Participation des consommateurs: Questions de définition et orientations de recherche

RÉSUMÉ – Bien que la participation soit récemment devenue une question centrale pour les chercheurs en consommateurs, une grande confusion existe quant à sa nature. Afin d’aider à réduire cette confusion, le présent document identifie et discute cinq concepts distincts qui ont tous été étiquetés “implication”. Les concepts d’implication de l’ego, d’engagement, d’implication de la communication, d’importance de l’achat et d’implication de la réponse sont discutés dans la mesure où ils se rapportent à cet ensemble de connaissances en évolution.

Citation:

James A. Muncy et Shelby D. Hunt (1984), “Consumer Involvement: Definitional Issues and Research Directions”, dans NA – Advances in Consumer Research Volume 11, éd. Thomas C. Kinnear, Provo, UT: Association pour la recherche sur les consommateurs, Pages: 193-196.

Advances in Consumer Research Volume 11, 1984 Pages 193-196

PARTICIPATION DES CONSOMMATEURS: QUESTIONS DE DÉFINITION ET ORIENTATIONS DE RECHERCHE

James A. Muncy, Université d’Oklahoma

Shelby D. Hunt, Texas Tech University

RÉSUMÉ –

Bien que la participation soit récemment devenue une question centrale pour les chercheurs consommateurs, une confusion importante existe quant à sa nature. Afin d’aider à réduire cette confusion, le présent document identifie et discute cinq concepts distincts qui ont tous été étiquetés “implication”. Les concepts d’implication de l’ego, d’engagement, d’implication de la communication, d’importance de l’achat et d’implication de la réponse sont discutés dans la mesure où ils se rapportent à cet ensemble de connaissances en évolution.

INTRODUCTION

Le concept d'” implication” est discuté depuis environ deux décennies dans la littérature sur le comportement des consommateurs (voir Krugman 1965) et encore plus longtemps en psychologie (voir Sherif et Cantril 1947). L’intérêt pour la participation a augmenté au cours des dernières années par ceux qui étudient le processus de décision du consommateur. Kassarjian (1978) a accusé les chercheurs consommateurs d’anthropomorphisme lorsqu’ils en déduisent que les acheteurs sont toujours aussi impliqués dans le processus d’achat qu’ils le sont eux-mêmes. Olshavsky et Granbois (1979) ont poussé le point de vue de Kassarjian sur le consommateur peu impliqué un peu plus loin. Ils ont fait valoir que “pour de nombreux achats, un processus de décision ne se produit jamais, même pas lors du premier achat” (p. 98).

En conséquence, une école de pensée s’est développée qui se demande si la vision classique du consommateur est valable pour toutes les occasions d’achat. Une idée émergente est celle de l’acheteur peu impliqué: celui qui ne passe pas par une prise de décision et un traitement de l’information complexes. Cette nouvelle approche se retrouve dans plusieurs textes sur le comportement des consommateurs qui consacrent des sections spéciales à l’implication ou au processus de décision à faible implication (par exemple, Assael 1981, pp. 74-190, Engel et Blackwell 1982, p. 34-40, 539-564). Ainsi, l’implication devient un élément clé de la pensée du comportement des consommateurs.

Étant donné que le sujet de la participation des consommateurs n’a commencé que récemment à susciter l’intérêt des chercheurs, il existe un besoin important de recherches empiriques dans le domaine. Une telle recherche nécessitera l’opérationnalisation de la participation. Cependant, avant que cela puisse être fait, les chercheurs doivent développer une compréhension claire de sa nature. Jacoby et Kyner (1973) état:

Quelle que soit la sophistication des opérationnalisations, avant de pouvoir mesurer un phénomène, il faut clairement définir ce qu’il est et ce qu’il n’est pas. Selon la logique de la science moderne (Bridgman 1927), de telles définitions conceptuelles devraient précéder et déterminer son opérationnalisation plutôt que l’inverse. (d.1)

