Ripartizione del “Contagiosa : Perché le Cose Cattura” di Jonah Berger

a Meno che non sei cresciuto in un registro diga e sono state sollevate da una famiglia del Nord america castori, si sono costantemente martellato con la pubblicità per tutta la vita.

Gli annunci sono ovunque: in televisione tra spettacoli; all’interno di spettacoli televisivi come posizionamenti di prodotti; cartelloni pubblicitari; alla radio; altre persone anche perché ti piace qualcosa che hanno e poi uscire e comprarlo per te stesso, o ti dicono qualcosa e poi vai a comprarlo; internet (sì, l’intero internet è praticamente un grande annuncio).

Porto la natura onnipresente della pubblicità perché è la ragione per cui penso che questa ripartizione di contagiosa : Perché le cose prendono piede da Jonah Berger è utile per le persone al di fuori del mondo della pubblicità. È importante capire come funziona la pubblicità di successo in modo da poter capire meglio cosa ci fa spuntare; sapere come funziona può anche aiutarti a diventare più immune agli effetti della pubblicità perché diventi consapevole di ciò che sta succedendo e puoi essere consapevole di quali pulsanti sta cercando di spingere dentro di te.

Oppure dovresti semplicemente leggere la ripartizione perché è un’informazione interessante che puoi condividere con gli amici (valore pratico e valuta sociale).

E, naturalmente, se lavori nel marketing, ti sarà utile.

Quindi saltiamo a destra in. Questa è una ripartizione del libro Contagious : Things Catch On di Jonah Berger. Consiglio vivamente di leggerlo in modo da poter ottenere le storie e gli studi approfonditi che racconta per eseguire il backup dei suoi punti. I numeri accanto ai paragrafi è la posizione in cui è possibile trovare le informazioni.

Il libro inizia esponendo quelli che crede siano i sei Principi della Contagiosità: moneta sociale, trigger, emozione, pubblico, valore pratico e storie.

Come dice lui, i principi della contagiosità sono “prodotti o idee che contengono Moneta sociale e sono innescati, emotivi, pubblici, praticamente preziosi e avvolti in Storie.”(25)

Moneta sociale

Gli esseri umani amano condividere le cose-è uno dei motivi principali social media è così popolare. Una delle cose che la condivisione fa è che ci aiuta a segnalare agli altri qual è la nostra identità. Condividiamo i nostri gusti, opinioni, e altro ancora, lasciando che altre persone sanno chi siamo. Non è l’unica ragione per cui condividiamo però.

Uno degli scopi principali del motivo per cui condividiamo, che tu ne sia consapevole o meno, è che ci aiuta a guardare bene agli occhi degli altri. Vogliamo essere la persona che condivide la nuova band caldo o fresco nuovo ristorante perché ci fa guardare alla moda, dire ai nostri amici circa le notizie di tendenza perché siamo intelligenti, condividere le foto di un recente viaggio per mostrare come impressionante la nostra vita sono e altro ancora.

Questo comportamento può essere etichettato come moneta sociale: costruiamo la nostra ricchezza sociale condividendo e influenzando gli altri in modo positivo.

Come dice Jonah Berger, “proprio come le persone usano il denaro per acquistare prodotti o servizi, usano la valuta sociale per ottenere impressioni positive desiderate tra le loro famiglie, amici e colleghi.”(36)

Jonah dice che i marketer devono usare la valuta sociale per ottenere un grande passaparola per un prodotto. Un’azienda ha bisogno di ” dare alle persone un modo per farsi guardare bene mentre promuovono i loro prodotti e idee lungo la strada.”Dice,” Ci sono tre modi per farlo: (1) trovare la remarkability interiore; (2) sfruttare le meccaniche di gioco; e (3) far sentire le persone come addetti ai lavori.”(36)

1. Remarkability interno

Questo è semplice. Rendi il tuo prodotto notevole, quindi la gente vorrà condividerlo. Alla gente piace condividere cose fantastiche, quindi se il tuo marketing può ottenere che il prodotto sia notevole, allora aiuterà il suo passaparola a costruire.

Un modo in cui dice di farlo è “rompere un modello che le persone devono aspettarsi” (42) o semplicemente concentrarsi su ciò che riguarda il tuo prodotto lo distingue da tutto il resto.

2. Leverage Meccaniche di gioco

“Le meccaniche di gioco sono gli elementi di un gioco, un’applicazione o un programma, incluse regole e cicli di feedback, che li rendono divertenti e avvincenti.”(46)

Se possibile, i marketer dovrebbero implementare le meccaniche di gioco nel loro piano di marketing e prodotto. Fai in modo che il cliente cerchi di ottenere qualcosa o di accumulare qualche tipo di valuta, come i punti Regal crown club che rendono una persona più propensa a visitare di nuovo un teatro Regal piuttosto che un concorrente perché vuole accumulare più punti.

