Collaborative Negotiation-6 viktiga påminnelser om detta Win-Win-tillvägagångssätt

komma till Ja: hur man förhandlar avtal utan att ge in, av Roger Fisher, skrevs i 1981, men är fortfarande en bästsäljare. Varför? Eftersom det är lysande. Eftersom det är enkelt. Eftersom det talar till oss ledare som värdesätter relationer. Det är en universellt tillämplig metod för att förhandla om personliga och professionella tvister utan att bli tagna – och utan att bli arg. Boken erbjuder en kortfattad, steg-för-steg, beprövad strategi för att komma till ömsesidigt acceptabla avtal i alla slags konflikter. Och som ledare vet vi hur ovärderlig denna praxis är.

om du är som många har du förmodligen redan läst boken. Men om du är som de flesta, skulle du förmodligen också dra nytta av en periodisk uppdatering. Om du inte har flera timmar att spendera har jag tagit några friheter för att sammanfatta de mest framträdande punkterna nedan.

samarbetsförhandlingar i ett nötskal

samarbetsförhandlingar – även kallad konstruktiv, principiell eller intressebaserad förhandling-är ett tillvägagångssätt som behandlar “förhållandet” som ett viktigt och värdefullt element i vad som står på spel, samtidigt som man söker ett rättvist och rättvist avtal. I motsats till att alltid erkänna för att upprätthålla förhållandet.

Win-win

ett “konkurrenskraftigt” tillvägagångssätt för förhandlingar förutsätter en fast pie, nollsumma, win-lose-situation. I samarbetsförhandlingar antas det i huvudsak att kakan kan förstoras genom att hitta saker av värde för båda parter, skapa en win-win-situation, så att alla lämnar bordet och känner att de har fått något av värde.

rättvis process

till skillnad från de flesta djurriket har vi människor ett djupt och djupt behov av rättvisa. Och när detta inte händer – även om vi är de som framträder som “vinnare” från en konkurrenskraftig förhandling – är slutresultatet ofta inte riktigt tillfredsställande. En bättre känsla och resultat uppstår när våra behov tillgodoses; inklusive behovet av rättvisa.

gemensam problemlösning

en samarbetsmetod för förhandlingar strävar efter att omvandla individuella önskemål till ett enda problem, vilket sammanför båda parter för att arbeta för att lösa problemet. Teorin härrör från uppfattningen att genom att omvandla enskilda positioner, önskemål och önskningar till separerade problem kan förhandlarna befria sig från varje avundsjuk eller personlig koppling till deras krav för att ta en mer objektiv och rättvis position att samarbeta från.

transparens och förtroende

även om det kanske inte är möjligt eller nödvändigt att ge bort all din information, finns det liten tolerans för bedrägliga metoder i samarbetsförhandlingar. Dessutom blir det nästan omöjligt att få förtroende. Ett enkelt sätt att eliminera misstankar är att vara öppen och transparent och ge ut det mesta eller all din information (dvs. dina önskemål, önskningar, slutmål) innan den andra parten begär det. Raka motsatsen till att spela din bästa pokerhand!

att hantera konkurrenskraftiga förhandlare

så vad händer när inte alla spelar enligt samma regler? Faktum är att en enorm utmaning kan uppstå om den andra parten tar ett konkurrenskraftigt tillvägagångssätt och försöker dra nytta av din önskan att samarbeta. Ibland uppfattas vi till och med av konkurrenskraftiga förhandlare att vara svaga. Ett bevisat sätt att hantera denna typ av situation är att vara självsäker och förbli lugn. Avvärja din kamp-eller-flygreaktion, sammanfatta dina intressen och sammanfatta vad du hörde som deras intressen. Erbjud lite av en olivgren, medan du håller dig stark. Och kanske viktigast av allt, vet i förväg vad din BATNA är (back-up alternativ till förhandlat avtal), och visa att du är beredd att använda den.

kom ihåg att vara en samarbetsledare betyder inte att vara svag eller ge efter. Tvärtom, en samarbetsmetod syftar till att få bästa möjliga lösning för alla. En sann win-win-situation. Som lärare Betyder det att våra lärare, föräldrar, elever och skolstyrelser alla kan gå bort och känna att de har kommit ut som vinnare. Ungefär som en bra pruta över en kopp te på en Mellanöstern Matta basaren!

Tänk på nästa gång du behöver engagera dina intressenter i en samarbetsförhandling. Vad är din startposition? Vad är du beredd att ge upp? Vad är du inte? Och vad är din reservplan?