Ainsi, avant que la participation puisse être étudiée de manière fructueuse, les chercheurs devraient s’entendre sur la nature de cette construction. Un tel accord n’existe pas actuellement. Lastovicka et Gardner (1979) affirment qu’il n’y a “pas d’énoncé ou d’accord clair sur ce que représente ce concept (d’implication)” (p. 49) et Tyebjee (1979) a observé qu'” il y a peu d’accord sur la définition de l’implication ” (p. 298). Après avoir examiné la documentation sur l’implication, la raison d’une telle confusion devient claire. Le terme “participation” a été utilisé par les chercheurs pour désigner au moins cinq concepts distincts (mais peut-être liés). Bien que certains chercheurs reconnaissent l’existence de différents types d’implication (voir Houston et Rothschild non datés; Lastovicka et Gardner 1979; Mitchell 1980; Rothschild 1979), la plupart des chercheurs ne parviennent pas à préciser clairement quel concept ils étudient.

L’objet du présent document est double. Premièrement, il sépare et discute les différents concepts qui ont été étiquetés “implication.” Le but ici n’est pas de fournir une revue exhaustive de la littérature sur la participation. Seuls les articles qui caractérisent le mieux chaque concept sont discutés. Le but est d’expliquer la nature fondamentale de chacun.

Deuxièmement, le présent document examine les domaines de recherche qui sont particulièrement pertinents pour chaque type de participation. Tout comme ce sont tous des concepts distinctement différents, ils contribuent tous au comportement des consommateurs pensé de manière différente. Le but ici est de pointer vers des besoins de recherche potentiels que chacun a comblés ou peut combler. Une telle discussion est nécessaire pour donner une direction à cette zone qui a été décrite comme étant un “sac de vers” (Lastovicka et Gardner 1979; p. 54). Nous proposons qu’il existe essentiellement cinq concepts qui ont tous été étudiés sous le thème de “l’implication”: l’implication de l’ego, l’engagement, l’implication de la communication, l’importance de l’achat. et la participation à la réponse.

CINQ TYPES D’IMPLICATION

Implication de l’ego

Le concept d'” implication” est né en psychologie sociale et a été considérablement développé par les Sherifs et leurs collègues (voir Sherif et Cantril 1947; Sherif et Hovland 1961; Sherif, Sherif et Nebergall 1965; et Sherif et Sherif 1967). Il peut être défini comme le degré auquel un objet ou une idée est lié de manière centrale au système de valeurs d’un individu (voir Ostrom et Brock 1968). Un exemple classique de la façon dont un produit peut devenir impliquant l’ego a été illustré par Haire (1950). Se a montré que les femmes associaient le type de café acheté (c.-à-d. autour ou instantané) aux valeurs associées au fait d’être une bonne épouse et une bonne personne. Bien que le café ne soit plus aussi impliqué dans l’ego (voir Hill 1968; Webster et von Pechmann 1970), il existe certainement une implication substantielle de l’ego dans d’autres classes de produits.

Dans le comportement du consommateur, l’étude de l’implication de l’ego aborde la question de savoir comment le système de valeurs d’un consommateur est engagé lors de l’achat d’un produit. Pour cette raison, la construction de l’implication de l’ego peut fournir des informations lors de la recherche de domaines impliquant des valeurs de consommation ou des systèmes de valeurs (par exemple, l’analyse du style de vie ou le comportement interculturel des acheteurs). L’implication de l’ego est probablement également liée aux autres types d’implication discutés dans cet article.

Engagement

L’engagement est un autre concept qui a été étudié sous implication. La distinction entre l’implication de l’ego et l’engagement n’a jamais été complètement résolue dans la littérature de psychologie sociale. Freedman (1964) a noté que de nombreux auteurs ne font pas la distinction entre la participation à une position particulière sur une question (qui serait un engagement) et la participation à la question elle-même. Certains ont également échoué à faire cette distinction dans le marketing. Les travaux de Robertson (1976), et ceux qui les citent, utilisent les termes implication et engagement comme synonymes. De plus, Lastovicka et Gardner (1979) identifient l’engagement comme l’une des deux composantes sous-jacentes de l’engagement.

