5 cold call script strategier för att boka fler möten

oavsett om du har varit i försäljning i många år eller om du är en rookie, har du förmodligen stött på en mängd olika perspektiv på konsten (eller vetenskap, beroende på vem du pratar med) av cold call.

hur som helst, om du inte har en hälsosam pipeline av möjligheter eller starka leads, kalla kräver möten är ett bättre sätt att gå än att vänta för företag att falla i knät.

visserligen låter vissa kalla samtalskript tvingade eller onaturliga. Det är en av anledningarna till att du inte får ett manus av topprepresentanten i företaget på din första dag. En annan anledning är att cold calling i försäkring, till exempel, är förmodligen skiljer sig från cold calling i en annan bransch.

i det här inlägget talar vi om:

så, Hur skriver du ett cold call—skript som du faktiskt vill använda-det hjälper dig också att schemalägga upptäckt telefonsamtal och personliga möten? Hur kan du skilja dig från andra säljare som kallar samma framtidsutsikter?

Låt oss komma in i det.

upp ditt prospekteringsspel och stäng fler erbjudanden med dessa gratis kalla samtalskript. 6840 >

Cold vs warm sales call scripts: olika scenarier kräver unika tillvägagångssätt

ett cold call är ett oplanerat, spontant telefonsamtal från en säljare till en potentiell kund som inte har någon befintlig relation med säljaren eller företaget de arbetar med.

du kan säga att målen för dessa samtal inte riktigt kvalificerar sig som framtidsutsikter ännu-de är bättre definierade som” misstänkta ” eftersom de kanske eller inte har budgeten, myndigheten, behovet eller tidsramen för vad du har att erbjuda.

ett varmt samtal är å andra sidan när en prospekt har uttryckt intresse för dina produkter eller tjänster. De kan ha prenumererat på din marknadsföring e-post, eller kanske de tappade av din mässa monter. Eller kanske har de pratat med din säljare tidigare.

Word-of-mouth hänvisningar anses också varma samtal, som en möjlighet har informerats av någon de litar på att dina produkter eller tjänster är värda att överväga. I allmänhet betyder det att din säljare kan spendera mindre tid på att utbilda utsikterna om ditt företag och istället hoppa direkt in i att utforska prospektets utmaningar och krav.

Vad ska du inkludera i ett cold call-skript för att driva fler möten?

ditt cold call-skript bör börja med att svara på dessa frågor:

1. Vem är du?
2. Varför ringer du?
3. hur tjänar utsikterna på att lyssna på dig?
4. Vad vill du ha av personen du ringer? (Den här är lätt. Ett möte)

försök att inte avsluta samtalet förrän två saker är tydliga för utsikterna:

1. det möte du planerar är att förstå deras affärsutmaningar i förhållande till din bransch-och domänkompetens. Det är inte att visa din lösning, förhandla om prissättning eller prova en dålig försäljningsnivå.
2. utsikterna kommer att få värde från detta samtal med dig—oavsett om de köper från dig eller inte. Antingen delar du några insikter om deras bransch, eller så kommer du tillbaka med några rekommendationer som inte är specifika för dina produkter eller tjänster som hjälper dem att hantera sina utmaningar.

här är en snabb titt på några funktioner som gör säljteamens liv enklare, som skript och flexibla uppringningsalternativ:

gör möten, inte stängda erbjudanden, ditt kalla samtalsmål

målet med ditt kalla samtal bör vara att få dragkraft med utsikter och säker Tid i sin kalender. Om du planerar dina kalla samtal med den här tanken i åtanke kommer du att känna mycket mindre tryck på att ringa dina samtal—och de personer du ringer kommer också att känna sig mindre pressade.

aggressiva säljare ringer för att sälja kunder en produkt eller tjänst idag, medan rådgivande försäljningsrådgivare ansluter och nätverkar med företagsledare för att dela sin expertis. Genom att schemalägga ett discovery-samtal när det är bekvämt för båda parter ställer du in förväntan på att du har något av värde att erbjuda.

hur man förbereder sig för övertygande kalla samtal som konverterar

beroende på hur välkänt ditt företag är kan du behöva lägga lite ansträngning i din försäljningskonversationsstartare.

om du förmodligen kommer att behöva förklara vad ditt företag gör, ha en kort hissplats förberedd som beskriver ditt värde för utsikterna men inte fastnar på att definiera hur länge ditt företag har varit i affärer, vem du har gjort affärer med eller andra detaljer direkt. Om du har övertygande kundframgångshistorier, använd dem (och se till att dessa kunder är okej med ditt namn-släppa dem).

spara meningsfulla, värdefulla insikter för det faktiska mötessamtalet. Se bara till att utsikterna vet att du har värdefull information som de kan dra nytta av. Var tydlig med att de måste schemalägga tid för att lära av dina insikter.

