Hur man bygger en hållbar Coaching verksamhet (och dubbla dina priser i processen)

du är på ett vänligt möte. En person du inte känner närmar sig och pratar med dig. Så småningom ställs frågan … här är vad det normalt är för mig.

Person: så, vad gör du?

mig: jag kör LivingforMonday.com där vi gör coaching och utbildning för unga yrkesverksamma.

P: Åh, så du måste vara i ganska bra form, va?

M: Dammit.

det är min typiska konversation vid en sammankomst där jag inte är särskilt angelägen om att dyka in i detaljerna om vad det innebär att vara i branschen att hjälpa människor att bli bra på vad de gör.

vilket ger oss tillbaka till dig och jag.som en läsare av Sparkline, jag slår vad om att du kanske har övervägt att bli en coach som ett sätt att skapa en intäktsström för ditt företag.

problemet med coaching som yrke ligger i vår tendens att tillgripa det som svaret på att göra en blogg till ett företag eller en ide till intäkter. Tyvärr är det inte alltid så enkelt.

jag har lyckats öka min timcoachinghastighet 444% under de senaste 12 månaderna, skapa en stadig inkomstström från coaching och generera regelbundna hänvisningar från mina befintliga kunder. Mitt mål med det här inlägget är att hjälpa dig att börja på samma väg med tre steg:

1. ha en väldefinierad målgrupp
2. skapa ett unikt försäljningsförslag
3. Bygg socialt bevis

Låt oss komma igång.

Steg 1: Ha en väldefinierad målgrupp för dina tjänster

” du kan vara bäst i världen på vad du vill så länge du definierar världen på rätt sätt.”- Seth Godin

för att vara bäst i världen måste du välja din definition av världen, som börjar med att skapa en kristallklar bild av din målgrupp.

framgångsrikt definiera din publik bör ge svar på fyra viktiga frågor:

1. bryr du dig djupt om din publik?

2. kan din publik betala din ränta?

3. kan du producera 5 – 10x din coaching hastighet i värde?

4. bryr du dig fortfarande djupt om att hjälpa?

bryr du dig djupt om din publik?

jag tror att välja en publik du bryr dig om är det viktigaste steget du kan ta för att bygga ett framgångsrikt företag. Börja med att tänka tillbaka till dina” bästa ” kunder (det här är subjektivt), eller brainstorma en lista över de personer i ditt liv du skulle älska att arbeta med. Varför var dessa människor dina bästa kunder eller varför vill du arbeta med dem? Vad har dessa människor gemensamt? Eller, med andra ord, varför bryr du dig?

till exempel har mina bästa kunder tidigare varit unga yrkesverksamma som är företagare eller grundare, chefer eller säljare. Jag kan relatera till deras utmaningar, deras arbetsmoral motiverar mig, och de rätta är villiga att betala mig vad jag är värd. Denna grupp tillåter mig också att se en mängd olika affärsutmaningar och möjligheter, vilket uppfyller min önskan att arbeta med flera projekt.

välj en publik som du bryr dig om.

kan din publik betala din ränta?

hur mycket pengar tjänar denna publik per år? Skulle den finansiella rådgivaren till dina ideala kunder säga att de har möjlighet att betala dig dubbla din nuvarande kurs (oavsett värde)?

jag tränade ursprungligen studenter och unga professionella anställda. Detta var ett dåligt beslut eftersom ingen av dessa grupper har möjlighet att betala min nuvarande kurs för coaching tjänster.

denna insikt ledde mig att omdefiniera min publik och fokusera på Under 30 VD, chefer och säljare i Atlanta — de har möjlighet att betala mina priser, Jag bryr mig om dem, och jag kan nå dem ansikte mot ansikte (vilket är hur jag föredrar att sälja + coach).

arbeta med en publik som kan betala dina priser. Om din publik inte har denna förmåga, börja om eller ompröva individuell coaching som en tjänst.

kan du producera 5 – 10x din coaching hastighet i värde?

nyckeln till att producera 5-10x avkastning från dina coachningstjänster är att förstå publikens mål och utmaningar. Människor är villiga att betala för att nå mål och övervinna utmaningar, men bara om du får dem rätt.

de flesta människor gör antaganden om sin publik snarare än att göra det hårda arbetet med att faktiskt sitta ner med medlemmar av sin publik, ställa stora frågor och lyssna på deras verkliga behov.

ta dig tid att ha individuella samtal med 10 – 25 av dina målgruppsmedlemmar. Ställ stora frågor frågor för att dra ut de tankar de sällan delar högt. Om du behöver en mer specifik ram för dina frågor, tänk i termer av de sju områdena i livet (rankad av lätt att bevisa avkastning på investeringen):

1. finansiell (tänk investeringsrådgivning)

2. karriär (tänk Jobbbyte eller executive coaching)

3. resa & äventyr (tänk resor hacking)

4. fysisk (tänk Paleo eller Crossfit)

