine, Philadelphia: W. B. Saunders.

Sherif, Muzafer și Hadley Cantril (1947), Psihologia implicării Ego-ului, New York: John Wiley.

Sherif, Muzafer, Carolyn W. Sherif (1967), atitudine, implicarea Ego-ului și schimbare, New York: John Wiley.

Tyebjee, Tyzoon T. (1979), “timpul de răspuns, conflictul și implicarea în alegerea mărcii”, Journal of Consumer Research, 6 (decembrie), 295-304.

Webster, Frederick E., și Frederick von Pechmann (1970),” o replicare a studiului listei de cumpărături”, Journal of Marketing, 34 (aprilie), 61-63.