Les consommateurs peuvent s’engager envers une marque ou un magasin lorsque cette marque ou ce magasin devient un ego impliquant pour eux. De nombreuses organisations ont essayé de produire un tel engagement en essayant de lier leur produit aux systèmes de valeurs centraux des individus (des exemples sont répandus dans les classes de produits d’hygiène personnelle et d’alcool).

Bien qu’ils puissent être liés, l’implication et l’engagement de l’ego ne sont pas isomorphes. L’implication de l’ego peut exister sans engagement. Par exemple, quelqu’un peut penser que le type d’automobile qu’une personne achète est lié à sa valeur, ce qui entraîne une quantité importante de recherches avant l’achat d’une automobile. Une fois l’achat effectué, la personne peut s’engager dans sa décision. Cependant, l’implication de l’ego a précédé l’engagement. L’engagement pourrait également exister sans implication de l’ego (E.R.. en raison d’un risque perçu élevé).

L’engagement a peut-être été l’un des domaines les plus étudiés dans le comportement des consommateurs. Sous le titre de “loyauté”, il a été supposé être lié à une grande partie du comportement de l’acheteur (y compris l’importance de l’achat qui est un autre type d’implication discuté dans le présent article: voir Assael 1981; Howard et Sheth 1968; Jacoby 1971; Jarvis 1972). En raison de ses nombreuses implications à la fois sur la pensée du comportement des consommateurs et sur les pratiques de marketing, l’engagement continuera d’être une question centrale dans la recherche sur les consommateurs. Cependant, avant de pouvoir apporter des contributions substantielles dans ce domaine, plusieurs questions conceptuelles et méthodologiques doivent être résolues (voir Jacoby et Chestnut, 1978).

Participation à la communication

Les écrits de Krugman (1965, 1966, 1971, 1977, 1979; Krugman et Hartley, 1970) ont joué un rôle déterminant dans l’introduction de l’idée d'” implication ” dans le comportement des consommateurs. Perplexe à l’idée de ” savoir que la publicité fonctionne mais d’être incapable d’en dire beaucoup sur les raisons” (Krugman 1965, p. 351), il a commencé à étudier dans quelle mesure la faible implication de nombreuses publicités pouvait expliquer leurs effets. Sa définition de l’implication est basée sur le nombre de connexions qu’une personne établit entre une communication et quelque chose existant dans sa vie.

Il existe deux caractéristiques importantes qui distinguent l’implication de la communication de l’implication de l’ego. La première est que l’implication de l’ego est l’implication avec un objet ou une idée. Cela le rend relativement permanent ou durable. Dans la participation à la communication, l’implication concerne quelque chose qui se produit à un moment précis (c’est-à-dire la communication), ce qui la rend spécifique à la situation et transitoire. Lorsque l’implication de la communication existe, elle ne se produit que pendant la communication; elle ne commencera pas avant le début de la communication et ne se poursuivra que pendant la durée de la communication: comme le fait la communication. Sa présence ou son absence est complètement déterminée par la réaction d’une personne (ou son absence) à une communication particulière. En revanche, une fois l’implication de l’ego établie, elle devient une caractéristique relativement stable, transcendant de nombreuses situations.

La deuxième caractéristique importante de la participation à la communication est que les liens sont établis avec n’importe quel aspect de la vie de la personne, pas seulement ceux qui sont liés au système de valeurs central de la personne. Ainsi, une personne ne peut s’impliquer dans une communication que très peu liée à son système de valeurs central (il faut cependant faire attention à ne pas confondre l’implication de la communication avec l’attention, l’intérêt ou l’excitation: voir Krugman 1965, p. 355). Un exemple de ceci serait lorsqu’une personne est impliquée dans une communication simplement en raison de sa valeur utilitaire (comme un consommateur prêtant attention aux prix des supermarchés dans les publicités dans les journaux).