5. lärande (tänk läsning eller färdighetsförvärv)

6. relationer (tänk familj, vänner och romantik)

7. andlig (tänk meditation eller religion)

du bör se mönster av liknande mål eller utmaningar dyka upp när du genomför intervjuer. Du kan överväga att dyka djupt inom ditt kompetensområde, men kom ihåg att din expertis kanske inte matchar ett verkligt behov.

människor betalar för att nå sina mål och lösa utmaningar i sina liv. Hjälp dem att nå ett mål eller lösa en utmaning som ger 5-10x din coaching hastighet i värde.

bryr du dig fortfarande djupt om att hjälpa?

nu, här är den del där du måste vara brutalt ärlig mot dig själv. Med tanke på publiken du bryr dig om, deras förmåga att betala och de utmaningar eller mål de har uttryckt för dig, kan du skapa ett hållbart företag? Om så är fallet, bryr du dig fortfarande tillräckligt för att sätta i arbetet?

jag pratar inte om,” ja, jag kunde göra det”, men ” F*%^ ja, låt oss göra det här.”

det kommer att vara svårt att hjälpa din publik att lösa sina utmaningar eller nå sina mål. Du kommer att spendera oräkneliga timmar forska, bultande huvudet på bordet, läsa böcker, pacing ditt kontor, och lidande entreprenörs sömnlöshet som du tänker igenom olika sätt att hjälpa.

välj en målgrupp mål eller utmaning du bryr dig om tillräckligt för att bli en expert och de bryr sig tillräckligt om att betala dig för. Om du inte bryr dig, eller de bryr sig inte, börja om.

steg 2: skapa ett unikt försäljningsförslag för att vädja till din målgrupp

“uppnå mer.””Nå din potential.””Gör dina drömmar verklighet.”

det här är fraser som tilltalar Ingen genom att försöka vädja till alla. Och ändå märker majoriteten av tränare sig på detta sätt.

du känner din publik bättre än någon annan eftersom du har gjort dina läxor och du har identifierat mönster, och ditt unika försäljningsförslag, eller USP, bör återspegla det.

du kan tänka på din USP som att fylla i dessa ämnen: “jag hjälper” publik “i” plats/bransch/fokusområde “gör/bli/lösa/övervinna/uppnå” utmaning eller Ambition.”

men, men, men, jag är på INTERNET! Den fyra timmars arbetsveckan sa att jag kunde vara en livsstilsdesigner och platsoberoende!

bra. Du kanske har rätt. Men kom ihåg, Du kan vara bäst i världen på vad du vill så länge du skapar en genomförbar definition av världen till att börja med. Om du inte kan vara bäst i världen av , hur kan du vara bäst i hela världen? Jag säger inte att du inte ska utnyttja internet, men jag säger att du bör fokusera på ett geografiskt område eller kompetensområde som gör att du kan bygga ett hållbart företag.

i mitt företag har jag varit tvungen att göra samma sak. Min USP för min coaching tjänster är, ” jag hjälper under-35 entreprenörer, chefer, och säljare i Atlanta skapa system för att överträffa dina mål samtidigt som du ansvarar för de projekt som mest direkt hjälper dig lönsamt att uppnå din vision.”De sista fyra orden kan ändras baserat på undersegment av min publik.

skapa en USP som specifikt identifierar din publik och de mål eller utmaningar du löser för. + 1 Om du kan göra det i sina egna ord. Om du inte kan, då är det dags att göra fler intervjuer.

steg 3: Bygg socialt bevis för dina tjänster

socialt bevis övertygar skeptiska publikmedlemmar att du kan göra vad du säger att du kan göra i din USP. Ditt jobb är att bygga tillräckligt med socialt bevis på att det gör det lättare för din publik att säga ja till dina tjänster.

jag använder en lista över erfarenheter och en växande bok av klient vittnesmål att backa min USP upp. Erfarenheterna inkluderar att arbeta för Seth Godin, rådgivning Coke Chief People Officer, och att vara en toppartist på ett välkänt globalt konsultföretag. Jag har tidigare/befintliga kunder skriva ett “brev till en potentiell kund” för att bygga min bok av bevis.

jag förstår att du kanske inte har samma bakgrund, men du kan bygga socialt bevis för dina tjänster även om du aldrig har haft en enda klient. Så här …

Välj 10 personer du känner och bryr dig om i din målgrupp. Du kanske kan se tillbaka på dina intervjuer från din målgruppsforskning för bra kandidater. Erbjud varje person en gratis 30-90 minuters coachning i utbyte mot att kunna filma/spela in sessionerna och publicera dem offentligt. (Det här är precis vad Derek Halpern gjorde med webbplatsomvandlingsrecensioner när han började på sociala Triggers).

sidoanteckning: det här inlägget handlar inte om hur man blir en bra tränare, men jag hoppas att det är självklart att du faktiskt måste kunna leverera värde för att den här metoden ska fungera för dig. (Om du inte har någon coaching erfarenhet eller utbildning, börja här, här, här och här.)