Quindi, in che modo questo aiuta a costruire il passaparola?

Meccaniche di gioco “ci motivano a livello interpersonale incoraggiando il confronto sociale.”Alla gente piace confrontare come fanno rispetto agli altri, soprattutto se si tratta di un confronto contro i loro amici. “Proprio come molti altri animali, le persone si preoccupano della gerarchia”, ovvero siamo inclini a visualizzare lo stato. (47)

Le meccaniche di gioco aiutano a creare valuta sociale perché possono dare un’impressione positiva agli altri nel nostro gruppo di cui apprezziamo le opinioni. Questo è importante per la crescita del passaparola perché quando le persone condividono i loro risultati, “parlano anche dei marchi o dei domini in cui li hanno raggiunti”. (48)

Quindi, come fa un’azienda a costruire un buon gioco?

Secondo Jonah, ” sfruttare le meccaniche di gioco richiede la quantificazione delle prestazioni: è necessario creare o registrare metriche che consentano alle persone di vedere dove si trovano.”(48)

La cosa bella è che puoi gamify cose che non penseresti siano un gioco. L’esempio di Giona per questo è airline mile programs. “Le grandi meccaniche di gioco possono persino creare risultati dal nulla. Le compagnie aeree hanno trasformato la lealtà in uno status symbol.” (49)

3. Fai sentire le persone come addetti ai lavori

Jonah suggerisce che i marchi usano la scarsità e l’esclusività per far sentire i clienti come addetti ai lavori.

” La scarsità riguarda quanto di qualcosa viene offerto. Le cose scarse sono meno disponibili a causa della forte domanda, della produzione limitata o delle restrizioni sul tempo o sul luogo in cui è possibile acquistarle… L’esclusività riguarda anche la disponibilità, ma in un modo diverso. Le cose esclusive sono accessibili solo a persone che soddisfano criteri particolari.”(54)

Queste due cose rendono i prodotti sembrano più desiderabili e le persone amano le cose desiderabili.

Uno dei modi in cui i marchi usano questi due concetti è fare cose come includere le parole “disponibilità limitata”, che ” ci fa sentire come se dovessimo agire ora.”(55) Quindi, se notate che un prodotto viene venduto usando quelle parole, rendetevi conto che stanno cercando di rendere il prodotto più desiderabile facendolo apparire come se fosse scarso (potrebbe non essere effettivamente), rendendo così più probabile che lo comprerete.

Trigger

Prima di tuffarsi in trigger, Jonah parla un po ‘ di più sul passaparola. (È nel capitolo Trigger ed è rilevante per i Trigger, quindi lo sto mettendo in questa sezione)

Descrive due tipi di passaparola: immediato e in corso. Come probabilmente si può mettere insieme, immediato accade molto rapidamente dopo essere stato influenzato da un prodotto, mentre in corso può accadere modo più tardi.

Voglio sottolineare che per togliere davvero il massimo da questa sezione vorrai leggere il libro perché condivide molte informazioni utili per eseguire il backup del suo punto.

Una delle cose che ha concluso è che i trigger aiutano a guidare il passaparola in corso. Dice che ” Le viste, gli odori e i suoni possono innescare pensieri e idee correlati, rendendoli più al top della mente Why Perché importa se pensieri o idee particolari sono al top della mente? Perché pensieri e idee accessibili portano all’azione.”(70)

Continua con più storie su questo effetto in azione. Ha scritto, ” trigger non solo convincere la gente a parlare, li tengono a parlare. Top of mind significa punta di lingua.”(79)

Quindi, ciò che rende per un trigger efficace?

Dice, “un fattore chiave è la frequenza con cui si verificano gli stimoli” e che “collegare un prodotto o un’idea con uno stimolo che è già associato a molte cose non è efficace come creare un collegamento più fresco e originale.”(85-86)

“È anche importante scegliere i trigger che si verificano vicino a dove si svolge il comportamento desiderato” e “pensare agli ambienti delle persone che un messaggio o un’idea sta cercando di innescare.”(86-88)

Ancora una volta, ti suggerisco di leggere il libro in modo da poter capire gli studi e le storie che usa per eseguire il backup di questi punti e per capirli più in profondità.