5 cold calling script-strategier för din svepfil

du kommer att märka frågan ” Hur mår du idag?”kommer inte att dyka upp någon annanstans i den här artikeln. Det beror på att denna fråga kan komma över som falsk, och det orsakar i allmänhet utsikterna att tänka på hur upptagen de är och hur de ska få av samtalet med dig så snart som möjligt.

bekräfta istället att de är upptagna och låt dem veta att du är här för att hjälpa dem att hitta lösningar på problemen som gör dem så upptagna.

Håll småprat till ett minimum för detta möte – inställning kallt samtal och komma till saken snabbt. (Självklart, om deras sociala medieprofiler är fyllda med meddelanden om deras kärlek till deras alma mater eller favoritsportlag, kan du nämna det i förbigående. Annars, håll dig till fakta.)

här är fem kalla samtalsplatser som har höga omvandlingsfrekvenser för mötesinställning.

tekniken” jag har gjort min forskning ”

låt oss säga att du ringer till en prospekt på en onsdag eftermiddag klockan 4: 00. Enligt HubSpot research 1 är det i allmänhet den bästa tiden att ringa ett kallt samtal och göra en live-anslutning.

i alla fall har du undersökt utsikterna och du har identifierat en nyhet på prospektföretagets webbplats som anpassar sig till produkter eller tjänster som ditt företag erbjuder. Du hittar någon i ditt företags CRM, antingen på LinkedIn eller till och med i nyhetsartikeln, att ringa baserat på deras titel.

du behöver inte ringa en” mycket viktig toppofficer ” på varje samtal. Men om du ska göra en vana att kalla kalla ledande befattningshavare och du inte har gjort din forskning, kommer du inte att lyckas. Genom att göra lite forskning och berätta för dem vad du upptäckte, kommer du att skilja dig från många av de andra säljare som utsikterna pratar med.

hitta en tvingande anledning till varför din produkt, tjänst eller lösning ska vara på en chefs radar och införliva den i din mötesplats. Om personen du ringer citeras i en artikel, gör det citatet en del av ditt manus, särskilt om utsikterna nämnde en affärsutmaning eller möjlighet som din produkt eller tjänst adresserar.

du bör alltid göra en del efterforskningar av utsikterna innan du ringer dem. Men bli inte för djup i forskning för ett möte du kanske inte får. Hitta en person att ringa med auktoritet, hitta en tvingande anledning att ringa och ringa en blitz av samtal under prime time.

den interna hänvisningstaktiken

att ringa en enda kontakt i ett företag ger dig vanligtvis inte hela historien om vad som händer inom ett företag. Du kanske har hört talas om” smärtkedjan ” inom ett företag, där en viss utmaning påverkar flera chefer och deras team.

säljare bör avsluta varje samtal där de avvisas för ett möte genom att fråga om de tror att det finns någon annan i organisationen som kan vara intresserad av att diskutera en viss affärsutmaning eller ett mål.

varför? Eftersom:

• Vad har du att förlora? Du har redan fått ett nej från den första personen du ringde. Genom att be om deras hjälp ger du individen en möjlighet att ge tillbaka. De känner sig troligen lite skyldiga för att avvisa dig.
• det visar att du är investerad i den här konversationen och skiljer dig från andra säljare som får ett nej och bara avslutar samtalet.
• kanske har den första personen du ringde inte befogenhet att prata med en säljare om en viss fråga, men de kanske känner till ett annat projektledning som gör det—de kanske bara behöver lite uppmuntran för att hänvisa dig i rätt riktning.