La participation à la communication est particulièrement pertinente dans la recherche sur le traitement de l’information des consommateurs. Des facteurs tels que les médias dans lesquels la communication est présente, le contenu éditorial entourant la communication et certaines caractéristiques démographiques et socioéconomiques de l’individu ont tous été liés à la participation à la communication (Krugman 1966). Il peut également affecter la rétention via l’effet de primauté / récence (Hovland 1957; Krugman 1965), si une personne utilise un traitement heuristique ou systématique de l’information (Chaiken 1980), si l’information est traitée dans l’hémisphère droit ou gauche du cerveau et si l’information est stockée dans des mots ou des images (Krugman 1977; Hansen 1981). Il a également été lié à la quantité et à la nature du changement d’attitude (Petty et Cacioppo 1980; Krugman 1965, 1971) et à la quantité de contre-argumentation (Mitchell 1980). Cela indique qu’une grande partie, sinon la majeure partie, du domaine de l’acquisition et du traitement de l’information a été discutée en relation avec la participation à la communication, soutenant ainsi fermement la position selon laquelle les effets des campagnes promotionnelles sur le comportement des consommateurs ne peuvent être compris que dans le contexte de la participation à la communication.

Importance de l’achat

L’importance de l’achat a été introduite comme variable dans l’une des premières structures théoriques complètes du comportement de l’acheteur (Howard et Sheth 1969). Il a été défini comme:

Une variable dans le cadre de référence de l’acheteur qui correspond à l’intensité des Motifs. Il s’agit uniquement d’une classe de produits spécifique et ne fait pas de distinction entre les marques. C’est la saillance d’une classe de produits par rapport à une autre… Il est diversement étiqueté degré d’implication, importance de la tâche et gravité des conséquences. (D- 419)

L’importance de l’achat a été classée comme une variable exogène affectant les variables de production au moyen de constructions hypothétiques clés.

Une grande partie des travaux conceptuels et empiriques récents sur l’implication a porté sur l’importance de l’achat. Hupfer et Gardner (1971) et Lastovicka et Gardner (1979) ont opérationnalisé la participation en demandant aux sujets d’indiquer “l’importance” de la classe de produits. Assael (1981) a défini l’implication élevée et faible en déclarant: “Les achats à participation élevée sont des achats importants pour le consommateur… Les achats à faible implication représentent des achats qui ne sont pas importants pour le consommateur ” (p. 11). Lorsque Kassarjian (1978) a mis au défi les comportementalistes du consommateur de considérer plus sérieusement le rôle de l’implication, il discutait de l’importance de l’achat. Il a déclaré:

Mais parmi les dizaines, voire les centaines, de décisions banales prises chaque jour par le consommateur moyen, je me demande combien sont importantes à haute, combien sont des décisions importantes ou à forte implication. (p. xiii, soulignement ajouté)

L’importance de l’achat a été confondue avec l’implication de l’ego. C’est facile à faire, car l’importance de l’achat peut être le résultat de l’implication de l’ego (c’est-à-dire que si un achat implique l’ego, il aura sûrement une importance élevée.) Cependant, d’autres facteurs tels que le risque perçu peuvent entraîner une importance élevée de l’achat. Par exemple, l’achat de pneus d’automobile peut ne pas impliquer l’ego; cependant, cet achat peut être très important en raison du risque fonctionnel (c.-à-d., “Si l’on explose, je pourrais être tué”) ou du risque financier (c.-à-d., “Si l’on explose, je suis un autre 580,00”).

L’importance de l’achat a de nombreuses implications pour la recherche ultérieure sur le comportement des consommateurs; mais d’abord, il faut répondre à plusieurs questions fondamentales. Les déterminants de l’importance de l’achat ne sont que partiellement spécifiés. Les deux facteurs identifiés dans cet article étaient le risque et l’implication de l’ego. Quels autres facteurs font qu’un achat est important? Quels sont les effets exacts de ces deux facteurs?