Se sei un po ‘ confuso su questo. La parola “burro di arachidi” ti innesca qualcosa? Che dire del colore rosso e della parola soda insieme? Che cosa hot dog tendono a farti pensare se sei un americano? Va in diversi casi di studio di come i marketer sono stati in grado di collegare determinati trigger con determinati marchi che causano l’aumento delle vendite perché le persone li comprerebbero più spessoperché sono stati attivati per farlo se ne erano consapevoli o meno.

“Quando ci interessa, condividiamo” (96)

Ci sono emozioni che la maggior parte delle persone ritiene positive mentre ci sono altre emozioni che sono ritenute negative. Felicità, stupore e gioia sono considerati positivi, mentre tristezza, rabbia e ansia tendono ad essere visti come negativi.

C’è anche un argomento degli psicologi “che le emozioni possono anche essere classificate in base a una seconda dimensione. Quello dell’attivazione, o eccitazione fisiologica.”(108)

E come nota a margine, anche se probabilmente sai cos’è l’eccitazione, ma nel caso, “l’eccitazione è uno stato di attivazione e prontezza all’azione.”(108)

Ciò che Giona ha scoperto è che gli articoli più virali di solito includevano alte emozioni di eccitazione. Gli articoli che sono stati condivisi di più nella sua analisi del NY Times lista più inviato via email erano articoli che hanno provocato timore reverenziale, eccitazione, divertimento, rabbia, o ansia.

Gli articoli che hanno provocato principalmente tristezza non sono stati condivisi ampiamente. Infatti, ” articoli tristezza erano in realtà il 16 per cento in meno di probabilità di fare la lista più e-mail.”(105)

Jonah Berger suggerisce ai marketer che ” piuttosto che insistere su caratteristiche o fatti, dobbiamo concentrarci sui sentimenti; le emozioni sottostanti che motivano le persone all’azione.”(113)

Il modo in cui suggerisce ai marketer di farlo è menzionare i consigli del libro Made To Stick di Chip e Dan Heath, che dice “parla dell’uso dei” Tre perché ” per trovare il nucleo emotivo di un’idea. Scrivi perché pensi che le persone stiano facendo qualcosa. Quindi chiedi ” Perché è importante?”tre volte. Ogni volta che lo fai, nota la tua risposta e noterai che approfondisci sempre di più per scoprire non solo il nucleo di un’idea, ma l’emozione dietro di essa.”(116)

Quindi, quando decidi come commercializzare le cose, seleziona le emozioni ad alta eccitazione perché ” semplicemente aggiungere più eccitazione a una storia o un annuncio può avere un grande impatto sulla volontà delle persone di condividerlo.”(117)

Conclude questo capitolo parlando del concetto di condivisione eccessiva. Afferma che uno dei motivi per cui le persone condividono troppo è che ” se i fattori situazionali finiscono per renderci fisiologicamente eccitati, potremmo finire per condividere più del previsto.”(122)

Quindi, se hai bisogno di imparare certe informazioni da qualcuno, ma sai che può essere difficile uscirne, potresti portarli in un posto dove saranno fisiologicamente eccitati. Ora non suggerisco di farlo, ma le persone potrebbero farlo a te, quindi diffida di te stesso se stai entrando in un potenziale stato di eccitazione elevata. Non vuoi finire per chiederti il giorno dopo: “Perché l’ho detto?”

Pubblico

Sapevi il motivo per cui il logo Apple sui laptop non ti affronta quando il laptop è chiuso?

Secondo il libro, ” La ragione? Osservabilità. Jobs si rese conto che vedere gli altri fare qualcosa rende le persone più propense a farlo da soli.”(127) Voleva che un osservatore vedesse il logo Apple nel modo giusto, rendendolo più allettante per loro a volerlo acquistare.

“Fare qualcosa di più osservabile rende più facile da imitare. Pertanto, un fattore chiave per spingere i prodotti a prendere piede è la visibilità pubblica.”(127)

Le persone spesso imitano quelli che li circondano.”(128) Questo concetto di fare cose che gli estranei fanno, o ciò che fanno gli amici è spesso definito come ‘prova sociale.”Probabilmente lo hai visto in azione, ad esempio quando una folla di persone sta guardando qualcosa, inizi a guardare anche tu, chiedendoti cosa sta succedendo.