“unruffled veteran sales rep” – metoden

att ringa ett kallt samtal till en prospekt med ett enkelt mål för en materiell konversation borde inte orsaka dig mycket ångest, och det bör inte heller höja blodtrycket hos de utsikter du kontaktar. Förtroende och karisma går långt i försäljningen, även via telefon när du arbetar för att boka möten.

författare och försäljningscoach Brian Tracy föreslår att säljare utmanar sig själva att ringa 100 kalla samtal så fort som möjligt (utan att bränna broar för framtida försök). Genom att prioritera kvantitet samtal över kvalitet under en blitz, säljare kan hitta sin “leende och ringa” Maraton kan ge bättre resultat än om de tog sig tid att ta avslag till hjärta.

försök att säga saker som:

• “jag har pratat med ett antal som sa att de kämpar med och löser det höga är på deras prioriteringslista för detta räkenskapsår. Resonerar det med dig också?
• ” mitt företag kunde hjälpa till .
• skulle du vara intresserad av att ha en diskussion senare i veckan / tidigt nästa om hur vi kunde hjälpa dem?

ju mer du stöter på som en erfaren och pålitlig rådgivare, desto mer sannolikt är det att du bokar möten. Att visa respekt för en prospekts tid, och din egen, är kritisk.

“låt oss diskutera, och om vi inte ser en passform, delar vi oss som vänner” strategi

behöver du ett sätt att bygga förtroende och rapportera med framtidsutsikter när du ber om ett möte? Visa dem att du är bekväm med ett” nej ” svar.

det betyder inte att du får ett “nej” och du säger adjö. Det betyder att du får en invändning, som “vi har redan ett telefonsystem”, men du kan erkänna deras invändning och ta itu med det genom att skilja ditt företag från vad de för närvarande gör.

gör inte misstaget att påpeka svagheterna i deras befintliga lösning. Tala istället med styrkorna i vad du har att erbjuda och eventuella möjligheter att förbättra sin befintliga investering med tjänster från din portfölj. Istället för att föreslå en möjlighet att” rippa och ersätta “vad de redan har, försök hitta ett sätt att hitta en” beachhead ” möjlighet att vinna över ett nytt konto.

“att göra vänner med gatekeepers” kalla samtal

det finns så många hinder för säljare att navigera genom, särskilt när prospektering på telefonen:

• Voicemail purgatory
• “jag har ett möte” ruse
• ” press 1 för denna avdelning ” röstmeny labyrint
• executive assistant barricade

är du den typ av säljare som hellre vill charma en gatekeeper för att komma på en verkställande kalender? Eller föredrar du den snygga men direkta vägen till en chefs skrivbordstelefon eller mobilenhet som en automatisk skötare ibland kan tillhandahålla? Låt oss titta på fördelarna och nackdelarna med båda scenarierna.

om du navigerar via en telefonmeny (eller en virtuell skötare) kan du upptäcka namn på verkställande assistenter eller kollegor på röstbrevlåda hälsningar som du kan utnyttja till din fördel.

berika dina Prospekt samtalslistor med dessa nya namn och titlar du upptäcker. Eller ännu bättre, du kan lära dig mer om organisationen och ha samtal med en beslutsfattares kollegor som har inflytande på de leverantörer de känner, gillar och litar på.

Cold calling etiquette för EAs (dina VIP)

ungefär som hur du behandlar vänta personal på en restaurang kan diktera din dating framgång, gatekeeper etikett är nyckeln till din framgång, särskilt i B2B försäljning. Skriv gatekeeper specifika kalla samtal skript som främjar förtroende och rapport.

underskatta inte påverkan av en verkställande assistent. Behandla dem med takt och respekt, eftersom de ofta har stort inflytande på kalendrarna för flera chefer.

Cold call sales scripts: kom ihåg att lämna utrymme för improvisation

Cold call scripts är en bra resurs för att bygga en rutin för att ringa blitzes och för att bygga förtroende för att be om möten. Bygg in några “om prospect säger X, då säger jag Y” beslutsträdgrenar.

när du bygger förtroende med ditt manus och känner till din hisshöjd och unika försäljningsförslag inifrån och Ut, hitta möjligheter att improvisera baserat på hur ett samtal flyter. Skräddarsy ditt skriptmeddelanden till rollerna för de personer du pratar med. Ett manus passar inte alla!

och kom ihåg, om du pratar med någon som säger att de inte behöver det du erbjuder, fråga dem om de känner någon annan som kan. Word-of-mouth går långt.