Des recherches sont également nécessaires sur les conséquences de l’importance de l’achat. Howard et Sheth (1968) émettent l’hypothèse qu’il affecte la fidélité à la marque, la recherche d’informations et la taille de l’ensemble évoqué par le consommateur. D’autres ont postulé que les consommateurs passent par différents types de processus de décision basés sur le niveau d’importance de l’achat (par exemple Assael 1981; Engel et Blackwell 1982; Kassarjian 1978; Ray 1973).

Isoler l’effet exact de l’importance de l’achat sur le comportement d’un acheteur pourrait modifier considérablement la vision actuelle du consommateur. Cependant, ne pas le distinguer de l’engagement, de l’implication de l’ego, de la communication ou de la réponse retardera considérablement le progrès.

Participation à la réponse

Une cinquième façon de voir la participation a été présentée par Houston et Rothschild (non datée). Ils ont introduit le terme “participation à la réponse” qui était défini comme “la complexité des processus cognitifs et comportementaux caractérisant le processus de décision global du consommateur” (p. 4). Une participation élevée à la réponse représenterait des situations où les individus sont très actifs, des êtres de traitement de l’information, essayant d’obtenir autant d’informations que possible, puis utilisant ces informations pour tenter d’arriver au choix optique. Une faible participation à la réponse refléterait des situations de choix assez passives, où les individus sont intéressés à minimiser l’effort physique et psychologique requis pour obtenir un produit.

Houston et Rothschild font la distinction entre les facteurs internes (appelés implication durable) et les facteurs externes (appelés implication situationnelle) qui peuvent affecter l’implication de la réponse. Leur article a présenté une structure pour étudier la façon dont de tels facteurs internes et externes affectent la participation à la réponse.

La théorie du comportement du consommateur reconnaît depuis longtemps que le niveau de traitement cognitif et comportemental du consommateur peut varier selon les achats. Howard et Sheth (1968) ont proposé que les consommateurs passent par trois étapes pour réduire le niveau de complexité des situations d’achat: résolution de problèmes étendue, résolution de problèmes limitée et comportement de réponse routinisé. Cependant, les antécédents de stratégies différentes n’ont pas encore été pleinement expliqués. Howard et Sheth les décrivent comme des étapes séquentielles dans la prise de décision répétitive. Comme il a été mentionné précédemment, Olshavsky et Granbois (1979) ont soutenu qu’aucun processus décisionnel n’a jamais lieu pour certains produits. Cette perspective est très différente de celle présentée par Howard et Sheth. Des recherches substantielles sur la participation à la réponse (peut-être basées sur des paradigmes comme celui de Houston et Rothschild) sont nécessaires pour résoudre ces problèmes. Cette recherche doit déterminer si les différences dans la participation à la réponse sont dues à des différences dans les situations d’achat, les catégories de produits, les variables de personnalité ou d’autres facteurs. Étant donné que l’implication de la réponse diffère d’une situation d’achat à l’autre et que les processus cognitifs et comportementaux menant à un achat peuvent être considérés comme le cœur de l’étude du comportement du consommateur, ce domaine devrait présenter un intérêt primordial pour les chercheurs en consommateurs.

CONCLUSION

La confusion concernant le domaine exact d’une construction étudiée peut entraîner l’impuissance de tout un flux de recherche. Un exemple classique de cela a été la recherche sur la fidélité à la marque. Après avoir examiné plus de 300 études sur la fidélité à la marque, Jacoby et Chestnut (1978) ont conclu que la région a été maintenue en vie “plus par promesse que par résultat” (p. 119). Une raison fondamentale à cela est que la plupart des chercheurs ne parviennent pas à distinguer la fidélité à la marque des autres types de fidélité. Bien que Brown (1953) ait mis en garde contre la confusion entre la fidélité à la marque et la fidélité au prix, au magasin et à la commodité, cela a été fait pendant plusieurs années, ce qui a donné lieu à un grand nombre de publications qui ont été décrites comme manquant de nombreuses contributions solides ” (Jacoby et Chestnut 1978, p. 119).