Potresti non averlo realizzato, ma spesso nei bar o nelle caffetterie, i dipendenti riempiono il barattolo della punta prima del loro turno. Lo fanno perché fornisce la prova sociale che altre persone stanno ribaltando. Come dice Giona, ” Se il barattolo della mancia è vuoto, i loro clienti possono presumere che altre persone non stiano davvero ribaltando e decidano di non dare la mancia a loro stessi. Ma se il barattolo di punta è già pieno di soldi, presumono che tutti debbano dare la mancia, e quindi dovrebbero anche dare la mancia.”(129)

L’osservabilità di un prodotto ” ha un enorme impatto sul fatto che i prodotti e le idee prendano piede.”(135)

Un esempio che fornisce di questo è: “La Fondazione Movember è riuscita perché hanno capito come rendere pubblico il privato. Hanno capito come prendere il supporto per una causa astratta—qualcosa di non tipicamente osservabile—e renderlo qualcosa che tutti possono vedere.”(138)

Il vantaggio di un prodotto che può essere visto agli occhi del pubblico è che “ogni volta che le persone usano il prodotto o il servizio, trasmettono anche prove sociali o approvazione passiva perché l’uso è osservabile.”(142) Il suo uso da parte di altri aiuta quindi a pubblicizzarlo agli altri.

Una delle cose che Jonah chiede e poi risponde è: “C’è qualcosa che genera prove sociali che si attaccano anche quando il prodotto non viene utilizzato o l’idea non è al top della mente… Si chiama residuo comportamentale.”(144)

“I residui comportamentali sono le tracce fisiche o i resti che la maggior parte delle azioni o dei comportamenti lascia nella loro scia.”(147) Approfondisce un caso di studio su questo effetto. Il caso di studio riguarda come è nato un popolare braccialetto giallo.

Ha fatto le parole “giallo wristband” attivare automaticamente il marchio “LiveStrong” per voi?

Per molte persone lo fa. Suggerisco di leggere il libro per ottenere la piena comprensione dei residui comportamentali.

Ricorda, uno dei modi per contribuire a rendere contagioso un prodotto o un’idea è in qualche modo renderlo osservabile pubblicamente.

Valore pratico

Parliamo di ‘Prospect Theory’ e dell’economista Daniel Kahneman.

“Kahneman ha ricevuto il premio Nobel per il suo lavoro con Amos Tversky su quello che hanno chiamato ‘teoria della prospettiva.”La teoria è incredibilmente ricca, ma al suo interno si basa su un’idea molto semplice. Il modo in cui le persone prendono effettivamente decisioni spesso viola le ipotesi economiche standard su come dovrebbero prendere decisioni. I giudizi e le decisioni non sono sempre razionali o ottimali. Invece, si basano su principi psicologici di come le persone percepiscono ed elaborano le informazioni. Proprio come i processi percettivi influenzano se vediamo un particolare maglione come rosso o vediamo un oggetto all’orizzonte come lontano, influenzano anche se un prezzo sembra alto o un affare sembra buono.”(163)

“Uno dei principali principi della teoria delle prospettive è che le persone non valutano le cose in termini assoluti. Li valutano rispetto a uno standard di confronto, o “punto di riferimento”.”(163)

Aka se sei abituato a vedere un oggetto a $1, vederlo a 4 4 sembrerà folle anche se potrebbe essere la norma in quel posto.

Vediamo questa teoria in uso tutto il tempo quando si tratta del concetto di “vendita” in un negozio. Potrebbe non esserci affatto una vendita, ma ” l’impostazione di un punto di riferimento più alto ha reso il primo accordo migliore anche se il prezzo era complessivamente più alto.”(164)

Quindi sei consapevole del potere della parola ‘vendita’, in uno studio, usando la parola ‘vendita’ da un elemento quando il prezzo non è cambiato affatto aumento delle vendite di oltre il 50 per cento. (166) Diffidare ogni volta che si vede la parola ‘vendita.’

Un’altra parte della teoria delle prospettive è “la diminuzione della sensibilità”, che “riflette l’idea che lo stesso cambiamento ha un impatto minore più è lontano dal punto di riferimento.”(167)

Parla di questo concetto mentre parla di un oggetto che è un VALORE INCREDIBILE.

“Come illustra la teoria della prospettiva, un fattore chiave nell’evidenziare un valore incredibile è ciò che la gente si aspetta. Le offerte promozionali che sembrano sorprendenti o superano le aspettative hanno maggiori probabilità di essere condivise. Ciò può essere dovuto al fatto che l’accordo effettivo supera le aspettative (ad esempio, la percentuale di sconto è così incredibile) o perché il modo in cui l’accordo è incorniciato lo fa sembrare in questo modo.”(168)

“Un altro fattore che influenza se le offerte sembrano preziose è la loro disponibilità. Un po ‘ contro intuitivamente, rendendo le promozioni più restrittive possono renderle più efficaci.”(169) Credo che questo abbia un senso logico. Alle persone piace far parte di un gruppo esclusivo, quindi se possono ottenere un accordo che altri non possono, li farà sentire speciali e più propensi ad acquistare.