när du har spelat in 10 coaching sessioner, hyra en videoredigerare för att skapa en höjdpunkt rulle av de mest kraftfulla ögonblicken från sessionerna. Sätt din highlight reel på en målsida där du gör hela videoinspelningarna tillgängliga för din publik i utbyte mot ett e-postmeddelande.

använd inspelningarna för att designa en e-posttratt som långsamt men säkert bygger förtroende, förtroende och expertis med din publik. I slutet av din e-postserie, erbjuda en gratis 30 minuters session för alla som är intresserade av att anställa dig som tränare. Detta gör att din publik kan övergå från att se andra tränas till att uppleva det för sig själva.

slutet på din 30 minuters session är din chans att konvertera en potentiell kund till en betalande kund. Konverteringsmetoder är för ett annat inlägg, men det viktigaste att göra är att direkt be om personens verksamhet på ett icke-hotande sätt.

något som, ” nu när du har upplevt min coaching, är du intresserad av att bli coachingklient? Jag har ett 3-månaders startpaket som skulle vara perfekt för dig om du tror att jag kan hjälpa dig att nå dina mål.”

vissa människor kommer att vilja vänta eller tänka på beslutet. Det är okej. Fråga dem hur ofta de skulle vara bekväm med dig att följa upp för att se om det finns något du kan göra för att hjälpa. Försäkra dem att du aldrig kommer att pressa för en försäljning. Gör en kalenderpåminnelse för att följa upp i enlighet därmed.

andra människor kommer att vilja anställa dig just då. Du bör ha alternativ tillgängliga om de vill registrera sig i mer än 3 månader. Jag föreslår att du skapar 3 månad, 6 månad och 12 månaders kontrakt som möjliggör flexibilitet. Jag rekommenderar inte att börja med mindre än 3 månader, eftersom det är svårt att uppnå någon form av resultat i den tid som min erfarenhet.

berätta för dessa människor exakt hur processen fungerar och exakt vad de behöver göra för att komma igång. Din process bör innehålla: 1) ett intagsformulär som samlar in information om dem, deras mål och varför de anställde dig. (Här är ett djupgående alternativ som vi uppmuntrar Fizzlers att använda.) 2) en första session som kretsar kring att bygga relationen, fastställa grundregler och sätta mål för ditt arbete tillsammans. 3) alla bedömningar du vill använda. Och 4) Din process för när och hur du får betalt.

och sedan delen om att fördubbla dina priser.

vid någon tidpunkt under din process kommer folk att fråga dig om dina priser. Din impulsreaktion kommer att vara att berätta för dem dina gamla priser eller, om du bara har börjat, en hastighet som inte känns skrämmande.

ditt jobb är att motstå lusten att sälja dig själv kort och berätta för dem att din ränta är dubbelt vad den brukade vara, eller två gånger vad du tycker att det borde vara om du bara börjar. För ett riktmärke, leta upp den genomsnittliga coachningsgraden i din stad eller plats.

i Atlanta är den genomsnittliga executive coaching-kursen vid skrivandet ungefär $300/h. när jag först började coacha kände jag att $75/H var mer än jag var värd trots att folk lätt skulle ha betalat $150 / h.

jag insåg så småningom att jag gav mycket mer värde än jag fick betalt och att mindre än $300/hr inte är hållbart för att bygga en heltidscoachingverksamhet. Med varannan ny klient jag tog på, Jag fördubblade helt enkelt mina priser när jag blev ombedd, hela vägen upp till den genomsnittliga Atlanta coaching takt. Eftersom jag hade en växande kundbas gav det mig mer förtroende för det värde jag gav och satte mindre press på mig att ta in nya kunder, så att jag kunde öka mina priser 444% på bara ett år.

nyckeln är förtroende + resultat

det visar sig att den enskilt viktigaste faktorn för att höja din coaching priser är ditt eget förtroende för det värde du ger. Om du har gjort jobbet, det verkliga arbetet, som jag har beskrivit det i hela det här inlägget, kommer du att bli bättre än 80% av “tränare” i världen. Du är engagerad i att bli expert på att hjälpa din målgrupp att uppnå sina mål och övervinna sina utmaningar. Ditt nummer ett jobb efter landning nya kunder på din nya takt är att följa upp detta åtagande.

när din kundbas växer, så kommer ditt förtroende för dina coachningsförmågor. Som din coaching förmågor och kundbas växa, ditt schema kommer att börja fylla upp. När ditt schema fylls bör du fortsätta att höja dina priser för nya kunder. Ju mer framgångsrik du är med en målgrupp, desto mer kommer du att kunna expandera till nya grupper av kunder som dina hänvisningar och rykte tillåter.

vad väntar du på? Sätt fart. Din coachingverksamhet väntar.

foto av Danka Peter