Ceux qui enquêtent sur l’implication doivent faire attention à ne pas commettre une erreur similaire. Dire qu’une personne considère un achat comme important n’est pas la même chose que de dire que les processus cognitifs et comportementaux sont complexes, que le système de valeurs personnelles de la personne est engagé, que la personne est engagée ou que la personne participe activement au processus de communication. L’absence de distinction entre ces concepts dans la recherche peut entraîner des résultats incohérents, déroutants et/ou ambigus.

Le présent document passe en revue cinq grands types de participation qui ont été discutés dans la littérature. Ils ont tous été identifiés comme des constructions conceptuellement distinctes, avec des domaines distincts (mais peut-être liés). Chaque concept a son propre potentiel unique pour la recherche future. Les études utilisant ces concepts peuvent présenter un grand potentiel pour l’évolution future du comportement des consommateurs. Néanmoins, un tel potentiel ne sera jamais atteint tant que les chercheurs n’indiqueront pas clairement quel concept ils étudient.

Assael, Henry (1981), Consumer Behavior and Executive Action, Boston: Kent.

Bridgman, Percy W. (1927), La logique de la physique moderne, New York: MacMillan.

Brown, George a. (1953), “Fidélité à la marque – Fait ou fiction?”Âge de la publicité, 24 (26 janvier), 75-76.

Chaiken, Shelly (1980), “Heuristic Versus Systematic Information Processing and the Use of Source Versus Message Cues in Persuasion”, Journal of Personality and Social Psychology, 39 (novembre), 752-766.

Freedman, Jonathan L. (1964), “Implication, Discordance et changement”, Journal of Abnormal and Social Psychology, 69 (septembre), 752-766.

Engle, James F. et Roger D. Blackwell (1982), Consumer Behavior, Quatrième édition, Chicago: The Dryden Press.

Haire, Mason (1950), “Techniques projectives en marketing”, Journal of Marketing, 14 (avril), 649-665.

Hansen, Flemming (1982), “Hémispheral Lateralization: Implications for Understanding Consumer Behavior”, Journal of Consumer Research, 8 (juin), 23-36.

Hill, Conrad R. (1968), “L’étude classique du café de Haire – 18 ans plus tard”, Journalism Quarterly, 45 (automne), 466-472.

Houston, Michael J. et Michael L. Rothschild (non daté), “A Paradigm for Research on Consumer Involvement”, document de travail, Université du Wisconsin, Madison.

Hovland, Carl I. (1957), L’ordre de présentation dans la Persuasion. New Haven: Yale University Press.

Howard, John A. et Jagdish N. Sheth (1969), The Theory of Buyer Behavior, New York: John Wiley and Sons.

Hupfer, Nancy T. et David M. Gardner (1971), “Differential Involvement With Products and Issues: An Exploratory Study, in Proceedings of the Second Annual Conference of the Association for Consumer Research, ed. David M. Gardner, College Parke, MD: Association pour la recherche sur les consommateurs, 262-270.

Jacoby, Jacob (1971), “Un modèle de fidélité multimarques”, Journal of Advertising Research, 11 (juin), 25-31.

Jacoby, Jacob et Robert W. Chestnut (1978), Mesure et gestion de la fidélité à la marque, New York: John Wiley and Sons.

Jacoby, Jacob et David B. Kyner (1973), “Brand Loyalty vs. Comportement d’achat répété, “Journal of Marketing Research, 10 (février), 1-9.

Jarvis, Lance P. (1972), “An Empirical Investigation of Cognitive Brand Loyalty and Product Class Importance as Mediators of Consumer Brand Choice Behavior”, thèse non publiée, Université d’État de Pennsylvanie.