Continua a parlare di

La regola di 100

Penso che questa sia una cosa affascinante da considerare sia dal punto di vista di un acquirente che di un venditore. Vi siete mai chiesti perché gli articoli a volte utilizzano una percentuale invece di un numero quando offrono uno sconto?

Bene, se stanno commercializzando in modo efficace, stanno usando la regola di 100. “I ricercatori scoprono che se uno sconto sembra più grande come denaro o percentuale di sconto dipende dal prezzo originale.”

La regola è fondamentalmente che se un articolo è inferiore a $100 di una percentuale di sconto sembra più di uno sconto numerico, mentre è vero il contrario con qualcosa sopra $100.

Questi valori devono anche essere facili da vedere per le persone. Così fare un prodotto facile da vedere ed evidenziare come il suo prezioso per la persona da utilizzare e come il suo prezzo è di valore. Le persone amano le cose che sono pratiche.

Storie

“La gente non pensa in termini di informazioni. Pensano in termini di narrazioni Stories Le storie portano cose. Una lezione o morale. Informazioni o un messaggio da portare a casa.”(181-183)

La maggior parte delle persone sono molto scettici di pubblicità tradizionale in questi giorni e di persone che cercano di persuaderli a fare le cose. Ma mettere il tuo annuncio sottilmente in una storia può aiutare a far passare il messaggio in modo più efficiente perché “le informazioni viaggiano sotto le spoglie di quelle che sembrano chiacchiere inutili.”(189)

Jonah Berger dice che mescolare la tua pubblicità in una storia equivale a costruire un cavallo di Troia.

“Abbiamo bisogno di costruire il nostro cavallo di Troia — una narrazione portante che le persone condivideranno, mentre si parla del nostro prodotto o idea lungo la strada.”(189) La parte importante di questo è il “mentre si parla del nostro prodotto o idea lungo la strada.”Abbiamo tutti conosciuto alcuni annunci interessanti che abbiamo condiviso con gli altri, ma questo non ci ha fatto parlare del prodotto o dell’idea.

“Quando si cerca di generare il passaparola, molte persone dimenticano un dettaglio importante. Si concentrano così tanto sul convincere la gente a parlare che ignorano quella parte che conta davvero: ciò che la gente sta parlando.”(195)

Non vuoi creare una storia in cui le persone parlano della storia e la condividono, ma non parlano dell’organizzazione dietro di essa. “La chiave, quindi, è non solo rendere qualcosa di virale, ma anche renderlo prezioso per l’azienda o l’organizzazione sponsor. Non solo viralità, ma preziosa viralità.”(196)

Jonah dettagli più esempi di contenuti virali che è stato condiviso ampiamente, ma non è riuscito ad avere alcun impatto positivo sul marchio. Se sei un marketer, non vuoi che questo sia il caso del tuo prodotto.

Per evitare ciò, si desidera che il vantaggio del marchio o del prodotto sia “parte integrante della storia. Quando è intessuto così profondamente nella narrazione che le persone non possono raccontare la storia senza menzionarla.”(196-197)

Quindi rendere il messaggio che si sta cercando di raccontare critica alla storia. “Costruisci un cavallo di Troia sociale carico di valuta, innescato, emotivo, pubblico, praticamente prezioso, ma non dimenticare di nascondere il tuo messaggio all’interno. Assicurati che le informazioni desiderate siano così incorporate nella trama che le persone non possono raccontare la storia senza di essa.”(201)

Grazie per aver dedicato del tempo a leggere questo e spero che sia stato di beneficio per voi. Un po ‘ giù sarà un tavolo che sarà utile per i marketer che vogliono essere brevemente ricordato di tutte le informazioni da questo libro.

Prima di ciò, spero che controllerai il libro di Jonah Berger Contagious : Why Things Catch On if you have the time because it is an insightful read.

Se si dispone di un account medio si prega di seguire la zona SagGistica in modo da poter ricevere informazioni più impressionante in futuro. Se non poi iscriversi alla nostra newsletter, e riceverai una e-mail ogni volta che pubblichiamo qualcosa di nuovo.

Tavolo a libro a pagina 209

• Nota i link che portano ad Amazon sono parte di Amazon Associates Program. La NonFiction Zone è un partecipante al programma Amazon Services LLC Associates, un programma di pubblicità di affiliazione progettato per fornire un mezzo per siti e blog per guadagnare commissioni pubblicitarie pubblicizzando e collegando a Amazon.com