Kassarjian, Harold H. (1978), “Discours présidentiel, 1977: Anthropomorphisme et parcimonie”, dans Advances in Consumer Research, vol. 5, éd., H. Keith Hunt, Ann Arbor, MI: Association pour la recherche sur les consommateurs, pp. xii-xiv,

Krugman, Herbert E. (1965), ” The Impact of Television Advertising: Learning Without Involvement “, Public Opinion Quarterly, 29 (automne), 349-356.

Krugman, Herbert E. (1966), ” Measuring Advertising Involvement”, Public Opinion Quarterly, 30 (Hiver), 583-596.

Krugman, Herbert E. (1971), “Brain Wave Measures of Media Involvement, Journal of Advertising Research, 11 (février), 3-10.

Krugman, Herbert E. (1977), “Memory Without Recall, Exposure Without Perception”, Journal of Advertising Research, 17 (août), 7-14.

Krugman, Herbert E. (1979), “Low Involvement Theory in the Light of New Brain Research”, in Attitude Research Plays for High Stakes, éd. John C. Maloney et Bernard Silverman, Chicago: American Marketing Association, 16-24.

Krugman, Herbert E., et Eugene L. Hartley (1970), “Passive Learning From Television, Public Opinion Quarterly, 34 (Été), 148-149.

Lastovicka, John L. et David M. Gardner (1979), “Components of Involvement “, in Attitude Research Plays for High Stakes, dir. John C. Maloney et Bernard Silverman, Chicago: American Marketing Association, 53-73.

Mitchell, Andrew A. (1981), ” The Dimensions of Advertising Involvement “, dans Advances in Consumer Research, Volume VIII, éd. Rent B. Monroe, Ann Arbor: Association pour la recherche sur les consommateurs, 25-30.

Olshavsky, Richard W. et Donald H. Granbois (1979), ” Consumer Decision Making – Fact or Fiction “, Journal of Consumer Research, 6 (septembre), 93-100,

Ostrom, Thomas M. et Timothy C. Brock (1968), “A Cognitive Model of Attitudinal Involvement”, dans Theories of Cognitive Consistency: A Source Book, eds. Robert P. Abelson, Elliot Aronson, William J. McGuire, Theadore M. Il s’agit d’un ouvrage de référence sur l’histoire de la ville de Newcomb et de la ville de Newcomb.

Petty, Richard E. et John T. Cacioppo (1981), “La participation à la question en tant que Modérateur des effets sur les Attitudes du Contenu et du contexte publicitaires”, dans Advances in Consumer Research, Volume VIII, et, Rent B. Monroe, Ann Arbor: Association for Consumer Research 20-24.

Ray, Michael L. (1973), “Communication Marketing et Hiérarchie des Effets”, dans New Models for Mass Communication Research, Volume II, éd. Peter Clarke, Beverly Hills : Sage Publications, 147-173.

Robertson, Thomas S. (1976) “Low-Commitment Consumer Behavior”, Journal of Advertising Research, 16 (avril), 19-24.

Rothschild, Michael L. (1979), “Advertising Strategies for High and Low Involvement Situations”, dans Attitude Research Plays for High Stakes, éd. John C. Maloney et Bernard Silverman, Chicago : American Marketing Association, 74-93.

Sherif, Carolyn W. et Carl I. Hovland (1961), Social Judgement: Assimilation and Contrast Effects in Communication and Attitude Change, New Haven: Yale University Press.

Sherif, Carolyn W., Muzafer Sherif et Roger E. Nebergall (1965), Attitude and Attitude Change, Philadelphie: W. B. Saunders.

Sherif, Muzafer et Hadley Cantril (1947), La psychologie de l’implication de l’ego, New York: John Wiley.

Sherif, Muzafer, Carolyn W. Sherif (1967), Attitude, Ego Involvement, and Change, New York: John Wiley.

Tyebjee, Tyzoon T. (1979), “Response Time, Conflict, and Involvement in Brand Choice”, Journal of Consumer Research, 6 (décembre), 295-304.

Webster, Frederick E., et Frederick von Pechmann (1970), “A Replication of the Shopping List Study”, Journal of Marketing, 34 (avril), 61-63.